向经销商推销：公司销售通路的开发与管理制度-PPT课件.ppt

向向经销经销商推商推销销企企业销业销售通路的开售通路的开发发与管理与管理谁谁掌握了掌握了销销售通路售通路谁谁就是市就是市场赢场赢家家因因为为没有通路没有通路就没有就没有“钱钱”途途1目目 录录序序 向向经销经销商商销销售的策略模式售的策略模式一一 销销售网售网络络的开的开发发与管理与管理二二 双双赢销赢销售模式售模式三三 定点巡回推定点巡回推销销四四 市市场场开开发发五五 激励激励经销经销商商六六 市市场场管理管理七七 终终端市端市场场促促销销八八 业绩业绩提升策略提升策略九九 收款管理收款管理2向向经销经销商商销销售的策略模式售的策略模式一个中心一个中心：销销售售活活动动要要以以管管理理为为中心中心两个基本点两个基本点：企企业业要要抓抓好好两两只只队队伍伍即即业业务务员员和和经经销销商商队队伍伍的建的建设设三三项项原原则则：1做市做市场场就是建立就是建立销销售网售网络络2帮助帮助经销经销商商赚钱赚钱3做好做好终终端市端市场场建建设设四个目四个目标标：销销售量最大售量最大费费用最低用最低控制最控制最强强消消费费者最多者最多3中国企业产品销售通路1消消费费品的品的销销售通路售通路（1）工厂）工厂批批发发企企业业零售企零售企业业（2）工厂）工厂商商业业（批（批发发、零售）企、零售）企业业（3）工工厂厂交交易易会会商商业业（批批发发、零零售售）企企业业（4）工工厂厂消消费费品品批批发发市市场场商商业业（批批发发、零售）企零售）企业业。（5）工厂）工厂代理商代理商零售企零售企业业（6）工厂）工厂配送中心配送中心零售企零售企业业（7）工厂）工厂最最终终消消费费者者42 2工工业业品的品的销销售通路售通路（1）工）工业业品生品生产产企企业业工工业业品用品用户户（2）工工业业品品生生产产企企业业批批发发商商工工业业品用品用户户（3）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商用用户户（4）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商批批发发商商工工业业用用户户5销售网络的有效运作简简言之，言之，销销售网售网络络就是由各地忠就是由各地忠诚诚于某一于某一品牌的品牌的总经销总经销商、二商、二级级批批发发商和零售商商和零售商组组成的成的产产品品销销售体系。售体系。6 1销销售网售网络络是是产产品由厂家向品由厂家向总经销总经销商商二二级级批批发发商商零售商零售商辐辐射的渠道射的渠道总经销总经销商是商是销销售网售网络络中最核心部分中最核心部分二二级级批批发发商是由商是由总经销总经销商商发发展的分展的分销销商商零零售售商商是是销销售售网网络络的的终终端端，直直接接面面向向广广大消大消费费者者72决定决定销销售网售网络络有效运作的要素有效运作的要素（1）价格体系的）价格体系的设计设计与与稳稳定定（2）对对各地市各地市场场的广告支持的广告支持实实行行“两两统统一一分分”，即即：统统一一广广告告创创意意与与策策划划、统统一一广广告告费费用用控控制制、在在各各地地广广告告署署名名中中，分分别别刊刊登各地登各地经销经销商的名址商的名址（3）市）市场场区域管制，即区域管制，即严严格禁止跨区格禁止跨区销销售售（4）对经销对经销商的支援商的支援（5）完善售后服）完善售后服务务（6）严严格的格的结结算制度算制度8建立专有的销售网络独立性独立性共享性共享性综综合性合性9厂家控制厂家控制销销售网售网络络的方法：的方法：（1）合同）合同/法律法律规规定定（2）自身利益）自身利益（3）人）人际际关系关系10销售网络管理的成功经验：（1）短）短宽宽渠道渠道战战略略（2）垂直）垂直销销售渠道售渠道（3）加）加强强对对二二级级批批发发商的管理商的管理（4）直）直营营制制11我国企我国企业对业对通路机构通路机构的的设计类设计类型：型：121.1.