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经纪人在从事经纪业务的过程中常常会遭遇许多风险挑战。其中有些属于任何企业在经营活动中都会遇到的一般风险，有些则是在经纪业务中可能出现的特殊风险。本章着眼于经纪活动中特殊风险的研究，从理论上分析经纪伙伴风险产生的根源及条件，目的是使经纪人在从事经纪活动中，能够提高防范意识，增强防范能力，尽可能避免由于经纪伙伴风险给自己造成的危害。
通过本章的学习，学生应掌握风险及经纪伙伴风险的涵义及其特征；简单博弈关系中了解产生风险的必然性；了解产生经纪伙伴风险的条件及根源；．明确“零和”思想对合作关系的破坏作用；掌握对伙伴风险的规避方法。

[关键词]
风险 经济伙伴风险 机会主义 博弈的均衡 竞争性思维 “零和”思想 “负和”博弈 “正和”博弈

第一节 经纪伙伴风险的存在
经纪伙伴风险是产生于经纪活动中的一种特殊风险。作为客观存在，它的发生不以经纪人主观意志为转移，其影响直接关系到经纪活动的成败。在此将从了解“风险”概念的一般特性入手，深入对经纪伙伴风险的特征及其存在的必然性进行探讨，以期对经纪伙伴风险有一个基本认识。
一、风险与经纪伙伴风险
（一）风险的一般概念
风险是人们日常生活中常常不可避免的事情。有人对它害怕，惟恐躲之不及；有人对它好奇，甚至偏爱有加。它像一个挥之不去的幽灵环绕在周围，我们能否坦然地面对它？能否静心地去了解它？
风险是与不确定性相联系的。在从事某种活动之前，人们通常会对未来的结果有一个基本预测,但对预测的准确程度没有把握。也即是说可能有不止一种结果会出现，但我们并不知道哪一种一定出现。这就叫“不确定性”。由于存在“不确定性”，“风险”便随之而生。什么是风险？一般认为，风险，是指由于不确定性的状态所导致的、可能出现各种不利结果的概率。
围绕风险的概念有多方面的理解。
1、风险是不确定的
风险的不确定性表现为各种结果均有可能发生，人们事前并不知道哪一种结果会成为现实。把所有的情况分为两大类：“纯粹风险”和“投机风险”。“纯粹风险”是指事情发展的结果一定会造成对当事人的损害，因此，人们会千方百计地去防范它。另一类“投机风险”指的是，好的结果和坏的结果均有可能发生，机会与危险共存。对于出现的不好的结果，人们相信可以通过创造和改变条件将不利变为有利。通常所说的偏好风险指的就是这一类。偏好者看重的是风险中可能的获利一面。
2、风险是有危害的
本章研究的风险属于“纯粹风险”。作为“纯粹风险”无论发生在何时何地，它都只有一种坏的结果。这种坏的结果造成对当事人的损害，要么表现在物质利益的受损，要么表现为精神方面的伤害。即便风险结果没有发生，只要人们还能感觉到风险的存在，或多或少会产生紧张甚至恐慌。
3、风险是潜在的
风险的“潜在性”即它有可能发生但不一定发生。风险潜在性的特点就像高悬在头顶上的一把剑，什么时候落下来并不知道，但足以对人们构成威胁。风险的潜在性在一定条件下会变成现实性。从这一特性出发，我们能够推出如下结论：如果可以控制或改变了产生风险的条件，就有希望降低发生风险的概率，从而减少或避免损失。
4、风险在某种程度上可以预测
人们出于对风险管理和防范的需要，希望了解它在多大程度上会变为现实，于是有必要对其进行预测，而风险在一定程度上是可以预测的。所谓风险的预测是指人们对某种风险出现的概率进行估算。概率为零意味着它不会发生；概率为1意味着它必然发生。风险发生的概率从0到1的变化，反映着风险产生的可能性不断增大。某种风险发生的具体概率可以根据经验以及过去类似事件的统计资料，运用一定的技术方法进行推测。
上述关于风险的理解有助于我们研究经纪伙伴风险。经纪伙伴风险除了具备风险的一般特性外，还有其自身的特殊规定性。
（二）经纪伙伴风险
1、经纪伙伴风险的含义及其研究的意义
在经纪活动中，经纪人并不是一种可以完全独立的角色，它需要与合作伙伴一起来配合实施相关的交易行为。“经纪伙伴”是在经纪业务中为了共同利益而合作的参与者。合作双方形成“委托——代理”关系，合作伙伴自然就是委托方与代理人。经纪伙伴之间会产生风险，我们把这种风险称为“经纪伙伴风险”。
具体说，经纪伙伴风险特指在经纪伙伴所形成的战略联盟中，由一方的自利行为给另一方甚至双方造成危害的可能性，尤其是指因委托方的机会主义行为使得经纪人利益减少甚至蒙受巨大损失的可能性。
