苏州朗诗·东吴绿郡2011年度营销执行报告115P.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,朗诗,东吴绿郡,2011,年度营销执行报告,苏州博鸿房产经纪有限公司,2011,年,09,月,甲方预期目标,甲方目标,1,、项目品牌,:,希望将项目打造成吴中区标杆产品。,2,、项目高度：,建立项目吴中市场领袖地位。,3,、利润最大化的财务目标,销售均价,18000,元,/,以上，一期年底回款,1.8-2,亿元,结合项目物理资源属性和甲方目标，,博鸿服务本案目标之一,东吴绿郡,城南第一科技豪宅,本案,在苏州，东有玲珑湾、北有橡树湾西有金科王府，中有南门绿郡；,在,城南，有朗诗,东吴绿郡！,要做“城南第一科技豪宅”，我们将逐步解决以下问题：,1,、本案所处区域是否具备成为城南第一豪宅的条件？,3,、我们所面对的是一个怎样的市场及竞争？,4,、我们未来的客群又是哪些人？他们具备哪些特征？,QUE1:,本案区域是否具备成为城南第一豪宅条件？,4,号线,本案,2,号线,3,号线,1,号线,地铁带来的人流、地铁带来的消费、地铁带来的中心价值的提升,在城市化加快的今天，一条地铁线将带来无尽的商机,规划中,轨道交通,2,、,4,号线,经过，靠近,2,号线、,4,线汇聚之地。,连接新区、沧浪、吴中、园区。,本案地处两条地铁线交汇处，凸显项目交通通达优势,分析结论：,地处吴中区核心地段，交通通达，配套完善，是未来苏州城南副中心发展的中心区位！,QUE1:,本案区域是否具备成为城南第一豪宅条件？,QUE2:,本案面对怎样的竞争环境？,吴中区套均成交面积总体变化不大，基本在,110,以上，值得注意的是,8,月套均成交面积不足,100,，应与各个项目的供应产品有关。,1-8,月吴中区商品房成交量波动较大，原因主要在于：,8,月吴中大道板块和木渎板块集中发力；：,8,月份产品供应面积趋小，释放了部分刚需客群。：,8,月真正的普通住宅成交量,600,多套。,区域内商品房成交均价变化不大，一直在,10000,元,/,左右徘徊。,吴中区均价在,10000,元,/,左右；主力成交面积在,90-120,之间,核心竞争区域,次要竞争区域,次要竞争区域,客源吸引区,本案作为朗诗产品线中最高端产品，从空间维度上看，本案竞争区域主要为南环以南包括沧浪新城、吴中区及其周边区域。,冠南苑,13500,老城区,老城区配套,83/97,两房,120/139,三房,年内无新房源供应,阳光水榭,13000,吴中区,自配商业街,235/281,大平层在售,高层大平层，一层即一套，另有一套洋房在售,六期新房年内开工，预计明年上半年开始销售,世贸运河城,12000,沧浪区,学区，运河景观,122/137,三房,-,年内预计无新房供应,中润苏州中心,16000,吴中区,自身商业配套，吴中区商业、文化、体育、医疗配套,60,一房,40,年产权酒店式公寓，开盘均价,20000,，目前均价,16000,无后续房源,湖山新意,12500,沧浪区,学区、景观,90-100,两房,110-130,三房,竞品个案的选取条件：本案所在区域内及附近周边范围内,：销售均价,10000,元,/,以上的在售项目,：高层物业,，阳光水榭短期内基本无房可售，苏州中心所售房源为,40,产权的商业性质酒店式公寓，下文将主要就冠南苑、世茂运河城和湖山新意做重点分析。,周边竞品销售均价基本在,12000,元,/,左右，两房多以,80-100,为主，三房则,130-140,居多，年内基本没有新房源供应,本案年内主要竞争对手来自沧浪新城,基本信息：,占地面积：,76000,建筑面积：,150000,总户数：,1041,车位比：,1:1,物业费：,2.55,元,/,月,产品信息：,在售,1,幢和,3,幢，均为,30,层高层,面积段：,83-100,两房,110-140,三房,冠南苑,冠南苑,销售及客群情况：,销售情况：,目前在售二期，据销售人员介绍，目前销售情况一片大好，但根据苏州市区商品房销售网上管理系统的数据现实，冠南苑二期,1,幢、,3,幢共推出房源,322,套，截止到,25,号成交,82,套，成交率约,26%,。主力供应户型为,83,两房和,120,三房。该项目二期,7,月,17,日开盘，开盘均价,13800,元,/,，目前销售均价,13000,元,/,。销售最好的房源为,139,三房、,120,三房和,97,两房。