分组PK销售管理模式.ppt

分组分组PKPK销售管理模式销售管理模式目目 录录一、什么叫一、什么叫【分组分组PK销售管理模式销售管理模式】二、二、【分组分组PK模式模式】需具备什么条件需具备什么条件三、三、【分组分组PK模式模式】的人员架构图的人员架构图 四、四、【分组分组PK模式模式】的晋升模型图的晋升模型图五、五、【分组分组PK模式模式】的晋升标准的晋升标准六、六、【分组分组PK模式模式】的岗位职责描述的岗位职责描述七、七、【分组分组PK模式模式】的人员薪资待遇的人员薪资待遇八、八、【分组分组PK模式模式】的人员奖励政策的人员奖励政策九、九、【分组分组PK模式模式】的任务分解模式的任务分解模式十、十、【分组分组PK模式模式】的的PK机制机制十一、十一、【分组分组PK模式模式】的培训课程的培训课程【分组分组PK模式模式】的的PK机制机制什么叫什么叫【分组分组PK销售管理模式销售管理模式】【分组分组PK销售管理模式销售管理模式】是基于店面升级是基于店面升级后，对现有及新增人员进行合理分组，形后，对现有及新增人员进行合理分组，形成良性成良性PK机制，提高员工能动性及积极性，机制，提高员工能动性及积极性，有力提升销售的一个管理模式！有力提升销售的一个管理模式！【分组分组PK模式模式】需具备什么条件需具备什么条件【店面店面】-按照按照2012年新版本装修，新店新气象。年新版本装修，新店新气象。【人员人员】-城市最少一个店不低于城市最少一个店不低于5人。人。【机制机制】-调整以往的政策，按照本模式的机制执行。调整以往的政策，按照本模式的机制执行。【老板老板】-放权，舍得并投放精力严格执行。放权，舍得并投放精力严格执行。【员工员工】-充分理解，并主动愿意。充分理解，并主动愿意。【分组分组PK模式模式】的人员架构图的人员架构图 城市经理城市经理销售经理销售经理B B店店销售主管（一人）销售主管（一人）销售助理（一人）销售助理（一人）实习销售（一人）实习销售（一人）晋升空间晋升空间A A店（大店）店（大店）店长店长销售主管（一人）销售主管（一人）销售助理（一人）销售助理（一人）实习销售（一人）实习销售（一人）销售主管（一人）销售主管（一人）销售助理（一人）销售助理（一人）实习销售（一人）实习销售（一人）销售主管（一人）销售主管（一人）销售助理（一人）销售助理（一人）实习销售（一人）实习销售（一人）晋升空间晋升空间服务经理服务经理测量（两人）测量（两人）售后售后(一人一人)安装（五人）安装（五人）财务（一人）财务（一人）一组一组二组二组三组三组五组五组四组四组六组六组【分组分组PK模式模式】的晋升模型图的晋升模型图【分组分组PK模式模式】的晋升标准的晋升标准销售经理销售经理店长店长销售主管销售主管销售助理销售助理实习销售实习销售1、具备活动策划及执行能力2、具备任务分解及完成能力3、通过老板考核1、具备店面，人员，客户管理能力2、具备培训能力3、通过老板考核1、具备客户管理及渠道拓展能力2、连续3个月独立完成10万销售额3、通过老板考核1、熟练应用销售的十项基本知识2、连续3个月独立完成5万元销售额3、通过老板考核1、良好的形象气质2、流利的语言表达3、性格外向爱说话职位职位基本职能基本职能工作范畴工作范畴销售销售经理经理营销策划及执行营销策划及执行1 1、每月策划一场活动每月策划一场活动，并督导执行完成。，并督导执行完成。2 2、每场活动需要有、每场活动需要有递进执行方案递进执行方案。任务分解及完成任务分解及完成3 3、针对店面，渠道的年度，月度以及每周、针对店面，渠道的年度，月度以及每周的的任务分解任务分解及落实到人。及落实到人。4 4、针对任务分解制定可、针对任务分解制定可实施任务完成的方实施任务完成的方式方法式方法店面协调与管理店面协调与管理5 5、处理店面，渠道之间的、处理店面，渠道之间的交叉关系及问题交叉关系及问题处理处理6 6、抽查店面管理的细节执行抽查店面管理的细节执行状况状况人员状态与调整人员状态与调整7 7、制定每一个员工的、制定每一个员工的成长计划及实施办法成长计划及实施办法8 8、加强内部人员的、加强内部人员的学习，学习，PKPK意识意识【分组分组PK模式模式】的的-销售经理岗位职责销售经理岗位职责职位职位基本职能基本职能工作范畴工作范畴店长店长店面管理店面管理1 1、每天、每天完成店面完成店面5S5S检查检查（卫生，站位迎宾，（卫生，站位迎宾，自我介绍，物料整洁，存留客户信息）自我介绍，物料整洁，存留客户信息）2 2、店面、店面日常管理日常管理（审单，考勤，商场沟通（审单，考勤，商场沟通等）等）人员管理人员管理3 3、坚持每天开、坚持每天开晨晨会会，进行状态激励，进行状态激励，头天，头天工作总结及工作部署。