2024年销售管理知识点汇总.doc

《销售管理》试题库
一、名词解释
1.销售
生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购置者所接收并能够带来有利互换所进行的各种相互关联的活动。
2.销售管理
通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一个高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。
3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采取教授匿名刊登意见的方式，即教授之间不得相互讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查教授对研究主题的见解，通过重复咨询、归纳、修改，最后汇总成教授基本一致的见解，作为预测的成果。
4.消费者意向调查法
5.竞争平衡法
6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分派。
7.领导素质理论
8.领导权力
影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、处罚权；也包括个人权力，如教授权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。
9.员工成熟度
10.六大激励理论
1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双原因理论: ①人的行为同时受保健原因和激励原因的影响；②保健原因是指是促使人们产生不满的原因；③激励原因是指能促使人们产生工作满意感的原因。
3.期望理论: 三个问题：①这个酬劳是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用；
4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了酬劳以后，他不但关心自己的所得酬劳的绝对量，并且关心自己所得酬劳的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获酬劳是否合理，比较的成果将直接影响此后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。
5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退；
6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒；
Y型：民主与授权；
11.基本薪酬
包括：薪金（salary）和工资（wage）
薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职工）的劳动酬劳。按西措施律，一般实行年薪制或月薪制，这些职工的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。
工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动酬劳，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。
12.绩效薪酬
是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性酬劳，意在激励员工提升工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。
13.激励薪酬
也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。
14.协商式开局
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的了解布满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
15.坦城式开局
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适合双方过去有过商务往来，并且关系很好，相互比较了解
16.谨慎式开局
以严谨、凝重的语言进行陈述，体现出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目标在于使对方放弃某些不适当的意图，以达成把握谈判的目标。
适合用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的体现。
17.进攻式开局
通过语言或行为来体现己方强硬的姿态，从而取得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
18.于己无损让步
所做出的让步不给己方导致任何损失，同时还能满足对方某些要求或形成一个心理影响，产生诱导力。
19.以攻对攻让步
以攻对攻方略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻伎俩，变被动为积极。
20.强硬式让步
强硬式让步方略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
21.坦率式让步
指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出所有可让利益，以达成以诚致胜的目标。
22.稳健式让步
指以稳健的姿态和迟缓的让步速度，依照谈判进展情况分段做出让步，争取理想的成果。

二.简答题
1.不一样层次销售经理技能要求有何区分?
2.简述销售经理职位晋升后也许面临的心理过程?
Ø 第一阶段：不知所措
Ø 第二阶段：淡化并否定变化
Ø 第三阶段：消沉
Ø 第四阶段：接收现实
Ø 第五阶段：磨炼
Ø 第六阶段：寻找新价值
Ø 第七阶段：内在化
3.简述销售经理职位晋升后也许面临的变化?
Ø 观念的变化
Ø 目标的变化
Ø 责任的变化
Ø 满意度的变化
Ø 技能要求的变化
Ø 工作关系的变化
4.销售经理应怎样愈加好地适应晋升后的新职位?
Ø 做好充足的心理准备和物质准备
Ø 创造和要求愈加宽松的工作环境
Ø 准确定位并适应新的社会角色
Ø 仔细倾听，少说多做
Ø 加强对必要的管理知识的学习
5.不一样层次销售经理管理职能分派情况百分比?
6.销售管理者对销售人员的道德问题有哪些?
Ø 销售人员所负担的不一样销售压力
Ø 影响不一样销售区域的决议
Ø 是否应当实话实说
Ø 怎样看待生病的销售人员
Ø 雇员的权利
♣任意终止条款
♣隐私权
♣性骚扰问题
♣雇员的劳动与社会权利保障
7.销售人员对雇主的道德责任有哪些?
Ø 滥用企业资产
Ø 兼职
Ø 欺骗
Ø 给其他销售人员带来的悲观影响
Ø 技术剽窃
8.建立销售区对销售管理工作有哪些有利作用?
Ø 防止内部竞争鼓舞销售人员士气
Ø 加强关系管理提升客户管理水平
Ø 准确了解并完全覆盖目标市场
Ø 明确销售人员职责便于员工业绩考核
Ø 改进销售业绩促成各方多赢局面
9.建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响?
