资源描述
中慧·第一城·上邦A栋开盘方案
一、本次开盘目的
ü 确保开盘热销；
ü 确保开盘选房井然有序；
ü 通过开盘活动实现“上邦金卡”客户的高解筹率，力争开盘当日实现项目60%、4000万的销售目标，为开盘当月实现项目90%、6400万目标奠定基础，实现中慧上邦A栋开盘火爆的最终目的。
二、开盘时间
2010年1月23日，上午9:30正式开始
三、开盘地点
中慧·第一城销售中心及门前广场停车库区域
四、参加人员
1、“上邦金卡客户”
上邦前期收取5000元诚意金客户。预计350组，按每组2.5人进行测算，现场当日共计可能到访850-900人。
2、“上邦银卡客户（持选房抽签卡客户）”
上邦前期银卡未升级金卡客户，通知其于开盘前3天到售房部领取当日摇号用次序条。预计当日来访5组约10人。
3、中慧公司相关领导、负责人
中慧公司领导及财务、物管负责人到场。
4、工作人员
1）中慧公司》
营销部、财务部、后勤
2） 旭日公司》
项目经理1人、项目负责执行人2人、策划管理2人、销售管理2人、置业顾问10名、临时机动协助10人：共计27人。
3） 物业公司》
保安XX名、保洁XX名、现场服务人员XX名。
4） 活动公司》
活动仪式、开盘摇号过程、摇号区域包装共计5-6人。
注：考虑到本次摇号人数较多，建议采用主城区拥有相关活动经验的专业活动公司担当，原则上不聘请涪陵公司参与。、
5）媒介人员（建议不请）
理由：由于元月市场环境有所波动，现场选房尚存部分才做风险，媒体人员在场，不利于突发事件处理。
五、推盘及价格策略
一）开盘策略
说明：请开发公司务必于2010年1月18日确认开盘均价，便于2010年1月19日起，即可对外公布价格及算价。建议开盘当天仅对前期上邦金卡诚意金5000元进行直接签订并换取诚意金收据，同时签署《认购书》，以提高开盘解筹率、解筹速度。
开盘当天楼推出产品为上邦A栋（4#楼）整栋产品，即254套54-118平米产品组合。
二）价格策略
六、摇号选房控制
1、摇号选房须知公示在1月20日起，摆放在售房部门外对外公示；
2、开盘摇号当天邀请涪陵公证处对本次摇号进行监督与公证；
3、开盘当天，在大门外设置客户签到处，明确客户到访人数
1）开盘当天,客户在“摇号等候区”等候摇号。摇出号码，由现场LED显示，突显项目开发商公平、公证、公开之工作态度。
2）签到处工作人员验证客户资格、金卡、代金券等，并发放选房须知；
3）选房方案：电子摇取选房顺序号。
执行说明：由活动公司制作电子摇号程序，在2010年1月22日电脑输入《上邦金卡》编号，并于2010年1月23日进行摇号。摇号阶段，每组5个号码的程序进行摇号，一经摇取出的编号，程序中自然扣除，剩下的编号继续摇取顺序号。后续到访客户须待摇号客户购房后方可进入销售中心选购房
4、如因摇号出现客户纠纷，工作人员第一时间上前维持秩序，及时通知安保人员到场。
5、摇号等候区，设置600（预备100）个塑料凳（建议上方桁架搭设遮雨棚），客户观看监督摇号，对客户编撰数个区域，以《上邦金卡》编号进行安排就坐，方便销售人员寻找摇出顺序号的客户。（此区域编号不作为选房顺序号）
6、开盘当天上午9点30分正式开始选房，依照摇号所产生的顺序，工作人员按每10组次一轮，请客户进入销售中心《选房等候区》，在此区域等候选房。（不断摇取号码，《选房等候区》可放进10-20组客户）
7、工作人员于《选房顺序复核区》再次确认选房顺序，按照《选房区》人数，放进后续10组客户。
8、客户在工作人员的安排下，进入《选房区》，在“房源公示墙”上撕取自己的意向房源号写真（表面覆盖房源面积、单价，撕开后为“已售”字样），并以此进入《认购单据填写区》。
9、销售后台于《认购单据填写区》核实客户资料无误后，协助客户填写“认购单”。
10、客户凭“认购单”，至《财务处》换取定金收据。
注：客户填写“认购单”后，凭前期缴纳购房诚意金的收据，换取购房定金收据。以此作为完成订购流程（活动公司给各区域负责工作人员配备耳麦，“喊控”人员在客户撕取房号后须通知各处负责人，财务处、单据填写处一经发现客户未完成购房流程，则通知签约资料发放处工作人员，要求客户留下撕取的房号。以此核实最终实际的选购房数量）
1）“房源公示墙”上已被撕取的房源号不能重复选择，只能选择“剩余”房源；（选房区工作人员协助确认、销售人员配合客户及时选房）
2）每组客户每撕取1个房源号码，必须更换购房诚意金收据为“认购”定金收据，以此作为完成定购流程；
3）若客户第一意向已被选，客户仍会有5分钟思考时间进行第二、三意向房源的选择或进行重新思考；
