PARISOUT品牌专卖店营销细则.docx

PARIS OUT品牌加盟专卖店实施细则
一、总纲
单位：元
PARIS OUT品牌加盟专卖店的签约标准表
店 铺 形 式
标准店
总店（一级）
总店（特级）
备 注
营 业 面 积
20-30㎡
30-50㎡
50㎡以上
按实用面积计算
区域代理押金
15000.00
30000.00
60000.00

证、牌押金
1000.00
1000.00
1000.00

免费铺货
20000.00
40000.00
80000.00

免费配送礼品
10000.00
20000.00
40000.00
按照零售价计算
供 货 价 格
按公司核定统一零售价的2.0折供货
退 换 货 率
专营店均享有100%的跨季退换货优惠政策（收取5%整理费）
奖 励 提 成
年度累计进货量达到3万元后，每超过1万元奖励提成累加1%，超过33万元后按30%续加，上不封顶。（详见奖励提成计算表）
附：奖励提成计算表↓ 单位：元
进货量
1-3万
4万
5万
6万
7万
8万
9万
10万
11万
12万
13万
14万
提成
基数
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1000
1100
累加
0
0
100
300
600
1000
1500
2100
2800
3600
4500
5500
合计
0
100
300
600
1000
1500
2100
2800
3600
4500
5500
6600
PARIS OUT品牌专卖店采用目前国际最为流行的无风险投资经营模式。法国巴黎皮革应用技术开发有限公司、中国舞钢市京玉皮革制品有限公司（以下简称甲方）与合作经营方（以下简称乙方）签定PARIS OUT品牌专卖加盟合同后，乙方只需向甲方提供一定数额的区域代理押金，即可享受甲方提供的大于区域代理押金金额的免费铺货，以及对专卖店的各种优惠政策。真正做到使乙方投资无风险，经营有优势，利润能保障，发展可长远。
二、PARIS OUT品牌加盟专卖店的签约标准(见下表) ：
奖励提成表 （续）
进货量
15万
16万
17万
18万
19万
20万
21万
22万
23万
24万
25万
26万
提成
基数
1200
1300
1400
1500
1600
1700
1800
1900
2000
2100
2200
2300
累加
6600
7800
9100
10500
12000
13600
15300
17100
19000
21000
23100
25300
合计
7800
9100
10500
12000
13600
15300
17100
19000
21000
23100
25300
27600
进货量
27万
28万
29万
30万
31万
32万
33万
34万
35万
36万
37万
…
提成
基数
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3000
3000
3000
3000
…
累加
27600
29900
32500
35100
37800
40600
43500
46500
49500
52500
55500
…
合计
30000
32500
35100
37800
40600
43500
46500
49500
52500
55500
58500
…

三、加盟专卖店享受的优惠政策：
1、开店前甲方负责提供免费设计；
2、专卖店专用设备、用品由甲方免费提供；
3、首期免费铺货；
4、成本价提供赠品，免费提供礼品袋、宣传册；
5、100%调换货；
6、销售奖励提成；
7、甲方对乙方业务人员的定期免费培训；
8、品牌保护，独家经营。
四、加盟专卖店的投资预算：
1、店租：30000.00—120000.00元/年；
2、装修：5000.00—20000.00元；
3、购货：首期免费铺货，以后流通进货15000.00元—30000.00元；
4、工资：20000.00—30000.00/年；
5、杂项开支：4000.00—8000.00/年
6、平均年费用总计：60000.00元—160000.00元。