Ø 限制销售人员灵活性
Ø 影响管理者积极性
Ø 影响开展关系型销售
Ø 增加管理层次与幅度
10.影响销售区域划分的原因有哪些?
1.国家行政区划
2.行业与产品特性
3.市场覆盖密度
11.简述销售区域划分的程序.
1.确定基本控制单元
2.确定客户详细位置
3.分析销售员工作量
4.合成销售区域模块
5.平衡与协调初步方案
6.人员配备计划与客户造访计划
12.影响销售组织设计的原因有哪些?
1.销售工作内容与类型
2.内部分工与管理幅度
3.员工素质
4.客户规模与客户性质
5.营销战略与销售目标
13.销售组织设计程序怎样?
1.销售人员工作分析
2.销售人员职位设计
3.销售人员部门化
4.销售组织机构整合
14.常见的销售组织机构有哪些?
1.地区型销售组织
2.产品型销售组织
3.客户型销售组织
4.职能型销售组织
5.直线职能型销售组织
15.影响企业销售成果的原因有哪些?
1.企业销售政策
2.企业营销活动
3.销售管理水平
4.销售人员能力
5.需求变动倾向
16.销售预测的措施重要有哪些?
1)调查分析(定性预测法)
教授意见法
销售经理意见法
销售人员意见法
消费都意向调查法
2)数学模型(定量预测法)
回归分析法
趋势分析法
季节指数法
加权移动平均法
一次指数平滑法
17.销售预算编制的程序
1.确定销售工作的详细业务事项
2.依照销售量预测销售收入
3.依照销售量估量销售成本
4.利用量本利分析法找到保本点
5.依照利润目标分析价格和费用变化
6.编制销售预算报表
7.提交上级审核并严格执行
18.制定销售人员职务阐明书的程序?
① 描述职务目标—— “3W”法
Why ——为何要设计本职务（目标）；
Within ——职务有多大权力（职权范围）；
What ——本职务重要干哪些工作（工作内容）。
② 确定职务职责
职责由主到次，用核心词描述所应担负的责任。
③ 指明核心要素
明确每一个职务最核心、最重要的要素，如经验、创新的等。
④ 要求核心能力
完成职务工作的前提和确保，如说服、影响他人的能力。
19.确定受聘销售人员起源时需考虑的原因有哪些?
（1）需求数量；
（2）新职位顺利开展工作对企业熟悉度的要求；
（3）允许新员工对职位的适应期限；
（4）对企业员工内部激励性；
（5）企业内部竞争；
（6）文化差异与创新。
20.销售人员常规招聘流程?
1.公布招聘信息
2.搜集求职简历
3.筛选初试名单
4.初试:素质考核
5.复试:专业考核
6.录用:通知体检
7.培训试用:实践考核
21销售经理的权力起源有哪些?
（1）法定权：组织所给与的正式的、合法的权力。
（2）奖赏权：给下属以奖励、升职、赞扬等令人愉悦的权力。
（3）强制权：给下属以扣发工资、降职等处罚性措施的权力。
（4）教授权：个人特殊技能或某些专业知识所带来的影响力。
（5）威信：与个人品德、人格魅力、背景经历等有关的影响力。
22.明星型销售人员的激励措施?
1.树立经典形象
2.予以足够尊重
3.赋予其成就感
4.提出更新挑战
5.健全管理制度
6.完善企业产品
23.油条型销售人员的共同体既有哪些?
1.热情不足,懒散有余
2.计划不密,反应迟钝
3.创新不多,专吃老本
4.形象不顾,不修边幅
5.服务不周,客户不满
6.业绩不佳,抱怨多多
7.总结不准,敷衍了事
24.试比较激励薪酬与绩效薪酬的差异
激励薪酬：提前将分派方案通知员工，以影响其将来的行为；
雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；
属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。
绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；
一般会加到基本工资上去，一般不能预知；
是对基本工资永久的增加，一般不会下降。
25.针对销售人员常用的奖励性薪酬方式有哪些?
直接经济奖励
加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险
个人事业发展机会
负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训
非经济酬劳
答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的尤其报道、纪念品、特殊团体的会员资格
26.适合销售人员的薪酬结构重要包括哪些类型?