4）若有客户在“房源公示区”撕取房号后，未填写《认购书》或未进入《财务室》更换诚意金收据，则以未完成定购房流程处理，该房源暂以销售统计，统一选房后再次放出，选房期间不再回贴本房源。
11、客户更换购房诚意金收据后，离开本区域，进入签约资料发放区，此区域只出不进。
七、选房流程
请您凭[中慧·第一城·上邦]金卡、身份证明文件（5000元代金券、《上邦金卡协议》）至签到处签到，等待摇号。
请您在摇号等待区内耐心等待，请牢记您自己的号码，并不要离开摇号等待区域，待到指定时间后，将有工作人员进行摇号。
截止2010年1月23日9点25分，公证人员将摇号箱放置到指定区域，宣读摇号需知和流程。
9:30点正式开盘后，在公证人员的监督下，将摇取选房顺序号，每摇一组产生10位可以进行选房区域内选房的客户。
在得到公证人员确认后，工作人员立即将摇出来的《上邦金卡》编号在LED屏上公示。
根据“LED屏选房顺序公示墙”上 的顺序和现场喊控，被摇出的客户请至选房等待区等待选房。
若您的意向房源已被选，您仍会有5分钟思考时间进行第二、三意向房源的选择或进行重新思考。
根据工作人员的引导，客户进入“选房区”在“房源公示墙”上选择意向房源头。选定后撕下意向房源“及时贴”，至《单据填写区》填写“认购单”，凭“认购单”至《财务室》更换购房诚意金收据。
情况B
情况A
若客户的意向房源已被选择，并在规定时间内没有选者出适合房源，由指定工作人员引导离开选房区
若您选定意向房源，请至《单据填写区》核实房号、上邦金卡、《上邦金卡协议》等资料，并填写“认购书”，持“认购书”速至《财务区》更换诚意金收据，确定购房资格。
请您凭已核实并签字确认的《认购书》、更换后的定金收据。至《签约资料发放区》，将由工作人员给您发放《签约需知》，并请签字确认。
您本次的选房已完成，欢迎再次光临。
您本次的选房已完成，欢迎再次光临。
八、开盘当日现场示意图
1、开盘分区示意图
2、外部等待摇号区域示意图
3、内部选房区域分区示意图
4、外围包装示意图
九、摇号选房执行要点
1、客户选房资格确认：1月20日起，置业顾问即开始对金卡客户进行置业方案准备、算价等销售措施，并收取购房诚意金。置业顾问联系办卡客户升级事宜时，告知项目开盘摇号时间、摇号方式、开盘过程等相关信息。并提醒客户开盘时需要的相关证件（身份证、金卡原件、购房代金券、《上邦金卡协议》。如是委托他人的，需另行准备被委托人身份证原件，委托人身份证复印件）。
2、摇号细则：截止2010年1月23日9点25分，公证人员将监督工作人员，自电脑中摇取“选房顺序号”，每摇一次产生10名选房客户（最多带1人陪同），在得到公证人员确认后，工作人员立即将摇出来的顺序号在LED显示屏上显示（即选房顺序公示墙）， 根据现场喊控的顺序，被摇出的客户至选房等待区等待选房。
3、选房等候区：因选房顺序号在不断的产生，此处客户积累渐多，《销控墙》上房源越拉越少，促使客户产生紧迫感。
4、选房细则：每轮安排10-20组进入选房等候区选房，10组进入选房区选房， 10-20组等候，暂未选到意向房源的客户可在旁边重新思考，若5分钟内仍未选出意向房源，请离开选房区，回到待选区得带下次选房。
5、选房要求：1组客户每撕取1个房源号码，须填写1份《认购书》，并更换购房诚意金后才算做完成定房流程。
6、房源公示墙：客户进入选房区域后，根据“房源公示墙”的公示房源和客户本身购房意向方案，在“房源公示墙”上撕取意向房源号。（保证选房房源的公开、透明，通过不断撕取房号营造外围和等待客户的紧张氛围。）
7、客户问题处理：设定专人对当天的问题客户进行及时沟通和解决。
十、现场人员安排及物料配置说明
1、现场总控（李光总）
1）对推售房源数量、活动整体进程的总控
2）旭日黄严锋协助
2、客户签到区（客户资格审核）
客户在本区域由工作人员进行初步的资格审核，提醒客户带齐相关证件，如身份证、上邦金卡原件、5000元代金券、《上邦金卡协议书》等，委托他人办理的需另行带齐被委托人身份证原件，委托人身份证复印件。（工作人员1名，保安5名）
3、选房顺序公示区（摇号区）
由公证人员摇取选房顺序号，工作人员配合，摇出顺序号迅速通知选房顺序公示区公示选房顺序号。（公证人员1名，工作人员1名，保安2名，另销售人员6人次接待，引导客户就坐）
4、外场销控区(建议不制作)
建议采取现场口头报成交的形式。（由主持人担当）
5、选房等候区
摇出号的客户在此区域等候，逐次进入选房区（工作人员1名、保安2名）
6、选房顺序复核区