研究经纪伙伴风险关系到经纪人最终利益的实现。经纪人的活动是为买卖或交易双方提供中介服务。行纪行为的全过程有许多的付出，它要运用经纪人的知识、智慧、精力、财力，包括动用各种社会资源。可以说经纪活动本质上是在生产一种具有价值的无形产品或劳务。作为权益，经纪人理应获得相应的报酬。通常是按照事前约定，从委托方取得一定数额的佣金；也有可能是非现金的形式，如获得一定时期或一定范围内从事某种经纪业务的权利。与任何投资行为一样，经纪活动的成败是以付出一定成本后最终能否得到预期回报为标志的。经纪伙伴风险对经纪人的上述活动会带来什么影响呢？让我们用一个实例来进行说明。
某公司（委托方）在一个大型建设项目中中标，由此产生了对上亿元钢材和水泥的需求。为了取得理想的产品供应条件，它找到了某经纪公司。经过多个回合的交往，双方确定了“委托——代理”关系。随后，经纪人动用自己的人力资源和市场关系，寻求到符合委托方要求的供货商（相关方）。委托方得到经纪人提供的有利信息后，提出与供货商见面，理由是要直接询问产品的技术细节问题。此时，经纪人该怎么办？如果没有任何防备，就有发生风险的可能。因为委托方在与相关方接触后，完全可能找出种种借口甩开经纪人而与相关方单独交易。由此使得经纪人的全部劳动前功尽弃。这就叫做“甩佣”。
“甩佣”是经纪伙伴中的常见风险。此外，还有其它原因引起的风险，比如市场行情（价格和产品的相关条件）发生变化，对委托方不利，它以恶意违约来损害经纪人的利益；或者委托方在遭受经纪环境（政策、法规）的调整后，将自己的损失转嫁给经纪人；还有当整个经纪活动结束时，委托方找出种种理由克扣、拖欠或拒付应兑现给经纪人的佣金等等……。
在市场经济的条件下，处于激烈竞争中的经纪人行业，要想得到健康顺利地发展，不断增强自身的核心竞争力，就应该对各种原因导致的经纪伙伴风险有清醒的认识，有应对的能力，这是需要花力气进行研究的工作。
2、对经纪伙伴风险内容的界定
第一、经纪伙伴风险特指“委托——代理人”之间的风险
作为中介角色的经纪人，在其业务中要上对委托方、下对相关方。经纪人与二者形成的关系在类型上是有区别的。当委托方把某项业务委托给经纪人来完成时，“委托——代理人”之间事实上变成了相对统一的整体，表现为由经纪人代表委托方的利益与“相关方”进行交易。从这个意义上说，“相关方”是经纪人所面对的市场。经纪人在与相关方的交易中也会有风险，我们把这种风险视为市场经营中的风险。而只有“委托——代理人”之间的风险才被界定为“经纪伙伴风险”。
第二、经纪伙伴风险的承担主体是经纪人
一般来说，经纪伙伴风险应该是双方的。但关于经纪人给委托方造成的风险，有许多论述和关注，它已经引起了人们的重视。而对委托方给经纪人带来的风险，以往的理论涉及甚少。从这一点出发，我们将站在经纪人的角度，把研究的重点放在委托方给经纪人造成风险的方面，自然就会将承担风险的主体界定为经纪人。不过分析中也不排除对相反方向造成风险的情况，二者结合起来考察是为了探讨如何协作才能获得双赢结局的问题。
第三、经纪伙伴风险的威胁来自于委托方不守信用，追求自利的行为
“委托——代理”关系的建立是因为双方要追求某种共同的利益。委托方与经纪人的合作哪怕是短暂的、有条件的，目的都是通过节省交易成本，来扩大双方的利润空间。所谓交际成本指的是，完成一项交易活动所需分出的所有代价（包括人力和物力方面），如找到交易对象、达成有关价格和其他交易内容的协议以及确保协议条款得以履行所必需的成本等等。但是应该充分意识到，在这种关系中，经纪伙伴的结合具有松散性的特点，即便先前有一纸合约，过程中经纪人对委托方的制约力非常有限。委托方在与相关方实际交易之前完全可能在许多环节上甩掉经纪人，或者在情况不利时对经纪人转嫁各种危机。发生此类问题责任无疑在委托方，在于委托方不守信用，一味追求自身利益最大化的行为。
在现实的市场经济中，经纪人活跃在许多不同的领域。如贸易、金融、文艺、体育等服务行业。作为《经纪人概论》来研究经纪伙伴风险时，仅限于贸易领域经纪伙伴风险的问题。本章的内容虽然不涉及其他领域中经纪伙伴关系的特点和风险，但是这里的研究在某种程度上对其它领域的经纪活动也具有一定的指导意义。
二、经纪伙伴风险隐藏在博弈关系中