1.单纯销售佣金
2.基本工资+销售佣金
3.基本工资+销售佣金+奖金
4.基本工资+销售佣金+津贴
5.基本工资+销售佣金+津贴+非经济性薪酬
27.推销前应做好哪些知识的培训?
心理培训、企业历史、文化与制度培训
产品知识培训、消费神理与行为特性培训
推销技巧培训、推销辞、疑问解析书
市场营销理论知识培训
28.谈判开局阶段的基本任务有哪些?
（1）详细问题阐明——4P
目标(Purpose) 、计划(Plan)、进度(Pace)、组员(Personalities)
（2）建立适当的谈判气氛
谈判气氛受多个原因的影响：
谈判客观环境：背景原因、现场环境
谈判主观原因：心理期望、性格类型、商务礼仪
（3）开场陈述和报价
双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；
陈述己方以为谈判应包括问题的性质、地位；
己方希望取得的利益和谈判的立场；
在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价
29商务谈判让步标准和要求有哪些?
1)维护整体利益
2)明确让步条件
3)选择好让步时机
4)确定适当的让步幅度
5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步
6)在让步中讲究技巧
7)让步后要检查效果
30.商务谈判僵局产生的原因有哪些?
1)立场观点的争执
2)面对强迫的反抗
3)信息沟通的障碍
4)谈判者行为的失误
5)偶发原因的干扰
31.商务谈判成果的也许性?
1）成交
2）中断
(1)有约期中断
(2) 无约期中断
3）破裂谈判
(1)友好破裂
(2)对立破裂
32.简述目前企业销售终端管理存在的重要问题。
1.缺乏终端管理意识
2.终商管理范围局限\
3.缺乏终端服务意识
4.终端管理水平低下
5.终端商家控制不力
33.简述窜货管理常用的对策。
1.合理规划区域市场和目标销量,减少网络的交叉和重叠
2.完善价格体系,从政策制定到政策执行尽也许防止产生差价
3.用制度制止窜货,并实行激励与市场行为挂钩
4.完善物流管理和包装识别管理,提升物流识别能力
5.加大监控和处罚力度,厂家销售人员对窜货负连带责任
6.在条件许可的情况下构建自己的渠道,直接控制终端.
34.销售管理活动审讲要素有哪些?
1.激励措施是否有利于总体目标的实现
2.目标市场的特性是什么?企业及竞争怎样适应这一特性?
3.是否存在适当的伎俩对销售工作加以指引?
4.企业销售努力与销售成果是否符合80/20标准?
5.企业是否考虑过放弃低利润或零利润产品与市场?
6.企业分析是否克服了”冰山原理”的限制?
35.简述销售人员绩效考核的目标
1.动机与激励
2.目标与反馈
3.晋升依据
4.薪酬调整
5.开发与改进
6.培训需求分析
7.处罚与人员调整
36.简述销售人员绩效考核标准的要求
1.可测量性
2.可行性
3.有关性
4.可辨别性
5.稳定性
三．论述题：
1．试比较食品、医疗、电子、汽车、机械五类产品购置特性、购置决议和销售管理工作内容方面的差异？
答案：
行业
产品购置特性
购置决议
销售与管理工作内容
食品
诱导型购置
易
渠道建立与维护、货物管理
医药
遵医嘱
不确定
处方：医院、医生关系维护
非处方：渠道建立与维护
电子
感觉型购置
中
渠道建立与维护、货物管理
促销管理、客户关系管理
汽车
比较型&匹配型
难
渠道建立与维护、售中支持
促销管理、客户关系管理
机械
专业型购置
难
专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理
2、试比较密集型、选择型、独家销售三种不一样市场覆盖密度条件下，销售管理工作的强度、重点和难点的差异？
答案
类型
含义
销售与管理工作
密集型
在用户也许出现的每一个网点销售企业的产品
强度：大
重点：货物配送与管理
难点：终端价格管理
选择性
在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售企业产品
强度：中
重点：中间商选择与激励
难点：窜货
独家分销
在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售企业产品
强度：小
重点：客户关系与促销管理
难点：客户要挟
3、比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”造访路线的特性和合用范围。
4比较“地区型“、”产品型“、”客户型“销售组织结构的优缺陷？
Ø 答案：地区型的优点：
有利于调动销售人员积极性
有利于销售人与与用户建立长期关系
有利于节约交通费用
地区型的缺陷：
市场范围也许不等
市场密度存在差异
市场消费水平差异
不利于专业化人才
产品型的优点：
有利于专业技术服务
有利于单独核算不一样产品之利润
