销售中的望闻问切技巧.ppt

销售中的销售中的“望闻问切望闻问切”技巧技巧How to improve your sales skillsHow to improve your sales skills课堂约定积极参予细心聆听，勇于发问将手机调至静音课程目标如何应用正确的空间距离感和人沟通如何提升自身的营销技能和营销效果如何用合理的方式和客户沟通学习销售“望闻问切”的技能和技巧Company Logo 销售效率不高的原因销售效率不高的原因销售效率不高的原因销售效率不高的原因1 1 1 1“望闻问切望闻问切望闻问切望闻问切”的技巧的技巧的技巧的技巧2 2 2 2 “望闻问切望闻问切望闻问切望闻问切”的实践应用的实践应用的实践应用的实践应用3 3 3 3课程内容Company Logo1 1 1 1、我们的产品价格太高、我们的产品价格太高、我们的产品价格太高、我们的产品价格太高2 2 2 2、客户要求过于挑剔、客户要求过于挑剔、客户要求过于挑剔、客户要求过于挑剔3 3 3 3、竞争对手的产品更吸、竞争对手的产品更吸、竞争对手的产品更吸、竞争对手的产品更吸引人引人引人引人4 4 4 4、企业政策过于死板、企业政策过于死板、企业政策过于死板、企业政策过于死板5 5 5 5、毫无准备毫无准备拜访失败销售效率不高的原因销售效率不高的原因真的要这样怨天尤人吗？真的要这样怨天尤人吗？自己做的很到位吗？自己做的很到位吗？真的没有提高的空间吗？真的没有提高的空间吗？Company Logo销售效率不高的原因销售效率不高的原因对自身销售产品及优缺点不够了解，缺乏必要充足的提前准备对潜在目标客户缺乏判断和认识缺乏必要的沟通技巧对客户的反应和潜在需求缺乏分析和认识服务意识不强，客户感知差“望闻问切望闻问切”的技巧的技巧 望望 注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。Company LogoCompany Logo空间距离感空间距离感亲亲亲亲密密密密空空空空间间间间1.2M1.2M1.2M1.2M45CM45CM45CM45CM15CM15CM15CM15CM个个个个人人人人空空空空间间间间社社社社交交交交空空空空间间间间公公公公众众众众空空空空间间间间（摘自（摘自（摘自（摘自国学大师国学大师国学大师国学大师 翟鸿燊翟鸿燊翟鸿燊翟鸿燊 大智慧大智慧大智慧大智慧第二讲）第二讲）第二讲）第二讲）“望闻问切望闻问切”的技巧的技巧 闻闻 “闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。Company Logovv微笑微笑，眼神接触，眼神接触vv倾听倾听vv认同认同vv回应回应“望闻问切望闻问切”的技巧的技巧 问问 在了解客户需求的时候，大多数情况下，仅通过“望”、“闻”是不能够充分了解客户需求的。要想提升销售效率，就必须快速了解客户需求，因此，在销售中，“问”就是必不可少的。Company Logovv进一步了解用户需求进一步了解用户需求vv挖掘用户需求挖掘用户需求vv进入用户的潜意识思考进入用户的潜意识思考vv帮助用户做决定，推动用户消费帮助用户做决定，推动用户消费“望闻问切望闻问切”的技巧的技巧 切切 “切”就是在“望、闻、问”的基础上，初步确定拟向客户推荐的产品，然后通过分析客户的需求，引导客户使用该产品。分析需求分析需求分析需求分析需求推出产品推出产品推出产品推出产品促进成交促进成交促进成交促进成交Company Logo空间距离感空间距离感空间距离感空间距离感观察判断观察判断观察判断观察判断认同、赞美认同、赞美认同、赞美认同、赞美倾听回应倾听回应倾听回应倾听回应推动用户消费推动用户消费推动用户消费推动用户消费挖掘需求挖掘需求挖掘需求挖掘需求望望问问闻闻诊断、引导诊断、引导诊断、引导诊断、引导推荐产品推荐产品推荐产品推荐产品切切 销售中的销售中的“望闻问切望闻问切”技巧技巧望望望望切切切切问问闻闻“望闻问切望闻问切”的实践应用的实践应用某日，一位老太太客户来到中国电信营业厅向营业员咨询业务。营业员（即销售人员，下同）：您好！请问有什么可以帮到您？（望：观察客户的衣（望：观察客户的衣着打扮，比较朴素，年龄大约着打扮，比较朴素，年龄大约5050多岁，判断可能是一位多岁，判断可能是一位“求廉求廉”型客户。）型客户。）客户：你们电信打电话怎么这么贵？（闻：通过客户的抱怨，坚定了客户是（闻：通过客户的抱怨，坚定了客户是“求廉求廉”型客户的判断。）型客户的判断。）营业员：阿姨，您先别着急好吗？我马上帮您查一下。请问您是上个月话费比较高吗？客户：是的。营业员：那请报一下您的电话号码，好吗？客户：2368837。营业员：2368837，是吗？客户：嗯。营业员：请出示一下您的身份证好吗？客户出示身份证，验证无误进行查询。Company Logo经查询，该客户上月电话费的确比较高，原因主要是有两个长途电话打到沈阳，每次时间都在半小时以上，而且是直接拨打。（闻：通过平台查询，获得了该客户的话费（闻：通过平台查询，获得了该客户的话费信息等，信息等，“闻闻”。）。）营业员：阿姨，我给您看了一下。您上个月的电话费的确比平时高，原因主要是有两个长途电话打的时间比较长，两个电话都是打到沈阳的。客户：是吗？营业员：阿姨，请问您平时打长途多吗？客户：以前不多的，现在主要是儿子到沈阳念大学了，所以要打长途的。营业员：哦。是这样的。那每次电话，时间还会比较长吧？客户：当然了。（问：经过主动询问，基本了解到客户的需求，基本确定拟向客户推（问：经过主动询问，基本了解到客户的需求，基本确定拟向客户推荐的产品。）荐的产品。）营业员：阿姨，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是直接拨打长途的，这样的话费用比较高。（切：分析客户的现状，指出现状的问题。）（切：分析客户的现状，指出现状的问题。）客户：嗯。营业员：您这样的情况，我们电信有一个特别适合您的产品，叫11808，特别便宜，打45分钟长途电话才1.99元，非常划算。这是宣传单页，您可以看一下！（切：推出产品，（切：推出产品，同时引发客户的兴趣。）同时引发客户的兴趣。）客户：我看一下。Company Logo营业员：你用这个打长途，肯定特别划算。像您上个月5号这次长途总共打了差不多32分钟，总共的费用是22.26元。而如果您用11808打长途，费用就是1.99元，再加上市话接入费，是3.1元，总共才5.1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值省很多钱。）客户：这么划算啊。那这个11808怎么用啊？客户已经对产品产生了浓厚兴趣，对11808产生了明确需求。Company LogoCompany Logo圣人不病，以其病病，是以不病。圣人不病，以其病病，是以不病。老子老子老子老子道德经道德经道德经道德经释义：人生最大的毛病就是不知道自己的毛病，最大的问释义：人生最大的毛病就是不知道自己的毛病，最大的问题就是不知道自己的有问题。题就是不知道自己的有问题。没有任何借口。没有任何借口。西点军校校训西点军校校训西点军校校训西点军校校训Company Logo少抱怨，多从自己身上找原因。少抱怨，多从自己身上找原因。