马赛皂之家业务提案-PPT课件.pptx

马赛皂之家皂之家电子商子商务提案提案1目目标：3年时间，成为手工皂的电子商务引领者2目目录一、市一、市场分析分析n宏观分析n淘宝市场分析n小结二、运二、运营策略策略nSWOT分析n4P分析n运营规划三、合作模式三、合作模式n沟通模式n合作模式3目目录一、市一、市场分析分析n宏观分析n淘宝市场分析n小结二、运二、运营策略策略nSWOT分析n4P分析n运营规划三、合作模式三、合作模式n沟通模式n合作模式4（1）宏）宏观分析分析护肤品在淘宝看几组关于护肤品的数据（源于淘宝）时间（单位：月）销售额（单位：千万）8月-119月-1110月-1111月-1112月-111月-122月-123月-124月-125月-126月-127月-12050100150200250300350400集市美容护肤商城美容护肤时间（单位：月）销售额（单位：百万）8月-119月-1110月-1111月-1112月-111月-122月-123月-124月-125月-126月-127月-12020406080100120140集市精油芳疗商城精油芳疗护肤品月销变化精油芳疗月销变化5时间（单位：月）销售额（单位：万）8月-119月-1110月-1111月-1112月-111月-122月-123月-124月-125月-126月-127月-12020040060080010001200140016001800集市手工皂/精油皂商城手工皂/精油皂手工皂月销变化（1）宏）宏观分析分析护肤品在淘宝几个几个结论：n 集市的销售规模，是商城的6-7倍n 护肤大类，发展稳定增长n 护肤子类的精油芳疗和手工皂，发展增速明显；商城增长速度高于集市n 2月-6月，销售额稳定；7月-1月，销售有突升，说明精油子类的淡旺季明显。处于上升期的于上升期的类目！目！6（1）宏）宏观分析分析手工皂/马赛皂在淘宝手工皂搜索和成交指数马赛皂搜索和成交指数几个几个结论：n 手工皂增长快速n 马赛皂有所增长，市场份额是手工皂中的20分之1手工皂，手工皂，处于上升期的于上升期的类目！目！7（1）宏）宏观分析分析手工皂/马赛皂在淘宝手工皂在全淘宝网，铺货14.5万马赛皂在全淘宝网，铺货2千马赛皂仍然存在巨大空皂仍然存在巨大空间8（1）宏）宏观分析分析手工皂在全网B2C在B2C平台中，京东，当当网，1号店销售较好，其它平台则相对较弱。总体而言均弱于淘宝。9（1）宏）宏观分析分析手工皂在全网团购团购网站中，手工皂销量表现尚可。长期观察，价格在40元以下为主，折扣在2-4折。手工皂在手工皂在团购网站更受网站更受欢迎，且具有一定的出迎，且具有一定的出货量。量。B2C网站中，表网站中，表现一般，却增加品牌曝一般，却增加品牌曝光度。光度。10（2）淘宝市）淘宝市场分析分析手工皂/马赛皂价格特点近半年手工皂价格分析0-39元40-78n 销售贡献最大的，为0-78元之间的产品n 对0-39元进行更细研究发现，20-39销售贡献最大n 158-197元之间的产品，销售额有上升趋势20-39的引流款，的引流款，40-80的的销售利售利润款，款，150-200之之间的潜力利的潜力利润款款11（2）淘宝市）淘宝市场分析分析手工皂/马赛皂品类特点近半年手工皂功效及成分销售分析功效功效TOP：各种功效需求相对平均TOP3为美白、保湿、补水成分成分TOP：各种成分需求差异较大TOP5为橄榄、椰子、乳木果、棕榈油、甜杏仁12（2）淘宝市）淘宝市场分析分析手工皂/马赛皂客户特点销售主力：售主力：女性为主 18-29岁为主力 30-34为次主力近半年手工皂客户群体分析近半年手工皂消费地域分析销售城市：售城市：上海、北京占了20%的份额13（2）淘宝市）淘宝市场分析分析手工皂/马赛皂销售TOP品牌（竞争对手）Dora Dosun/朵拉朵尚Bogazy/柏卡姿STC古云草爱洗澡的猫猫媚西蓁蓁巴登魔瓶桃夭夭Sense AromaNatural Gift/桑桑050000010000001500000200000025000003000000商城销售额TOP10 品牌GamilaSecret/神秘卡米拉Dora Dosun/朵拉朵尚英国AA网阿原bRANdo/布兰朵LUSHHortus Apothicus/欧缇诗韩唛茜姿兰prettyrally/汇美舍0100000200000300000400000500000600000700000集市销售TOP10 品牌近半年手工皂销售TOP品牌商城商城TOP1的半年半年销售售额为：250万；TOP2-10主要在50-150万的销售之间。