,优惠措施：,首付,3,成可享优惠,400,元,/,，,7,成优惠,800,元,/,，一次性付款总价减,1000,元,/,。老客户带新客户，老客户有,5000,元的购物卡或加油卡赠送，新客户则额外最高可享,188,元,/,的优惠。,客群：,主要以本地客群为主，包括苏州市区，少量外地客群，比如五县市、上海等，也多为在苏州市区有工作或生意的人。其中园区、吴中、老城区客群占成交客群总量的约,90%,以上。,世茂运河城,世茂运河城,基本信息：,占地面积：,490000,建筑面积：,1500000,总户数：,3686,车位比：,1:0.8,物业费：,2.45,元,/,月,产品信息：,在售,6,幢和,5,幢，高层,面积段：,88,两房（剩余一套）,132,三房（售罄）,168,四房,190,四房,5,幢,6,幢,销售及客群情况：,销售情况：,8,月,24,日推出,6,号楼，开盘均价,10600,元,/,，,238,大平层销售均价,9900,元,/,。目前整体去化约,45.18%,。从具体户型去化上看，大平层产品的去化存在明显的抗性，,238,房源成交率仅,10%,；同样为三房，三房两厅两卫的舒适性房源销售率明显好于三房两厅一卫的紧凑型房源，二者成交率相差近,10,个百分点。,优惠措施：,一次付款,98,折，无其他优惠,客群：,运河城客群以吴中、沧浪、虎丘等附近客群为主，主要看中的是,该项目的学区,，另有少量来自金阊区、平江区和吴江市的客群。,湖山新意,基本信息：,占地面积：,106000,建筑面积：,290000,总户数：,2000,车位比：,1:1,物业费：,1.65,元,/,月,产品信息：,在售,20,幢，,18,层高层,面积段：,97,两房,115/119,三房,125,三房,130,三房,湖山新意,销售及客群情况：,销售情况：,5,月,6,日新推第,20,幢房源，共,102,套，开盘均价,13000,元,/,，目前销售均价,12500,元,/,。到目前为止整体去化,49,套，去化率,48.04%,。,97,两房两厅一卫户型销售不好主要是由于相对于,96,两房，该户型的主卧开间相对较小，厨房操作空间宽度不足,1m.,115,三房和,119,三房相比，,115,三房在使用面积上存在过多的浪费空间。,优惠措施：,一次付款,98,折，无其他优惠,客群：,购房客群主要看中学区，以项目周边地区居民为主。,QUE2:,本案面对怎样的竞争环境？,分析结论：,项目周边无匹配竞争个案,竞争个案均价在,12000,元,/,左右,城南区域缺乏引领区域高度的楼盘，本案具备成为区域,NO.1,客观条件。,关键在于，是否有足够的客户支撑！,QUE3:,项目客群探寻？,项目,客群分析,苏纶里,主要为苏州市区客群，部分五市客群，少量上海客群,世贸运河城,主要为沧浪、吴中和虎丘三地客群，主要是看中学区，平江区、金阊区、吴江市也有少量，但不多。,湖山新意,沧浪和吴中客群为主，其他行政区也有部分客群,中润,苏州中心,公寓客群主要还是来自吴江区域，其次是苏州沧浪，另外就是一些在此购买商铺的上海、浙江人,紫园,阳光水榭,基本以吴中本地客群为主，少量下面县市上来的人，沧浪也有些,领袖,冠南苑,本地人约占到,90%,左右，其中主要为老城区、园区、吴中区客群，五县市和上海人,10%,不到，还有一些浙江人,区域附近在售单价在,12000,元,/,以上项目客群主要以,地缘性客群为主,，但也需要,拓展一部分外地客群,来消化存量，对本项目客源定位具有一定指导意义，本案在主抓本地客源的同时更应该,积极外部客群,。,区域内客户是周边在售项目主要客源,南门老苏州人居住片区,城南原居民居住区,“吴县”老居民聚集区,吴中企业财富聚集区,吴中新苏州人生活区,朗诗,东吴绿郡,古城区老苏州人,对于本案一期，我们需要锁定的客源将以区域内客源为主,客户区域,身份特征,购房目的,购房因素,区域认同感,老吴县区域,当地原居民，私营业主，房屋众多,改善、婚房,区域认同感；工作在附近,80%,城南区域,公务员、苏州原居民,首购、改善,对城南区域有一定依赖感、,首选附近区域项目,50%,吴中工业区,私营业主、,个体户、企业中高层领导,改善居住环境,关注项目品质、身份匹配,30%,石湖片区,教师、公务员、原居民,首购、改善,项目品质,地段的升值潜力,20%,南门片区,老苏州人,改善,认同项目品牌，对城南无抗性,10%,城南客源范围广泛，地缘情结较