九组团SWOT及目标客户分析.doc

在高 在远 营销部

九组团SWOT分析及目标客户分析
部分一：
九组团SWOT分析
一、优势Strengths
1、九组团在户型上以两房和三房为主，总价低，销售上容易去化；
2、九组团在销售和交房时，周边的一、二、三、六组团业主均已交房且部分入住，不受施工影响，居住氛围较浓；
3、九组团在整个项目的位置紧邻沈浒路车行出入口和星湖街人行出入口且星湖街上有多条公交路线，交通便利；
4、高层、小高层视野、采光好且空气流通快；
5、九组团北面紧邻沈浒路，与一、二、三组团南面的九华路相比车流量较少。
二、劣势Weaknesses
1、北面紧挨工厂、东面受苏嘉铁路规划的影响，销售上有一定阻碍；
2、高层容积率高、人均绿化率低；
3、九组团以两梯三户和两梯四户为主，中间凸出户型南北不通风，两边户型的采光受中间户型的影响，舒适性不高；
4、九组团内有项目的垃圾房，对于客户在心理上存在一定抗性；
5、高层采用外墙内保温的方式，影响房屋套内面积；
6、九组团的地下车位配比不足，若停车较远影响出行；
7、九组团离小区集中商业较远，若步行需要10-15分钟路程；
8、九组团在景观设计上没有规划出如二、三组团的集中绿化带，对于邻里之间的交流没有提供便利。
三、机会Opportunities
1、 九组团的户型设计上还存在机会去优化；
A、 根据南方的气候和生活习惯，建议阳台面积增加
B、 从中央空调的成本、实用性和后期维护考虑，建议取消送空调
C、 建议北面有空中花园的户型每层都设计花园
D、 飘窗不算建筑面积且采光视野较好，建议卧室留出空间做飘窗
E、 对于在售房源的门连窗的设计，建议九组团改成玻璃移门
F、 客厅和卧室的面积需要重新配比，建议客厅面积缩小，卧室面积增加
G、 建议增加九组团的窗的开启面积
2、明年九组团推出市场时，中海·星湖国际已交房而雅戈尔·潇邦基本售罄，且建屋·中央景城目前推出的是沿星湖街的房源，预计明年推楼王的位置，可推断从价格上分析九组团和周边楼盘对比具有很强的竞争力；
3、九组团在明年销售时，一、二、三、六组团均已交房且部分入住，这几个组团的实景直接呈现，便于推动已购老业主介绍新客户前来置业；
4、九组团推出时，圆融时代广场已正式启用且项目集中商业即将启用，生活配套的便利有利于九组团的销售和推广。
四、威胁Threats
1、九组团北面的高压线和两个工厂（AEM科技和冠鑫光电）在区域环境上严重影响九组团的销售和推广；
2、九组团从产品上看都是小高层和高层，和周边楼盘的差异化不大，与二、三、六组团的多层相比，很难显现出项目的特色。
部分二：
九组团目标客户分析
一、从区域上分
随着园区CBD周边政府机构的搬迁、时代广场商业的入驻及部分外资企业往湖东的迁移，客户从大区域上分以苏州人和新苏州人为主，小区域上分以工作在园区的人为主。
二、从年龄上分析
随着国家新政和苏州地方政策的出台及二次置业解冻的可能，客户购买主要以婚房和改善居住环境为主，因此预计客户的年龄阶段集中在25岁到35岁之间。
三、从购买目的上分析
随着国家政策的引导和房地产投资回报率的降低，无论是从已购客户判断还是即将购买的客户预测，以自住为目的客户几乎占100%。
四、从知晓途径上分析
由于客户来访均以在园区上班或现住湖西的客户为主，因此建议媒体推广方面以园区为主。另外，维系并利用好一、二、三、六组团的老业主，会给整个项目带来比较好的口碑。
五、从购买面积上分析
九组团户型以两房和三房为主，参照已售房源的客户情况可以分以下几类
1、 90㎡以下的两房：此类房型的功能性具备但是舒适型差，很难做到南北通风。购买此户型的客户基本都是首次置业，以刚毕业的大学生或刚到苏州的外地人为主。该类客户对生活品质的要求不高，通常是从租房到买房的过渡，急切性强；
2、 90㎡以上的两房：此类房型在两房的户型中可以算是比较奢侈的户型。购买此类户型的客户对生活特别是舒适性有要求且有一定经济实力的。一般以在园区周边外企工作的中层为主（如博世、三星、友达、金龙等）；
3、 120㎡以下的三房：此类房型属于非常紧凑的三房，客户以首次置业或想改善居住环境的二次置业客户为主。以园区政府机构的公务员（如园区各派出所警察、银行职员、园区三中和星湾学校的教师等）为主。
4、 120㎡以上的三房：此类房型属于比较舒适的三房，房间面积一般在12㎡至18㎡，客户以二次置业为主。职业以园区政府机构的中层（园区管委会、园区公安局、法院等）和周边外企里的中高层为主。
部分三：
总结及建议
综合以上分析，九组团的劣势多于优势，但是同时，也存在一定的机会。特别是根据我们项目周边众多竞争楼盘的产品和推盘计划来分析，九组团的销售还是比较有利的。并且，目前的房地产市场趋于清晰和理性，明年的五月份左右应该会达到全年销售的小高潮，这个时间段非常符合我们九组团的推盘时间。另外，在其余几个组团已经顺利交房且入住的情况下，绿化、外立面等直观呈现，建议九组团尽早做出样板间加快去化速度。

2008年10月28日
江苏友谊合升