工作总结及工作部署。4 4、帮助员工销售提升及状态的调整帮助员工销售提升及状态的调整。营造。营造团队氛围。团队氛围。客户管理客户管理5 5，进行，进行客户分类客户分类，督促员工针对不同的客，督促员工针对不同的客户进行跟进及分析。户进行跟进及分析。6 6、完成完成每月店面目标任务每月店面目标任务组织培训组织培训7 7、每月两场员工培训每月两场员工培训，四次周会四次周会，工作问，工作问题汇总解决，月会任务分解题汇总解决，月会任务分解8 8、培训后进行笔试或面试两种、培训后进行笔试或面试两种考核方式检考核方式检验培训成果验培训成果【分组分组PK模式模式】的的-店长岗位职责店长岗位职责职位职位基本职能基本职能工作范畴工作范畴销售小组销售小组店面销售店面销售1 1、店面正常接待客户进行有效销售、店面正常接待客户进行有效销售2 2、针对意向客户进行登门、针对意向客户进行登门预测量预测量及制定木及制定木门搭配方案门搭配方案3 3、针对不同客户类别进行、针对不同客户类别进行电话营销电话营销渠道拓展渠道拓展4 4、根据不同情况，到、根据不同情况，到小区开展业务小区开展业务5 5、活动期间能充当、活动期间能充当临促作用临促作用6 6、开拓、开拓设计师渠道设计师渠道及维护及维护客户维护客户维护7 7、针对有信息的客户进行、针对有信息的客户进行客户管理客户管理8 8、与同行销售、与同行销售交换信息交换信息，进行客户跟踪，进行客户跟踪【分组分组PK模式模式】的的-销售小组岗位职责销售小组岗位职责【分组分组PK模式模式】的人员薪资待遇的人员薪资待遇姓名姓名职务职务基本工资基本工资岗位津贴岗位津贴提成工资提成工资提成比例提成比例考勤奖励考勤奖励应发工资应发工资代扣个人代扣个人奖罚奖罚实发工资实发工资销售经理200010000整月销售额0.3%02200002200服务经理200010000整月销售额0.3%02200002200B店四组销售主管14005000阶梯比例01600001600B店四组销售助理12000阶梯比例01200001200B店四组实习销售15000阶梯比例01500001500A店店长20008000全店整月销售额0.3%02200002200A店一组销售主管14005000阶梯比例01600001600A店一组销售助理12000阶梯比例01200001200A店一组实习销售15000阶梯比例01500001500A店二组销售主管14005000阶梯比例01600001600A店二组销售助理12000阶梯比例01200001200A店二组实习销售15000阶梯比例01500001500A店三组销售主管14005000阶梯比例01600001600A店三组销售助理12000阶梯比例01200001200A店三组实习销售15000阶梯比例01500001500测量一00000000测量二00000000财务00000000安装一00000000安装二00000000安装三00000000安装四00000000安装五00000000合计提成比例销售经理整月销售额0.3%服务经理整月销售额0.3%大店店长全店整月销售额0.3%销售主管销售额完成10万以内，提成比例1%；销售额完成1020万以内，提成比例1.5%；销售额完成20万以上，提成比例2%。销售助理销售额完成10万以内，提成比例0.6%；销售额完成1020万以内，提成比例1%；销售额完成20万以上，提成比例1.4%。实习销售无提成销售主管从小区或预测量带单，增加0.3%，销售助理从小区或预测量带单，增加0.3%。