演示文稿(促销员技能培训之促销技巧篇)PPT课件.ppt

促销员技能培训促销员技能培训促 销 技 巧 篇1一、促销的三勤一、促销的三勤 眼眼 勤勤 1.1.勤看人：勤看人：留意卖场内流动的顾客群，积极寻找我们产品的留意卖场内流动的顾客群，积极寻找我们产品的 目标消费群（如中年、衣着、气质中等的女性，皮肤目标消费群（如中年、衣着、气质中等的女性，皮肤 上有某些瑕疵上有某些瑕疵 斑、痘、暗黄斑、痘、暗黄）；）；2.2.勤观面：勤观面：与顾客交流时，注意眼睛时刻注视着对方，观与顾客交流时，注意眼睛时刻注视着对方，观 察顾客面部表情的变化，随机组织恰当的语言察顾客面部表情的变化，随机组织恰当的语言 以说服顾客。以说服顾客。2 1.1.勤搭讪：勤搭讪：根据观察积极的与目标消费人群搭讪，诱导、激根据观察积极的与目标消费人群搭讪，诱导、激 发顾客在护肤方面的需求。发顾客在护肤方面的需求。2.2.勤讲解：勤讲解：当顾客对产品表示兴趣时，立即迎合顾客的心当顾客对产品表示兴趣时，立即迎合顾客的心 理，向他讲解产品甚至有关皮肤、同类产品的理，向他讲解产品甚至有关皮肤、同类产品的 知识，全面高效的售后服务。知识，全面高效的售后服务。嘴嘴 勤勤3 手手 勤勤 1.1.勤发资料：勤发资料：看见目标消费群或顾客对产品或产品广告发生兴看见目标消费群或顾客对产品或产品广告发生兴 趣时，及时的将产品的宣传单、三折页等送到他们的趣时，及时的将产品的宣传单、三折页等送到他们的 手中。手中。2.2.勤展示：勤展示：一旦顾客有兴趣了解产品时，应当及时的拿出产一旦顾客有兴趣了解产品时，应当及时的拿出产 品来，向消费者进行演示，如果顾客同意，可品来，向消费者进行演示，如果顾客同意，可 以立即给顾客试用相关产品。以立即给顾客试用相关产品。4二、专柜接待顾客七步曲二、专柜接待顾客七步曲 迎迎 客：客：促销员保持精神集中地注视着店外的人群，通过顾客促销员保持精神集中地注视着店外的人群，通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等方面的特点去辨别客人的身的服饰、语言、肤色、气质等方面的特点去辨别客人的身份，寻找我们的目标消费群，并且积极、主动、热情的走份，寻找我们的目标消费群，并且积极、主动、热情的走过去迎请顾客，创造产品销售机会。过去迎请顾客，创造产品销售机会。5 延延 客：客：迎客过程中一旦顾客表现出兴趣，就必须高度热情的迎客过程中一旦顾客表现出兴趣，就必须高度热情的请顾客到我们的柜台跟前来，一方面可以让我们有更多的请顾客到我们的柜台跟前来，一方面可以让我们有更多的时间介绍产品，加深与顾客的交流，增加最后成交的概率，时间介绍产品，加深与顾客的交流，增加最后成交的概率，另一方面可以增加我们柜台的人气，吸引更多的顾客进店另一方面可以增加我们柜台的人气，吸引更多的顾客进店来。来。6 说（说（shuishui）客：）客：迎客过程中一旦顾客表现出兴趣，就必须高度热情的迎客过程中一旦顾客表现出兴趣，就必须高度热情的请顾客到我们的柜台跟前来，一方面可以让我们有更多的请顾客到我们的柜台跟前来，一方面可以让我们有更多的时间介绍产品，加深与顾客的交流，增加最后成交的概率，时间介绍产品，加深与顾客的交流，增加最后成交的概率，另一方面可以增加我们柜台的人气，吸引更多的顾客进店另一方面可以增加我们柜台的人气，吸引更多的顾客进店来。来。7 悦悦 客：客：在为顾客讲解产品或其他护肤、保养知识的时候，要在为顾客讲解产品或其他护肤、保养知识的时候，要时刻提醒自己找机会不失时机的夸奖、奉承顾客或顾客身时刻提醒自己找机会不失时机的夸奖、奉承顾客或顾客身边的人与物品，表现出对顾客的关心等等，这样一方面可边的人与物品，表现出对顾客的关心等等，这样一方面可以使顾客精神上感到很欢欣、满足，另一方面也可提高促以使顾客精神上感到很欢欣、满足，另一方面也可提高促销员自身的亲和力。