经纪伙伴风险为什么会存在，这是由二者之间特殊的博弈关系决定的。经纪伙伴进行合作实际上是一种博弈过程，认清博弈过程中双方的关系，有利于我们准确地把握产生风险的客观性。
（一）经纪伙伴之间博弈的前提与对策
1、信息不对称导致逆向选择
经纪伙伴在进行博弈时存在着一个前提，即双方对许多信息的掌握是不充分的，或称信息不对称。谁都是在不知道对方完全信息的条件下来独自作决策。合作的过程从某项约定或签订协议开始，而签订协议时就会因信息不对称而使另一方隐藏着“逆向选择”的风险。所谓“逆向选择”就是“人们在签订协议时会利用对自己有利而对缺少信息一方不利的私人信息的倾向” ①。
由于“逆向选择”的存在，为了对付这种风险，双方一定要在签订协议前尽量多地搜集对方的有关资讯，并在相对有把握的情形下来签订协议。但要做到全面掌握对方的信息，不仅要受到客观条件限制，也会遭到各自主观因素阻碍，其成本是巨大的。所以“逆向选择”不可避免。它为日后经纪伙伴之间可能发生的种种危机埋下隐患。
2、自利的动机引出道德风险
协议签订下来之后，在行纪过程中双方能否严格遵守承诺并顺利合作下去，此时经纪伙伴之间的状况很像“囚犯两难境地”中的当事人。他们在信息不对称时各自会采取何种对策呢？虽然合作中有共同利益，但双方毕竟是各自独立的利益主体。二者很容易产生自利的动机。而一旦有了自利的动机必然会引出“道德风险”问题。
道德风险，是指达成协定的一方在达成协定之后，存在着以损害对方利益为代价给自己带来好处的方式行动的激励②。具体说就是，协议虽然签订了，但再周全的协议也不可能做到天衣无缝。在过程中，哪一方都有可能利用漏洞来多占一些利益。如果根据这种损人利己的激励作决策，发生经纪伙伴风险的概率就很大了。
（二）经纪伙伴之间博弈的结局与均衡
1、对于结局不确定性的分析
考虑到上述风险的发生概率，经纪伙伴双方会如何行动？按照博弈论的观点，此时他们每个人分别都会有守约或违约的两种对策产

①②迈克尔.帕金：《经济学》，421页，人民邮电出版社，2003年
生。把这两种对策组合起来就可能产生四种结局：一是双方都守约，二是双方都违约，三是经纪人守约而委托方违约，四是委托方守约而经纪人违约。具体分析（见图示）。

这是一个关于经纪伙伴之间博弈关系的图解。在A方块中，如果双方都守约就能实现共同利益最大化，均可获得6个单位的利润；但这种合作的局面是不稳定的，委托方有从Ａ方块走向Ｂ方块的冲动，因为如果自己违约对方守约，就可多占对方的利益得到9个单位的利润，而经纪人的利润为-2；经纪人也有从Ａ方块走向Ｃ方块的冲动，道理一样，只要自己违约对方守约也可以多占有对方的利润，使委托方的利益受损。具有讽刺意味的是，当双方都按自利的激励行事，结果是一起走向Ｄ方块，最终谁也没有多得，各自得到零利润。
2、占优战略使双方达到博弈的均衡
面对上述经纪伙伴之间博弈的四种可能结局，哪一种结果发生的概率最大？双方会在哪一点上达到均衡呢？这是涉及到占优战略的问题。占优战略，是指在对方的行为既定时，采取对自己最好的决策。双方都这样行动的结果就达到了一个均衡点，在这个均衡点上谁也没有率先改变自己对策的冲动。博弈论把这种结果称为占优战略均衡状态。即上图中的D方块状态。
我们可以分别作一个考察，委托方在采取占优战略时会盘算：经纪人守约自己悄悄违约可给自己带来更多的利润；如果经纪人违约自己为了避免损失更不能守约。结论是：只有违约才对自己最有利。按照占优战略的理论，委托方选择违约是经纪人行为既定时自己的上策。
再看经纪人一方，经纪人同样会想：委托方守约自己悄悄违约就可以得到更多的利润；如果委托方违约自己为了避免损失也不能守约。结论必然是：选择违约对自己最有利。于是经纪人违约成为委托方行为既定时自己的最优对策。
假定双方都实行占优战略，无论另一方如何做，自己总有一种最优对策。从怎么使自己“最好”出发，结果是谁也没有达到多占利益的目的。此时形成了相对稳定的局面，这种局面就是博弈的均衡。
博弈分析给经纪人带来什么启示？“早知今日，何必当初？”回过头来看，自私的结果对大家都不利，还不如合作走到守约的Ａ方块中，求得一个共同利润的最大化。问题是如果只有一次博弈，自私而损人的结果就难以避免；如果是重复博弈，人们才会明白合作的重要性。教训会使大家认识到一条“黄金规则”，即“用你希望别人对待你的方法来对待别人”。你不想别人坑你，你也不要坑别人。作为经纪人来讲，应该注意研究在一次博弈中怎样防范对手给自己带来的风险，在重复博弈中学会如何与对方共同建立起“黄金规则”。