地区地区总经销总经销制制即即在在划划定定的的区区域域内内，产产品品经经营营由由一一家家经经销销单单位位独独自自经经营营，不不准准开开设设第第二二家家经经销销单单位，以确保独家位，以确保独家经营经营之利益。之利益。13地区地区总经销总经销的的责责任：任：在在划划定定的的区区域域市市场场内内进进行行产产品品销销售售，不不得跨区域得跨区域销销售。售。按按规规定定的的价价格格进进行行产产品品销销售售，不不得得低低价价倾销倾销，也不得高价，也不得高价销销售。售。在在规规定定的的期期限限内内完完成成销销售售目目标标，并并符符合合产产品品种比利的要求。品品种比利的要求。按按合合同同中中规规定定进进行行回回款款，并并采采用用规规定定的的付款方式。付款方式。14按按照照厂厂家家的的规规定定开开展展有有效效的的促促销销活活动动，避免擅自促避免擅自促销销而造成的不良而造成的不良结结果。果。负负责责辖辖区区内内的的政政府府、媒媒体体公公关关事事宜宜，处处理突理突发发事件并事件并维护维护厂家的利益。厂家的利益。对对滞滞销销产产品品，在在规规定定的的时时间间内内申申报报调调货货处处理。理。变变更更接接货货地地点点需需要要提提前前通通知知或或自自行行支支付付额额外运外运费费。遵守并遵守并执执行供行供销销合同中的其它事宜。合同中的其它事宜。152 2直直营营制制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家直直接接对对零零售售商商进进行行经经销销，中中间间不不经经过过任任何何中中介介单单位。位。16在直在直营营制中，零售商的制中，零售商的职职能有能有：按照按照规规定定进进行行产产品品陈陈列。列。近近规规定价格定价格进进行行产产品品销销售。售。提供提供POP等宣等宣传场传场所。所。按按规规定定进进行行产产品演示或提供品演示或提供试试用等用等产产品品样样品。品。在在规规定期限内完成定期限内完成产产品品销销售目售目标标及回款作及回款作业业。按按订单订单要求要求查查收收订货产订货产品，不得拒收。品，不得拒收。执执行供行供销销合同中的其它事宜。合同中的其它事宜。173 3经销经销制制即即在在规规定定的的区区域域内内，产产品品的的经经销销由一家以上的由一家以上的经销单经销单位位进进行行经营经营。在在运运用用经经销销制制时时，经经销销商商的的职职能能与与地地区区总总经经销销的的职职能能重重叠叠部部份份较较多多。企企业业需要注意的是以下几点：需要注意的是以下几点：18同一区域内有多家同一区域内有多家经销经销商，商，对对于价于价格政策的遵守非常重要，格政策的遵守非常重要，经销经销商商违违约现约现象象时时常常发发生。生。经销经销商是多家，故当地公关事宜商是多家，故当地公关事宜经经销销商一般漠不关心。商一般漠不关心。为为提高各自的提高各自的销销售量，售量，经销经销商商经经常常采取不同的促采取不同的促销销方式方式进进行行销销售，售，对对于不良的于不良的经销经销活活动动厂家厂家应应予以关注。予以关注。194 4混合制混合制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家让让重重要要零零售售商商经经销销的的同同时时，又又选选定定经经销销单单位位进进行行经经营营。就就是是说说，在在同同一一区区域域内内，经经销销制制与与直直营营制制并并存存。经经销销商商与与零零售售商商的的职职能能同同上上，值值得注意的是以下几点：得注意的是以下几点：20厂厂家家对对经经销销商商与与零零售售商商的的价价格格应应有有所所不不同同，要要保保护护经经销销商商的的利利益益，留有一定的利留有一定的利润润空空间间。