销员自身的亲和力。8 肋肋 客：客：当与顾客比较亲近后，要密切关注、留心顾客，分析当与顾客比较亲近后，要密切关注、留心顾客，分析顾客是否会有一些与产品适应症有一定关联的有关健康、顾客是否会有一些与产品适应症有一定关联的有关健康、美容等方面的困难，或其他在生活中的一些困难、不如意美容等方面的困难，或其他在生活中的一些困难、不如意的地方，并主动的对顾客说出来，然后充分利用自己或公的地方，并主动的对顾客说出来，然后充分利用自己或公司现有的某些资源，给顾客提出解决这些困难的办法。对司现有的某些资源，给顾客提出解决这些困难的办法。对于难于解决的困难也要表示我们的关心。于难于解决的困难也要表示我们的关心。9 送送 客：客：无论顾客有没有购买我们的产品，当顾客离开时，我无论顾客有没有购买我们的产品，当顾客离开时，我们都要很热情的送顾客出门，如果条件允许，最好将顾客们都要很热情的送顾客出门，如果条件允许，最好将顾客送出门三步甚至到楼梯口。并且一定祝福顾客走好，欢迎送出门三步甚至到楼梯口。并且一定祝福顾客走好，欢迎顾客下次再来。顾客下次再来。10 回头客：回头客：接待顾客时我们保持着高度的热情，以自己的高度专接待顾客时我们保持着高度的热情，以自己的高度专业（销售技能专业、产品专业知识丰富）以及对顾客的极业（销售技能专业、产品专业知识丰富）以及对顾客的极度关怀等，在顾客的脑海中深深的烙下我们的影象、记住度关怀等，在顾客的脑海中深深的烙下我们的影象、记住我们京润珍珠这个品牌，让顾客或他身边的人一旦遇到类我们京润珍珠这个品牌，让顾客或他身边的人一旦遇到类似问题时就想起我们，到我们这里来进行重复消费，带别似问题时就想起我们，到我们这里来进行重复消费，带别人来我们这里消费。人来我们这里消费。11三、连带销售三、连带销售 连带销售：连带销售：销售京润珍珠化妆品时一定要争取更多的机会向顾客销售京润珍珠化妆品时一定要争取更多的机会向顾客展示我们的产品，让顾客试用我们的产品，展示我们的产品，让顾客试用我们的产品，“展示三件，展示三件，卖出两件卖出两件”的原则是多年来验证过了的一个比率。的原则是多年来验证过了的一个比率。12 连带销售要点：连带销售要点：1 1、提问和仔细聆听问题。、提问和仔细聆听问题。2 2、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提、在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。出的要求。3 3、确保你所介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接、确保你所介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说得再多，也是徒劳。联系，否则说得再多，也是徒劳。4 4、永远不要给顾客一种感觉、永远不要给顾客一种感觉你只感兴趣做成一你只感兴趣做成一笔大生意。应从对顾客有益的方面说起。笔大生意。应从对顾客有益的方面说起。5 5、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要满足，继续介绍连带销售，直至实现每一个存在满足，继续介绍连带销售，直至实现每一个存在的销售机会。的销售机会。