博弈关系的分析告诉我们：经纪伙伴风险是客观存在的，任何人都不应该对它的存在与否抱有幻想。我们是有承认它的存在，才会去考虑对它的防范，才会认真地对它进行深入细致地研究。进一步去了解这种风险在什么情况下一定发生？它所产生的思想根源与主客观因素有哪些？

第二节 经纪伙伴风险的成因
博弈关系只是经纪伙伴之间关系的一般性，由于经纪伙伴之间需要通过合作才能更好地完成某项交易活动，因此又形成了一种特殊的利益共同体。“委托——代理人”要在一定程度上融合双方的利益，共享许多信息资源，在具体的操作环节上常常要有良好的配合。他们的利益将因合作而生，而同时其间的风险也会因合作而起。这种特殊的关系使得机会主义有机可乘。
机会主义表现为：重权宜之计、轻道德准则。它牺牲一个组织整体、长远的利益，贪图自己局部、眼前的利益。正如美国经济学家威廉姆森所说：机会主义是“狡诈地追求利润的利己主义”。机会主义并不是在一切场合都会存在，它只可能产生于有某种关联关系的组织内部。在经纪伙伴的这种利益共同体内部机会主义能够得以施展， 所以说，机会主义是形成经济伙伴风险的思想根源。
一、经纪伙伴之间的特殊关系及产生机会主义的条件
（一）合作中的信息共享是一把双刃剑
面对市场上的各种交易活动与方式，委托方有两种选择：一是全部由自己独立完成；二是将某些交易活动请经纪人代理完成。委托方会权衡利弊，在收益一定的前提下，只要独立完成的交易成本大于请经纪人代理完成的交易成本，他就会选择与经纪人合作。从经纪人角度来说问题更为简单，它不存在两种经营方案的选择。要么与委托方合作——通过提供自己的经纪服务取得佣金；要么不与委托方合作——则无从获利。
对经纪伙伴双方而言，不合作的损失只有量的区别没有质的区别，都是增加了交易成本或机会成本，而合作显然是可以实现双赢的。
作为利益共同体，经纪伙伴之间的角色有互补性，双方为实现各自利益的最大化走到了一起。在共同的项目中需要紧密合作。合作的过程必然要求大家做到积极、开放、坦率地交流各自重要的信息。比如与交易活动、产品价格及客户情况等直接相关的重要信息。尤其是经纪人的特殊地位决定了他必须把自己关于商品、营销通道及有效的交易方式等信息资源提供给委托方共同分享。否则委托方对经纪人不会产生需求。
在这种经纪伙伴的合作中，信息共享成为经纪人头上的一把双刃剑。不共享信息资源难以达到良好的配合状态，与双方利益最大化不利。而一旦经纪人真诚合作，倾其“所有”，将市场情况、产品的各种信息与委托方分享，委托方就有可能利用这些资源，为自己一方获取更多的利益。甚至将经纪人甩掉，以独占由合作而产生的全部好处。
（二）特殊的伙伴关系使机会主义成为可能
商场如战场，在这个战场上搏击的人如同一个高度敏感的猎手，他要随时寻找机会捕捉猎物。找“机会”本属正常之事，但如果抓住某种“机会”后，把它推到利己主义的极端，这种行为就变成了机会主义。在融合利益、共享信息、相互配合的伙伴之间这种“机会”经常存在。
首先，在委托方与经纪人之间虽然存在合作的共同利益，但他们毕竟是不同利益的主体。在合作中，委托方的成本是应该付给经纪人的佣金的数额，而收益则是由于经纪人促成了交易行为而大大节约的交易费用。分析委托方的心理，正如一个人对失去一笔钱的痛苦要比得到这笔钱的快乐感觉强烈得多一样，委托方对于合作发生成本的痛苦要比合作产生收益的兴奋要强烈得多。更何况付给经纪人佣金的成本是实实在在从自己兜里掏出来的，而合作的好处相对要抽象，好处究竟有多大常常是一个模糊的概念。
其次，当委托方因为与经纪人的合作而知道了更多关于商品交易的重要信息后，他突然会感到对于自己而言，信息比经纪人更重要了。他似乎已经忘记这些信息是由经纪人带来的事实，心里会不断产生终止合作的欲望。不再合作就必须违约，而当违约的成本小于违约的收益时，合作就缺乏经济上的约束力。此时委托方极易置道德准则于不顾，把经纪人抛开，独占合作的全部利益。
自利会使经纪伙伴产生机会主义的动机，而共享信息的特殊关系则会使委托方有机会抓住经纪人的要害，使其利益遭受损失。有一句话叫做“堡垒最容易从内部攻破”，把这句话用来描述经纪伙伴之间产生的风险情况也是非常形象的。