在本区域再次复核客户顺序，并根据内场选房进程调整进入内场的客户人数（工作人员1名）
7、房源公示墙
因前期已确定客户购买意向，此区域即作为选房缓冲区，也作为现场气氛营造区。“房源公示墙”上公布本次推出的所有房源，供客户选择。（销售人员6名）
8、单据填写区
根据客户撕取的意向房源，在此区域审核客户资料，完善填写“认购书”。（销售人员6名，与房源公示墙人员相同）
另有旭日协助工作人员4名，配合客户完善“认购书”。
9、财务区
凭“认购书”、金卡代金券，至《财务区》更换购房诚意金收据为定金收据。
10、喊控人员通过话筒对内、外场同时宣布：恭喜XX选中XX房源。
人员配置：财务人员3-5名，保安1名。
11、签约资料发放区
1） 对离开选房区的客户发放签约需知，并开发商签字确认
2）同时对签约客户发放签约礼品
3）针对未完成认购流程的客户，对其房源暂不继续销售；
4）此口只让客户离开，不再让客户返回选房区；
5）把异常情况及时反馈到审核区/销控区；
6）工作人员2人、保安1名
12、客户投诉/服务区（环岛公共休息区）
处理选房过程中发生的客户纠纷、分化客户注意力使用（销售经理或主管，1名）
13、项目沙盘区
1）已认购的客户再次确认自己所购房型的朝向和具体位置等；
2）置业顾问以接待繁忙为由，对未购房客户进行冷处理，由客户观察热销情况，置业顾问待忙完后进行维系，再次逼定
14、停车区
由保安1名，对开盘当天客户停车，统一安排；
十一、具体人员安排
活动总控：
李光总-
协助控制：
黄严锋- 15909389612
区域划分
工作人员
安保
负责人及其联系方式等说明
客户签到区
工作人员1名，销售验证人员1名
6名
开盘摇号区
公证人员1名，工作人员1名
1名
选房顺序公示墙
工作人员1名
2名
外场销控墙
工作人员1名
2名
选房等候区
工作人员1名
2名
选房顺序复核区
工作人员1名
1名
房源公示墙（选房区）
销售经理1名，销售人员8名，喊控1名
1名
财务室
财务工作人员3名
1名
单据填写区
项目经理1名，销售后台4名
1名
签约资料发放区
工作人员2名
1名
客户投诉/服务区
销售经理/主管
沙盘讲解区
停车区
2名
十二、选房期间活动筹备流程
1、早7:30点前所有工作人员到位，检查所有环节准备工作
2、早9:00点，销售中心内所有已到客户清场，客户开始进入摇号区，等待摇号开始。
3、9：10—9：25，小提琴（或其他氛围营造）起，同时领导支宾台发言
4、9：30，鸣锣开市，正式开盘，按流程进行选房顺序号摇取
十三、执行准备工作计划
序号
工作分类
工作事项
完成时间
责任人
备注
1
物料及宣传准备
开盘各类型物料设计完成
12月31日
策划部姚婷
张麒麟督促
2
广宣对开盘信息的公布
12月30日
策划部杨颖
张麒麟督促
3
开盘现场包装
1月5日
策划部萧开愚
朱丹江督促
4
活动公司洽谈
12月31日
策划部萧开愚
张麒麟协助
5
活动公司签约、费用洽谈
12月31日
策划部萧开愚
完成
6
销售相关道具准备
POSS机、验钞机准备
1月4日前
策划部姚婷、郭银川
办公室协助
7
财务用品
8
各类登记表格及签约须知拟订及打印
9
后勤准备
现场饮料
1月5日
办公室
策划部李永飞协助
10
鲜花篮、台花、椅子
1月5日
11
办公用品
1月5日
12
销售打印物料
1月5日
13
项目开盘广告报纸收集
策划部李永飞
14
现场拍照
1月9日
策划部李永飞
十四、突发事件预备方案
1、客户投诉/服务区设置；
及时处理客户投诉及可能激化的矛盾，将客户分化，避免客户聚集
2、安保联动；
开盘前由公司出面，拟对可能突发事件进行公安报备，开盘当日，邀请辖区派出所出动警员3名以上协助现场工作
十五、开盘注意事项
1、 各公司、各岗位工作人员严格遵守劳动纪律，不允许有迟到和早退现象，当日不得请假。
2、 旭日公司置业顾问、保安队伍、各只能配合部门注意着装整齐和接待的礼仪礼节。
3、 销售人员跟进每一组进入选房区的客户，对即将发生的情况进行充分的预计，对可能发生的情况，及时报现场销售经理、项目经理做好准备。
4、 任何情况下，现场任何工作人员不得与客户以及内部现场工作人员发生任何性质的争论或争吵。一切出发点都要以提高解筹率为重。
5、 清洁队伍要注意保持现场卫生的及时性。
6、 在接待中心以外工作的全体人员，要高度密切注意等待区客户的情绪反应以及老人、小孩身体反应等各种突发事情的发生和处理。
十六、物料准备及费用预测
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