在在合合同同中中介介定定好好厂厂家家与与经经销销商商享享有的零售商的范有的零售商的范围围。21资资料料 企企业销业销售网售网络评络评价表价表221 1、企、企业业有没有明确、行之有效的有没有明确、行之有效的分分销战销战略？略？没有没有 有，我有，我们对们对各种渠道各种渠道选择选择都分析都分析过过我我们们的的分分销销政政策策与与总总体体销销售售战战略略相相整整合合，并并充充分分考考虑虑到到顾顾客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素232 2、销销售网售网络络的有效性很大程度上反映的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企了它的管理水平，在你的企业业里，里，销销售网售网络络是如何管理的？是如何管理的？没有没有谁对谁对此此负责负责有有人人对对此此负负责责，但但与与其其他他营营销销人人员员没没联联系系在在整整体体的的视视角角下下管管理理销销售售网网络络，并并与与其其他他4 4个个组组合因素相配套合因素相配套243 3、销销售渠道是怎么售渠道是怎么选择选择的？的？很武断，很武断，这这一体系已一体系已经经运作多年了运作多年了与与一一定定声声誉誉的的经经销销商商建建立立良良好好关关系系，以以此此为为基基础选择础选择对对目目标标市市场场进进行行深深刻刻分分析析，并并考考虑虑目目标标顾顾客的客的爱爱好好254 4、选择经销选择经销商的商的标标准如何？准如何？很模糊，没有明确很模糊，没有明确标标准准建建立立在在有有关关设设备备、职职工工、地地埋埋、信信誉誉等等信息上信息上定定量量和和定定性性（如如良良好好关关系系、对对厂厂家家的的支支持程度）信息都考持程度）信息都考虑虑265 5、对对于于经销经销商的表商的表现现，企，企业业是是否有目否有目标标和和标标准？准？没有没有有，我有，我们给们给他定下目他定下目标标和和经经销销商商探探讨讨并并共共同同制制定定目目标标，我我们们定定期期监监督并在必要督并在必要时时刻提供帮助刻提供帮助276 6、企、企业业是否是否尝试过尝试过与与竞竞争争对对手手比比较较运运输输和包装方法？和包装方法？没有，他没有，他们们干他干他们们的的偶偶尔尔公公司司时时刻刻监监督督竞竞争争对对手手，并并力力图图提提供供更更高、更高、更强强、更与、更与顾顾客友好的服客友好的服务务287 7、企、企业业的运的运输输体系和程序与体系和程序与顾顾客的接受体系和程序是否相容客的接受体系和程序是否相容？不，从不考不，从不考虑虑他他们们互相配套互相配套我我们们确确信信两两者者在在绝绝大大多多数数情情况况下下很很好好地地相容相容298 8、企、企业业怎怎样样考考虑虑其其库库存水平，存水平，库库存是如何管理的？存是如何管理的？对对此无此无专门专门的政策的政策库库存由剩余空存由剩余空间间和和总总成本控制的成本控制的存存在在着着库库存存政政策策来来提提供供一一个个已已知知的的经经过过计计算的算的顾顾客服客服务务水平水平309 9、企、企业业是如何是如何处处理理顾顾客抱怨的客抱怨的？我我们临时处们临时处理理对对有关的抱怨有关的抱怨进进行分析并系行分析并系统统地地处处理理有有处处理理抱抱怨怨的的政政策策以以确确保保不不再再发发生生抱抱怨怨。我我们们努力做到零缺陷努力做到零缺陷311010、企、企业业是否是否经经常常评评价价对顾对顾客客的服的服务务，并不断地改，并不断地改进进？没有，从来没有没有，从来没有我我们们判断服判断服务务不完善的地方，但不系不完善的地方，但不系统统我我们们一直努力改善一直努力改善对顾对顾客的客的顾顾客客32判定判定标标准：准：其其中中：回回答答（1 1），得得0 0分分；回回答答（2 2），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。