沧衡邯联络处竞品分析.doc

沧衡邯联络处县级市场竞品分析

石家庄办沧衡邯联络处是由河北省的沧州市，衡水市和邯郸市组成。沧州市由两区（运河区，新华区）12县组成，地区总人口680万，2012年1-6月份，沧州市区商品房销售面积180.8万，2011年1-6月份成交3179套。共计有我司分销商12家，其中市区有10家分销商，县级市场2家分销商。衡水市是由1市10县组成，地区总人口426万，共计有我司分销商9家，其中市区6家，县级市场3家。邯郸地区辖3区15县，地区总人口900万，共有我司分销商21家，其中16家在市区，5家在县级市场。
2012年，我办外围加强对县级市场的开拓力度，2012年1-8月份，共计开拓县级分销商4个，开拓数量不乐观，在此过程中，收集了许多县级市场的销售数据，对此我们做了分析，以求为我们的县级市场开拓工作提供帮助。

一，沧衡邯联络处县级市场主要竞品
由于县级市场区域小，建材销售情况很集中，几乎每个县都有1-2个店面形象好，店老板人脉广，工程能力强的客户，我们将这种客户称为当地优质客户，每个县级市场通过拜访确定2家优质客户，每个地区选3个县级市场做为调查样本，再将这些优质客户主推品牌，次推品牌等情况加以总结，做成下表。

区域
县级市场
客户名称
主推品牌及销量
次推品牌及销量
沧州
黄骅
不夜城灯饰
飞雕 40万
欧普
沧州
黄骅
立星格华灯饰
飞雕 20万
钜豪
沧州
泊头
美家灯饰
飞雕 20万
柯能
沧州
泊头
新新灯饰
飞雕 10万
美家顺
沧州
青县
惠美灯饰
飞雕
TCL-罗格朗
沧州
青县
三达五金
飞雕 10万
南帆
衡水
冀州
华腾五金
鸿雁
德力西
衡水
冀州
胜利灯饰
飞雕 30万
鸿雁
衡水
深州
二胖家居灯饰
TCL-罗格朗 3万
鸿雁 5万
衡水
深州
圣明灯饰
朗能

衡水
枣强
天意灯饰
公牛
家的
衡水
枣强
达美灯饰
美的
TNC
邯郸
武安
富强灯饰
欧普 20万
乔森
邯郸
武安
兴宏灯饰
钜豪 30万
TCL罗格朗2万
邯郸
永年
欧普照明
欧普
TCL-罗格朗
邯郸
永年
雷士专卖
雷士
龙胜
邯郸
涉县
欧普专卖
欧普

邯郸
涉县
雷士专卖
雷士 20万

二，经过拜访了解，飞雕在县级市场的主要销售系列是K10系列，鸿雁的主要销售系列是康居系列。分销商进货价格如下表
飞雕K10系列
产品
代理价
批发价
一位单级大按钮开关
3.78
4.54
二位单级大按钮开关
5.74
6.89
三位单级大按钮开关
6.51
7.81
四位单级大按钮开关
9.72
11.66
二三级连体插座
4.63
5.56
16A三级插座
8.04
9.66
一位电视插座
8.4
10.08
一位电话插座
9.4
11.3
一位电脑插座
13.9
16.69
鸿雁康居系列
产品代码
产品名称
出厂价
91380010
一位单级大按钮
4.634
91380030
两位单级大按钮
6.776
91380050
三位单级大按钮
9.478
91380070
四位单级大按钮
12.614
90460820
16A三孔插座
4.662
90461010
10A五孔插座
5.18
90461590
一位电话插座
6.279
90461630
一位电视插座
11.116
90461350
一位电脑插座
16.583
90461030
一开五孔插座
7.602
91380020
一开双开
5.061

三，主要竞品市场零售价

区域
飞雕 雷士 欧普（单开/五孔）
价格表或展柜价格标签
备注
黄骅
7/8 飞雕
无
无折扣直接销售
泊头
7/10 飞雕
无

青县
8/10 飞雕
10.5/13.2

深州
8/10 鸿雁
12.6/14.5

冀州
7/8 鸿雁
12.6/14.5

枣强
6/8 美的
8.4/10

武安
6/10 钜豪
14.5/17.2

永年
8/12 欧普

涉县
8/12 欧普
12.8/15.4

四，我司K2系列县级市场开拓情况分析

我司K2系列上市以来，为沧衡邯联络处县级市场开拓提供了重要的产品武器，目前我司经济系列K5，美仑以罗格朗商标为主，联络处县级市场罗格朗品牌美誉度并不乐观，新客户开拓过程中遭遇了很大的阻力，K2产品的上市，利用TCL品牌在县级市场的影响力，沧衡邯联络处开拓出了一批县级客户，也在很大程度的宣传了罗格朗品牌，同时也开始带动美仑，K5，A6等高端系列的销售，但公司K2系列的大幅涨价，严重影响了县级客户的销售信心，也对我公司的诚信产生怀疑。截至目前，我办新开拓的K2分销商只剩下2家。联络处目前K2的批发价为7.8元，在开拓过程中相对于县级市场8元左右的市场零售价，我们的价格还是很高的。这种情况使我们很难撼动竞品长期积累下来的市场位置。