逼单的技巧和话术.ppt

逼单的技巧和话术逼单的技巧和话术需要逼单的原因需要逼单的原因没有分辨好准客户没有找到客户需求没有建立信赖感没有针对客户价值观塑造产品价值的力度不足没有对潜在问题做预先铺垫取得客户信任取得客户信任1.了解客户目前的情况 购买欲望不强烈？没有计划？客户资金不够？对我们或者产品还不太了解？2.抓住客户的心里 想客户所想、急客户所急3.为客户解决问题 让客户感受我们的工作态度学会判断真假，套出真相学会判断真假，套出真相1.我要考虑考虑2.我要和某某人商量商量3.到时候再来找我我就会买4.我从不一时冲动下决心5.我还没准备好要买，太快了真相：第一，没钱第二，有钱舍不得花第三，没有价值第四，别家更便宜第五，不想向你买一、假设成交法一、假设成交法最常用的方法之一在和客户聊的同时，把合同或者附件拿出，一边和客户聊一些其他事情，一边把合同或者附表填好二、纠缠到底二、纠缠到底发扬蚂蟥吸血的精神，一定要有耐心、锲而不舍、百折不挠给客户做选择题1、在买大与买小之间做选择题2、在买一与买二之间做选择题3、在不同优惠政策之间做选择题三、搭建平台，给客户带来利益三、搭建平台，给客户带来利益1、额外的增值服务2、让客户认为我们给她带来好处是来之不易的，让他为之动情四、暂时放弃，以退为进四、暂时放弃，以退为进保持联系和沟通，别让客户把我们忘了就好保持联系和沟通，别让客户把我们忘了就好购买欲望表征购买欲望表征口头信号：1、讨价还价、要求降价或者优惠2、询问具体服务要求、制作效果细节3、询问制作周期4、询问给哪些客户带来较好的利益购买欲望表征购买欲望表征行为信号：1、不断翻阅公司资料2、要求到公司参观3、开始于第三者商量4、身体前倾，不断点头签约的注意事项签约的注意事项1、小心说话，避免前功尽弃2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益3、不露出过于高兴或高兴过分的表现 4、提出预付款一：我要考虑考虑借机确认兴趣：太好了，您说要考虑考虑，说明您有兴趣，是吧？确认决策权：这么重要的事情，您需不需要和别人商量一下呢？如果确实没有决策权，继续往下走，也不会成交。（对于没有决策权，并承认认同产品的，可以乘机拉他成为利益同盟，让他承诺引见或者邀约决策人）赞美其决策权：一般人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见你这么说，不会是要赶我走吧？（不会是敷衍我吧？）那表示你会认真考虑我们的产品了？既然这件事这么重要，您又会认真考虑您最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？您想到什么问题，就让我来解答，这样可以吧？坦白讲，您最想考虑的一件事情是什么事情？是不是钱的问题？（是不是收益/风险的问题？）八大场景八大场景二：太贵了价值法：我更关注产品带给您的价值。代价法：如果不买，您的代价是.品质法：分析产品的品质以支撑价格。分解法：把价格分解到每月、每周、每天.三：别家更便宜三选一：产品、服务、价格，更愿意放弃哪个一？原则：把对于价钱的比较转移到产品和服务上来。在产品和服务的价值充分塑造起来的情况下，如果客户仍然选择放弃产品或者服务，而选择更低的价格，说明他目前不属于我们的客户群范围。八大场景八大场景四：超出预算第一步：肯定对方，预算是创造利润（或净价值）的重要工具。第二步：利润（或净价值）来自于开源和节流两个方面。所以预算除了要考虑节约成本，还要考虑增加收入或者价值。第三步：预算作为工具本身应该具有弹性 第四步：假如今天有一项产品或服务可以给您（或贵公司）带来长期的利润和竞争力，身为决策者，您是愿意让预算控制你，还是由您来主控预算呢？八大场景八大场景五：我已经在用别家的产品了问客户目前所使用的产品是什么了解客户对目前产品的使用时间在使用这项产品之前用的是什么换到这款产品的之后，得到了哪些好处？目前的产品还有哪些地方如果能改进，会让您更满意？既然之前的改变帮你得到了好处，现在又有一项新的选择，不但具备目前所使用产品的优点，而且还能弥补不足之处，为什么不认真考虑一下呢？八大场景八大场景六：经济不景气巴菲特说过，做投资要在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。正是因为经济不景气，所以才会出现很多别人不敢把握的机会。举例说明，以某一个客户的情况为案例，说明通过合作获得了哪些出乎意料的收益。七：从来不在第一次见面就跟别人做生意我很理解你的意思，您不跟不熟悉的陌生人做生意，对不对？其实，当您（我）走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了。真正重要的是，我的产品是否真的能为您解决问题和创造价值，您说是吗？八大场景八大场景八：不买就是不买我相信世界上有很多营销人员，都向您推荐好的产品，是吗。而您当然可以向任何一位说不，对不对。身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有人可以对我说不，因为他们只能对自己说不，对自己的未来说不，对自己未来的财富说不，对自己未来的健康说不。您会为了一点小小的问题，而拒绝自己未来的财富，拒绝未来的健康，拒绝未来的快乐吗？请问您真正考虑的问题是什么呢？乔吉拉德说：成交一切都是为了爱。八大场景八大场景