中国电信销售品概念培训p.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,最新版整理ppt,销售品概念介绍,最新版整理ppt,目录,优化的目的,销售品概念,关键提升点,优化的目的和方法,目录,优化的目的,销售品概念,关键提升点,产品定义及分类,产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元，或是客户从电信购买或者租赁的有形物体，或是电信提供的无形服务,产品举例,如电话、,ADSL,DDN，,祯中继,我的,E,家,单产品,组合产品,套餐,单产品,组合产品（套餐）,由两个（二种）以上产品构成的产品,只有一个产品规格的,产品分类,服务规格,由电信产品的资源所提供的功能和电信企业为满足客户某种需要所提供的劳动的统称,来电显示,服务,产品定义及分类,产品：电信提供的能满足客户需求的功能单元，或是客户从电信购买或者租赁的有形物体，或是电信提供的无形服务,产品举例,如电话、,ADSL,、,DDN,、七彩铃音、来电显示,电路出租，机房出租,系统集成与解决方案,功能单元,有形物体,无形服务,主产品,有自己的核心平台以及可以有自己的接入方式。如：电话、,ADSL,、,C,网手机,产品分类,某些资源的组装，它能提供一定的通信功能，但它不直接面对市场，只有依赖于主产品后才向市场售卖的产品。如：七彩铃音、来电显示,附属产品,销售品定义,销售品：电信提供给客户的关于一个或多个产品的可以标价的,服务约定,。客户通过订购销售品，来使用电信的产品和服务,。,销售品基本要素,基本信息,计费信息,成员构成,营收费用,业务规则,物品终端,销售对象,目录标签,管理信息,销售品的核心成员,一个,产品实例,在同一个时间必须有且只能有一个标准资费,标准资费：,可以描述一个产品的完整收费过程的,要素和规则,例如：普通电话,标准,_,普通电话,_,甲类后付,E9,e9-139,核心成员：,从成员的计费元素来说，,该成员所在销售品是否描述了该成员的完整收费过程的,要素和规则,甲类后付费普通电话,普通电话,核心,E9-139,普通电话,固话来显,CDMA,CDMA,彩铃,非核心,核心,非核心,宽带,核心,非核心,一个产品实例（含附属产品实例）在同一个时间里必须,是,且只可能是一个销售品的核心成员,。,销售品,-,基本信息,销售品基本信息,名称,/,类别,/,品牌,/,状态,/,管理编码,方案背景,(,策划人员,)/,描述,(,营业员,)/,回执信息,(,客户,),销售品分类（,1,）,按主产品数量分,按销售品涉及,主产品实例数量,分类：单产品销售品和多产品销售品,单产品销售品,针对不同客户群，只涉及一个主产品实例，通过叠加标准计费、服务等设计后，以一个整体提供给客户的销售标的。如：甲类固话、来显包年、家顺、套餐,_,来电显示加七彩铃音等,多产品销售品,针对不同客户群，涉及一个或多个单产品或销售品进行组合、包装，依据单一销售品，设计出不同的可选优惠方案。如：,e9,、尊享,e8,等,甲类后付费普通电话,普通电话,E9-139,普通电话,CDMA,宽带,可选小灵通等,销售品分类（,2,）,按订购关系分,按,销售品的订购关系,分类：主销售品和附属销售,品,主销售品,主销售品是指客户可以直接订购的，在客户已订购的界面上一般会直接显示，比如：甲类固话、家顺，,e9,基础包等,附属销售品,附属销售品是指客户已经订购主销售品后再订购的销售品，在客户已订购的界面上一般是选择了主销售品后再显示的，比如：来显包年、套餐,_,来电显示加七彩铃音等,甲类后付费普通电话,普通电话,甲类后付费普通电话,普通电话,来显包年,销售品分类（,3,）,按销售品品牌分类,销售品按销售品牌进行分类：客户品牌销售品和业务品牌销售品,客户品牌销售品分类,商务领航销售品,我的,e,家销售品,天翼销售品,政企非品牌销售品,家庭非品牌销售品,个人非品牌销售品,非品牌销售品,业务品牌销售品分类,互联星空,销售品,号码百事通,销售品,天翼销售品,CHINANET,销售品,iTV,销售品,非品牌销售品,销售品,计费信息,计费信息主要包含计费系统中需要配置的内容。