重，对本案有较强客源基数支撑,该户型面积段较小，且不能满足一般家庭的居家需求，其客群一般为收入较高的、对生活有较高要求的单身或新婚人士，购做过渡性居住使用，或者纯投资客群,一般家庭使用，其客群主要有着较高收入水平，短期内打算结婚的或者刚结婚还未生育的改善型需求客群,既满足了三口之家对住宅居住功能使用空间的需求，又体现了较高的生活品质，朗诗产品更体现了一定的身份地位，因此这类家庭经济收入有着较高的水平,此类户型满足了一般三口之家的居家生活，但生活品质体现的还不够，因此，其客群主要为具有一定经济实力的改善型需求家庭,大平层产品总价较高，能消费这样产品的客群一般为社会上流家庭,一期产品配比：产品线比较全面，面向了不同类型客户群体,根据本案一期户型特点分析，,88,和,140,户型是本案主力客群，其客群的确立，是本案实现成功销售的关键,以,吴中区域高端首购、初次改善客户为主,目标客户来源：吴中区域范围内,目标客户的购房需求：以改善升级居住条件为,目标客户的特征：年龄,2535,岁之间，拥有稳定的收入和良好的发展前景，认同区域环境，长期生活或工作于附近。,128-140,目标,客户,锁定：,我们的客源在哪里,?,区域,比例,南环以南、运河以北区域,25%,吴中商城片区,40%,南部工业园,15%,石湖南北高教园区域,20%,我们的客源层次如何,?,客源层次,客源特点,单身贵族,25-30,岁之间青年未婚,社会新锐,25-35,之间的青年人或老人,为子女购房，但不一起居住,孩子家庭,小太阳,:0-11,岁的孩子,+,父母,后小太阳,:12-17,的孩子,+,父母,三代,:,老人,+,中年夫妇,+18,岁以下孩子,中产阶级,中年夫妇,+18,岁以上孩子,富贵之家,收入远高于其他家庭的家庭,我们客源的购买目的,?,购买目的,比例,自住,高端首次置业,45%,换房（改善居住条件）,40%,投资,&,投资兼自住,15%,我们的主力客源：高端首购,+,首次换房客户,客户的区域分布：以项目为中心，向外扩散,70-88,目标,客户,锁定：,70-88,以下客户,“,富二代,”,+,初次改善,身份特征：,“,富二代,”、初改客户、高端首购,置业目的：,独立居所或者初次改善,客户特征：,“,富二代,”,：他们一般年龄在,25-30,岁之间，多为政府领导、公司高管、私营老板子女。他们受过高等教育，平时和父母住在一起（别墅、平层豪宅），因个人结婚或社交需要以及居住习惯，会选择购买,100,以下产品作为临时居所。,“初次改善”：年龄一般在,28-35,岁之间，原来居住在周边老小区，因向往高品质楼盘的居住生活环境而选择首次换房客户。,“高端首购”：以区域教师、公务员、企业高管为主，年龄在,26-35,岁之间，因稳定工作和高收入选择一次性购买较高品质的住宅，做为第一居所或婚房。,128-140,目标,客户,锁定：,目标客户来源：吴中区域高端改善客户，区域政府高官、高教区教授或学科带头人、工业园区企业老板、苏州城南高端改善客户,目标客户的购房需求：以改善升级居住条件为主要目的,目标客户的特征：年龄,3545,岁之间，有一定社会地位和财富，多为事业有成。购买符合身份地位和档次的产品。,来源方向,档次界定,时间周期,128-140,客群定位,高端客户群,区域中产家庭,3,个方向,6,种可能,以项目开发时间,为节点,石湖区域,教授老师,城南区域,老居民换房,本地居住情结,阊、沧、平南区客户,南城改善型购房客户,区域私营业主,政府高官,128-140,之间客户,“,改善型居住,”,+,“,豪宅体验居住,”,身份特征：,区域内企事业单位主管及中高层管理者、个体老板、投资客,置业目的：,改善型居住或者高端迁移,“,豪宅体验居住,”,客群主要以企事业高管和私营老板为主。,客户特征：,高端改善型居住：,他们一般年龄在,30-45,岁之间，工作时间较长，购买力强；,均具备二次及以上购房经验，置业客户文化层次分为两个极端，一类客户为,当地原居民，另外一类客户以区域内是事业单位职工及管理层为主，受过高等教育，有一定的文化，也有一定的社会地位；,豪宅体验者：,年龄一般在,30-40,岁之间，有多次置业的经验，见识较广，他们多为苏州城南区域新贵或财富迅速增长者，迫切希望购买能体现身份地位和社会认同感的豪宅。他们均有多处物业，但是高端豪宅物业缺乏，购买后能够作为第一居所居住,QUE3:,本案客群探寻？