13四、京润珍珠促销语言四、京润珍珠促销语言 对于在柜台前闲逛的顾客对于在柜台前闲逛的顾客 1 1、“您好，欢迎光临，这是京润珍珠专柜，请随便您好，欢迎光临，这是京润珍珠专柜，请随便看一下看一下”2 2、“您好，请随便看看我们京润专柜的化妆品、保您好，请随便看看我们京润专柜的化妆品、保健品健品”3 3、“您好，请随便看看，我们的化妆品有洁肤您好，请随便看看，我们的化妆品有洁肤的、润肤的、护肤的等等许多品种的、润肤的、护肤的等等许多品种”14 4 4、“您好，欢迎试用一下我们京润珍珠化妆品您好，欢迎试用一下我们京润珍珠化妆品”5 5、“你好，请随便看看，我们有一般护理性的化妆你好，请随便看看，我们有一般护理性的化妆品也有祛斑、祛痘等功效性化妆品品也有祛斑、祛痘等功效性化妆品”有购买意向的顾客有购买意向的顾客 一般分四步向顾客推销我们的产品一般分四步向顾客推销我们的产品15第一步、直接说出产品的某项特征第一步、直接说出产品的某项特征 1 1、“您好，欢迎了解我们用珍珠做的化妆品，它的您好，欢迎了解我们用珍珠做的化妆品，它的美容效果是一般珍珠的美容效果是一般珍珠的3535倍。倍。”2 2、“您好，这是我们京润珍珠的美白系列，它可以您好，这是我们京润珍珠的美白系列，它可以让您的肌肤十天美白让您的肌肤十天美白”3 3、“您好，这是我们京润珍珠的保湿系列，它可以您好，这是我们京润珍珠的保湿系列，它可以让您的肌肤让您的肌肤2424小时保湿小时保湿”4 4、“您好，这是我们京润珍珠的抗皱系列，它可以您好，这是我们京润珍珠的抗皱系列，它可以延缓您皱纹的形成，一周后淡化以前形成的皱纹延缓您皱纹的形成，一周后淡化以前形成的皱纹”5 5、“您好，这是我们京润珍珠的祛痘系列，您好，这是我们京润珍珠的祛痘系列，它可以一周祛痘，而且祛痘不留痕它可以一周祛痘，而且祛痘不留痕”16 6 6、“您好，这是我们京润珍珠的祛斑系列，它可以您好，这是我们京润珍珠的祛斑系列，它可以十天淡化色斑，而且祛斑不褪皮十天淡化色斑，而且祛斑不褪皮”7 7、“您好，这是我们京润珍珠的防晒系列，它的防您好，这是我们京润珍珠的防晒系列，它的防晒效果与玉兰油一样，而且清爽不油腻，还是抗水的，不晒效果与玉兰油一样，而且清爽不油腻，还是抗水的，不会因为出汗而失去防晒效果会因为出汗而失去防晒效果”8 8、“您好，这是我们京润珍珠的洁面产品，它有净您好，这是我们京润珍珠的洁面产品，它有净白洁面型、清爽洁面型、深层透净型以及洁面露等，您看白洁面型、清爽洁面型、深层透净型以及洁面露等，您看您喜欢哪一款您喜欢哪一款”9 9、“您好，这是我们京润珍珠的营养霜，它有美白您好，这是我们京润珍珠的营养霜，它有美白日霜、晚霜以及眼霜等，您看您需要哪几种，要不日霜、晚霜以及眼霜等，您看您需要哪几种，要不根据您的皮肤我帮您搭配一下根据您的皮肤我帮您搭配一下”17 10 10、“您好，我们京润珍珠的化妆品有乳剂、霜剂、您好，我们京润珍珠的化妆品有乳剂、霜剂、水剂以及凝露等，您更喜欢哪一种形式的产品水剂以及凝露等，您更喜欢哪一种形式的产品”11 11、“您好，这是我们的活体珍珠系列化妆品，它是您好，这是我们的活体珍珠系列化妆品，它是当前最先进的第四代仿生化妆品，它采用的是生物技术、当前最先进的第四代仿生化妆品，它采用的是生物技术、保鲜包装，抗衰、养颜效果突出保鲜包装，抗衰、养颜效果突出”12 12、“您好，欢迎了解我们京润珍珠化妆品，现在我您好，欢迎了解我们京润珍珠化妆品，现在我们正在做活动，所有产品一律们正在做活动，所有产品一律4.84.8折销售，购买产品后还有折销售，购买产品后还有礼品送，现在选购很实惠的礼品送，现在选购很实惠的”18第二步、分析产品特征的优点第二步、分析产品特征的优点 1 1、“我们京润珍珠化妆品具有很好的渗透性，它能我们京润珍珠化妆品具有很好的渗透性，它能够完全为人体的皮肤所吸收，而不会象一般的珍珠粉只是够完全为人体的皮肤所吸收，而不会象一般的珍珠粉只是停留在皮肤表面，无法进入皮肤。