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20XX年0729进场工作计划
二零一零年八月莱芜安泰首府进场前期工作安排
2010年7月30日莱芜安泰首府项目营销工作全面由莱芜泰兴房地产开发有限公司接管，基于项目组之前工作的安排和进度，对下步营销工作进行统筹安排和有序开展，确保完成公司制订的年度销售任务，项目组从以下三大板块对营销工作中的各个环节进行分解。
1.0项目组人员架构与管理制度相关细节的落实。
1.1与北京代理公司进行工作的交接，对项目之前所有的推广手段、项目说辞、资料汇总、
客户资源整理、人员素质上进行全面对接及资料的移交。
1.2与置业顾问进行一对一的沟通，对之前工作所在的不足和困难进行详细了解，并听取
对项目销售工作的建议及对个人心态的了解。
1.3由于项目组整体营销战略的调整，对于下步销售人员的架构的调整做出合理化建议供
公司高层参阅，为项目的营销工作提供专业一线人才。
1.4完善销售案场的规章制度，形成系统化、专业化、科学化、人性化的管理体系，保障
项目一线人员的积极性和实操性。
1.5早会、晨会、晚会、周总结、月总结表格的使用，使销售工作更清晰化，让每一位销
售人员了解销售进度及阶段任务的重要性。
1.6严肃案场人员的形象气质，制订严格的案场制度，对销售人员的“责、权、利”进行
系统说明，规范化、系统化、专业化的制度使销售人员整体素质与项目的品质与对等。
1.7对置业顾问进行全面系统的培训，其中包括置业顾问礼仪、销售流程、专业术语解读、
楼盘说辞、项目短板的规避方法及对于本案销售工作中注意的事项。
1.8建议完善的营销体系，本着“人尽其用，为公司培养销售梯队”的原则，从销售团队
中细化，其中包括“置业顾问、案场主观、档案管理、营销督检”形成一支有效团队。
1.9团队随时接受公司各个部门及客户反馈的建议，对工作中的不足和瑕疵进行及时修正，“一切为销售、一切看销售”。
2.0项目内、外现场气氛的营造与销售物料的准备工作
2.1借鉴南方成熟商业地产开发的经验，“造势先行、统筹安排、整体推进”的思路让
众多房产商屡试不爽，不但减缓了项目的销售压力，而且从资本运作与安全性上考虑降低了公司的财务成本。
2.1.1在兼顾项目工程进度的前提下，对项目外围进行提前动工，并协调规划、园林、城
管等相关部门，对项目北面、东面的小区入口提前动工，从而为项目增加亮点和为销售价格加分。
2.1.2营销中心外从整体形象上拔高一层次，体现商业价值投资的可靠性和前瞻性，小广
场树立“罗马杆”并对其进行“停车位”的虚线划分。
2.1.3与当地保安公司合作，雇佣一名经专业培训的保安人员为项目外围服，从而给客户
内心安全感的归属，销售过程中强调未来小区的安保，实实在在让客户在现阶段就体验到。（交房前，如小区入口建好，均要设置门禁、保安、监控）
2.2营销中心是项目的缩版，是产品的精华，是品质的体现；本案营销中心无论从规模上
还是装修档次上，在莱芜当地属于上等档次；不足之处也显而易见，就功能划分上
本营销中心应分为五大区域（依次为前台接待区、项目沙盘区、材质展示区、样板间展示区、客户接洽区），完善的功能也使得接待流程更加顺利，客户思路更加清晰，说服能力更强化。
2.2.1由于本案的个案性，不建议再做样板间区，但其他四大区域位置要做部分调整，沙
盘区移到前台南侧；材质展示区设置在内置楼梯东墙面，地面更换为复合木地板；办公沙发移到一层办公室；原沙盘区重新更换浅色调布衣沙发，地面更换复合木地板，作为客户接洽区使之与项目品质相吻合；