151520 20 优优秀秀 101014 14 良良好好 5 59 9 一一般般 0 04 4 差差33双赢销售模式34厂家厂家给经销给经销商造成商造成风险风险35厂家厂家产产品的品的质质量存在量存在问题问题厂厂家家调调价价，致致使使市市价价低低于于经经销销商商当当初初的的进货进货价价厂厂家家的的广广告告或或营营销销方方式式被被指指责责为为违违法法，产产品品形形象象受受损损，导导致致经经销销商商的的投投入入得得不不到到应应有的回有的回报报有有些些厂厂家家不不善善于于控控制制货货流流和和价价格格，致致使使个个别别经经销销商商窜窜货货或或降降价价倾倾销销，“掠掠夺夺”其其它它经销经销商的市商的市场场36厂家供厂家供货货不及不及时时，致使，致使经销经销商投入浪商投入浪费费厂厂家家没没有有兑兑现现或或及及时时兑兑现现所所承承诺诺的的广广告告费费、奖奖金等金等厂厂家家“过过河河拆拆桥桥”，寻寻求求能能给给厂厂家家支支持持更更多多的的经经销销商商，老老经经销销商商打打下下的的江江山山白白白白送人送人一一些些厂厂家家在在经经销销商商遇遇到到问问题题和和困困难难，需需要要厂厂家家支支持持时时，却却千千百百方方百百计计地地推推卸卸责责任，服任，服务务不到位，等等不到位，等等37厂家对经销商的业务政策制定一、了解经销商的要求38经销经销商商对对利益的考利益的考虑虑包括：包括：（1）经营经营利利润润率率（2）经营难经营难度（市度（市场场需求）需求）（3）厂家支持与服）厂家支持与服务务水平水平（4）厂家的管理水平（市）厂家的管理水平（市场场控制力）控制力）（5）厂家的）厂家的长长期承期承诺诺（6）资资金需求和付款方式，等金需求和付款方式，等39具体来具体来说说，经销经销商的商的动动机包括机包括:销销售售额额和利和利润润更更快快的的货货物物周周转转、更更高高的的商商品品流流转转速度速度商商品品具具有有吸吸引引力力（商商品品的的价价值值、品品种种齐齐全全、时时兴兴、流流行行、廉廉价价供供应应、优优先先权权）竞竞争争的的欲欲望望（对对竞竞争争对对手手的的妒妒忌忌、不不让让竞竞争争对对手手获获益益、不不让让竞竞争争对对手手居居优优先地位）先地位）40吸引吸引购买购买力力强强的消的消费费者者重新重新赢赢得被得被夺夺走的客走的客户户保持老客保持老客户户赢赢得新客得新客户户健健康康：不不因因索索赔赔而而恼恼火火；由由于于供供货货方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力价格和折扣价格和折扣降低降低费费用：用：办办公公费费用、人用、人员费员费用等用等41技技术术上上可可靠靠的的产产品品（没没有有人人愿愿意意当当试验试验品）品）尽尽可可能能不不让让客客户户没没有有购购货货就就走走了了，即即备齐备齐所有需求的商品所有需求的商品认识认识市市场场空白，并从中空白，并从中获获利利因因势势利利导导，旺旺季季的的兴兴隆隆给给自自己己带带来来收益，等收益，等42二、厂家如何制定二、厂家如何制定销销售政策售政策1厂厂家家在在制制定定业业务务政政策策时时要要考考虑虑满满足足经销经销商商这这些方面的要求：些方面的要求：43（1）价格）价格（2）厂家承）厂家承诺诺的广告支持的广告支持（3）厂家承）厂家承诺诺的促的促销销活活动动（4）厂厂家家提提供供的的产产品品品品种种是是否否齐齐全全（5）厂家及）厂家及时时送送货货能力能力44（6）厂家）厂家产产品的知名度品的知名度（7）厂家）厂家产产品的品的畅销畅销程度程度（8）厂家的付款条件）