备注：以上数值仅供参考备注：以上数值仅供参考【分组分组PK模式模式】的任务完成进度表的任务完成进度表1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月A A店店一组一组目标任务额目标任务额 实际完成额实际完成额 任务完成比任务完成比 任务差任务差 额额 一组一组目标任务额目标任务额 实际完成额实际完成额 任务完成比任务完成比 任务差任务差 额额 一组一组目标任务额目标任务额 实际完成额实际完成额 任务完成比任务完成比 任务差任务差 额额 B B店店一组一组目标任务额目标任务额 实际完成额实际完成额 任务完成比任务完成比 任务差任务差 额额 一组一组目标任务额目标任务额 实际完成额实际完成额 任务完成比任务完成比 任务差任务差 额额 月度分析月度分析【分组分组PK模式模式】的人员薪资待遇解析的人员薪资待遇解析薪资待遇发放标准：薪资待遇发放标准：1、基本工资+提成正常按月发放。2、岗位津贴工资，年底统一发放.备注备注:1、为了更好的减少优秀员工的流动性,特加大岗位津贴,在年底以红包形式发放!2、若出现未干满年度,中途离职,将不发放岗位津贴!3、岗位津贴工资又叫保险工资。【分组分组PK模式模式】的人员奖励政策的人员奖励政策奖励原则：完成既定任务目标前提之下，可给予相应奖励。奖励原则：完成既定任务目标前提之下，可给予相应奖励。年度奖励：年度奖励：第一名10000元；第二名7000元；第三名5000元。若所有小组全部完成年度任务，基本奖励为3000元/组，获得名次的小组，按照年终评比奖励核算。季度奖励：季度奖励：第一名2000元；第二名1500元；第三名1000元。备注：本奖励以销售小组为单位。备注：本奖励以销售小组为单位。店组任务一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二总数10003%1%9%12%13%12%8%9%11%11%7%4%100%A店一组600621824262416182222148200二组621824262416182222148200三组621824262416182222148200B店一组400621824262416182222148200二组621824262416182222148200根据往年的月度销售或者根据明年的市场状况，设定月度比例，进根据往年的月度销售或者根据明年的市场状况，设定月度比例，进行任务分解。行任务分解。例如：（单位：万）【分组分组PK模式模式】的任务分解模式的任务分解模式仅供城市经理参考，不计仅供城市经理参考，不计【分组分组PK模式模式】之内之内【分组分组PKPK模式模式】的任务分解销控的任务分解销控表（单位：万）表（单位：万）店面店面组组1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月A A店店一组一组目标任务目标任务0015151515151515151515完成金额完成金额完成比例完成比例任务差额任务差额二组二组目标任务目标任务0015151515151515151515完成金额完成金额完成比例完成比例任务差额任务差额三组三组目标任务目标任务0015151515151515151515完成金额完成金额完成比例完成比例任务差额任务差额B B店店四组四组目标任务目标任务0015151515151515151515完成金额完成金额完成比例完成比例任务差额任务差额【分组分组PKPK模式模式】的任务分解销控表的任务分解销控表小组小组PK机制：机制：一、一、PK PK以小组单位，每组任务为以小组单位，每组任务为150000150000元元/月完成！月完成！二、二、PKPK时间从时间从3-123-12月，十个月计算成绩。月，十个月计算成绩。二、连续两月排名倒数第一且未完成任务，小组销售主管降为销二、连续两月排名倒数第一且未完成任务，小组销售主管降为销售助理或销售主管和销售助理同时降一级，实习销售不变。售助理或销售主管和销售助理同时降一级，实习销售不变。【分组分组PK模式模式】的的PK机制机制【分组分组PK模式模式】的培训课程的培训课程基本知识基本知识技巧及管理技巧及管理【店面服务礼仪】【市场状况及行业知识】【木门基础知识】【装修风格及色彩搭配】【TATA的六大优势】【电话营销】【TATA的七大卖点】【小区推广】【选门的四大技巧】【TATA销售模式】【TATA产品分类】【店面管理】【TATA的预测量及算款】【客户管理】【TATA的木门搭配方案】【人员管理】【TATA的门后文化】