渠道销售中遇到的部分问题.doc

渠道销售中碰到的几个问题 悬赏分：100 | 解决时间：2009-4-2 13:36 | 提问者：miscio 1、 我主动找到了意向合作伙伴，那如何能让对方产生兴趣，而不被当成是推销呢？2、 意向合作伙伴打来电话咨询，我们又如何很快的吸引对方，而不让对方转向竞争对手呢？3、 当互相进入恰谈时，怎样才能做到缩短谈判的周期？4、 对方总是想讨价还价，我该怎么办？5、 对方只想拿高折扣，口称要交5万、10万的，这类意向代理该怎么谈？他说的是真的吗？6、 不想掏二级的钱，但又想拿二级的折扣，若答应就当天签合同打款（按三级级的标准），那我又该如何处理？7、 有人不想交钱，说自己有客户资源，我能答应跟他签代理协议吗？8、 意向代理是2个（或以上）合伙人，一个人已经同意了，可另一个人还在犹豫，这种情况该如何处理？9、 我与对方合同条款也谈好了，代理级别和付款金额、付款方式都谈好了，可对方就是一直在拖延，都过去2个礼拜了（或更长时间），那我催多了也不好，请问有好的办法吗？10、 其他条件都谈好了，可突然对方给客户测试的时候，系统出现问题，遇到发送时间长（或发送不成功）等等，对方又开始犹豫了，本来这周能打款5万，现在很难说了。11、 对方很认可我们这个项目，对合同条款和打款金额没有意见，但希望公司能在市场宣传或活动、政策等方面有所支持，不知道公司能不能给于支持呢？12、 我的代理商已经签约打款了，可他没什么进展（没开始发展业务或做了但效果不好），对业务如何开展还不太清楚。我是不是该做点什么呢？13、 我的正式代理商他在发展业务时，系统总有问题，让他们的销售人员情绪很大，信心和热情也降低了很多。那我如何重新让对方及其销售人员投入状态呢？14、 我既有老代理商，又不断的在开发新代理商，我知道要维护好老代理商的话，那每个月都会有帮我垫底的，可新代理开发如果少的话，完成任务有点难，且收入也会减少，请问新老代理商的维护该怎么分配呢？怎么做才可以更好的平衡，赚到更多的钱？最佳答案 1、 我主动找到了意向合作伙伴，那如何能让对方产生兴趣，而不被当成是推销呢？站在合作伙伴的角度考虑问题，且不要意图过于明显，就是不要句句话是产品。先试探他感兴趣的问题，然后聊天。不要过于心急，反复几次在适当提出。这是区别于推销的地方。 2、 意向合作伙伴打来电话咨询，我们又如何很快的吸引对方，而不让对方转向竞争对手呢？ 首先是你对业务的熟悉程度，做到有问必答，迅速说出你的优势，这些相信你的公司已经做过调查。其次是要了解客户关心什么，是你的产品，还是你的售后，还是你的宣传支持。准备一些成功的案例增加客户的信心。3、 当互相进入恰谈时，怎样才能做到缩短谈判的周期？ 我还是建议不要过于心急。产品的优势和公司势力这些都会让客户自己决定的，当然还要适当表示出合作伙伴的名额的优势，给他带来的好处。4、 对方总是想讨价还价，我该怎么办？ 适当让步，前提是不要太过分。过分的话会让你感觉你之前的话不实在。和他说明一分钱一分货的道理。5、 对方只想拿高折扣，口称要交5万、10万的，这类意向代理该怎么谈？他说的是真的吗？ 如果你已经有了较好的代理，那么不建议和这样的人合作。万一他拿到了产品破坏了你的市场，则无法补救，还是正规一些好，避免很多麻烦。6、 不想掏二级的钱，但又想拿二级的折扣，若答应就当天签合同打款（按三级级的标准），那我又该如何处理？ 可以有一定试用期，如果达到二级的标准甚至更高可以破例。对于公司来说，现金流非常重要。7、 有人不想交钱，说自己有客户资源，我能答应跟他签代理协议吗？不要相信他，有资源的不缺钱。 8、 意向代理是2个（或以上）合伙人，一个人已经同意了，可另一个人还在犹豫，这种情况该如何处理？ 找到犹豫的人，了解他的疑问。劝说同意的人进行说服。9、 我与对方合同条款也谈好了，代理级别和付款金额、付款方式都谈好了，可对方就是一直在拖延，都过去2个礼拜了（或更长时间），那我催多了也不好，请问有好的办法吗？ 为什么催多了不好？当然要催他，但也不要直接提钱，可以从侧面，比如说公司规定优先为已经付款的代理供货，这样他也拿不到货，耽误的是他自己的时间。10、 其他条件都谈好了，可突然对方给客户测试的时候，系统出现问题，遇到发送时间长（或发送不成功）等等，对方又开始犹豫了，本来这周能打款5万，现在很难说了。 我遇到过这样的事。要表现出你们重视的态度，记住，态度非常重要，系统的问题可以补救，但若是忽视推脱就无法挽救了。不要吝啬公司人力，多派技术去解决，让人看到你们公司的办事行为能力。11、 对方很认可我们这个项目，对合同条款和打款金额没有意见，但希望公司能在市场宣传或活动、政策等方面有所支持，不知道公司能不能给于支持呢？ 公司当然得给予支持，这个你们老板应该很明白。没有只供货不打市场的公司，这些不是代理该做的，是厂商的事情。当然具体怎么做有相关的步骤，比如找到某个广告公司代理，他们会出相应的宣传方案。12、 我的代理商已经签约打款了，可他没什么进展（没开始发展业务或做了但效果不好），对业务如何开展还不太清楚。我是不是该做点什么呢？ 首先要解决问题的根源，是对业务不熟悉，还是根本不上心，还是当地市场的问题？如果是业务问题，那么你可以向公司申请给予其培训支持。如果是不上心，那么你就要好好和他们谈谈了。如果是市场，则需要你们进行一些宣传支持。13、 我的正式代理商他在发展业务时，系统总有问题，让他们的销售人员情绪很大，信心和热情也降低了很多。那我如何重新让对方及其销售人员投入状态呢？ 系统问题首先要解决，绝对不能耽误。解决后，然后请销售团队吃饭，对他们安抚。14、 我既有老代理商，又不断的在开发新代理商，我知道要维护好老代理商的话，那每个月都会有帮我垫底的，可新代理开发如果少的话，完成任务有点难，且收入也会减少，请问新老代理商的维护该怎么分配呢？怎么做才可以更好的平衡，赚到更多的钱？主要是维护老代理，否则新代理看到你对老代理的态度也会犹豫。新代理也要适当开发，可以给老代理一些权限发展分销。