第6章谈判力PPT课件.ppt

商务谈判(Business Negotiation)1第6章 谈判力什么是谈判力谈判力的来源2第一节 什么是谈判力谈判力的概念谈判力与谈判空间3谈判力的概念谈判者拥行其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。4谈判力与谈判空间谈判空间是指谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。谈判空间是如何确定的?5案例:阿尔曼公司的谈判阿尔曼印刷公司由于近两年盈利甚微，陷入财政危机。去年，这个公司从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，由此一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工作室里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要阿尔曼公司的这样一套设备。得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。6由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会大多。7但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。于是。经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。8谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。910结论:谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力，亦即谈判者拥有谈判力，将有利于改变谈判空间。但是谈判空间的改变并不一定保证谈判者获得最终有利的谈判结果，即虽然谈判者拥有谈判力会导致增大有利的谈判结果的可能性，们并不意味着必然获得更有利的谈判结果。11案例：亚马逊收购当当网2004年初，国际网络巨头亚马逊公司提出收购当当网，他们为此抛出了估值15亿美元，收购7090股份的具体方案，并承诺在收购之后，当当网的品牌和管理团队将保持不变。企业间的并购，人们习惯称呼收购方为猎手”、“狮子”，称呼被并购方为“猎物”、“羚羊”。顾名思义，狮子是骁勇的，而羚羊则相对懦弱，何况并购方是亚马逊。然而当当并没有像人们预想中的那样轻易就范。通过对市场的预测和对自身实力的评估，当当网联合总裁李国庆直言：再发展23年，当当网年销售额将达到10亿元人民币的规模，那时市值至少将达到5亿美元。亚马逊一方惊讶之余，当即回应，如果对价格不满意，那么1亿到10亿美元之间都可以谈。12从3月到7月，经过双方你来我往多次沟通协商，最终由当当网董事会明确告知亚马逊：鉴于双方的意愿差距太大，终止关于并购的谈判，仍然欢迎他们策略性投资当当网7月底，国际网络巨头亚马逊公司提出的收购当当网谈判正式终止。号称国内最大的中文书刊音像城的当当网拒绝了亚马逊提出的15亿美元收购要求，转而加快海外独立上市步伐。当当网已经宣布海外上市计划提前到2005年。13与通常的收购案不同，在这个案例中，当当网始终掌握着谈判的主动权，具有更大的谈判力。其原因主要有两个：当当网没有面临任何经营上的问题也没有进行扩张的迫切需要；公司管理层对未来的发展有着极强的信心。当当网达不成协议的替代性选择使谈判空间发生了有利于已方的变化，使得亚马逊公司资本和运作优势无从发挥。14第二节 谈判力的来源强制性补偿和交换遵从准则和客观标准认同力知识和信息15一、强制性强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通碟、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以决定、限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影响谈判进程。16二、补偿和交换补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项、增加新的谈判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的联合收益和共同价值，从而创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲突，并可以换取对方采取和接受对自己合利的行动。因此谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项(以增大谈判空间)，或者减少谈判班项(以降低破坏谈判的可能性协议空间)，并且首先集中关注那些强调创造价值的事项的增加或减少，可以增大其影响谈判进程和可能件结果的能力。