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服）厂家提供哪些售后服务务（10）与）与经销经销商及商及营业员营业员的私人关系的私人关系（11）厂厂家家的的产产品品档档次次是是否否符符合合经经销销商商的的要求要求45（13）订货订货程序的复程序的复杂杂程度程度（14）厂厂家家给给经经销销商商决决定定有有关关产产品品销销售政策的自由度售政策的自由度（15）厂家是否允）厂家是否允许许退退货货与与换货换货（16）厂厂家家能能否否及及时时提提供供市市场场和和产产品品信息信息（17）对对投投诉诉的的处处理理（18）厂家是否）厂家是否诚实诚实可靠可靠（19）有没有最低）有没有最低订货订货限限额额（20）是否提供多种）是否提供多种奖奖励措施励措施462 2企企业业制定的制定的销销售政策售政策应应包括包括的内容：的内容：47（1）对对客客户户的宣的宣传传教育教育产产品状况品状况企企业业状况状况市市场场状况状况销销售政策售政策48（2）厂家）厂家对经销对经销商的服商的服务务支持，支持，包括：包括：销销售培售培训训产产品管理，包括：品管理，包括：产产品的物流管理：品的物流管理：产产品的退品的退换换管理管理产产品的品的库库存管理存管理49（3）广告宣）广告宣传传联联合广告、展示会或促合广告、展示会或促销销活活动动提供提供销销售售辅辅助工具助工具50（4）技）技术术服服务务编编制技制技术术手册手册安排安排专业专业技技术术人人员进员进行行现场现场指指导导51（5）协协同同销销售售52（6）公共关系）公共关系发发展个人友情关系展个人友情关系建立建立长长期期业务业务伙伴关系伙伴关系实实施施对经销对经销商的激励商的激励处处理理经销经销商抱怨商抱怨53建立和建立和谐谐的厂商关系的厂商关系54一、一、经销经销商的角色定位商的角色定位厂厂家家与与经经销销商商之之间间的的关关系系更更多多地地是是一一种种博弈伙伴关系博弈伙伴关系经经销销商商的的力力量量体体现现在在地地理理地地缘缘优优势势和和销销售网售网络络上上厂厂家家的的力力量量体体现现在在有有产产品品、有有商商誉誉、有有资资金金、有有一一定定的的价价格格和和渠渠道道控控制制力力、有有破釜沉舟的勇气破釜沉舟的勇气55二、厂商之二、厂商之间间的矛盾的矛盾1市市场场秩序秩序维护维护2目目标标利利润润的的设设定定3市市场场支持支持费费用及用及赠赠品的使用品的使用4产产品的品的铺铺点点5终终端的理端的理货陈货陈列列6客客户户要求直接从厂家要求直接从厂家进货进货7经销经销商管理上存在商管理上存在问题问题8库库存存问题问题9经销经销商推商推销销多种多种产产品品问题问题10经销经销商增加和商增加和销销售区域重叠售区域重叠问题问题56业务员的责任57业业务务员员的的基基本本职职责责销销售售：（1）达成）达成销销售售计计划划 （2）收回）收回货货款款1开开发发网网络责络责任任2管理网管理网络责络责任任3培养客培养客户责户责任任4促促销责销责任任5信信息息收收集集与与报报告告的的责责任任6与与经经销销商商建建立立良良好好客客情关系的情关系的责责任任58良好的客情关系能良好的客情关系能带带来的好来的好处处：（1）乐乐意接受意接受业务员业务员的的销销售建售建议议和和积积极极销销售公司推出的新售公司推出的新产产品、新包装品、新包装 （2）乐乐意使意使业务员业务员的的产产品保持突出位置和品保持突出位置和维护产维护产品的清品的清洁洁 （3）乐乐意使意使业务员业务员的的产产品保持品保持优优秀的秀的货货架架陈陈列和列和积积极极补货补货59（4）乐乐意意在在销销售售业业务务员员的的产产品品上上动动脑脑筋筋、想想办办法法 （5）乐乐意意业业务务员员在在店店内内外外张张贴贴广广告告P0P，并并阻阻止止他他人人毁毁坏坏和和别别的的厂厂家家覆覆盖盖业业务务员员的广告的广告（6）乐乐意配合意配合业务员业务员的店面促的店面促销销活活动动（7）乐乐意意按按时时结结款款，甚甚至至会会为为业业务务员员垫垫付付别别人的人的应应收款收款60（8）乐乐意意向向业业务务员员透透露露有有关关市市场场信信息息和和介介绍销绍销售机会售机会（9）容易）容易谅谅解解业务员业务员的疏忽和的疏忽和过过失失（10）最最终终，乐乐意意与与业业务务员员合合作作。