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提高销售员工作幸福感的六大方法

标签： 销售主管  销售经理  销售管理  销售员  销售奖励  分类： 销售管理 2009-12-02 19:40
提高销售员工作幸福感的六大方法
黄德华    
人们发现幸福程度未必和财富成正比。这对于中基层管理者进行人性化激励非常有现实指导意义。那么在资源有限的情况下，中基层销售管理者如何增加销售员的幸福感受？黄德华老师根据自己17年多的销售与销售管理经历，提供6个小建议供中基层销售管理者使用。
1，好消息分开公布
如果你有几个好消息要公布，你是该分开宣布呢，还是把它们一起发布？建议是：分开公布好消息。因为好事一起享受不如分开享受。根据卡尼曼的前景理论，人在“得”的时候是边际效用递减的，所以分两次听到两个好消息等于经历了两次快乐，这两次快乐的总和要比一次享受两个好消息带来的快乐更大。
因此，人性化发奖金的方法是“少量多次”。如果你要给员工发1万元的奖金，那么最好分两次，每次给他5000元，这样尽管他拿到的总和还是1万元，但较之你一次性给他，他所获得的快乐更大。 
2，坏消息要一起公布
如果你有几个坏消息要公布，你是该分开宣布呢，还是把它们一起宣布呢？建议是：一起公布。因为分开忍受不如一起忍受。根据卡尼曼的前景理论，把几个“失”结合起来，它们所引起的边际效用递减会使各个坏消息加总起来的总效用最小。因为同时知道两个坏消息的痛苦程度，并没有分两次知道两个坏消息的痛苦程度的总合那么大。你把两个坏消息一起告诉对方，只会给对方造成一天的不快乐；如果你把两个坏消息分两天告诉对方，却会让对方两天都不快乐。虽然这种做法有点雪上加霜的味道，但是只要在人们的忍受限度内也无大恙。
3，好消息要早说
如果你今年业绩出色，公司奖励你一次去巴黎旅游的机会，请你想一想，你什么时候最开心呢？是在巴黎游玩的时候吗？可能不是。其实，最开心的时候是你听到这个消息以及期盼着去巴黎的那段时间。很多时候，快乐来源于对快乐的期待。所以，如果说要给销售员奖励的话，晚说不如早说更能极大化他们的快乐，当然也就更能达到激励的效果。
4，奖励形式要变动
你管理的销售部门这几年经济状况比较好，于是你想给手下的人增加奖励以提高他们的工作积极性。提高销售员的奖励有两种最直接的方法：第一种是设立固定的奖励模式，每个月都有；第二种是设立灵活机动的奖励模式。黄德华老师建议两种模式错杂使用。因为人们对于物质的东西，经常是过了一段时间就会习以为常了。所以好的事情要以变动的形式呈现，这样才不至于让人习以为常，给销售员以经常性的惊喜与好奇。高层销售管理者设计销售队伍的薪酬也应该考虑这个人性策略：固定收入与变动收入组合运用。如果要增加销售队伍的收入，比如12000元/年，可以考虑把12000元分成固定和变动两部分，变动收入作为奖金形式给予。这种变动的加法会更有效地激励销售员！销售总监要深知给奖金要比加工资好，因为：第一，尽管大家会选择加工资，但在总数相同的情况下，给奖金却会使人更开心；第二，发奖金给单位带来较大的回旋余地。“由俭入奢易，由奢入俭难”，发奖金比涨工资有更大的回旋余地。
5，小额现金奖不如不奖
一般人们总认为要让别人做点事情，就应该给他们奖励，不管多少，有总比没有的好。但其实不然。我在大学念书时，经常找一些学生帮我做问卷。当时我还是一个穷学生，付不起多少钱。我发现如果我请别人帮我做，然后给他们1美元的报酬，大多数人都不愿意帮忙。后来，我索性就不给钱了，直接请他们帮我做问卷，这样反而有比较多的人愿意帮忙。要激励他人积极地做事，除非给予和这件事情相匹配的外在激励，否则小的外在激励会抹杀内在的动力！中基层销售管理不要因为销售报表等事谊给予一定的小奖，也不要销售员已经拿到很多奖金的情况下，给予小额现金的奖励（如黄德华获得公司10000元月份奖金，中基层销售管理根据自己的权限设立月度奖励条例，黄德华获得中基层销售管理者的优胜奖，中基层销售管理者为了图方便，直接给予黄德华100元现金优胜奖。此时的最佳作法是给予价值100元左右的物品奖励。）
6，奖励有选择不如无选择
对于销售员来说，奖励的选择不如无选择。有些公司会误解人性化奖励，比如在设立奖励的时候，为了给予销售员选择的权力，选择更适合他们的奖励形式，会设计几种奖励形式让获奖销售员选择。比如EI公司的奖励条例中说，年度销售指标完成的销售员可以选择：一次度假旅游，或一台高清晰度的数码电视机，并且两者是等值的。乍看之下，好像是给出更多的选择是对员工好，绝大多数的员工也希望可以得到选择，以为那样可以更加满意。
其实不然，在让他们自由选择的情况下，选了度假的销售员会感到自己是放弃了实用的电视机作为代价来参加旅游的，旅游回来后看到同事家的那台电视机肯定心中不悦；而选择电视机的销售员，在家里看到电视中的那些度假胜地，想到其他销售员也正在尽情游玩的时候，一定要顾影自怜了。尤其是两者都是销售员喜欢的时候，这种奖励带来的感觉更加明显。