,计费策略,(,标准费率、保底、优惠、周期性费用,),、生失效规则（立即,/,次月）、预后付、充值金额、返还规则、有效期、分摊规则、财务列账、过渡期资费,计费策略,有效期,预后付方式,返还规则,充值金额,生失效规则,分摊规则,财务列账,过渡期资费,销售品,-,成员构成,销售品构成：描述一个销售品包含的主产品、附属产品、子销售品,销售品构成举例,宽带成员,(1:1),尊享,e9-229,套餐,固话成员,(1:1),天翼成员,(1:1),固话来显,(1:1),ITV,时尚包,固话彩铃,(1:1),天翼来显,(1:1),加装包等,主产品成员,附属产品,子销售品成员,销售品,营收费用,营收费用包括销售品订购、退订、变更费用，客户违约等费用,类型,账目,金额,订购：政企,C,网团购签约充值,600,元,充值预存款,600,元,变更：,E8-1180,包年改,E8-1360,包年,宽带年付费,系统自动计算差额,违约：,ITV,使用不满,2,年协议期,ITV,设备违约费,系统自动计算违约金,销售品,业务规则,业务规则：在系统中，简单常用的业务规则被原子化，直接作为销售品本身的属性来配置。,销售品间互斥和依赖,销售品成员同账户、同客户,要求在网时长,/,提前受理时间,退订规则,改档规则,主产品和附属产品属性的规则（宽带速率,/ITV,档次）,可订购次数,违约规则,销售品,销售对象,销售品可以售卖的对象，基于多种维度来定义，各维度间是与的关系，每个维度可以黑名单或者白名单,服务等级,客户群,地区,具体工号,具体客户,渠道,/,渠道类别,新老用户,品牌用户,其他维度,销售品,目录标签,目录：,集团,/,省级,/,本地商品等目录，在一个目录中，一个销售品只能属于一个目录节点；,标签：,一个销售品可以有多个标签，比如尊享,E9-229,，可以打上“我的,E,家”,/,“家庭套餐”,/,“含,ITV,套餐”等标签，按各种标签都能筛选到。,尊享,e9-229,我的,e,家,家庭套餐,含,ITV,套餐,E,家俱乐部会员资格,添翼迎春活动,尊享,e9,套餐,销售品受理流程,目录,优化的目的,销售品概念,关键提升点,实现营帐合一,CRM,计费,营收费用计算,欠费信息查询,营收费用收取界面调用,一线营销人员,客户资料,算费基础条件,实现营收款的规范化管理，符合企业内控要求,在,CRM,中实现计费信息的展示,例如：,e8,包年改,e9,预付年费，自动计算需要补收的费用,例如：违反协议，自动根据公式收取违约金,实现套餐过渡期资费和到期资费管理,CRM,服务,开通,计费,网元,订单,调度,USB,业务,平台,根据业务需要安排发送开通和计费接口的次序和时间，解决了开通与计费上的时序矛盾，技术上可以彻底解决套餐翻转问题,套餐生效前，固话,/,宽带,/,天翼成员的首个非完整月过渡资费,例：,E9-139,套餐,如果套餐拆机，各成员会根据销售品配置翻转成指定的单产品资费,由计费系统完成对销售品实例竣工后的生失效时间计算，同时支持部分客户在,CRM,指定未来某个时间生效的需求；所有销售品的生失效时间反送,CRM,接入方式后移,LAN,ADSL,光纤,宽带,FTTB,专线,LAN,专线,ADSL,专线,光纤,FTTH,。,营业受理,LAN,ADSL,光纤,宽带,FTTB,专线,LAN,专线,ADSL,专线,光纤,FTTH,。,后台处理,普通,宽带,专线,宽带,营业受理,CRM2.0,现状,形成统一配置平台,省统一配置平台,CRM,计费,销售品,附属服务,主产品,生产库,完成反馈,需求审批,优点,商品配置闭环管理，避免业务开放的脱节,公用信息统一配置，避免了人为的对应关系映射,一点上报,一点审批,一点下发,配置下发,需求上报,业务要求,销售品,附属服务,主产品,业务要求,对外销售,请批评指正！,谢 谢！,