这这会会使使业业务务员员在在他他这这里里感感到到轻轻松松、愉愉快快。长长此此下下去去，他他会会信信任任业业务务员员、信信任任公公司司、信信任任公公司司的的产产品品，而而业业务务员员也也为为自自己己创创造造了一个身心愉快的工作了一个身心愉快的工作环环境境617有效有效进进行行销销售工作的售工作的责责任任8学学习销习销售技巧、提高售技巧、提高销销售能力的售能力的责责任任62业务员的基本工作631先期市先期市场调查场调查2制定制定销销售售计计划划3经销经销商的开商的开发发4新客新客户户的开拓的开拓访问访问5日常日常访问访问6接受接受订货访问订货访问647交交货货8收回收回货货款款9售后服售后服务务10与与总总公司公司联联系系11销销售售报报告告12销销售分析、售分析、销销售售统计统计65影响业务员销售业绩的因素661、该该领领域域的的市市场场潜潜量量：指指该该市市场场的的可可能能的的购买购买潜力，即包括人数、金潜力，即包括人数、金额额、数量、数量2、该该领领域域的的工工作作负负荷荷：由由于于各各领领域域的的顾顾客客数数量量、分分布布状状况况、交交往往方方式式及及服服务务需需求求不不同同，地地理理特特性性一一样样，要要取取得得相相同同的的销销售量，需要不一售量，需要不一样样的努力程度的努力程度3、业业务务员员的的经经验验：经经验验可可以以指指导导业业务务员员找找对对的的时时间间、对对的的推推销销对对象象、用用对对的的方方式式去接近、展示、去接近、展示、说说服服顾顾客，达成交易客，达成交易674、业业务务员员的的努努力力程程度度：业业务务员员是是否否在在扎扎扎扎实实实实地做地做销销售工作售工作5、公公司司在在该该领领域域的的经经验验：指指企企业业对对该该领领域域过过去去所所投投入入的的时时间间、努努力力、口口牌牌、知知名名度，可以用度，可以用该领该领域的市域的市场场占有率作代表占有率作代表6、公公司司对对该该领领域域所所提提供供的的资资源源：即即企企业业对对该该领领域域的的市市场场调调查查资资料料、促促销销活活动动，对对消消费费者者、经经销销商商所所作作的的激激励励措措施施，乃乃至至于各种于各种销销售工具的支援售工具的支援68影影响响销销售售业业绩绩的的因因素素尽尽管管很很多多，但但业业务务员员本本身身的的动动机机、工工作作努努力力及及经经验验仍仍是是主主要要的的。因因为为，“销销售售活活动动最最重重要要的的组组成成要要素是人素是人”。69失败业务员的通病1手中手中拥拥有的客有的客户户数量不多数量不多2抱怨、借口特抱怨、借口特别别多多3依依赖赖心十分心十分强强烈烈4安于安于现现状状5半途而半途而废废6对对推推销销工作没有自豪感工作没有自豪感7不遵守不遵守诺诺言言8容易与容易与顾顾客客产产生生问题问题70企业市场开发行为特性711 1、从定价策略的差异性来看：、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式有两种典型模式（1 1）高价位）高价位进进入入（2 2）低价位）低价位进进入入722 2、从、从营销营销模式的差异性来看，模式的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）稳稳健式健式733 