医院营销策略与模式创新【主讲：刘有法】.doc

《医院营销策略与模式创新》

【课程纲要】

【主讲人：刘有法老师
实战营销专家、管理咨询专家；
中国人力资源开发研究会专家；
国内多家教育集团核心专家成员；
入选《大师的智慧》100位世界级大师。
曾为中国职业经理人高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲；
曾为国内不同医疗卫生机构组织的区域性医院院长公开课担任主讲；
曾为国内不同地区、不同规模、不同性质的医院做过团队培训、管理咨询与策划服务。

【课程对象：医院院长及医院中高层管理者

【专题课时：2天（每天6小时）

【课程目的：
通过本专题培训，拓展医院中高层管理者在新形势下的经营管理思路，传授营销策略与模式创新的方式、方法，改进医疗服务质量，拉长医院营销“短板”，提高医院社会影响力和患者满意度。

【学员收益：
1 把握医院在新形势下市场定位的方法与要素；
2 正确选择能够促使医院持续发展的营销战略；
3 组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略；
4 运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式；
5 有效完成对农村市场与城区市场的强力覆盖；
6 强力提升患者的满意度和医院品牌的影响力；
7 溶入医院经营管理与服务的新思路、新举措；
8 打造一支医德医风与技术服务双过硬的团队。

【本专题分为“六个部分”：
第一章 市场分析
第二章 市场定位
第三章 营销战略
第四章 营销策略
第五章 营销模式
第六章 营销行动

《医院营销策略与模式创新》
【课程纲要】

第一章 市场分析

第一节 医疗行业形势分析

1 传统医学模式的转变；
2 国家医改政策的深入；
3 医院面临的主要挑战。

第二节 医院自身优势分析

【介绍“八大要素”：

第三节 医院自身劣势分析

1 管理存在困惑；
2 营销存在“短板”；
3 同区域对手林立。

第四节 同区主要对手分析

【介绍“六大要素”：

第五节 医院发展策略应对

1 转变观念；
【转变“三大观念”：
2 强化管理；
【“三个层面”：
3 营销创新。
【“三个层面”：

【附：
A 本章重点提示：
1 医院自身的主要劣势是什么？
2 同区域内竞争对手的主要优势是什么？

B  本章核心观点：

C  本章小结语。

第二章 市场定位

第一节 市场定位概述

1 何为市场定位；
2 为何市场定位；
3 市场定位关注“两件事”；
4 市场定位迎合的“两种价值观”。

第二节 市场定位考虑要素

【介绍市场定位考虑的“10大要素”：

第三节 市场定位层面

【医院市场定位的“四个层面”：

第四节 市场定位步骤

【医院市场定位的“三个步骤”：

第五节 市场定位调整

【医院市场调整的“三个时刻”：

【附：
A 本章重点提示：
1 市场定位重心关注哪“两件事”？
2 医院市场定位做好哪“四个层面”？

B 本章核心观点；

C 本章小结语。

第三章 营销战略

第一节 营销战略概述

1 何为战略；
2 医院战略的“三个层次”；
3 为何规划营销战略；
4 营销战略与战术的区别；
5 医院好的营销战略的“两大核心要素”。

第二节 营销战略规划考虑内容

【介绍营销战略规划考虑的“十大要素”：

第三节 营销战略规划步骤

【介绍营销战略规划实施步骤的“六步曲”：

第四节 营销战略评价

【介绍营销战略评价的“六大要素”：

第五节 营销管理机构

1 营销组织
营销部下设：
2 营销组织职能；
3 营销组织岗位职责。

【附：
A 本章要点提示；
1 医院好的营销战略的“两大核心要素”是什么？
2 医院选择营销战略必须回答的“五个问题”是什么？
3 医院选择哪种营销战略更能快速而持续地向前发展？

