项目售前技能提升.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东区邮电局商函分局直邮团队,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目售前技巧篇,大家好,售前,-,商战的先锋部队,售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事,而是大家共同朝着一个目标前进的过程,!,目录,CONTENTS,技能一：,售前分析能力,技能二：,拜访前期准备,技能三：,结构化你的知识,技能四：,公司介绍必备技巧,技能五：,售前调研必备技能,技能六：,解决方案绝杀,技能七：,做好产品演示,技能八：,灵活应变现场技术答疑,技能九：,如何接待客户公司考察,技能十：,安排好公司典型客户参观,目录,CONTENTS,1,、售前分析能力,什么可以决定客户会选择你？,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,产品服务,价格,把握需求,行业口碑,顾问能力,什么是最关键的影响,？,思考每次行动的目标并验证结果,学会用管理思维考虑问题,2,、拜访前期准备,不打无准备之战,Are you,Ready,？,3,、结构化你的知识,结构化你的知识,互动,-,结构化你对公司的认识,公司简介,目标客户,技术实力,典型案例,获奖情况,价格体系,合作资源,主要对手,1,、,500,强企业中甲方名单,2,、本地知名企业合作名单,3,、公司近三年合作甲方名单,4,、同类型工程甲方名单,5,、好口碑项目名单,6,、负面口碑项目名单,7,、同行项目案例情况,4,、公司介绍必备技巧,业务讲到,我们能做什么,实力谈到,可以放心合作,案例说到,有成功先例,公司介绍的“三到”,大家好,卖什么都不如卖自己,想办法创造更多接触,初次介绍的密码,大家好,讲故事,讲特色,讲文化,陪同介绍的“三讲”,大家好,公司介绍常见失误,定位不合理,不是我们有多好，而是我们能为你做什么,内容不合理,给谁讲？讲什么？配发材料？,时机不合理,先讲？后讲？穿插讲？不讲？,速度不合理,太短？太长？,素材不合理,细节太多，文字太多，概念太多，不准确,状态不合理,没有自信，没有精气神，着装随意,公司介绍常见误区,我们是第一,最优秀,VS,最合适？,材料不更新,200,9,版,VS 2011,年,一招鲜吃遍天,统一版本,VS,个性化定制,不让你讲怎么办？,准备风险预案,5,、售前调研必备技能,调研最关键问题是什么?,调研需要怎样的人？,调研要了解所有的情况吗？,如何做调研计划和方案？,5,、售前调研必备技能,售前调研与售后调研的区别,目的结项,关系合作,时机可控,计划程序,深挖减边界,写文档开会,有套路,风险较小,目的签单,关系配合,时机随变,计划机动,速战找感觉,跟进其它活动,有经验,风险较大,售前调研的收获,让客户认可调研者的业务能力,随时给竞争对手制造门坎,调研获得的信息足够让后续工作开展。,方物产品需求调研,1,、服务器虚拟化,服务器配置：,CPU,（型号、主频、内核）、内存、硬盘（有无,SSD,）、网卡、,HBA,、运行业务系统；,应用业务系统：,客户虚拟上准备运行的所有业务系统对服务器资源占用开销情况（,CPU,、内存、存储）；,存储资源配置：,服务器本地存储、网络存储,NAS,或,SAN,；,网络拓扑结构：,内外网结构及应用访问方式；,2,、云桌面,桌面数量：,满足多少云桌面需求；,服务器：,CPU,（型号、主频、内核）、,内存、硬盘（有无,SSD,）、网卡、,HBA,桌面应用：,主要用于什么办公或教学应用场景及运行软件；,存储资源配置：,服务器本地存储、网络存储,NAS,或,SAN,；,网络拓扑结构：,内外网结构及应用访问方式；,方物服务器虚拟信息采集表,注：如有存储设备请同样注明存储类型,SAN,、,NAS,容量等参数，请提供现网络拓扑结构。,6,、解决方案绝杀,6,、解决方案绝杀,案例（一）,某学校现拟建依托云计算虚拟化技术数字化校园数据中心，想利用现有服务器硬件资源设备完成建设减少投入成本。同时计划建设,80,点公共教学云桌面。,6,、解决方案绝杀,案例（二）,某企业计划建设,50,点办公云桌面。请问我们应该如何设计规划。,方案不在于多，而在于精，在于创新,版式创新,概念创新,产品介绍方式创新,提供超出,30%,客户预计的需求解决方案，体现你的专业,提供明显优于竞争对手的优势分析,6,、解决方案绝杀,解决方案该什么时候出招,售前不要轻易提交解决方案,厚方案瘦身法,绝招：做,PPT,方案！,如何做好解决方案,1,2,3,打一个电话,写一个提纲,找一个模板,做好解决方案的包装,包装！,门面不可忽略,做一个有冲击力的封面,重视你的目录,留白的排版,目录忘记刷新,标题的设置,段落间距的统一,图表排版有规矩,装订不要太简陋,我们当中有,70%,的人是视觉思维型的动物视觉化的PPT至少可以带来3个好处：,1、便于理解。,2、放松身心,3、容易记忆,仔细核对解决方案,检查！,假如你能像看右边那么认真,替换不完整,替换过度,只注意文字替换,忽视页眉页脚的替换。,目录忘记刷新,案例不对,联络方式不对,文件属性没有更改,堆砌专用词汇和概念,讲个好故事！,做好产品演示,搞清楚产品演示的目标,回答“我为什么,要做,这个演示”,不是“我要在这个演示中做什么？”,确定你的目标,适应产品演示的场合,公共场合,客户会议室,公司会议室,公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室,售前，售后产品演示有什么不同？