3从市从市场类场类型的差异性来看，型的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）全面开花式）全面开花式（2 2）堡）堡垒垒式式744 4从广告策略的差异性来看，从广告策略的差异性来看，有四种典型模式：有四种典型模式：（1 1）立体推）立体推进进式式（2 2）高）高举举高打式高打式（3 3）地面推）地面推进进式式（4 4）特殊策略式）特殊策略式75市市场场开开发发的模式的模式推推销销重点：重点：经销经销商商拉拉销销重点：消重点：消费费者者直直销销加加经经销销重重点点：零零售售商商（倒倒着着做做渠道）渠道）76市场开发程序771调查调查市市场场规规模模：顾顾客客数数量量、潜在需要潜在需要市市场动场动向：市向：市场场走走势势市市场场特特性性：风风俗俗、习习惯惯进进入入阻阻力力：竞竞争争对对手手的的销销售售网网点点、价价格格政政策、合作条件策、合作条件(1)了解市了解市场场：78（2）商品）商品商商品品在在市市场场上上的的适适应应性性：依依据据销销售售实实绩绩或或顾顾客的批客的批评评商商品品别别销销售售情情形形的的好好坏坏与与其其原原因因：特特别别畅畅销销与最差的商品与最差的商品顾顾客的要求：客的要求：进进行行访问访问关关联联商品的市商品的市场场状况状况价格：价格：顾顾客客对对价格的反价格的反应应79（3）经销经销商商经销经销商的商的总总体情况体情况重要的重要的经销经销商商资资料料按按业态业态分的通路情况分的通路情况客客户户的意的意见见和和满满意程度意程度客客户户对对企企业业的的配配合合程程度度，如如价价格格的的维维持持程程度度销销售情形、售情形、库库存情况存情况80（4）竞竞争争对对手的情况手的情况竞竞争争对对手的市手的市场场占有率占有率顾顾客的批客的批评评意意见见与自己推与自己推销销的的产产品品优优劣的比劣的比较较产产品特性品特性价格价格销销售网售网络络81交易条件交易条件新新产产品的品的动动向向促促销销方法方法售后服售后服务务制度制度重点重点产产品的品的销销售售额额、销销售量及其售量及其动动向向82（5）其它）其它广告媒介是否适当广告媒介是否适当零售商之零售商之间间的关系是否适当的关系是否适当客客户对户对本公司本公司销销售政策的反售政策的反应应832.分析分析市市场场特性分析特性分析SWOT分析分析843计计划。制定市划。制定市场场开开发计发计划和划和市市场场开开发发策略策略（1）确确定定产产品品结结构构：上上什什么么产产品品？供供应应什什么么品品种种？上上市市产产品品结结构构情情况况？是是否否需需要要对产对产品品进进行改行改进进？（2）价格：）价格：产产品以什么价位推出？品以什么价位推出？（3）通通路路选选择择：根根据据市市场场特特性性，确确定定本本产产品品销销售通路及售通路及销销售目售目标标。85（4）确定市）确定市场场开开发时间发时间、目、目标标和和责责任人。任人。（5）制制定定市市场场推推广广活活动动计计划划、广广告告计计划划、促促销计销计划。划。（6）市）市场场开开发费发费用用预预算。算。（7）对对市市场场开开发发情况情况进进行行检查检查和考核。和考核。864铺货铺货：开：开发经销发经销商和商和铺货铺货。5促促销销：调调动动经经销销商商的的积积极极性性、剌剌激激消消费费者的者的购买购买欲望欲望87寻寻找找经销经销商商1工具工具书书2媒体广告媒体广告3专业专业性的批性的批发发市市场场4到到卖场查寻卖场查寻5同行、朋友介同行、朋友介绍绍6广告公司咨广告公司咨询询7电话电话咨咨询询8刊登招商广告刊登招商广告9举办产举办产品展示会、品展示会、订货订货会会10网上网上查询查询88了解经销商891市市场场能力能力（1）经销经销其它品牌的其它品牌的产产品能否达到目品能否达到目标卖场标卖场？（2）铺货铺货覆盖率达到百分之几？