集市集市销售则约为商城的50%。14（2）淘宝市）淘宝市场分析分析手工皂/马赛皂销售TOP店铺（竞争对手）朵拉朵尚旗舰店stc诗婷专卖店古云草旗舰店柏卡姿旗舰店巴登魔瓶官方旗舰店柏卡姿曼语专卖店爱洗澡的猫猫旗舰店凯丽阁化妆品旗舰店桃之夭夭旗舰店050000010000001500000200000025000003000000店铺半年销售TOP手工皂销售中，朵拉朵尚半年销售280万排名TOP1。平均月销为46万。第2名平均月销24万。152011082011092011102011112011122012012012022012032012042012052012062012070500000100000015000002000000250000030000003500000手工皂销售额全店销售额（2）淘宝市）淘宝市场分析分析手工皂/马赛皂销售TOP店铺（竞争对手）朵拉朵尚近1年销售情况从2011年9月登录淘宝，至2012年7月，已经是手工皂销售TOP1手工皂销售，占其全店销售的90%以上。16（3）小）小结n 手工皂在淘宝（天猫和集市）均发展迅速，远高于护肤品大类的增长速度。n 马赛皂的铺货量和销量，目前均处于较低的水平。n 在全网中，团购具有销量大、价格低、折扣低的特点。n 在B2C中，销量并不如意，可以作为品牌曝光的窗口。宏观分析n价格分布：20-39的引流款，40-80的销售利润款，150-200之间的潜力利润款n功效需求：需求相对平均，TOP3为美白、保湿、补水n各种成分需求差异较大，TOP5为橄榄、椰子、乳木果、棕榈油、甜杏仁n销售主力：女性为主 18-29岁为主力 30-34为次主力n销售城市：上海、北京占了20%的份额n销售额：商城TOP1的半年销售额为：250万；TOP2-10主要在50-150万的销售之间。集市销售则约为商城的50%。淘宝市场分析17目目录一、市一、市场分析分析n宏观分析n淘宝市场分析n小结二、运二、运营策略策略nSWOT分析n4P分析n运营规划三、合作模式三、合作模式n沟通模式n合作模式18（1）SWOT分析分析S优势1：现成的运营团队，运营经验，平台经验优势2：平台人脉及沟通能力，地处杭州，护肤品运营历史优势3：产品线丰富，从低价位至高价位的产品均有优势团队平台产品19（1）SWOT分析分析W劣劣势1：目前品牌知名度不高，自然搜索量小，铺货小劣劣势2：国外进口，产品变更及供应，存在较大风险劣势知名度供应链20（1）SWOT分析分析O机会机会1：行业成熟度低，目前领导者才刚出现不到1年机会机会2：手工皂的近年行业发展趋势可看出，手工皂增长快速机会机会3：随着流行的开始，并将打开庞大的市场机会行业TOP流行庞大市场21（1）SWOT分析分析T威威胁1：新兴行业，大量卖家的关注及竞争威威胁2：朵拉朵尚的皂等同行，价格主要分布在30-40之间威威胁3：团购网站从10年的火热，至现今出现回落。其它平台销售不容乐观威胁同行崛起价格战专业团购22（2）4P分析分析4P高品质的产品适度促销+CRM+团购类型天猫+团购+集市分销引流款利润款产品：品：产品结合品牌历史，通过广告、页面展现、文字传递等方式，给消费者以品牌高端、品质的感知。价格：价格：结合我们的产品线及市场功效需求，精选市场最大需求款（功效、成分），作为引流款和竞争款。强化客服、页面的关联销售，营销利润款和潜在利润款。