二、经纪伙伴中机会主义变为现实的条件
一切经纪伙伴关系中都会有机会主义存在的可能性，但并非这种风险一定出现。如果机会主义的产生是一种确定性结果，那么经纪人防范风险反而变得简单。困难在于，机会主义风险的不确定性及其暴露程度难以察觉。因此，有必要了解哪些因素导致委托方的机会主义行为成为现实？ 知道症结所在是应对风险问题的关键。
（一）竞争性思维的习惯与急功近利倾向
1、竞争性思维阻碍了良好的合作关系
市场经济是有效率的经济，这种效率首先要归功于引入了竞争机制。竞争产生效率的积极意义已被经济发展的无数奇迹所证明，它使得一切复杂问题简单化。在市场上通过价格的作用，谁有竞争力谁就能赚更多的钱，赚了更多的钱又有了更强的竞争力。反之，竞争中的弱者，不仅难以发展，甚至不能生存。难怪人们习惯把竞争力与成功划等号。在这种背景下生活并拼搏的人们习惯于竞争性思维，久而久之，竞争性思维又上升为竞争性文化，竞争性文化反过来不知不觉地渗透到社会生活的方方面面。
“竞争性”的经济学含义是：对于一项资源或一种利益，一个人占有了它别人就不能占有，这种占有具有排它性。比如，一种资源，某人占有并使用了它，别人就不能再来占有并使用。如果要分享，就得付出成本。要么从前者手中购买，要么从另外的地方去获得。
在经纪伙伴的合作关系中，竞争性思维有着极大的负面影响。 为了深刻理解这一点，我们不妨将两种经济背景下的合作关系作一个比较：在自然经济条件下，人们的主要精力用在生产上，合作者之间虽然也存在着不同利益，但发生冲突的可能性并不大。因为经济还没有演化到价格关系上，人们对于合作中发生的成本并不敏感，对于由成本所导致的利益影响更没有概念，他们的目光容易集中于物质数量的增长方面。合作过程中更多的是表现出“人多好种田”的优势，伙伴之间发生风险的概率相对低得多。等到合作过程结束后，人们感到“人少好过年”的时候，作为过程的风险也就不存在了，剩下的只是一个作为合作结果的利益如何来进行分配的问题。
与自然经济不同的是，市场经济把人们的注意力引向了竞争。竞争参与者必须对成本斤斤计较，因为降低成本不仅是生存的基础，同时也是实现利润最大化的前提。经纪伙伴的合作置身于市场经济背景下，经纪业务特点决定了在合作过程中成本随时都要产生，竞争性思维的惯性作用会使委托方在与经纪人合作中对所发生的成本极为敏感，于是这种围绕成本竞争的对立就会贯穿于全过程。强烈的竞争意识可以让委托方不择手段地降低成本，包括有可能将本该自己承担的成本转嫁到经纪人一方，由此造成对经纪人利益的损害。
经纪伙伴建立良好的合作关系与竞争性文化相悖。商业世界的选择，自然趋利的本性，使得委托方即便与经纪人建立了“委托——代理”关系，也仍然可能有偏爱竞争而不愿合作的倾向。竞争性思维强化了委托方的独占意识，从而极易导致委托方与经纪人之间的信任障碍、利益融合障碍。
2、急功近利倾向破坏了合作的战略利益
合作是竞争的对立物，它在某种程度上能够缓解竞争带来的负面影响。经纪伙伴之间建立合作关系是为了谋求共同的战略利益，在合作过程中，有眼前利益和长远利益的矛盾。如果委托方和经纪人能够有一个远期目标，就可能激励双方缓解竞争性对立，激励双方放弃眼前的某些好处去融合战略性利益，只有这样才能做到共享盈利信息，积极合作与配合，形成一个团队，在这种氛围中相互之间发生风险的概率也会大大降低。然而，经纪伙伴之间的长期战略利益是需要用诚信和耐心来维持的。稀缺的“诚心和耐心”常常遭到急功近利倾向的挑战。
急功近利的倾向有其现实基础。经济学告诉我们：货币具有时间价值。同样的货币额现值一定大于终值。这一观点为急功近利行为找到了理论根据，人们更看重短、平、快的投资回报，而宁可牺牲长远的更大利益。他们的观点很现实：与其为了未来的一个不确定性的更大利益去承受风险，不如眼前就兑现哪怕小一些的利益，这样来得更为踏实。
委托方如果遵循这种思维逻辑，在与经纪人合作中一定会采取“先下手为强”的策略。尽管双方战略利益目标是先前就已约定的，但当毁约的收益大于毁约的成本时，委托方为了唾手可得的眼前利益，完全可能置诚信于不顾，给经纪人布下道德风险陷阱。自己先拿到好处再说，不管其它后果，这种短期行为常常导致操作层面上（或曰战术方面）与经纪人的分歧。随后的一幕必然是：需要用诚信维持的长期战略利益成为急功近利的牺牲品。只注重眼前利益而忽视战略目标的急功近利倾向，会强化经纪伙伴之间的竞争，会助长为获取更多眼前利益而不惜损害双方长远利益的机会主义行为。