所以我们京润珍珠化妆停留在皮肤表面，无法进入皮肤。所以我们京润珍珠化妆品滋润营养皮肤的效果是很好的品滋润营养皮肤的效果是很好的”2 2、“我们京润珍珠化妆品中物质成分的分子很小，我们京润珍珠化妆品中物质成分的分子很小，能够快速透入皮肤，进入皮肤深层，长时间发挥保养皮肤能够快速透入皮肤，进入皮肤深层，长时间发挥保养皮肤的作用的作用”3 3、“我们京润珍珠化妆品中有一部分采用的是纳米我们京润珍珠化妆品中有一部分采用的是纳米粉碎技术，纳米珍珠粉的细度达到粉碎技术，纳米珍珠粉的细度达到2000020000目，是头目，是头发丝的万分之一，能够透过皮肤，进入皮肤的发丝的万分之一，能够透过皮肤，进入皮肤的深层深层”19 4 4、“我们京润珍珠化妆品中有一部分采用的是珍珠我们京润珍珠化妆品中有一部分采用的是珍珠离子化型技术，它将珍珠中的微量元素及矿物质转化成离离子化型技术，它将珍珠中的微量元素及矿物质转化成离子形态，离子态的这些营养物质进入皮肤后能够进入皮肤子形态，离子态的这些营养物质进入皮肤后能够进入皮肤细胞，促进细胞的新陈代谢细胞，促进细胞的新陈代谢”5 5、“我们京润珍珠化妆品中有一部分采用的是生物我们京润珍珠化妆品中有一部分采用的是生物临界冷凝技术临界冷凝技术,将珍珠精华进行微囊包装将珍珠精华进行微囊包装,这些微囊的结构与这些微囊的结构与人体表皮角质层的结构相近，很容易透过人体角质层，人体表皮角质层的结构相近，很容易透过人体角质层，到达皮肤深层，补充肌肤所需营养成分到达皮肤深层，补充肌肤所需营养成分”20 6 6、“我们京润珍珠化妆品以海水珍珠为原料，产品我们京润珍珠化妆品以海水珍珠为原料，产品工艺先进，使用后皮肤上的感觉是清透、滋润、舒爽，不工艺先进，使用后皮肤上的感觉是清透、滋润、舒爽，不会有一般化妆品容易出现的油腻、粘稠的感觉会有一般化妆品容易出现的油腻、粘稠的感觉”7 7、“我们京润珍珠化妆品的配方都是很科学的，每我们京润珍珠化妆品的配方都是很科学的，每一种配方都是为了充分发挥珍珠某一方面的美容功效而设一种配方都是为了充分发挥珍珠某一方面的美容功效而设计（如美白、抗敏等），所以我们化妆品的美白、保湿、计（如美白、抗敏等），所以我们化妆品的美白、保湿、抗皱、修复、控油、抗敏等效果要明显优于一般的珍抗皱、修复、控油、抗敏等效果要明显优于一般的珍珠美容品珠美容品”21第三步、分析产品特征的优点第三步、分析产品特征的优点 1 1、“我们京润珍珠化妆品中添加的珍珠成分都在我们京润珍珠化妆品中添加的珍珠成分都在5%5%以上，高的甚至达到以上，高的甚至达到30%30%，产品中珍珠含量高，并且珍珠，产品中珍珠含量高，并且珍珠都是采取高新技术添加到化妆品中，确保珍珠营养能够充都是采取高新技术添加到化妆品中，确保珍珠营养能够充分为人体皮肤吸收，发挥珍珠的养颜美容功效分为人体皮肤吸收，发挥珍珠的养颜美容功效”2 2、“我们京润珍珠化妆品是以天然海水珍珠与天然我们京润珍珠化妆品是以天然海水珍珠与天然植物精华为主要原料，采用目前国内最先进的工艺技术加植物精华为主要原料，采用目前国内最先进的工艺技术加工而成，我们的化妆品对人体的亲和力很强，极易被人工而成，我们的化妆品对人体的亲和力很强，极易被人体吸收，而不会出现过敏等不良刺激，而且护肤体吸收，而不会出现过敏等不良刺激，而且护肤效果很好效果很好”22 3 