B 本章核心观点；

C 本章小结语。

第四章 营销策略

第一节 产品策略

A 主要产品与服务；
【介绍医院主要产品与服务的“六大品类”：

B 产品体系互动；
【介绍医院产业体系的“三角阵”：

C 产品特色打造。
【介绍医院产品特色的 “三大打造”：

第二节 价格策略

A 盈利主要来源；
【介绍医院盈利的“六个层面”：

B 价格体系组合；
【介绍医院价格“三合一体系”：

C 收费管理创新；
【介绍医院收费管理的“两种创新方式”：

第三节 渠道策略

A 渠道类型；（六级渠道）
1 农村市场“三级渠道”；
2 城区市场“三级渠道”。

B 渠道开发；（双向“三管齐下”）

C 渠道维护。
————《客户管理办法》

第四节 广告策略

A 广告载体；
【介绍医院广告载体的“四类形式”：

B 广告特点；
【介绍医院广告的“三种特点”：

C 广告实施。
【介绍医院广告实施的“三大要素”：

第五节 公共关系策略

A 公关对象；
【介绍医院公关的“三大对象”：

B 公关步骤；
【介绍医院公关的“四个步骤”：

C 公关方式。
【介绍医院公关的“多种方式”：

第六节 人员推销策略

A 实习生全程导诊；
【介绍实习生全程导诊的“两个关键环节”：

B 送医下乡义诊；
【介绍下乡义诊高效的“两个关键”：

C 专家《电视门诊》。
【介绍专家《电视门诊》的“成功之道”：

第七节 营业推广策略

A 营造“家”的感觉；
【介绍医院从不同角度营造“家”的感觉：

B 公示服务承诺；
【介绍医院从不同层面向患者和公众公开承诺：

C 患者服务随访。
【介绍患者服务随访的类型、方式与流程：

【附：
A 本章要点提示：
1 产品策略中的“三角阵”和“霸主病种”是什么？
2 价格策略中如何收费管理创新？
3 渠道策略中如何完成对“六级渠道”的覆盖？
4 广告策略中如何在终端成功“铺货”？
5 公共关系策略中如何进行自查与他查？
6 人员推销策略中如何把握“下乡义诊”与《电视门诊》的关键节点？
7 营业推广策略中如何做好患者服务随访？

B 本章核心观点；

C 本章小结语。

第五章 营销模式

第一节 口碑营销

A 为何口碑营销；

B 如何口碑营销；
【介绍医院口碑营销的 “三个层面”：

C 本节小结语。

第二节 新闻营销

A 为何新闻营销；

B 如何新闻营销；
【介绍医院新闻营销的 “三个层面”：

C 本节小结语。

第三节 借势营销

A 为何借势营销；

B 如何借势营销；
【介绍医院借势营销的 “三个平台”：

C 本节小结语。

第四节 联袂营销

A 为何联袂营销；

B 如何联袂营销；
【介绍医院联袂营销的 “三个角度”：

C 本节小结语。

第五节 隐形营销

A 为何隐形营销；

B 如何隐形营销；
【介绍医院隐形营销的 “三个层面”：

C 本节小结语。

第六节 数据库营销

A 为何数据库营销；

B 如何数据库营销；
【介绍医院口碑营销的 “三个层面”：

C 本节小结语。

【附：
A 本章要点提示：
1 口碑营销重心是做那件事？
2 新闻营销重心是做哪件事？
3 隐形营销重心是做哪件事？
4 借势营销的主体是什么？
5 联袂营销的主体是什么？
6 数据库营销的重心是什么？

B 本章核心观点。

C 本章小结语。

第六章 营销行动

第一节 策略行动一览表

1 产品组合计划；
2 价格规范计划；
3 渠道覆盖计划；
4 广告投放计划；
5 人员推销计划；
6 公关实施计划；
7 营业推广计划。

第二节 模式行动一览表

1 口碑营销计划；
2 新闻营销计划；
3 隐形营销计划；
4 借势营销计划；
5 联袂营销计划；
6 数据库营销计划。

第三节 行动培训一览表

1 培训目的；
2 培训对象；
3 培训内容；
4 培训时间；
5 培训场所；
6 培训方式。

第四节 时间分段一览表

1 营销年度第一季主体工作；
2 营销年度第二季主体工作；
3 营销年度第三季主体工作；
4 营销年度第四季主体工作。

第五节 营销行动控制

1 行动控制组织；
2 绩效考核评估；
3 考核结果应用。

【附：
A 本章要点提示；
行动重心是落实哪些事？

B 本章核心观点；

C 本章小结语。

【本专题归纳语】

【金钥匙】