（二）“零和”思想与“负和”结局
1、“零和”思想导致“正和”的可能性丧失
我们曾经分析过，经纪伙伴合作过程是一种博弈过程。一次博弈的风险其概率接近于1。正如在“一锤子买卖”和“打一枪换一个地方”的情况下，人们做事通常不会考虑后果。不幸的是许多经纪活动中经纪人与某个委托方可能只是打一次交道，其中风险的概率自然是相当大了。
如果不是一次博弈而是多次博弈情形又如何？假定委托方与经纪人建立了长期的伙伴关系，在反复博弈中大家会意识到合作的重要性，会逐步去建立“黄金规则”，但是合作的过程也不会一帆风顺。风险的概率依然存在，只不过可能要小一些。这其中特别需要意识到的是“零和”思想对经纪伙伴关系带来的威胁。
“零和”思想认为：在博弈关系中，双方总量既定赢者所得即输者所失。赢得的利益和输掉的利益二者的代数和为零。正如两人分“蛋糕”，当“蛋糕”的大小一定时，双方必然是“零和”结局。“零和”思想，是指人们把所有经营环境都看作是“零和”状态。
事实上，经纪伙伴双方各具有自己的资源优势。经纪人提供给委托方的经纪产品是经过自己周密设计的，它不仅包含着高智商的劳动，还凝结着经纪人各方面关系资源的因素。从这个角度看，经纪人有着委托方所不具备的比较优势。经纪伙伴双方合作本可以实现“正和”博弈，即如果双方以追求协同效应的信念为基础，通过集中优势资源、齐心协力，可以创造出比两个合作者独自工作要大得多的利润。但如果委托方有了“零和”思想，坚持“非胜即负”的观点，就会无视双赢结局的可能性，甚至会认为：获取利益的唯一方法只能是以牺牲对方利益为代价，而不是设法去把“正和”的潜力挖掘出来。
“零和”思想不考虑资产的创造，只惦记着资产的独占。从营销战略角度分析就是，注重二级需求战略——从竞争者手里夺取市场利益；而不是实施初级需求战略——设法扩大市场的总容量。委托方用这种思想来指导决策，势必破坏合作双方可能产生的“正和”结局，阻碍二者发展良好的战略伙伴关系。
2、“零和”行为中隐藏着“负和”的危机
“零和”思想不仅妨碍了经纪伙伴之间战略利益的实现，有时甚至还会严重地影响到双方经营上的有效性。在“零和”的环境中，有一种顽固的思想会作怪“你的合作伙伴就是你的对手”。对手之间的利益具有排他性、甚至对抗性。这种氛围中怎么可能产生和谐的伙伴关系？没有和谐的关系，双方在经营的诸多环节上势必不信任、不配合，这只能是更加增大了交易成本。
尤为严重的是，“零和”博弈本质上并不稳定，它处在向“负和”结局转变的危机中。“负和”是指双方博弈前的利益之和大于博弈后的利益之和。合作的结果——双方得失的利益总和为负数。
“零和”关系中的一方要多占另一方的利益，必然遭到对手阻挠，“多占”与“反多占”会激起双方利益冲突。“鹬蚌相争”谁也不得利，冲突一旦发生，往往两败俱伤。应验了中国的一句老话：“损人不利己”。在此情形下“零和”思想形成一个向下的螺旋：按“零和”博弈，导致机会主义行为，破坏合作伙伴关系，造成不良的经营后果，它不仅阻碍了“正和”潜能的发挥，甚至使经纪伙伴双方陷入“负和”的结局。
人们赞扬迈克尔.乔丹和比尔.盖茨，说他们的成功在于：具备了与别人一道工作的能力，对持续改进的不停探索，对优质产品或服务的坚定信念以及没有凌驾于合作者之上的欲望。这个例子是对经纪伙伴之间“凌驾于合作者之上”的“零和”思想危害的反衬。

第三节 经纪伙伴风险的防范
经纪伙伴风险有可能威胁到经纪人的生死存亡，这种说法一点也不夸张。不论委托方出于何种原因给经纪人带来风险，结果都是极其有害的。以上关于经纪伙伴风险的理论分析，有利于我们寻找到科学的应对思路，从而在现有条件下建立起一套行之有效的规避方法。
一、管理经纪伙伴风险的一般思路
（一）处理经纪伙伴风险问题的困难
许多经营活动产生纠纷后，可以通过传统的手段来解决，比如当事人双方进行调解、请权威部门仲裁或通过法律诉讼等等。而经纪伙伴之间的许多分歧却难以用传统的方法进行处理。首先，在一般情况下，委托方滥用经纪人所提供的信息做损人利己的事情是很难抓到证据的；其次，委托方的“甩佣”现象与双方最终没有谈成交易而正常分手的情况常常难以区分；再次，即便发现委托方违反协议，要想把已经造成的损害或将要造成的损害量化出来几乎不可能。