3、“我们京润珍珠化妆品经过国家质量部门检测以我们京润珍珠化妆品经过国家质量部门检测以及我们工程部的测试，它的品质与知名品牌化妆品（如玉及我们工程部的测试，它的品质与知名品牌化妆品（如玉兰油）的品质是不相上下，而且它的价格有明显低于这些兰油）的品质是不相上下，而且它的价格有明显低于这些产品，因此从效果与价格方面来讲，购买我们京润珍珠化产品，因此从效果与价格方面来讲，购买我们京润珍珠化妆品是一个很划算的选择妆品是一个很划算的选择”4 4、“购买我们京润珍珠化妆品还有机会成为我们的购买我们京润珍珠化妆品还有机会成为我们的会员，以后买产品时可以享受会员，以后买产品时可以享受8.88.8折优惠，我们今后有什么折优惠，我们今后有什么新品、优惠以及试用品、美容服务我们都将第一时间通知新品、优惠以及试用品、美容服务我们都将第一时间通知到您，让您购买的京润珍珠产品象股票（优势股）一到您，让您购买的京润珍珠产品象股票（优势股）一样不断增值样不断增值”23 5 5、“珍珠中的营养成分比例与人体皮肤的营养成分珍珠中的营养成分比例与人体皮肤的营养成分很接近，它能够很科学的补充人体皮肤所丢失的养分，不很接近，它能够很科学的补充人体皮肤所丢失的养分，不会象一般的产品只是单纯的补充皮肤某方面的营养，无法会象一般的产品只是单纯的补充皮肤某方面的营养，无法长期使用或使用一段时间后需要更换使用其他产品，而我长期使用或使用一段时间后需要更换使用其他产品，而我们京润珍珠的系列化妆品是适宜于长期、连续使用的们京润珍珠的系列化妆品是适宜于长期、连续使用的”6 6、“我们京润珍珠化妆品的包装也是很实在的，每我们京润珍珠化妆品的包装也是很实在的，每一产品的分量与一般的产品相比而言明显要更实惠一些，一产品的分量与一般的产品相比而言明显要更实惠一些，同时价格也不高同时价格也不高”24第四步、以真实证据说服顾客第四步、以真实证据说服顾客 1 1、“购买我们京润珍珠化妆品的回头率一般都在购买我们京润珍珠化妆品的回头率一般都在65%65%以上，我们的产品主要是通过顾客自身的口碑宣传在以上，我们的产品主要是通过顾客自身的口碑宣传在市场上销售的，如果没有好的品质与服务，我们是不可能市场上销售的，如果没有好的品质与服务，我们是不可能做到这一点的做到这一点的”2 2、“我们京润珍珠化妆品在海南、沈阳都已经有进我们京润珍珠化妆品在海南、沈阳都已经有进十年的历史了，并且已经形成了十年的历史了，并且已经形成了京润珍珠京润珍珠品牌，我们品牌，我们的产品在这两个地方的销售远远超出向玉兰油这样的知名的产品在这两个地方的销售远远超出向玉兰油这样的知名品品牌许多，尤其是海南，你要是过去旅游，你一定牌许多，尤其是海南，你要是过去旅游，你一定可以感受到我们京润珍珠的影响可以感受到我们京润珍珠的影响”25 3 3、“我们京润珍珠化妆品曾经在深圳珠宝展上销售我们京润珍珠化妆品曾经在深圳珠宝展上销售时，一个俄罗斯妇女就曾经连续三天过来选购我们的产品，时，一个俄罗斯妇女就曾经连续三天过来选购我们的产品，第一天买了我们的产品回去使用后感觉很好，第二第一天买了我们的产品回去使用后感觉很好，第二天一早就又过来选购了几款产品，第三天也过来了天一早就又过来选购了几款产品，第三天也过来了”4 4、“自从年初推出自从年初推出VIPVIP会员卡以来，我们在海南已经会员卡以来，我们在海南已经发出了一万多张会员卡，而且拿会员卡重复购买的发出了一万多张会员卡，而且拿会员卡重复购买的概率很高概率很高”26五、结束语五、结束语 “您走好，使用我们的京润珍珠化妆品，今您走好，使用我们的京润珍珠化妆品，今后您将享受更加美丽的生活后您将享受更加美丽的生活”。“谢谢您购买我们的产品，今晚回去使用我谢谢您购买我们的产品，今晚回去使用我们的产品，相信您明天醒来会感觉神清气爽的们的产品，相信您明天醒来会感觉神清气爽的”。27