【个人分享】售前工作经验.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019/9/18,#,售前工作的体验,-,关于售前工作的一些经验分享,售前定义,当前职场上售前的岗位设定,咨询经理,售前顾问,咨询顾问,售前技术工程师,技术型,专注产品,产品型公司,设备、硬件类,大型软件产品,售前,+,顾问,方案型,专注客户需求,服务型公司,软件、信息类,咨询、服务类,售前定义,售前是做什么的？与顾问有什么区别？,售前是传球,(,助攻,),手,咨询,(,顾问,),是助理教练,为销售助攻,-,拿单,为客户助攻,-,解决问题,为公司,/,产品助攻,-,需求,/,价值,提供最佳实践案例与数据库,基于专业能力给出行动建议,第三方视角,上战场,做参谋,平常心,功利心,售前定义,核心素质与技能要求,-,球是怎么传的？,业务,需求,行业,方案,产品,技术,学 习 力,思 考 力,同理心,问题意识,职业性,认,知,力,洞,察,力,沟,通,力,协,作,力,售前定义,售前的使命,Why Me,？,How Do,方案,赢单,价格,商务,关系,公司,实力,同业,案例,品牌,影响,产品,口碑,合作,模式,服务,决定上限,保证下限,售前定义,售前与销售的关系,We are a team,这是销售,他是明星,这是售前,角色球员,找客户,拿商机,稳关系,保信任,调资源,定目标与策略,扫障碍,赢订单,找问题,解需求,出方案,给建议,表专业,示实力,提价值,OWNER,ROLE,方案决定价值,价值决定价位,竞争敲定价格,售前工作,先咨询再售前,先 咨 询,再 售 前,问题是什么？,需要什么？,我有什么？,能做什么？,第三方视角,基于客观,乙方视角,基于目标,售前工作的重心就是要找到客户所需要的与我们所能提供的之间的匹配点,，,并在之后的方案与交流过程中不断放大它们,做匹配,售前工作,一个售前的日常，主要做什么？,客户拜访,产品介绍,产品演示,案例介绍,技术交流,需求收集,需求分析,方案设计,方案汇报,技术答疑,材料提供,POC,测试,协助报价,标书编写,项目投标,关系维护,产,品,功,能,守 底 线,技,术,业,务,方,案,需,求,上,价,值,售前工作,一个商机售前工作的几个主要阶段,认识阶段,方案阶段,商务阶段,专业,&,模式,认可,方案,&,预算,认可,我是谁,我能做什么,你应该这样做,我来做最合适,做什么,要什么,他有什么问题,他想干啥,他也想这样做,把单给我们做,告知客户,引导客户,推动客户,技术交流,方案探讨,促成合作,售前工作,理解客户目标、把握不同角色的多元诉求,代理,客户项目目标,单纯趋同的,法人目标,完成任务,提高效率,保住位置,降低成本,要出政绩,强化管理,证明能力,真干事业,谋点好处,业务增长,市场拓展,提升品牌,多元的个人,目标与诉求,谋发展,客户,基本,服从,方案设计与汇报,首先明确面对的核心对象,人员角色,关注点,核心诉求,老板,/CEO,总监,/CXO,主管经理,业务流程,&,应用场景,工作效率,&,解决问题,整体优化,&,能力提升,业务增长,&,投资回报,架构设计,&,同业案例,应用价值,&,方案预算,业务人员,系统功能,&,业务操作,有没有增加,/,减少工作量？,业务处理更方便,/,更麻烦？,方案设计与汇报,为什么方案一般都用,PPT,？,对不同的人要,讲不部同的话,方案内容要有弹性,用不同的话术,明确收敛、用于执行,开放空间、弹性解读,方案设计与汇报,把握两个最重要的方向,方案,槽点,抽象提炼要素,构建指导框架,还原行业场景,注入核心细节,不懂行,没高度,抽象,还原,相关产品,相关人员,相关资料,固话、手机、家宽,营业员、客户经理、客服,账单、资产清单,流程管理,业务,/,人员,管理,数据分析,数字化战略转型,推动组织创新变革,顺应,DT,时代,数据驱动业务,不抽象无法深入思考,不还原很难指导行动,方案设计与汇报,设定一个方案价值参考坐标系,结构化,量化,网络化,能否找到业务中某些要素和要素之间的关联，形成某种结构，输出业务或价值洞察,是否将某些要素或指标进行了量化处理？