五、加盟专卖店的利润预测：
以一级加盟店为例：
1、本店零售：年销售额360000.00元，按平均8计算，毛利润270000.00元；
2、分店销售：按三年期限，每年发展三家分店，销售收入648000.00元，毛利润486000.00元；
3、集团订单购买，平均年订货额120000.00元，按20%计，毛利润24000.00元。
4、年终提成23100.00元；
5、平均年毛利总计：479100.00元；
6、总毛利减去总费用，平均每年纯利润369100.00元。
六、加盟专卖店的经营管理：
（一）、选址：
1、明确经营方向。PARIS OUT品牌属于休闲型中高档产品，最适合追求时尚和另类且有品位的中青年人群。在选择店面时应该着重考虑以下三种地段：①.商业街；②学校集中地段；③文艺、体育、新闻等单位附近。
2、测定客流量。客流量是营业额的保证，很少有店面靠几个老客户维持生存。在选择店面之前，可以利用简单的方法测定一下备选店面的客流量。如果附近有类似规模的店面，观察一下它的日均客流量，以便供自己参考。一般有数据支持的客流量计算是很有意义的，单靠想象感觉客流往往会出现偏差。如果有可能，可以买一些调查机构的现有数据，这一投资是值得的。
3、与同行的竞争关系。经营过程中存在竞争不可避免，一般商家最怕同行竞争，因为大多数品牌极具相似性，一般人认为此类产品风险小，所以导致95%的经销商选择了没有明显特点（即没有竞争优势）的品牌经营，选址的时候煞费苦心，十分谨慎，避免同行争生意、抢饭碗；而PARIS OUT品牌则不同：我们有自己独特的风格优势，有不断推陈出新的款式优势，有同价位产品无法比较的质量优势等等。因此PARIS OUT品牌要求把自己的产品放在竞争激烈的同类市场，跳出来，让广大消费者在比较中更认同PARIS OUT品牌，因为适度的同行业商家可以改善经营状况。
4、运输与仓储。小成本店面要考虑产品的运输和仓储成本问题。店面选择要尽量做到交通便利，保证运输成本低廉。小规模的店面，完全可以利用店面一部分作为仓储空间。在选择店面时要尽量使店面具有小量仓储功能，或者在后期装修时具备设计仓储间的基本条件。
5、安全问题。店面选择也要兼顾安全，如街区治安情况，店面防火等。
（二）、装修：
店面的装修要着重考虑以下几个方面：
　1、店铺的门面：门面一定要醒目独特。尤其在店铺林立的商业街，醒目的门面就显得更为重要。从颜色角度上分析，黄色最为醒目，但单纯的黄色过于刺眼，使人产生不安全感觉，所以PARIS OUT品牌在门头上使用了醒目但相对较柔和的桔黄色背景（参数：C0；M35；Y95；K0），使人从心理上更容易接近。从图案色彩搭配上分析，PARIS OUT品牌在门头上只使用了纯红色商标和纯黑色品牌英文名称，使整个门头醒目、简洁、重点突出。
2、店内装修布局：店内整体装修要有时代感，即在追求特色的同时要贴近现代社会的生活气息，给顾客舒适的购物感，一般暖色调属于安全色，所以PARIS OUT品牌采用大面积暖色调背景。在这个基础上，店内的装修布局要着重于六个基本要素：出入口、通道、货架组合、广告位、收银台设计、后场设计。
A、出入口 ：出入口是进行品牌文化宣传的重要地方。出入口不能摆放过多甚至不能摆放产品，但墙面空间绝不可以浪费。PARIS OUT品牌根据实际情况提供独特的品牌文化宣传设计方案。
B、通道：PARIS OUT品牌推荐合作经营者在选择店铺时最好能选择不带通道的店铺，尽量使顾客即使没有进入店铺也可以直接看到店内产品，如果无法避免，就要重视通道的装修要点，即“引”和“畅”。“引”是指引导，有利于引导顾客，使顾客产生进入店铺的强烈兴趣；而引导顾客产生这种兴趣的还需要独特的品牌文化宣传。PARIS OUT品牌提供富有艺术感的产品、材料等摄影或设计方案。“畅”是指通畅，PARIS OUT品牌不提倡有通道的店铺在通道两边设置货架。如果通道足够宽畅，可以贴墙装修视野开阔的橱窗，橱窗内展示个别经典款式，橱窗展示不宜多，要醒目，要代表店铺的特色。整个通道的感觉要流畅，灯光明亮但不能刺眼，光源不能正对顾客眼睛。