,分析结论：,项目一期主要客源以吴中区域内客源为主,高端首购和高端改善客户将是本案主力客群,本案客群职业属性多样化，覆盖面较广,结合项目物理资源属性和甲方目标，,博鸿服务本案目标之二,从开盘到,12,月底，完成,总销,5,个亿、回款,3,个亿,从开盘到,12,月底，,去化,240,套,，完成,80%,销售率！,QUE1:,项目以什么样的价格入市才能完成上述目标？,基于吴中区商品房成交价格变化相对平稳的现实，本案开盘价值可以参照目前区域内同品质楼盘的销售价格进行数字拟合，结果本案销售目标进行价格定位！,市场回顾,价格拟合,周边在售项目销售单价,普遍在,12000,元,/,左右,，中润,苏州中心和苏纶里项目由于地段及自身配套的原因，销售单价较高，苏纶里已经突破,20000,元,/,，,中润,苏州中心开盘价,20000,元,/,，后由于销售不理想，降至目前的,16000,元,/,。,区域周边在售项目同类产品销售均价分布情况：,苏纶里住宅均价,21000,中润,苏州中心,16000,紫园阳光水榭,13000,湖山新意,12500,世贸运河城,13000,朗诗,东吴绿郡,吴中新城重点打造区域,观前街,冠南苑,13500,市场回顾,价格定位,根据周边在售项目现状，通过数据拟合，计算出本案开盘销售均价为,18000,元,/,左右,朗诗,东吴绿郡销售均价拟合表,比较内容,权重,A,B,C,D,E,苏纶里,中润苏州中心,世贸运河城,紫园阳光水榭,湖山新意,拟合程度,比较系数,拟合程度,比较系数,拟合程度,比较系数,拟合程度,比较系数,拟合程度,比较系数,地理位置,20%,0.96,0.192,0.97,0.194,1.1,0.22,1,0.2,1.1,0.22,交通情况,15%,0.97,0.1455,0.98,0.147,1.1,0.165,1,0.15,1,0.15,周边配套,15%,0.97,0.1455,0.97,0.1455,0.99,0.1485,1,0.15,0.99,0.1485,品牌实力,5%,1.1,0.055,1,0.05,1,0.05,1.2,0.06,1.2,0.06,项目外观,10%,0.99,0.099,1,0.1,1.1,0.11,1.1,0.11,1.1,0.11,产品规划,15%,0.99,0.1485,0.99,0.1485,0.9,0.135,1.2,0.18,1.1,0.165,户型设计,15%,1,0.15,1,0.15,0.99,0.1485,1.1,0.165,1.1,0.165,物业类型,5%,1,0.05,1,0.05,1,0.05,1,0.05,1,0.05,合计,100%,/,0.986,/,0.985,/,1.027,/,1.065,/,1.069,参考对象,销售均价,修正系数,修正价格,项目权重,权重价格,当期拟合价格,苏纶里,21000,0.986,20706,15%,3105.9,15062+3000,装修,中润,苏州中心,16000,0.985,15760,20%,3152,世茂运河城,13000,1.027,13351,20%,2670.2,紫园阳光水榭,13000,1.065,13845,25%,3461.25,湖山新意,12500,1.069,13362.5,20%,2672.5,拟合目标选取原则：,1,、与本案品味档次相似原则,2,、区域相似原则,3,、与本案产品相似原则,数据拟合系根据目前市场数据，经过公式模拟计算，因此，该结果仅供参考之用。考虑到目前的市场行情，,实际定价时可以此为参考做适当的下调。,QUE2:,为达成目标二，需要怎样的营销策略？,达成目标,完成,3.0,亿元回款，树立地区标杆,品牌印象,以绿色科技在苏州形成强大的品牌影响力,项目分析,升级化产品体系，完善的交通及商业配套,形象高起,项目战略,深度产品体验,渠道深挖,形象高起,借助朗诗品牌影响力,高举高打，提升项目形象,项目要在短期内蓄客，并为,2011,年,11,月份开盘做客户积累，就需要通过具有代表意义的精神符号、大活动吸引眼球、高形象媒体树声势。,深度产品体验,让所有客户体验绿色科技住宅,让所有客户体验五星级的配套服务,朗诗国际社区，朗诗绿色街区一直在做产品体验活动，但是作为“绿”字头的升级产品，项目需要让客户体验到比朗诗国际社区和朗诗绿色街区还要高端和星级的服务。