有利于销售人员绩效考核与佣金激励
产品型的缺陷：
资源重复浪费使用
不利于组合配套销售
客户型的优点：
深入了解用户需求
建立良好人际关系
提升销售针对性
创造愈加好的销售绩效
客户型的缺陷：
增加销售工作量
资源重复浪费使用
提升销售费用影响销售利润
5、试从“销售过程”、“客户管理”和“销售管理”三个方面来描述销售部门的基本职责。
销售过程
客户管理
销售管理
Ø 分销
Ø 产品陈列与展示
Ø 销售活动统计
Ø 销售预测
Ø 价格政策制定
Ø 客户访问
Ø 客户信用控制
Ø 货款回收与欠款追讨
Ø 客户服务和客户联系
Ø 客户定单处理
Ø 实现企业销售量目标
Ø 销售人员招募与培训
Ø 销售业绩评定
Ø 销售会议与销售沟通
Ø 销售促销与销售竞赛
6、试述按“逐月”、“地位”、“商品陈列”、“客户”、“销售人员”进行销售配额的详细操作要点。
答案：
分派依据
操作要点
逐 月
将年度销售预测各项指标平均分派至12个月或4个季度。
按销售团体
以最小销售团体为基础类分派销售预测各项指标。
按地区
依照销售人员所处区域的大小和用户购置能力来分派销
售预测各项指标。
按商品类别
依照销售人员所售产品类别类分派销售预测各项指标。
按客户
依照销售人员所面对用户的特点和数量的多少来分派销
售预测各项指标。
按销售人员
依照各题销售人员能力的大小来分派销售预测各项指标。

7、试述销售团体建设的四大基本原理及其内涵。
1).系统优化原理:
系统的整体性;系统的开放性;系统的适应性;系统的动态性.
2)能级对应原理:
不一样能力与级别应对应不一样责权利
对应程度决定管理水平;能力应与级别对应;能力并非固定不变;人的能力存在差异.
3).弹性冗余原理:
激励机制应具备弹性;工作强度应具备弹性;人员数量应具备弹性;工作目标应具备弹性.
4).互补增值原理:
性别互补增值;能力互补增值;年龄互补增值;气质互补增值;知识互补增值.,
8、试述销售经理的素质要求。
答案：1）古典领导素质理论
代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）
素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。
（2）当代素质理论
美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义
共同体现：善于时间管理、重视工作成果、善于用人之长，能分清工作主次
日本：十项品德——使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、
进取心、公平、热情、正义
十项技能——思维和决议能力、规划能力、判断能力、创造能力、
洞察能力劝说能力、了解他人能力、处理问题能力、
调动积极性的能力、培养下级的能力
（3）中国古代领导素质理论
儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信
兵家：智、信、仁、勇、严
9、试述招聘销售人员过程中应注意的要点
10、试述培训需求分析的详细内容
1).组织分析:
布鲁斯•斯尔盖【马氏企业】之培训组织分析四项标准：
价值分析：能带来最大回报 重点分析：核心绩效领域
规模效应分析：全面性 连续性分析：强化作用
2).经营分析:
强调能力分析：参考职务阐明书和雇佣规范
绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员
工作难点分析：难点原因及其处理措施
3).员工分析:
工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标
行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标
4).用户分析:
培训重点分析：调查用户对每一名销售人员的见解，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点

11、试述培训计划的重要内容。
1).培训目标:
提升职业素质，改进措施，提升技能；
稳定情绪，变化态度，建立忠诚度；
2).培训时间:
考虑原因：产品性质、市场情况、人员素质、详细培训内容；
3).培训地点:
集中培训——分散培训
4).培训方式:
脱产培训——在职培训；
函授培训——会议培训——课堂培训；
学历培训——素质培训；
定期培训——不定期培训；
5).培训内容:
企业培训：历史、制度、文化、产品、经营情况；
基础培训：营销、销售管理、消费者行为、竞争分析理论；
技能培训：社交与公关礼仪、销售工作程序、推销与服务技巧等；
6).培训师资:
企业培训人员：培训专人、销售经理（精英）、营销经理；
外部教授培训：专业培训机构讲师、大学教师；
7).培训措施:
课堂讲授法、案例分析法、情景模拟法、实地试验法.