,分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲,听众背景,听众立场,兴奋点和兴趣点,分析你的听众,邀请项目关键决策人参加,老板？决策者？管理层,?USER?,如果你准备好了。,做好产品演示的准备工作,细节决定成败,1,、辅助工具（资料、遥控笔）,2,、电子文档（备份，版本，大小，格式）,3,、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）,4,、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）,5,、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,产品演示素材内容的准备,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料,选择自己有切身感受的材料,选择有冲击力的材料,选择有真实感的材料,选择可检验的材料,做好产品演示的演讲底稿,写下完整演讲词,把你说的写下来,把你写的背下来,按你的理解去讲,演讲,小,技巧,控制紧张情绪,生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适,心理诱导法：回想喜悦，预演成功,自我解脱法：放开自我，身心投入,超量准备法：准备充分，大量演练,演讲的开场白设计,伤不起的,第一印象,好的开始,-,开场,常见,步骤：,简短的,自我,介绍,课堂规则，,调动,参与的气氛,简述大纲，,引起兴趣,简述课程目标,，明确学习方向,简述课程收益，抛出利益点,培训师的语言,简洁、明快、通俗、有节奏感,多用积极美好的字眼,严谨，逻辑严密,培训师的声音,1,）语调,2,）重音,3,）停顿,4,）语速,如何眼神接触交流,目光接触,3-5,秒,照顾到所有的人,不要形成规律,自然,肢体语言,手势,面部表情,步伐,肢体动作,其它令人分心的小动作,问题的功用,使沉默的人发言,带动经验分享,提出尚未讨论的要点,提醒注意资料的来源,评估一项看法的凝聚,防止一些人垄断发言,引导结束某一项议题的讨论,摇头,短暂闭眼,揉鼻子或鼻梁,摘下眼镜,频繁喝水,腿抖动,打哈欠,伸懒腰,局部小按摩,手下垂并晃动,与同桌小聊两句,凝视一点不动,无目的地翻阅资料,频繁看表,注意观察消极学员,处理消极学员,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回应、建立同盟,提供机会、虚心请教,避免虎头蛇尾,总结你的主题思想,激励行动，展望未来,引经据典，总结发言,跳出常规，不落俗套,灵活应变现场技术答疑,55,答问阶段小技巧,确定范围,将复杂的问题分成几块分别回答,确定自己回答真实可靠，,直视那个向你提问的人，确认一遍问题,鼓励别人去回答,避免你的回答篇幅过长,信息不对称的博弈,技术交流,-1,关于交流的经验,1,、最好在开场时宣布提问规则,2,、回答前再思考下你的答案,3,、不要回答问题外的问题,4,、没必要重复问题，除非你有充分的理由,5,、对所有的人回答问题，而不是提问者,6,、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,技术交流,-2,问：用户有抵触态度怎么办？,答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利,问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？,答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答,问：用户问了一个无关的问题怎么办？,答：回答这个问题,问：如果问题充满敌意怎么办？,答：专业地回答他,问：提问者不重要怎么办？,答：回答他的问题,技术交流,-3,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？,答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流,问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？,答：,1,）问问你的同伴，,2,）请听众帮助回答，,3,）承诺给予尽快解答,问：用户问项目效益如何怎么办？,答：提供可以类比的案例,问：用户不理解我们的术语怎么办？,答：想一个好比方,问：用户要求看操作怎么办？,答：打开一个经典界面，然后讲解,如何接待客户公司考察,细节决定成败,灯塔用户，市场攻关利器！,安排好公司典型客户参观,客户考察用户的目的？,要看到考察的企业是否真正在用,要看到企业是否认为切实管用,要看到企业是否有理念进步,“三陪”顾问,陪交流,陪考察,陪吃饭,典型客户考察,准备好用户考察的资料,企业,LOGO、,企业愿景、定位、文化或典型产品照片,企业概述（有地位突出地位，无地位突出业务特色）,企业信息化总体规划方案,企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案,企业对外项目实施经验总结或成果汇报材料（含动画录像）,软件公司实施经验总结或论文（突出业务和功能应用特色）,企业应用现场或鉴定现场照片,企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价,企业应用效益评估分析,实施项目获奖情况,重复的事用心做，你就是专家,困难的事不怕做，你就是奥巴马,困难的事不怕做，你就是奥巴马,Thank you,结束,