C、产品展示：任何店面的装修为的都是给顾客展示产品，所以产品展示架或者说货架的装修布局一定要考虑产品特点。PARIS OUT品牌产品不是某种单一的材料制作，在设计中结合了多种材料的特性，款式丰富，造型差异较大，所以不适合单纯地悬挂或摆放。PARIS OUT品牌做了大量调查和研究，得出能够更好地展示产品的展示比例：墙面悬挂展示70%，摆放展示30%。其中大部分斜挎包、双肩背囊及部分女款包、多功能腰包适合墙面悬挂展示；大部分女士腋下包、桶包、单纯的腰包、部分单肩背包适合摆放展示。其中的原则就是：造型独特、功能多、摆放无法更好显示效果的，适合墙面悬挂展示；精致的、功能较单一的、需要特别展示的，适合摆放展示。
另外，产品展示要按产品功能进行分类，区位间要有PARIS OUT品牌展示标识。
D、广告位：售点广告也称POP（Point of Purchase Advertising），是指在购买场所、商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。它具有强烈的视觉传达效果，可以刺激消费者的购买欲望，而且具有低成本、直接性和有效性的特点，是零售店的一种主要的促销工具。PARIS OUT品牌提供配套的POP设计方案。
E、收银台设计：收银台设计着重于“捷”和“舒”。“捷”：迅捷，即便于顾客结帐购买。 “舒”：舒服，要让消费者感觉舒服。大量调查资料表明弧形的收银台设计使消费者感觉更舒服。
F、后场设计：后场装修布局重点是便于存取产品，最好能让产品分门别类，这样有助于短缺产品的及时补货；割断间距要考虑产品的可压性比例，PARIS OUT品牌推荐叠压产品高度不超过50cm，重量不超过15kg。同时要注意防潮等自然因素。
（三）、销售策略：
1、针对不同的客户群体，采取不同的销售方式，才能增大销售的成功性。本公司三年来每年对10000名PARIS OUT品牌产品的消费者进行调查，结论如下：
①.根据消费人群分类：
学生：初中以上青年学生大部分都比较喜爱PARIS OUT品牌产品，但由于自身并没有收入来源，有的家庭经济条件优越，喜欢就买；但有的家庭经济条件较差，经济承受能力有限。此类人群一般是结伴购买，影响较大，占整个PARIS OUT品牌产品消费人群的31.6%。针对此类人群，我们可以适量降低利润空间，凭借他们的相互宣传提高品牌的销售影响力。
青年学生以外的20—30岁以下的其他人群：此类人群多数也喜爱PARIS OUT品牌产品，但打工族一般承受不了该产品的价位；有较丰收入的青年人或情侣有较强购买力，此类人群占整个PARIS OUT品牌产品消费人群的23.5%。针对此类人群，要求销售人员要善于在赞美中销售产品。青年人或情侣大都比较喜欢听到赞美，在赞美中推销，能在很大程度上提高顾客的购买欲望，尤其是对情侣更为有效。
各种文化、艺术、体育、新闻及其他自由职业者：此类人群文化素质较高，收入丰厚，追求休闲时尚，是PARIS OUT品牌产品最具针对性和稳定性的购买对象。此类人群占整个PARIS OUT品牌产品消费人群的42.6%。针对此类消费人群，要求我们的销售人员要有很好的综合能力，思维灵敏、形象气质佳、言语稳重有修养，要十分尊重对方，切忌过多的介绍,不要给其产生轻浮感。
部分高级公务人员、高学历人员：也喜爱PARIS OUT品牌系列产品。此类人群总体购买量不大，占整个PARIS OUT品牌产品消费人群的2.3%。此类消费者一般不大还价，所以产品报价一定要合理。
②.根据消费心理分类:
休闲型：这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在学习工作之余，毫无目的的出来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有太多的或直接的购物欲望，在闲转的过程中寻找轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。针对此类顾客，我们的销售人员千万不可以置之不理，要善于挑起他们的购买欲望。要始终相信进店的客户都有潜在的购买欲望。
效率型：这一类人群，以文化层次较高的职业男、女性居多，生活、工作节奏比较快，没有太多的购物时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告等来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。针对此类顾客，我们的销售人员在给他（她）做产品介绍时，同时要及时给其推荐产品宣传册、产品认证等广告来引导。