经纪伙伴风险及其产生的后果难以界定，风险的危害往往不可逆。在市场经济发达的国家，有一套完整的制度来锁定“委托方与经纪人”之间的风险，而目前中国的市场经济刚刚起步，许多制度还不完善，规则也没有建立。由于解决经纪伙伴风险的外部条件不成熟，既加大了风险的发生概率，又加大了解决风险损害问题的难度。
从经纪业务的外部环境看，处理经纪伙伴风险问题有相当的难度。但是我们可以尝试着把注意力转向另一个角度。比如，既然机会主义是经纪伙伴风险的思想根源，能否消除这个根源？如果改变了机会主义产生的条件，能否避免风险发生？
尽管在我国经纪活动的实践尚不成熟，目前难以建立起一套有效、彻底、持久的解决经纪伙伴风险的机制，但并不妨碍我们在现有条件下做一些有益的探索。
（二）改变产生风险的内在因素
１、谨慎、严格地挑选经纪伙伴
委托方的机会主义思想是经纪人无法去消除的。经纪人能做到的只是尽可能与“好”的对象（机会主义倾向可能会少一些的伙伴）合作。因此，在决定与委托方建立合作关系时，经纪人一定要格外慎重，要对委托方的资信状况有所了解。如果能与实力较强，信用较好的企业合作，就可以从源头上降低经纪伙伴风险发生的概率。因为，委托方如果没有机会主义倾向，即便经纪人在工作中有疏忽欠妥之处，也不会出现对方为了占便宜而钻空子的危险。对于事前没有预料到的问题，双方完全可以参照一般规章协商解决。如果没有机会主义的存在，“委托——代理人”均会按共同利益最大化的原则来约束自己的行为。他们会坦率而诚恳地公开并共享各自关键信息，进而积极合作。
２、防范共享信息资源的潜在风险
风险有“潜在性”的特点，“潜在性”在一定条件下会变为现实。如果我们能控制或改变产生风险的条件，就有可能防止风险的发生。
在合作过程中，经纪人为了在委托方面前展现自己的实力和优势，有时会不经意地告知市场行情和资源方面的许多信息，殊不知这样会导致自己的中间优势消失殆尽。有学者说：应该“向你的合作伙伴学习所有可以学到的技术和管理，但千万不要告诉他们你自己的秘密。”这种告诫虽然不能全盘接受，（因为没有信息的共享不可能有合作的前提，）但是将所有信息无条件地和盘托出也是非常危险的。在共享信息资源时，经纪人应把握好既不妨碍合作，又不形成自身威胁的合理的度。所以应该做到有限度、有条件地与委托方共享关键信息。
３、提高经纪人自身的业务素质与合作能力
俗话说：“两好合一好”。对经纪伙伴之间的合作而言，要想产生互利双赢的结局，前提也是如此。经纪人首先要选择一个不错的委托方来合作，但是，如果经纪人自身的业务素质不高，合作过程中的协调能力不强，委托方也不会心甘情愿地与你为伍。由此出现半途而废的风险概率一定很高。所以，对经纪人来说，“要想取之，必先予之。”站在委托方角度想一想，“我凭什么与你合作？”。经纪人不仅要能够给委托方带来合作的收益增量，而且还要有对各种矛盾的驾驭和协调能力。能创造出一种和谐的氛围本身就可能在很大程度上去化解经纪伙伴风险。
总之，经纪人要不断提高自身的业务素质和能力，增加信息通道，加强公共关系，及时澄清因信息沟通不足导致的伙伴误会。还要不断的改善自身管理状况，调整营运方法，随时防止因自身过错导致伙伴采取的机会主义行动。
二、经纪伙伴风险的规避与处理
经纪伙伴的机会主义行为可能发生在许多环节中，因此，经纪人需要用劳动密集型的方法对整个过程保持高度的警惕。理想的情况当然是“防患于未然”，不给机会主义产生的机会。但完全做到这一点几乎不可能，也就是说“有备”还不能做到“无患”，但是“有备”的意义在于可以降低风险发生的概率，可以减少由风险带来的损害程度。经纪人面对委托方可能带来的风险应该如何去规避和处理呢？
（一）事前的策划：设计尽可能降低各种风险的系统
1、周密完整的契约
经纪活动的起点是从经纪人与委托方签订“委托——代理”协议开始的。制定一份周密完整的契约对于防范伙伴风险至关重要。怎样才能制订好的委托文件？这需要经纪人具有丰富的专业知识、经纪业务经验以及法律方面的准备。因此在进行签订合同的谈判中，经纪人可以聘请相关方面的专家作顾问。尤其是在法律方面，可以聘请专业的律师提供咨询意见。在委托文件中，应将双方的责、权、利进行充分、严格的规定，且可以实施特别注意免责条款，以备不测时能够对风险的损失加以锁定。比如协议中加入“对于不可抗拒因素导致的损失，经纪人不承担责任”等内容。
