OTC工作的基本过程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,OTC产品销售的三大重点,如何做好一名OTC专员,OTC专员岗位职责,OTC专员日常拜访的基本步骤,营销中的金科玉律,OTC产品销售的三大重点,市场调研:1.资源 A 销售资源(终端分类如终端客,户档案),B 消费资源(了解你区域人群,的人均收入及消费水平),2.竞品的调研 A 品名产地规格终端,政策产品投入促销活,动企业情况,OTC产品销售的三大重点,终端工作:1.软终端-客情的维护(推),2.硬终端-店堂展示(拉),所有的硬终端都是建立在软终端之上的,促销活动:1.针对药店 A 店员教育(店员联谊会,与营业员互动,增进感情,口碑传播企业以及产品,形象),B 神秘顾客,C 销售积分,D 专柜促销,E 商业推广会,如何做好一名OTC专员,1.养成一个良好的工作习惯,B 第二天的工作计划 拜访路线,工作重点以及目标,销售计划(定量),根据办事处下达各项工作制定各种计划,2.工作计划总结的重要性,A 便于合理安排自身工作及时准确向办事处反映工作情况,B 理清工作思路逐步学会自主分析解决问题,C 便于地区经理OTC主任的指挥监督管理,D 归纳总结:计划评估-总结-检讨-补充-完善,OTC专员岗位职责,1.产品的促销-各种活动,2.培训宣传-口碑,产品知识卖点的宣传,3.终端理货-进货渠道的整理,4.终端包装-POP的选置摆放,5.客情沟通-找到目标店员,6.信息反馈-市场竞品的各种情况,OTC实质就是一个过程,有OTC代表应该避免急燥 的情绪懂得自我调整心态,OTC专员日常拜访的基本步骤,1.核对OTC客户档案和以往的拜访记录,A 回顾前期拜访结果推算当日柜台当班店员,组长,B 设定本日工作计划,选择突破口,保证当日工作计划的完成.,C 拟好拜访实施方案,设计几种可行性方案,2.注意外表形象,带好所需资料礼品.,3.熟悉药店的陈设,布局,外部POP,OTC专员日常拜访的基本步骤,4.进入药店:A 看:去柜台看展位药价是否有变,POP有无破,损,观察药店是否有其他的陈列位置,以及,其他厂家在店内的动态,B 问:店员调查销量,库存,进货了解最近市场及,消费者的状况和药店新的举动,C 传:将公司最新信息传递给消费者(新卖点),D 求:提出要求改善扩大陈列面提供具体,销量信息(任务完成),E 做:帮店员做事保持POP整洁,F 思:总结反思次次拜访的得失,要善于总结,营销中的金科玉律,1.1:2:3法则:1分钟说,2分钟复合,3分钟听.,2.15秒决定论:一见钟情,第一眼最重要(选择展位 POP),3.温水青蛙效应:我们的工作是需要一定自率性的,尤其,是即将分配的新人,要时刻提醒自己,不要被周围的温,水把自己煮掉.,4.丛众心理:要不断的重复自己的产品好,达到“理屈但不,词穷”境界.,5.2:8法则:80%的业绩是右20%的人和客户给你实现的,(孤大护小),6.1:10效应:10个客户得罪了一个后面可能全部得罪,销,中不要得罪任何客户也不要诋毁其他厂家.,营销中的金科玉律,7.赞美技巧:赞美他周围的事物事情可以,直接提升他的价值.,销售人员的基本素质,1.职业道德:天条虚报销量私吞公款兼职,2.忠诚:没有忠诚就没有销售人员的以后.,3.敬业精神:拿多少钱 要对得起自己的薪水.麦当劳有句,名言:我们体内流的不是血,是番茄汁.,4.