渠道：渠道：以淘宝旗舰店为核心辐射圈，吸引资源、形象建设和成交主阵地。通过分销、渠道的努力，迅速提升品牌曝光度和知名度，同时提升渠道销量。促促销：所有营销活动，均考虑后续CRM23（3）运）运营规划划CRM团购平台店铺优化推广旗舰店商城商城+集市，分集市，分别上上线，占据更多机会，占据更多机会70%推广费用用于旗舰店销售引流，30%品牌建设专职人员联系团购业务，挖掘优势网站，扩大全网影响CRM为重点工作之一，是品牌品质的证明及后续销售的保障季节营销、节假日礼品营销、应季跨产品营销、聚划算等操作策略242012年年Q42013年年2014年年淘宝-旗舰店45万200万400万淘宝-集市店10万100万200万团购/其它B2C5万50万100万合合计60万万350万万700万万备注构建期：团队构建期团队磨合期在团购及店铺销售上均有以前期试运营为主拓展期：开始发力店铺本身销售及团购业务，向全网拓展发力期：利用前期构建的全网渠道网络，立体营销，实现电子商务中的TOP平台时间（3）运）运营规划划目标规划25（3）运）运营规划划团队执行阳汀项目组淘宝TMALL拍拍、eshop客服组售中客服售后客服电话营销流量组直通车+搜索优化钻展+硬广淘宝客+活动联系手机淘宝+SNS策划组活动组织文案仓储组渠道组零售组设计组设计师美工CRM组客户维护渠道拓展维护拓展主管策划推广组产品维护组分销组 策划设计组拓展主管产品维护组项目接口组数据分析员报表制作员资源协调员团队配置26（3）运）运营规划划团队执行通通过兰谛已已经成型的运成型的运营团队，对品牌的品牌的战略略战术深度深度执行行售后体售后体验定位定位差异化差异化售前体售前体验文化体文化体验视觉体体验综综合运合运合运合运营营精准精准精准精准推广推广推广推广27（3）运）运营规划划团队执行客服CRM+热情售前15S响应速度 专业产品知识 朋友式接待 良好销售交易促成 同类产品推荐 互补产品推荐 顾客心理完善售后物流跟踪 电话周期回访 当天处理售后 退换货精简流程客户管理精确分组 生命周期触发 多维度客户描述 客户行为会员维护定期惊喜 会员政策 会员专场活动 会员口碑奖励28营销软件件CRM软件件自定义属性，依据需求进行会员精细化分组维护全面跟踪客户-商品-销售的关联数据基于会员维护的短信、电话、邮件系统商品数据商品数据库分析分析软件件基于行业、品牌的销售分析竞争对手营销变化分析分销产品价格管控完善的系统支持（3）运）运营规划划团队执行29货品管理系品管理系统进销存、财务、商品销售分析、促销规则、分销商的一体化管理系统物流跟踪系统，到货、发货、包裹滞留的时时监控系统，于客户前主动解决物流问题业绩管理系管理系统业务人员绩效考核业绩、反应速度、压力、相应销售能力等各项评价指标及时自动统计业务人员指标区别，业绩与业务人员之间的联系分析系统，辅助业绩人员管理及培训业绩跟踪（客单价、转化率、设计效果分析、询单和静默下单分析）完善的系统支持（3）运）运营规划划团队执行30Step1:商定模式Step2:开业推进Step3:运营及日常沟通（3）运）运营规划划团队执行成熟的进度控制31目目录一、市一、市场分析分析n宏观分析n淘宝市场分析n小结二、运二、运营策略策略nSWOT分析n4P分析n运营规划三、合作模式三、合作模式n沟通模式n合作模式32（1）沟通模式）沟通模式年度规划及月总结反馈完整且带分析总结性质的月月汇报兼兼PPT汇报形式形式33（1）沟通模式）沟通模式年度规划及月总结反馈（1）月沟通：）月沟通：月预算及计划提前规划（2）日常沟通：）日常沟通：通过各种媒介、例会等进行沟通34（2）合作模式（待定）合作模式（待定）主要运主要运营模式：模式：n 代运代运营收取固定服务费及销售提成；店铺及产品等所有权均归品牌方所有；推广费用由品牌方支出。n 经销模式模式推广费用可共同支出，进行品牌建设；运营方赚取差价利润；前期团队服务费支持，后续停止支持；运营方进货，产品及店铺所有权归运营方所有35期待，期待，进一步一步讨论谢谢！36