,渠道深挖,一场深入终端的全民运动,项目需要在,10,月份进场后，,11,月份开盘销售，短短的一个月的蓄客时间，仅仅依靠线上媒体和散客，是不够的，因此还需要结合一场全方位的深入到终端的全民渠道深挖，才能够达到营销目标。,执行战术,形象高起,深度产品体验,渠道深挖,我们所理解的项目调性,绿色,品位,高端,科技,形象高起策略,一个具有代表意义的精神符号,一场大型的炒作活动,一波媒体的全方位炒作,差异化的形象和符号,通过高举高打的形式，提升形象,1,、一个具有代表意义的精神符号,提到万科，就想起万科的红；,提到龙湖，就想起五重造景手法；,提到星河湾，就想起奢华；,提到朗诗，就想起绿色，科技，前沿；,朗诗人追求走在时代前沿的生活；,朗诗人追求绿色自然的生活意境；,朗诗人追求科技带来的生活体验；,我们将这种生活称为：,朗诗绿！,全城启动,“朗诗绿”形象,绿色、低碳、时尚、最前沿的词汇，也是最熟悉形象,先立信仰，而非简单的符号,全城传递“朗诗绿”，而非其它品牌简单的符号营销,10,月形象启动期，配合全城巡展，以绿色生态之人物标志及活动共同启动，传递朗诗绿色生活概念。,先立信仰，而非简单的符号,全城传递“朗诗绿”信仰，而非其它品牌简单的符号营销,精神手册,“朗诗绿”生活理念,建立“绿生活”生活方式，创刊物，使客户更加贴近产品及理念。,先立信仰，而非简单的符号,全城传递“朗诗绿”信仰，而非其它品牌简单的符号营销,体验馆,“朗诗绿”产品,在高端客户最集中出没的地方展示，更易获得精准客层的关注和加入；,“朗诗绿”出没地,在城市最当红的区域启动“寻找绿色达人秀”，更具话题性。,朗诗绿话题事件,先立信仰，而非简单的符号,全城传递“朗诗绿”信仰，而非其它品牌简单的符号营销,微博,“朗诗绿”联系方式,在微博，而不是普通的网络传播，借助时下最当红的联系平台快速传播；设置微博转播大奖等一系列微博活动。,先立信仰，而非简单的符号,全城传递“朗诗绿”信仰，而非其它品牌简单的符号营销,2,、一场大型炒作活动,朗诗绿色达人秀,通过大活动持续爆发，吸引眼球，促进销售,售楼处样板房公开，明星助阵,开盘，抽取朗诗绿，赢大奖,2011,年,10,月份形象期,2011,年,11,月份销售期,朗诗绿色达人秀,自,10,月,15,日全城传递“朗诗绿色生活”信仰，,示范区公开暨“氧气美女”林志玲见面会,林志玲与您一起分享她的绿色生活经！,拒绝挤牙膏式的推广，短期集中爆发，为后期销售做形象基础,3,、一波媒体全方位的炒作,以户外媒体、现场包装、电视、网络及小众媒体为主,短期内户外重点以吴中区,和市区为主，短期多点位集中拦截区域内客户。,56,11,月,12,月,阶段,10,月,新形象推广,+,产品推广,开盘销售,户外,大众媒体,小众媒体,产品推广,A,、户外媒体策略,大量采购短期户外（,3,个月）,以苏州吴中区和市区为主，其他区域锁定环线，增加大市影响力。,1,、南环、友新高架引导旗、高炮；,2,、东吴南路、东吴北路沿线灯箱、高炮、站台广告；,3,、太湖西路、太湖东路、石湖西路沿线引导旗、站台广告。,友新高架,南环高架,东吴南路,东吴北路,石湖西路,石湖东路,太湖西路,太湖东路,B,、大众媒体策略,快速引起关注的必要途径，以网络、电视、电台等广效媒体为主,。,执行战术,形象高起,深度产品体验,渠道深挖,深度产品体验策略,超越之前，凌驾于生活之上,五星级绿色科技体验之旅,之前体验皆属平常,A,、现场售楼处,体现精神符号,朗诗绿,的表现细节,体现项目绿色科技，恒温,恒湿,恒氧的科技特色,体现项目品质的精装修细节展示，时尚、奢华。增加建材展示区。,体验核心要点,1,：恒温,恒湿,恒氧,B,、亲身体验,样板房试住活动,作为朗诗的高端产品系，项目产品要体现的科技感和舒适度要更加优于前三个项目，因此通过深度的试住活动让客户体验恒温,恒湿,恒氧带来的居住舒适感。,体验核心要点,2,：体验的是科技生活，更是五星级的贴身服务,凌驾于科技之上的是精神上的体验满足，因此除了体验科技感之外，在试住期间更要进行五星级的贴身管家服务和配套服务享受。