12、试述实行培训计划的工作要点。
实行培训计划的工作包括三个阶段，要点如下：
（1）培训准备：聘任讲师、布置场所与设施、安排好后勤保障服务。
（2）过程管理：保持与培训和受训人员联系畅通并倾听反馈意见、观测培训者和受训者的态度和责任心、保持培训场所和设施的正常使用、安排适当的娱乐活动、注意培训内容与计划的一致性、及时有效地处理各类突发事件。
（3）后续事项：听取培训者和受训者意见反馈、跟踪受训人员工作绩效变化。
13、试述销售管理与销售领导的区分。
14、试述领导生命周期理论。
是指领导者依照员工成熟度的差异来选择不一样的领导格调。详细有如下四种情况：
①成熟度低：员工能力低，又不乐意负担风险；适合用于领导格调一：指挥式：低关心人，高关心工作。经理制定决议，交与员工实行。
②成熟度较低：员工能力低，但乐意负担风险；适合用于领导格调二：说服式：高关心人，高关心工作。经理制定决议，员工讨论原因。
③成熟度较高：员工能力高，但不乐意负担风险；适合用于领导格调三：参加式：高关心人，低关心工作。经理与员工共同制定销售决议。
④成熟度高：员工能力高，且乐意负担风险。适合用于领导格调四：授权式：低关心人，低关心工作。销售人员制定决议并实行。
15、试述销售经理对销售人员的指引行为包括哪几个方面，其指引内容是什么？
监督活动:
1).间接监督:
（1）销售造访报告；（2）费用支付清单与票据;
（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；
2).直接监督:
（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；
（3）现场办公：与销售人员共同工作；
指引活动:
1)联合销焦造访:
（1）明确造访目标；（2）明确最佳造访措施；
（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；
（5）预测用户异议；（6）选择成交方略；
2)造访计论总结:
（1）总结存在的问题及其改进方略；
（2）明确阐明你对销售人员的期望；
辅导活动:
1)抚慰:
（1）辅助安静员工心态；（2）建立员工自信；
2)提议:
（1）详细实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多；
3)强化群体意识:
（1）树立员工参考群体，激励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合原因所致；
16、试述对销售人员激励组合的七大要素
1).销售文化: 典礼和典礼,具备示范性的故事,各类荣誉证书,口号;
2).基本薪酬计划: 工资,佣金,福利,津贴;
3).特殊物质激励:销售竞赛,红利,旅游;
4).非经济奖励:取得晋长的机会,取得挑战性的任务,被认可;
5).销售培训:岗前培训,在职培训,销售会议
6).领导:格调,沟通方式;
7).绩效考核:措施,绩效,活动,公开宣传.
