一分钟读懂客户的心理-PPT课件.ppt

万一保万一保险险网网-中国最大的保中国最大的保险资险资料下料下载载网站网站1 在一分钟内读懂了客户的心理，你的销售就成功了一半。奥格.曼狄诺2客户的第一需要是什么？3最关心的人是谁？自 己4客户购买的心理需求之一 1、自己对自己的关心和保护 2、希望得到别人的关心和重视5客户购买的心理需求之二 客户购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。6客户购买的心理需求之三 客户贪图便宜的心理，花最少的钱买最好的产品，免费赠送那就更好了。7客户购买的心理需求之四 宾至如归 轻松的感觉81分钟读懂客户的心理需求，攻心术为9投其所好攻心法1、和客户一起为客户着想，先做客户的知心人，后做赚钱的生意人2、推销自己3、无往不利、互惠原理4、发现对方的“闪光点”5、寻找对方的“兴趣点”6、从“要害处”寻找最佳切入点7、恰当的恭维10一、和客户一起为客户着想，先做客户知心人，后做赚钱的生意人。销售不是给客户传递知识和说教为客户提供服务和帮助为客户解决问题和困难11二、推销自己注重自己的衣着与言谈举止注重自己的服务态度与敬业精神12三、无往不利、互惠原理满足客户的正当要求，给客户心理上的优势给予是种责任、接受是种责任、偿还也是种责任互惠方法：1、持续送礼 2、送礼强调不是以销售为目的 3、详尽调查客户，在客户需要的时候及时出 现，在生活和感情上提供帮助。13四、发现客户的“闪光点”理解客户克服僵局学会真诚赞美14五、寻找客户的“兴趣点”客户不感兴趣的表现1、根本没有听我们说话2、嘴里应付你，眼睛却飘忽不定3、故意转移话题4、不耐烦的表情15六、从“要害处”寻找客户最佳切入点1、替客户着想，清楚客户的思想轨迹2、考察客户的真实想法3、刺激客户的隐衷16七、恰当地恭维客户1、不显山露水，恰到好处2、赞美本人3、赞美亲人4、赞美与客户有关的事物17 销销售就是察言、售就是察言、观观色、攻心，色、攻心，一分一分钟读钟读懂客懂客户户的心理需求，的心理需求，就是做到投其所好。就是做到投其所好。18