覆盖率达到百分之几？（3）批）批发发能力如何？（几能力如何？（几级级批批发发构成）构成）（4）网）网络络能否渗透到周能否渗透到周边边市市场场？（5）批）批发发、直、直销销手段如何？手段如何？（6）能否控制价格？）能否控制价格？（7）业务业务人人员员是否熟是否熟练练精干？精干？（8）促）促销销手是否科学、有效？手是否科学、有效？902财务财务能力能力（1）注注册册资资金金、实实际际投投入入的的资资金金是是否否有有宽宽余？余？（2）必必备备的的经经营营设设施施（仓仓储储、运运输输、营营业业场场地等）是否能地等）是否能够够承受目前承受目前业务业务？（3）给给厂家付款的方式？厂家付款的方式？（4）资资金周金周转转率、利率、利润润率如何？率如何？（5）银银行行贷贷款能力？款能力？913信誉能力信誉能力（1）同行口碑）同行口碑（2）厂家的）厂家的评评价（合作程度）价（合作程度）（3）卖卖场场的的评评价价（送送货货是是否否及及时时、促促销销是否到位）是否到位）（4）当当地地政政府府、工工商商、税税务务、银银行行、媒媒体体评评价价924管理能力管理能力（1）员员工是否工是否协调协调一致？一致？（2）有无）有无长长期期发发展展规规划？划？（3）货货物流向控制能力？物流向控制能力？（4）公司的）公司的经营经营理念？理念？935家庭和个人情况家庭和个人情况6经营经营理念理念94选择经销商95确定确定选择经销选择经销商的商的标标准：准：经销经销商的商的销销售网售网络络能能够够覆盖目覆盖目标标市市场场认认同同产产品，重品，重视产视产品品共同愿望和共同抱共同愿望和共同抱负负原原则则经经销销商商经经销销某某种种产产品品的的历历史史和和成成功功经经验验经销经销商的商的经营实经营实力力经销经销商的内部管理水平商的内部管理水平经销经销商的道德水准和信誉能力商的道德水准和信誉能力96铺货与铺货管理97一、铺货在在铺货铺货的前期准的前期准备阶备阶段，企段，企业业做到：做到：（1）要要掌掌握握目目标标区区域域批批发发市市场场和和零零售售市市场场的的特特征征，包包括括产产品品批批零零差差价价、货货款款支支付方式、消付方式、消费趋势费趋势及其共性等；及其共性等；（2）与与经经销销商商进进行行恳恳谈谈，按按照照企企业业对对目目标标区区域域市市场场总总的的指指导导方方针针，协协商商好好铺铺货货的的产产品品品品种种、规规格格、数数量量、价价格格以以及及渠渠道道选择选择等；等；98（3）根根据据企企业业需需要要和和目目标标区区域域市市场场的的特特定定情情况况，决决定定促促销销品品。这这包包括括定定哪哪几几种种产产品品为为促促销销品品，促促销销品品的的品品种种、规规格格、数数量量以以及及促促销销品品配配比比率率等（促等（促销销配比率指促配比率指促销销品与品与产产品的数量比例）；品的数量比例）；（4）制制定定目目标标区区域域整整体体市市场场和和局局部部市市场场的的铺铺市市计计划划和和货货源源的的调调度度。其其中中货货源源可可考考虑虑从从经经销销商商仓库调仓库调度或从企度或从企业仓库业仓库装装货货或两者相或两者相结结合；合；（5）铺铺货货人人员员的的选选拔拔、培培训训、安安排排是是铺铺市市成成功功与否的一个重要因素与否的一个重要因素。99在在铺铺货货前前，企企业业应应设设计计好好铺铺货货一一览览表表和和市市场场调调查查跟跟踪踪表表，包包括括客客户户名名称称、地地址址、负负责责人人姓姓名名、电电话话、商商业业性性质质以以及及第第一一次次进进货货品品种种、规规格格、数数量量、时时间间，第第二二次次拜拜访访（含含电电话话）时时间间和和注注意意事事项项；第第二二次次进进货货时时间间和和注注意意事事项项；第第三三次次进进货货时时间间和和注注意意事事项项、进进货货品品种种、规规格格、数量等。数量等。100