２、双方共管的保证金
在与委托方合作的整个过程中，变化中的主客观因素都可能引出“甩佣”的问题。如果委托方事前有合作诚意，经纪人应利用这一点来说服对方同意建立一个双方共管账户，存入佣金的一定比例作为保证金，防止在委托方违约时经纪人无法挽回损失的风险。
３、制订一条好的技术路线
在经纪活动进行中，有时委托方需要与相关方见面。这就要求经纪人特别慎重地考虑和设计：何时见面，在什么场合见面，需要什么限制条件才能见面等问题。在履行“委托——代理”责任时，经纪人要找到一条实现的最佳路线，尽量避免委托人与相关方的暗箱操作。
（二）动态的控制：在过程中把握住关键的操作环节
１、以全权代理人的身份与相关方锁定关系
进入操作程序时，许多环节上都有可能出现委托方 “甩佣”的风险。通常经纪人可以利用契约的形式，如供货合同，销售合同等锁定与相关方的关系。比如经纪人能够取得委托方全权代理人的身份与相关方打交道。这样做的目的是，不给委托方与相关方留下直接交易的空隙。为稳妥起见，在这个过程中最好是有专业的律师提供咨询意见。
２、实施“跟单”策略
“跟单”，是指经纪人在执行与相关方的合同全过程中对每一环节的参与，或者是对其中局部的重要环节的参与。如果没有这种参与，不知道合同执行到哪一步，一方面不能为委托人提供应有的服务，另一方面也难以要求委托人同步履行对经纪人的义务。
３、佣金的分步兑现
在佣金兑现问题上，切忌在全部经纪活动结束后才提取佣金。这种局面会使经纪人极其被动，甚至有可能因收不到钱而前功尽弃。为了防范这种风险，在“委托——代理”合同中，一般要规定按经纪过程的不同阶段，分段提取佣金。比如在经纪合同中可以规定：在经纪合同签订后的若干工作日内，支付一定的履约保证金；执行合同中按实施进度拨佣；完成合同后结尾款等。经纪人要求委托方按合同执行的不同阶段分段兑现佣金是非常重要的环节，这个过程应该与业务合同的执行同步进行。能做到这一点，经纪人就能对整个合作过程实行有效地控制。
（三）事后的完善：力求实现互利双赢的结局
１、“清单”的重要性
整个经纪活动结束后，结尾款是一项比较困难的事情，委托方有可能找出种种理由克扣、拖欠甚至拒付尾款。因此，经纪人对此要有所准备。在实践过程中，通常有两个行之有效的方法：一是在完成合同之前，要求委托方将尾款拨入共管账户中；二是将尾款的支付与合同最后履行的行为结合在一起同时完成，即不结清尾款，不履行最后的合同义务。这样可以最大限度避免上述风险的发生。
２、注意履约的完整
经纪人还要意识到：并非收到足额的佣金就避免了所有风险。比如在经纪人责任范围之内的隐藏问题，包括：产品质量、履行期限、延伸服务等,这些问题在事后暴露出来，委托方还有可能追溯到经纪人头上。对于这些方面可能产生的风险，经纪人要在事前的合同中充分考虑到。因此，除免责条款之外，其它条款的执行也要注意其完整性，以防止这些可能产生的隐蔽风险。
（四）利用法律手段实现自我保护
“委托——代理”关系以及与相关方的关系，全部建立在契约的基础之上。在契约条文完整的前提下，充分地执行契约，理论上说便可以规避风险。而运用法律保护契约的履行，正是实践中充分实现契约进而避免经纪伙伴风险的“防火墙”。在利用法律手段保护经纪人方面应做到以下几点。
１、聘请专业法律顾问
无论是“委托——代理”合同，或是与相关方的合同，经纪人均应有自己的律师参与契约文书的起草或修改。如有可能，请他们参与重要的谈判。
２、在履约中，适时对合同条文进行法律解释
在执行合同过程中，如发生争议时，请法律顾问对合同重要条文进行解释，是解决纠纷的一种有效办法。做到这一点能有效地应对委托方随时可能产生的投机心理。
３、诉讼代理人
万一出现因委托方违约给经纪人造成了实际损害的情况，经纪人应借助法律的武器，通过诉讼代理人，实现由仲裁机构或法庭对契约履行进行强制执行的判决。这是用法律来保护自己权益的最后一道防线。这也是律师为经纪人提供的最后服务。

[思考和练习]
１． 一般风险的特征有哪些？
２．什么是经纪伙伴风险？
３．为什么说机会主义是产生经纪伙伴风险的思想根源？
４．哪些因素会导致机会主义的产生？
５．如何规避经纪伙伴风险？

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