17试述适合销售人员的薪酬制度又哪些？其设计要点分别是什么？
1).职位工资制: 制度依据：在其位、谋其政、得其利
制度要点：职位等级不宜分得太多；以务实态度任职有关人员；责权利必须与职位对等。
2).技能工资制: 制度依据：能者多劳，能者多益，能者多利
制度要点：技能等级需遵照公开可信的标准；同一等级需分不一样级别；不一样等级之间宜相互交叉；等级认定应动态变化，定期进行。
3).谈判工资制: 制度依据：不拘一格降人才
制度要点：实行保密工资制；谈判之前充足分析劳资双方的需求与履约能力；防止徇私舞弊等腐败行为。
4).提成工资制: 制度依据：以成果论成败，以成败论英雄
制度要点：核定好提成基础与提成百分比；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；
18、怎样营造开局谈判气氛，哪些气氛？
1)礼貌、尊重的气氛
尊重对方，彬彬有礼；不能轻视对方；
不能以势压人；不能以武断、蔑视、指责的语气发言
2)自然、轻松的气氛
开局早期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。假如一开局气氛就非常担心、僵硬，也许会过早地导致情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。
3)友好、合作的气氛
营造友好合作的气氛并不但仅是出于谈判方略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。
4)积极进取的气氛
谈判在一个积极进取、担心有序、追求效率的气氛中开始。

19、怎样综合判断商务谈判中结的到来
1）从谈判包括的交易条件来判定
(1)交易条件尚有分歧，但议题量少，且难度低
(2)对方条件接近己方底线
(3)双方条件达成一致
2）从谈判时间来判定
(1)通则议程结束时间
(2)细则议程结束时间
3）从谈判方略来判定
(1)最后立场方略
(2)折衷进退方略
(3)总体条件互换方略

20、试述怎样选择终端合作搭档
1).企业信用: ((((((((
((1).企业社会声誉； (2).企业履约情况；
(3).企业资金实力； (4).企业信用等级；
2).业务能力: (
(1).网络覆盖广度； (2).网络覆盖密度；
(3).区域市场占有率； (4).区域市场增加率；
3).管理水平:
(1).高层管理者品德； (2)管理制度规范性；
(3).执行管理者能力； (4).卖场管理水平；
4).合作要素:
(1).双方资源互补性； (2).双方合作意愿；
(3).合作历史与绩效； (4). 发展战略的关联性；
5).其他原因:
(1).卖场商圈与口岸； ( 2).企业营销组合方略；
(3).企业销售与管理能力；
21、商务终端陈列管理关注要点有哪些？
（1）突出闪商品使用价值，促进购置欲望；
（2）商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；
（3）商品陈列应整洁、丰满，有量感；
（4）充足利用营业场所，扩大营业面积；
（5）陈列商品与销售商品完全一致，有样有售；
（6）陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；
（7）陈列商品应有附加阐明和价格标签；
（8） 商品陈列不能过多占用用户的购物空间；
（9）注意陈列商品之间的关联性；
（10）注意陈列商品的季节性；
（11）注意同类商品垂直陈列；
（12）柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；
（13）特殊商品可采取特殊陈列，如床上用具采取情景陈列。

22.试述常见的终端促销方略有哪些?
1). 终端折扣促销: 优惠券；购置折扣；数量折扣；免服务折扣；有效期折扣；限时折扣、供应商折扣、联合折扣等。
2). 终端奖励促销: 抽奖、赠送礼品、竞赛、积分奖励等。
3). 终端会员制促销: 企业会员制、终生会员制、一般会员制等。
4). 终端广告促销: POP广告：海报、DM单、店内悬挂物、定点广告、卖场指南、价格标识、商品阐明书等。
演出性广告：营业推广活动演出、现场消费演示等
影视广告：商品视频终端显示器等。
5). 卖场气氛促销: 商场环境设置、背景音乐衬托等。
23.试述窜货的类型及其成因
1).良性窜货: 企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场
(1).消费者需求(2).经销商逐利性
2).自然窜货: 经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为
(1).经销商逐利本性(2).企业终端管理制度(3).企业终端监控力度
3).恶性窜货: 经销商故意识或报复性地向辖区外市场销售产品
(1).终端代理选择失误(2).企业终端激励机制(3).经销商恶性竞争
24.试述怎样分类进行销售净额分析?
1). 企业总销售总额:
（1）企业的销售额是否出现增加或减少的趋势？
（2）计数期间行业需求是否发生变化？
（3）企业份额是否变化？
2). 区域销售额:
（1）区域销售额是否遵照相同发展变化趋势？
（2）区域之间的销售是否与区域预测总量相平衡？
3). 销售人员销售额:
（1）销售人员是否完成预定销售目标？
（2）销售人员的销售成果与其销售努力是否正向关联？
4). 用户群体销售额:
（1）哪些群体为企业带来了较多的销售净额贡献？
（2）是否符合20/80标准？
（3）用户群体的贡献与企业销售政策之间的关联性？
5). 产品类型销售额:
（1）不一样类型的销售数据与资源投入是否正向关联？
（2）是否符合企业针对不一样产品的发展战略思绪？