冲动型：这一类人群容易被人误导，购物没有目标。此类人群经常购买不是自己所需的或者不适合自己的物品，属于退换货率比较高的消费人群。针对此类消费人群，要求我们的销售人员要有很好的判断力和审美观。即通过顾客的服饰、言语和形态判断他（她）们的性格爱好及追求取向，主动给此类顾客搭配真正适合他（她）们使用的物品，这样可以避免因顾客自身的盲目购买而造成的退换货情况。
挑剔型：实际销售过程中，会有一部分顾客相当挑剔，他（她）们会不厌其烦地从很多产品中挑选自己理想中的极个别物品，同时只要看到产品中不是自己喜欢的地方，都归结为产品的缺陷等等。针对此类顾客，要求我们的销售人员要有很好的耐性和语言修养，要始终保持热情和大品牌的大度。切记不能与顾客发生冲突，也不可置之不理。要善于给其解释产品的风格和做工手法、材料特点等细节，让此类顾客买也买得心服，不买也对我们的产品有好感。同时要求我们的销售人员要善于收集此类顾客对产品的意见。任何事物没有100%的完美，但我们可以做得更好，而产品的完善需要不断的信息收集。
理智型：这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告或推销人员误导，对自己的需求非常明确，自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是自己的需求，都不为所动，此类人群会理智地按照自己的需求进行购物。针对次类顾客，要求我们的销售人员要有很高的专业素质和很好的语言涵养，所推荐的产品要实事求是，针对性强，言语要言简意骇，点到为止。态度和情绪要尽量平和舒缓，以避免引起此类顾客的反感情绪。
2、考虑顾客利益，关心分销商的经营。
①.对于消费者：一般来说，成功的销售不是单纯地卖出了商品，而是在卖出商品的同时卖出了品牌的形象，让顾客付款也付得舒心，买了这次下次还能再来，而且能告诉其他人：PARIS OUT品牌，我放心的品牌。这才是成功的销售。而这一切要的是我们的销售能站在顾客的利益基础上，包括以我们专业的审美观给顾客推荐真正适合他（她）的产品，认真听取顾客对产品的意见，是处理产品也能实事求是地告诉顾客产品的瑕疵，不用过高的价格欺骗不懂行的顾客，对顾客的承诺都能实现等等。
②.对于分销商：要尽量给他们更多的利润空间,以他们的正常经营来维持我们店面的正常运转，使本店的利润增长有一个牢固的基础。有的店面之所以经营不下去，就是做得太死，所谓死就是把经营做到了死胡同：刚开始就想着有很多的利润，因此让刚发展的分店或下级店没有合适的利润空间，这样首先就没有打好销售基础。在以后的经营中只顾培养新的分店而不顾现有分店的利润，让他们难以做下去，这样顾此失彼，因此越做越死。
（四）、店员培训：
店员培训要坚持人性化、规范化、专业化的原则，着重以下方面：
1、 职业道德要求：品德正直，勤奋进取，尊重上级，服从领导，
团结同事，关心下属，与人为善，和睦相处。
2、基本素质要求：维护品牌，精研业务、提高修养，自信执着。
3、心理素质要求 ：真诚自信，乐观大方，随机应变,不卑不亢。
4、专业知识要求：
a、对公司要有全面的了解;
b、掌握公司经营理念、获得过的荣誉、售后服务的内容及公司的发展方向等;
c、掌握产品常用术语、材料特性、色彩搭配方法，掌握顾客的购买心理和特性;
d、把握顾客购物中的求实、求新、求美、求名、求利以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
5、服务规范要求:
（1）、规范用语：
a、顾客进店时值班营业员说：“欢迎光临!”；
b、回答顾客问题必须先说：“您好!”；
c、接听电话时必须先说：“您好，巴黎郊外!”；
d、顾客离店时营业员应说：“请走好!”
（2）、行为规范: 衣着整齐,举止端庄,站立讲话,不卑不亢，
微笑服务,顾客之上。

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舞钢市京玉皮革制品有限公司