,贴身管家,24,小时服务,皇家厨师准备的精致晚宴,免费体验社区内配套,精致早餐服务,周边配套交通提示服务,到位的试住回访服务,执行战术,形象高起,深度产品体验,渠道深挖,一场深入终端的全民运动,9,大举措助力海量来人,渠道深挖策略,300,套房源,80%,成交率,240,套,5:1,来人成交比,1200,组来人,月份,10,月,11,月,12,月,指标,500,组,400,300,线上来人,200,组,200,组,150,组,渠道来人,300,组,200,组,150,组,9,大举措,多个外接待点设立,满天星式巡展,房多多网络平台,CALL,客中心,自由经纪人,企业团购,海量短信,密集的物料投放,6,大联盟平台,六大联盟平台,会员联盟平台,大客户联盟平台,自由经纪人联盟平台,商家联盟平台,中介联盟平台,户外媒体平台,9,大举措之,1,9,大举措之,2,10,月,-11,月多个外接待点同时设立运作,在泰华商城、好又多、新苏国际中心等设立外接待点，为开盘积累大量客户,满天星式的巡展,10,月起，全面启动巡展，以各繁华商圈及高端社区为主（华润万家、南门商圈、好又多、美之国等吴中区高端社区和工业园区企业、石湖南北高校区为主。,9,大举措之,3,9,大举措之,4,房多多网络平台主力推荐,房多多平台,9,月底将全面上线，将配合电视、网络、平面媒体等进行全面宣传，届时将吸引众多购房者的眼球，我们将把朗诗东吴绿郡项目作为网络平台首要推荐项目，将在平台上做大力免费的推广。,71,71,CALL,客规模：,20,个座席不间断,CALL,客。,CALL,客数量：,1000,，,000,组,CALL,客对象：,房多会会员、竞争个案客户，银行,VIP,、移动电信账单客户、老客户，目标区域居民、私营业主、五县市、上海、浙江等投资及度假客户名单,实际坐席数,计划,每人每天拨打量,计划,每天共拨打量,计划,月拨打量,预估,月邀约量,预估,月带看量,20,位,200,组,4000,组,80000,组,200,组,20,组,房多多网络中心下设立,CALL,客中心，,20,个座席持续运作,9,大举措之,5,400,呼叫中心,72,房多多有近千名自由经纪人，遍布苏州本地、五县市及上海、浙江等区域，涵盖房地产、保险业、其他人员直销人员及企事业单位意见领袖，,如人事行政总监、企业主、商会协会类主持人等等，该些人员手中有众多高端客户资源,近千名自由经纪人同步推荐，发挥意见领袖效应,自由经纪人，全民营销,9,大举措之,6,9,大举措之,7,企业团购，去化小面积房源,11,月份推出的产品中有,55%,的产品是,90,以下，因此需要挖掘购买这批房源的的客户，从,10,月份开始启动吴中区内的企业团购。,针对企事业团购，我们强调一定要有区别于散客客源的优惠，因此，希望能够在享受售楼处同等折扣或优惠的基础上，再多享受,1%-2%,的优惠。,74,74,海量短信,以短信的形式及时向客户发送项目及活动的最新进展，获得与客户不间断联系,在,10-11,月份强销期针对苏州客户不断发送短信，释放项目信息。,计划,每周发送频率,计划,每次发送量,预估回电量,预估邀约量,2,次,/,周,50000,条,50,组,/,次,5,组,/,次,9,大举措之,8,密集的物料投放,印制,10,万份餐巾纸盒，在吴中区各主要商圈及路段，针对私家车密集派发。,9,大举措之,9,10,11,12,10,月初样板示范区公开,11,月底开盘,重要节点,媒体,活动,渠道,户外媒体全面启动,电视、电台、网络全面启动,10,月示范区公开,名人助阵,开盘大活动,渠道准备,10,月,10,日起渠道全面启动,整合推广表,试住体验活动,寻找朗诗绿色达人,QUE3:,为达成目标二，销售执行如何做？,四大标准，极致销售，,5,亿销售，全城关注,一、推案策略及价格策略,二、现场执行四大保障，极致销售,三、,5,亿热销，分周目标及回款,一、推案策略及价格策略,推案策略,一日,双次,开盘，,9#,、,10#,、,11#,、,12#,集中发售，,13#,当日下午加推,制造热销状态，并保证不同户型的去化，不流失任何客户！,引领苏州城南销售价格及速度的至高点,打造真正绿色科技住宅，势必成为标杆，引领市场,NO2,面积：,9300,户数：,69,户,均价：,20000,元,/,总销：,1.86,亿元,NO1,面积：,24500,户数：,229,户,均价：,18000,元,/,总销：,4.41,亿元,NO1,NO2,一、推案策略及价格策略,价格策略,“,高调,”,入市，高开高走,高调入市：,利用区域属性，树立楼盘形象，建立调性，与其他楼盘拉开档次。,高开：,以高开价格切入市场，一方面与区域其他楼盘拉开档次，另一方面以产品实际品质，树立热销态势，建立优质产品形象。,高走：,以项目,1.1,期,在区域内建立形象、提升市场关注度基础上进一步拉高价格，增强前期业主和后期买家信心，同时赢取市场巨大口碑。