17案例：通过增加事项创造价值一家在南美经营的锡矿公司曾经卷入了与所在国政府劳工部的长期争执中，争执的问题是公司在10年经营期内应该雇佣的本地员工数量。由于公司希望少雇佣本地员工，而政府劳工部则要求多一些，双方的谈判一度陷入侵局。与此同时，公司在向所在国矿业部争取开发一个地处农村的新矿的谈判也毫无进展，这项谈判的问题出现在矿区租用的费率上。如果两个谈判分开进行，每个谈判都由于双方的分歧而无法向前推进。但是，对于锡矿公司，矿区租用费率是非常重要的；而公司雇佣本地员工的行为已成为一个备受关注的政治热点问题。18在新一轮谈判中，当地政府安排劳工部和矿业部的谈判代表与公司的高级总裁坐在一起谈判，僵局问题迎刃而解锡矿公司获得了较低的租用费，但同时扩大公司雇佣的当地员工人数，此外，要由一名本地工程师担任新建矿井的管理人员。上述谈判案例表明：将存在不同利益的事项放在一起进行谈判，比分别进行谈判和分别评估各自的可行性，可以创造或扩展达成可行协议的空间。19三、遵从准则 和客观标准谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响和改变谈判对方对谈判空间的看法，从而促使谈判空间发生有利的改变。首先，在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或者被广泛接受的标准以及代表公正的原则，会约束和影响谈判者行为，对谈判者形成一定的压力。其次，与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是在更广泛的社会组织中被普通接受的道德维度，它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦点的作用。20案例：中国入世的标准谈判在中国和美国之间就中国的“入世”进行的谈判中，双方为中国的发展中国家地位发生了激烈的争论。如果中国以发达国家的身份加入世贸组织，中国就无权享受给予发展中国家所享有的权利，如享受发展中国家才有的“普惠制”待遇、逐步开放市场、对幼稚产业的保护等。由于以什么身份加入世贸组织是关系到国家利益的原则问题。因此中国坚持以发展中国家身份加入。而美国为了打开中国这个大市场，在市场准入方面获取更多利益，坚持中国不应以发展中国家的身份加入世贸组织。21美国的理由是：中国的出口增长迅速，外汇储备名列世界前茅；中国的航天技术，特别是中国的卫星发射和返回技术达到了少数发达国家水平。一个美国谈判代表甚至将中国贫困地区的情况和非洲国家甚至印度的情况进行比较，他说他亲自考察了中国最贫困地区，在那里他随意打开一家农户的门询问男主人是否吃过早饭，男主人说吃过了；他又问午饭和晚饭时，回答是正在准备。然而在非洲一些国家甚至是印度一些贫困地区，情况就不一样了，当他询问当地人是否吃过早饭时，回答是还没有；再问午饭和晚饭时，当地人反问他是否要提供救济粮。中美两国在这个问题上各有自己的见解和标准，各方的意见一时难以统一。谈判的焦点就在地以谁的标准来衡量中国是发达国家还是发展中国家。22事实上，联合国、世界银行等国际组织就有现成的衡量标准，即人均国民生产总值。按联合国的世界银行的统计，人均国民生产总值在785美元（1996年标准）以下的国家为最贫穷国家，而中美就中国的发展中国家地位谈判时中国的人均国民生产总值为750美元，属于最贫穷国家。中国2000年后才脱离了最贫穷国家的行列。23四、认同力信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。24五、知识和信息知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的资源。谈判者运用充分的知识和专业才能与对方沟通和进行说服，可以直接引导对方对谈判空间的认识，使之向有利于己方的方向发展。谈判者掌据充分的信息可以改变谈判者对事项与隐含利益之间关系的认识和理解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认知，来影响和改变谈判空间。25案例：信息和谈判力在谈判中，双方也需要先确定立场，然后再提出论点和事实来支持自己的立场。比如，卖方想以8000元出售一辆二手摩托车，而买方认为它只值4000元。继而卖方告诉买方新车的售价，说明目前车况良好、性能优异，井陈述该车值8000元的原因。买方指出摩托车已经有5年车龄，强调车漆已经有裂痕和锈斑，而又说车胎已经使用很久，需要更换了。买方仍坚持不能花8000元买这部车。经过20分钟的谈判，双方交换了大量信息，涉及摩托车的原价、车龄、折旧情况以及目前车况。最终，双方以6000元成交。26课后讨论Y公司(买者)想收购X公司(卖者)。虽然Y公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的价格将公司卖掉，也不愿意再经营下去。谈判中双方相互都不知道上述信息。讨论：谈判可达成协议的区域。哪些策略可能导致谈判空间发生有利于己的变化。27