2.2.2在客户接洽前设置高清壁挂电视，正常播放舒缓音乐作为背景音乐。
2.2.3营销中心内色欠缺一致性，细节部分处理存在瑕疵，沙盘底座与户型底座用黄金色
布料进行“扎花”式装典，突出项目品质，体现客户的尊重、从容。
2.2.4由于营销中心的开间较大且为透明玻璃，彰显大气的同时略显空洞，需用双向半透
明“挂幅”进行局部间隔式遮掩，在推广项目的同时，也使客户能够集中精力听取置业顾问的讲解，不为外部事物分心。
2.2.5营销中心内门口设置小接待台，有轮值置业顾问站立并为客户做“门童服务”，地
面铺设“欢迎光临”字样的地粘，室内绿植需要增加，强化小区绿化率。
2.2.6雇佣专业保洁阿姨一名，负责营销中心、洗手间、楼梯、扶手、办公区及玻璃的全
天侯保洁工作。
2.2.7其他销售物料根据工作需要，提前做好准备。
3.0项目销售、招商、推广等工作的具体实施前的准备
3.1推广工作：
3.1.1介于之前代理公司在推广方面已做了些许工作，在此基础上作为目前阶段，相应
配合的应该是销售的策略、技术、执行，通过对意向客户的模拟销售，制订出完善、客观、真实的销售依据，有针对性的推广，尽量把项目的品质与细节做好，这样做不但节省了推广的高昂费用，而且让客户真切体会到泰钢企业是以实力与品质为依托，而非靠“广告帖”卖房，后续推广将把商业与住宅进行有效结合，符合项目整体推进的原则。
3.2销售工作
3.2.1对本案有参考作用的楼盘进行一次系统的调研，其中包括销售进度、销售价格、
楼层价差、产品户型、物管费收取标准、月成交量及下步的营销策略。
3.2.2落实物业的可销售面积及相关图纸和技术参数，明确预售许可证的完毕节点。
3.3.3相关销售物料的准备，认购协议书、商品房买卖合同等等一切销售需要的文件。
3.3.4回访所有登记客户，并告之目前项目的工程进度与销售状况，进行一对一的摸排。
3.3.5统一口径，进行模拟销售工作，即以略低于销售均价试探客户，根据市场反应及
时调整策略。
3.3.6以上所有准备工作就绪，正式接受客户认筹并接受诚意金。（具体内容后续提交）
3.3.7对交纳诚意金的客户一周后进行回访，继续排查非有效客户。
3.3.8根据客户认筹的情况确定开盘的日期，并于开盘前一周发布信息。
3.3.9商业、住宅部分操作以两种方式作为参考；
一、同时认筹、解筹，一撮而就，全
面收网；
二、住宅先开，商业作为烘托延长住宅的销售持续期。（具体根据客户的续量后续提交具体操作方案）
3.3招商工作：
3.3.1对项目周边楼盘的商业部进行租金价格摸底，结合“沿街商业与社区商业”的使用
功能着手制订商铺的租赁价格体系。
3.3.2与工程部对接，确定商业部分的面积与位置及各铺位的编号。
3.3.3接受客户的租赁登记。（只介绍物业的基本情况与投资前景，招商政策和租赁价格
不告之客户，尽量引导客户以购买物业为主）
3.3.4积极整合莱芜各商业资源，对于服务社区的金融网点、教育机构等给予相应优惠政
策，配合商业与住宅的销售工作。
3.3.5加强销售人员在商业销售技巧上的培训，熟练掌握为客户换算投资回报率。
小结：
通过以上三大板块工作的落实，基本能达到销售的基础条件，本案的的成败在
于项目的细节上的把握和销售团队的执行力，更在于公司各个职能部门之间的配合，鉴于项目操盘周期的时限，后续销售部与公司各部门之间会以“工作联系单”的方式进行工作对接，以提高整体的工作效率。
莱芜泰兴房地产开发有限公司安泰首府营销部2010-7-30
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