,一、推案策略及价格策略,价格策略,最优化的确保各面积段房源同步销售，最终完成销售指标！,面积（）,户数,总面积（）,比重,销售单价,定价缘由,70,45,3150,15.10%,19000,拉开小面积产品销售单价，保证,88,主力户型的快速去化,88,119,10472,40%,17500,128,23,2944,7.70%,18000,项目均价点所在,140,88,12320,29.50%,17000,作为主力户型，确保快速去化,195,23,4485,7.70%,20000,打造豪华舒适大平层,合计,298,33000,18000,保证最终销售单价，确保销售任务完成,一、推案策略及价格策略,二、现场执行四大保障，极致销售,业务员：,24,小时朗诗体验 客户：听到并感受到朗诗绿色科技体验,保障一：让业务团队住进朗诗，卖朗诗的房子，必须先有朗诗的居住体验。,1,、案场全体人员入住朗诗,更直观的感受朗诗绿色科技住宅所带来的恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光 等舒适享受。,2,、每天做入住感受分享,将每个人的入住感受分享至所有人，提高业务员的直观居住体验。,3,、总结汇总说辞,总结所有人的感受，汇总为销售说辞，用自己亲身的体验去渲染项目带来的奢华生活体验。,4,、触点打动客户,用自身的体会去感染每一组来访客户，并利用绿色科技住宅的每一个触点提高客户的购买欲。,保障二：我司最优秀的销售团队组合，最严格的案场管理体系和制度，,0,休息全力以赴。,博鸿朗诗团队，总监任项目经理，项目经理担任专案，专案担任副专。最优秀的团队确保成功。,序号,岗位名称,岗位职责,1,项目经理,对销售思路、营销策略、指标完成、回款结佣等负责。,2,专案经理,1,、甲方日常沟通与会议；,2,、阶段性销售、签约、回款等指标的计划和执行；,3,、销售现场的日常管理、培训、报表的监督并执行；,4,、协调项目组的市场、策划、企划等部门的人员；,5,、销售思路、销售策略、人员调整的执行与建议。,3,副专,配合专案经理完成相关工作，辅导置业人员促成成交。,4,案场助理,案场各类报表、指导客户明源系统的管理与完善。,5,各组组长,1,、销售、签约、回款等指标分解后的具体执行；,2,、辅导本组销售人员的培训、管理、成交。,6,置业顾问,1,、完成分解后的各类指标；,2,、管理好客户信息和资源，提高客户满意度。,二、现场执行四大保障，极致销售,基本销售动作,1,、来电的接听规范,2,、来人的标准接待流程,3,、后续客户的关系维护,现场,SP,动作设计,1,、现场人气把控和运用,2,、惜售氛围的营造,联合代理的扬长避短,1,、最大化利用各配合单位的资源和发挥各自的强项,销控与价格,1,、销控,在销控少量房源的基础上，考究房源落点的准确性，要求销售人员有强的引导能力,2,、试价与定价：,试价的目的，追利润的最大化三步走：试探性报价、客户的价格回馈分析、意向客户价格测试样本分析,定价：根据销售目标、客户属性、竞争个案进行灵活的定价策略。,二、现场执行四大保障，极致销售,保障二：我司最优秀的销售团队组合，最严格的案场管理体系和制度，,0,休息全力以赴。,保障三：以罚代惩的管理措施，以周绩效淘汰制度，确保极致执行。,从项目预约开始，现场实行周绩效考核制，并且执行周淘汰制，确保现场执行力到位，更精确的把控每一组客户。,二、现场执行四大保障，极致销售,保障四：,50,万特奖激励制度，挂钩销售指标、回款专项巨奖。,目标之下：,5,亿销售（我司,3,亿），回款,3,亿（我司,2,亿）,业务员跳,PA,：,3,亿以下,1,3,亿以上,1.5,管理团队调,PA,：,3,亿以下返佣,2%,，,3,亿以上返佣,3%,指标和回款达标特奖：我司团队单独达到或超过,3,亿总销，回款实现,2,亿,团队整体,50,万巨奖支持。