销售提问SPIN方法.ppt

SPIN 的提问技巧S SITUATION ITUATION P PROBLEM ROBLEM I IMPLICATIONS MPLICATIONS N NEED PAYOFF EED PAYOFF 背景背景问题问题难难点点问题问题暗示暗示问题问题需求需求-效益效益问题问题SPIN 的销售流程需求回报型问题（需求回报型问题（N N）收收集集事事实实、信信息息及其背景数据及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、困困难难、找出不满找出不满针针对对影影响响、后后果果、提出暗示提出暗示对对策策、对对买买方方难难题题的的价价值值、重重要要性或意义性或意义S 情况问题内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础 研究结果表明与销售成功不成正相关；新手比老手问得多；成功人士问得不多，但是有目的；问是须小心，不要使顾客感到烦。情况问题的注意事项问有关顾客现状的问题太多问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并找出与产品相关的资料；重点信息与细节动作需要作笔记；需要互相沟通及给予积极的回应；不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题；P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。研究结果表明小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显；有经验的人问这类问题比“情况问题”问得多；新手会在发现买方对“情况问题”不耐烦时，慌忙转入产品转产品介绍；I 内含问题（隐含问题）内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求；研究结果表明大销售中与成功密切相关;能增加顾客的价值感;即使有经验的人也不容易问得好;N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求研究结果表明与大销售的成功密切相关能提高产品的可接受性对技术买者特别有效第一阶段：初步接触1迅速切入主题2不要过早的讲出对策3注重问题赢得客户的同意，给你提问的权力，进而可以进入到调查研究阶段初步接触，包括进入并开启销售会谈。第二阶段：调查研究情况型问题目的：了解客户目前的现状难点型问题目的：针对目前的现状找出客户关心的问题内含型问题目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦需求回报型问题目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策最初，会问一些背景问题目前，咱们公司自主研发的产品多吗？都用什么有限元分析软件？您们主要使用什么设计软件？内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据目的：为下面提的问题打下基础1）不要问客户现状问题过多；2）不要问不清与销售有关的问题，即问题没有重点；3）永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；4）仔细倾听与自己有关的信息，帮助客户理清思路，分析与产品相关的资料；5）重点信息与细节动作需要做笔记；6）需要相互沟通及给予积极的回应。注注 意意接下来，会快速转入难点问题在设计研发上您们目前最头痛的是什么问题？您们未来研发的主要发展方向是什么？难点是什么？在有限元分析方面，还有哪些问题需要解决？内容：客户面临的问题，困难和不满之处目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要1）敏感区域涉及客户的个人隐私或者情感的方面；2）最近的重大决定在这方面提问会被看做是胆大妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产品或服务；3）你自己的产品或者服务即使你可以提供一个好的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供的附加能力方面问难点问题。注注 意意然后，开始提问暗示问题计算速度慢啊，那要用多长时间啊？关于这些问题，您们是怎么考虑的啊？那现在国外都是用什么办法解决的啊？内容：问题的影响，后果和严重程度目的：指出问题的严重后果，从而培养客户的内心快乐需要1）在对客户状况建立很牢固的了解之前，问暗示问题是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不信任或引起客户的拒绝；2）为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省暗示；3）在诸如组织政策、个人隐私或客户被迫才做的决定等敏感方面提出暗示是很危险的。注注 意意一旦客户认同，就会提出需求和效益问题要是速度的问题真的解决了，可以缩短多少研发周期呢？要是有更好的解决方案，贵公司愿意考虑吗？这个问题要是解决了，给您的产品带来了什么帮助呢？内容：问题若得以解决产生什么价值目的：使客户说出明确的需求，产生行动1）直到并，除非你的客户承认并弄清一个难题时，你的需求不会真正有影响。在这之前问需求效益问题，甚至可能会激怒客户，使其拒绝真正的难题和需求的存在。2）通过问难点和内含问题，确定并开发客户的需求。其次选择性地问你的需求小一问题，以满足客户已确认的。注注 意意第三阶段，证实能力解决方案 客户需求解释产品特征及客户利益 帮助客户进行评估并做出决定第四阶段：获得承诺成成 功功承诺购买进进 展展同意一种可以使生意向前推进的行为暂时中断暂时中断 讨论断断续续但没有行动协议没成交没成交拒绝购买（1）很注重调查和证实能力 （2）检查关键点是否都已经包括了（3）总结利益 （4）提议一个承诺 关关键键背景背景问题难点点问题隐含需求含需求明确需求明确需求暗示暗示问题需求效益需求效益问题特点特点优点点购买利益利益SPIN 模式