团队精神:每个人的个性素质都不同,把每个人的个性,问题化解融到团队中,尤其是我们现在的效率更要体,现这种团队精神.,OTC销售中的基本事项大致就是以上这些,最后送大家几句话,如果你有智慧 请拿出你的智慧!,如果你缺少智慧 请你流汗!,如果你缺少智慧而又不愿流汗!,那么请你离开本公司!,如果你有智慧 请拿出你的智慧!,如果你缺少智慧 请你流汗!,如果你缺少智慧而又不愿流汗!,那么请你离开本公司!,如何做好一名OTC专员,工 作 总 结,任务的完成,多品的铺货,城市终端氛围的营造,旗舰店的操作的情况,竟品的调研、分析,价格的维护,市场存在的问题,一、任 务 的 完 成,二、多品的铺货,哈市:,人民同泰经调研黑宝熊胆痔灵膏在人民同泰 零售价为8.5元，每盒代金1元，已操作两年以上并且兑费及时。熊胆痔灵栓人民同泰目前没有货，所以哈市操作人民同泰有一定的难处。,绥化,:,对泰化医药(一级商)牛黄消炎片进行了价格的调整,并给营业员带金0.3元.熊胆栓也铺货成功,给营业员带金0.5元,4月1日即可进货.,新世纪、三精华辰、康达医药（全属二级商）膏、消炎片都已经开始操作，栓也已经协商好待站前龙卫（一级商业）铺货后进货。,三、城市终端氛围的营造,室外POP：共,84,家，其中店招,11,家，墙体,49,家，橱窗,24,家。发布费,24050,元，制作费,8560,元。哈市室外POP所有带发布费的药店，室内都要求了三种以上的宣传品。,室内POP：哈绥已做完室内包装的第一项-灯笼的悬挂，与此同时也做了地贴、门贴、展盒、收款台等项目。,四、旗舰店的操作情况,哈市已包装完1家-“亿隆大药房”，谈完正在包装的2家-“九州大药房”、“益元堂大药房”，正在谈判因价格僵持的2家-“东亚大药房”“国康大药房”。,五、竟品胃康灵的调研,哈市共有胃康灵15种：,最具影响力的为“科迪胃康灵”规格24粒、产地四川、零售价12.5元。,优势：人民同泰OTC部品种，价格高所以首推。,非人民同泰上促销员或带金。,劣势：零售价格保护不完善。,六、价 格 的 维 护,哈市市内已逐步稳定，主要对医院附近的药店进行了反复的调价，现仍在暗访中。,工 作 计 划,四月份任务完成保障：,从表格上看胃康灵完成的还是不错的，护肝片和口服液差的很多，口服液季节性是很强的，马上就要进入淡季，所以我把下一步的重点放在了护肝片上，把人民同泰、非人民同泰的A类店进行挂金销售。户外POP有发布费的药店都要求做到首荐。,多品的铺货,哈市:,争取抢占一些人民同泰膏的份额.,重点操作健康、建国、宏腾、富康等中,型连锁店（前期未操作是因为不能打,分流向无法操作单店）及非人民同泰A 类店.,绥华：跟进已经谈好的药店。,城市终端氛围营造：,室外POP哈市准备在4月20日前超额完成领导下达的制作任务，逐步把工作的重点转移到促销活动上。,绥化泰华医药因协议的终止，很难在制作室内外POP，所以预计在4月20日前谈下新世纪与康达医药连锁。,市内包装:按时完成哈市70%的店内包装第二项.,旗舰店包装的计划：,把正在谈判的两家争取在节省一部分资金。,价格的维护,：继续暗访,保持住哈绥地区的统一零售价格.,陈列：,护肝片除人民同泰、宝丰外70%店与竟品相同或高于竟品，带金店、POP有发布费的店陈列面至少优于竟品2倍。,胃康灵除宝丰外70%店与竟品相同或高于竟品，带金店、POP有发布费的店陈列面至少优于竟品2倍。,竟品：,按药店类别调研竟品，根据每个连锁，及A类店代理不同品种的利润、销售政策进行分析并找出打击竟品的方法。,市场存在的问题,：室外POP城管管理的比较严，现在已有谈好的位置但是至今未敢安装。,所需支持：,1、需要两个实习OTC，便于暗访价格。,2、希望领导能多走访哈绥市场，真正的了解哈绥市场，变于给下属更公正的考核。,问 心 无 愧,不要在意别人有没有看到你的付出；也不要埋怨你的成绩没有得到指导或赞扬；也许没有指导会让你觉得很辛苦；,但你得到的是别人教不会的。,也许没有赞扬你会很失落；,但有一天你会变的比别人更坚强。,