,二、现场执行四大保障，极致销售,11,月,25,日,销售面积,销售总价,销售比例,销售户数,开 盘,12,月,11,日,12,月,18,日,12,月,25,日,12,月,31,日,三、,5,亿热销，分周目标及回款,150,套,40,套,30,套,15,套,15,套,合计,250,套,第一周,第二周,第三周,第四周,16986,4249,3380,1816,1779,28210,3,亿,7640,万,3260,万,6050,万,5,亿,3120,万,13%,5%,50%,83%,5%,10%,开盘,第一周,第二周,第三周,第四周,合计,户型面积（）,总套数,单价,销售套数,销售面积,销售总金额,去化比例,销售套数,销售面积,销售总金额,去化比例,销售套数,销售面积,销售总金额,去化比例,销售套数,销售面积,销售总金额,去化比例,销售套数,销售面积,销售总金额,去化比例,70,45,19000,10,700,13300000,10,700,13300000,5,350,6650000,1,70,1330000,0,0,0,26,88,119,17500,72,6336,110880000,15,1320,23100000,10,880,15400000,6,528,9240000,7,616,10780000,110,128,23,18000,10,1280,23040000,3,384,6912000,5,640,11520000,1,128,2304000,1,128,2304000,20,140,88,17000,48,6720,114240000,9,1260,21420000,8,1120,19040000,5,700,11900000,6,840,14280000,76,195,23,20000,10,1950,39000000,3,585,11700000,2,390,7800000,2,390,7800000,1,195,3900000,18,合计,298,150,16986,300460000,50%,40,4249,76432000,13%,30,3380,60410000,10%,15,1816,32574000,5%,15,1779,31264000,5%,251,三、,5,亿热销，分周目标及回款,年底完成,5,亿,销售金额，从而达到回款,3,亿,（我司回款,2,亿,）的目标,PS,：,鉴于银行政策的紧缩（二套房首付,60%,），而本项目大面积产品属于改善型产品，大部分意向客户都会受到购房首付款的限制，从而削减了意向客户的购买力，为此，我司建议进行首付分期：签约首付,30%,，另外,30%,于交房前支付。,另，销售期近年底，银行放贷难度较大，为快速进行回款，需开发商与合作银行提前关照！,三、,5,亿热销，分周目标及回款,博鸿地产公司简介,PART.1,公司简介,博鸿地产简介,博鸿地产经纪有限公司，借鉴国内外先进营销及顾问服务模式、广揽上海、深圳等业内资深精英加盟，公司股东、各部门负责人更是苏州营销代理行业最早一批精英。公司以,全程顾问服务、营销代理服务、渠道营销服务,为主业的全新房地产综合服务公司。,十五年苏州房地产发展历程，十五载博鸿人专业路，目前公司人员规模达到,200,人，公司以专业、信誉和创利能力享誉业内，并具备如下特点：,与万科、花样年、美新、复地等一线品牌开发商长期合作,拥有众多高端项目操盘经验,博鸿团队全程参与、操作过万科、招商、中信、圆融、中信、合景、恒基等众多品牌开发商在苏州、无锡等地的高端项目,在苏州拥有广泛的渠道资源,目前，博鸿业务区域覆盖苏州、无锡、泰州、南通、扬州、镇江、南京、合肥等市场，形成了立足苏州、精耕江苏的战略发展布局,立足苏州、精耕江苏、辐射长三角,最受客户信赖的地产服务企业,博鸿地产发展规划,博鸿地产服务理念,公司使命：,为合作伙伴创造最大价值,公司愿景,：,中国最受客户信赖的地产服务品牌,公司价值观,：,客户第一、共同发展、诚信务实、拥抱变化,博鸿地产董事会,商业,事业部,财务部,苏州事业部,无锡事业部,南京事业部,苏北事业部,发展顾问部,华美广告,管理中心,行政部,人力资源部,公司经营管理委员会,博鸿地产组织架构,PART.2,服务模式,房地产服务企业核心竞争优势构建,专业体系建设,专业服务能力,服务体系构建,-,综合服务能力,本土化资源整合体系,资源整合能力,博鸿地产,项目管理模式,团队执行能力,地产价值,博鸿地产服务模式,博鸿地产服务模式,营销代理服务,全程顾问服务,商业地产综合服务,博鸿服务领域,渠道营销服务,全程顾问服务,博鸿全程顾问服务由博鸿地产项目发展部提供服务，部门主管曾为华润橡树湾、绿城御园等众多苏州高端项目提供过顾问服务，服务内容涵盖：,项目前期定位,项目营销推广,市场顾问服务,项目整合推广,博鸿地产服务模式,营销代理服务,取地评估,产品定位,营销定位,销售执行,房屋交付,代办权证,营销代理服务,博鸿,作为一支具有丰富实战经验和超强战斗力的团队