让基于主观经验模式向基于客观数据模式转变,核心是连接,方案有没有创造、强化不同要素直接的连接？,数字化,在线化,产品,技术,功能,架构,案例,服务,流程,方案设计与汇报,我们都身处大势之中,-ABC,时代,被动,主动,服务模式,事后,事中,管控模式,规模,个性,生产模式,局部,整体,全面,细节,工作方式,离线,在线,决策方式,智能化,很多时,候既是,手段也,是目标,有了大量此前没有的数据,能够处理人不能处理的数据,人工,自动,生产方式,在云端用人工智能处理大数据,可处理此前只有人能处理的数据,算力,&,存储,&,网络,互联网,&,移动互联网,算法突破,-,深度学习,&,神经网络,方案设计与汇报,一切都要围绕场景来展开,人际安全距离？,暴露？,熬夜很累？,*无论是在探讨问题还是寻求解决方案,(,特别是在设计解决方案,),时，都不能脱离真实的场景,方案设计与汇报,构建主线、编制副线，交织配合,方 案 主 线,业,务,流,程,核,心,场,景,重,点,功,能,关,键,技,术,指导框架,业务目标,核心要素,方案设计与汇报,几个常用的方案设计结构,适用标准解决方案,(,背景,&,目标,-,方案,-,产品,),适用拜访阶段交流,What,做什么,How,为什么,Why,为什么,黄金圈,目标,方法,产品,过,去,-,问题,现在,-,方案,未来,-,价值,时间轴,金字塔,中心观点,分观点,1,分观点,2,论据,1,论据,1,论据,3,论据,N,适用方案交流阶段,层层推进的方式，比如：背景,-,问题,-,目标,-,方案,-,产品,-,计划等,适用与投标阶段的讲标方案,适用一些市场、会议等活动,PREP,Point,Reason,Example,观点,理由,案例,再次强调观点,适用方案交流阶段,适用讲标方案,方案设计与汇报,合适的案例几乎就是杀手锏,相关,案例,行业,案例,同行,案例,冤家,/,对标,案例,大,杀伤力,业务有竞争的,老对手,行业龙头、对标企业,人员上有往来的,项目关键人员相互认识的,方案设计与汇报,人都是喜欢自己的,标志物业,公司名称,logo,成就,关键人物,产品图片,方案中尽量多放一些客户的元素,封面设计,&,页面,logo,展示,方案设计汇报,逻辑清晰,+,明线与暗线结合,明线,背景,现状,问题,痛点,建设目标,解决方案,场景流程,系统设计,实施计划,服务,质量,行业经验,安全,第一,暗,线,暗线主要靠讲，不在,PPT,中过多展现,暗线一条即可,暗线就是你的优势，是你想放大的东西,明线要呼应方案设计的主线，并串联起方案的各条副线,明线一定要逻辑清晰,当然，谨记不同对象用不同的话术这个原则,方案设计汇报,倾听大于表达,多倾听：,表达尊重,&,创造氛围,&,收集信息,&,获取反馈,&,争取支持,后期项目：紧随业务,+,持续迭代,方案,交流,再表达：,以受众为中心,&,简洁明了,&,观察反应,&,灵活调整,&,服务目标,通过专注的倾听表达对客户的尊重，构建良好的沟通氛围,通过倾听了解客户想法,通过倾听获得关键信息,通过倾听获得方案反馈,表达的核心是为最终目标服务的,表达要以受众为中心，语言要简介明了,表达的内容（方案、观点、知识）一定要考虑到受众的接收程度,要注重受众对内容的反馈，并随时对表达的内容进行灵活的调整,只有学会了倾听,才算是真正懂得了表达,售前的精进阶梯，一直在路上,利用产品与方案给客户做了些事情，帮助他解决了某些特定问题,在某些业务或管理领域为企业提供全面、完整、细致、专业的解决方案与建议，帮助他解决系统性的问题、指导他的业务发展,在行业发展、商业趋势等更高的维度，为客户提供有深度的见解，洞察与认知，引领他的业务发展,帮助客户,指导客户,引领客户,事,师,势,目前在做的一些事情，需要大家的协助,案例,售前支撑体系,标准解,决方案,通用,案例库,方案,方案讲解,方案核查,案例收集,标准模版,谢谢！,