房地产销售管理讲课讲稿.ppt

,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产销售管理,本手册编制的主要目的,基于,客户可感知价值,的流程,建立,稳定的质量控制,流程,建立,工作规范,：,缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率,建立对项目驻场人员的,管理规范,初步建立,组织经验积累机制,本版工作手册主要包括的内容,开工管理,质量管理,知识管理,3,本手册工作流程编制的核心指导思想,先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程,营销顾问的系统体系,关键节点流程体系,4,设置关键流程体现营销顾问工作的,方法论,实现项目关键节点的,规范化、流程化,分解为,规定动作技术要点,两条线索,本手册工作流程编制的核心指导思,先建立系统性，再建立关键节点流程,5,按照项目进程的系统性，可以将项目分为,6,大关键进程,+5,大常规动作,签约开工期,1,合同维护期,2,营销介入期,3,销售筹备期,4,认筹开盘期,5,持续销售期,6,展会展场,7,项目沉淀,10,6,大,关,键,进,程,5,大,常,规,动,作,价格策略,8,项目考核,11,报告评审,9,6,营销执行系统进程流程图,2,合,同,维,护,期,3,营,销,介,入,期,4,销,售,筹,备,期,5,认,筹,开,盘,期,1,签,约,开,工,期,6,持,续,销,售,期,7,项,考,目,核,沉,淀,及,系,统,进,程,关,键,动,作,开工套表,联席交底,工作规范,片区速递,沟通安排,互访安排,首次沟通,案场流程,案场培训,营销总纲,总纲细化,关键举措,营销铺排,详细计划,客户摸排,认筹方案,推售策略,选房筹备,月度计划,月度总结,销售周报,书面反馈,结案总结,流程考核,7,一、签约开工期,从客户部到项目组的正式移交,签约开工期,1,关键字,:,开工套表,联席交底,工作规范,开工,套表,：,开工通知函工作协助函,介入期工作计划表,所需资料清单,项目组成员联络表,联席交底：,专案团队联席交底及介入准备会议纪要,工作规范：,营销顾问流程执行考核表,(,营销顾问,),8,二、合同维护期,以书面形式进行定期正式沟通,合同维护期,2,关键字,:,片区速递,沟通安排,互访安排,片区速递：,片区市况速递,（每月一次）,沟通安排：,定期沟通会议纪要,（每月二次）,电话沟通纪要,（每周一次）,互访安排：,高层互访会议纪要,（每月一次）,9,三、营销介入期,流程体现顾问式的工作方法,营销介入期,3,关键字,:,首次沟通,案场流程,案场培训,营销总纲,首次沟通会：,明确顾问式工作方法,首次沟通会,Ppt,首次沟通会会议纪要,介入期工作计划表,案场流程：,案场管理系统性,案场流程标准化套表,组织架构建议,招聘管理建议,案场培训：,案场培训专业性,团队健康度评测表,世联销售培训系列,营销总纲：,技术思路专业性,市调套表,营销总纲汇报纪要,10,介入期的信任感来自于,可感知的专业,1,、专业的技术思路,2,、专业的案场管理,3,、专业的销售培训,实施：,营销总纲,实施：,组织架构建议,招聘管理建议,案场管理标准化,4,、专业的书面沟通,实施：,销售培训体系,实施：,月度评估体系,营销介入期,11,介入期的三步骤,体现顾问工作方式,营销介入期,首次沟通会,案场流程调整,案场培训计划,市场调研实施,营销总纲撰写,策划案场,案场,策划,S,tep 1,S,tep 2,S,tep 3,12,首次沟通会沟通内容,1,沟通,客户目标和目标下的问题,三个步骤,1,1,、年度销售目标、年度回款计划,2,、实现均价期望、营销费用预算,4,、工程进度安排、重要工程节点,3,、目前所遇问题、项目难点分析,13,首次沟通会沟通内容,2,世,联,营销顾问工作计划和方法,三个,步,骤,1,1,、介入期工作计划表,2,、介入期三步骤工作法,4,、书面的工作反馈制度,月度工作评估表,3,、驻场工作规范和制度,例会制度,/,月度计划,/,月度总结,/,工作日志,/,周报等,14,首次沟通会沟通内容,3,开展工作所需要的协助,三个,步,骤,1,1,、所需资料清单,2,、市调访谈协助,（专业人士访谈,/,成交客户访谈,/,其他访谈等）,15,案场流程梳理,从案场入手,可以最快地看到改变,三个步骤,2,1,、从组织架构到招聘管理,2,、世联,案场管理标准套表,套表：,团队健康度评测表,组织架构建议,招聘管理建议,薪酬调整建议,面试评估表,访谈问题测试,书面问题测试,轮序表,上门登记表,进线登记表,销售周报表,小客户登记本,晨会,/,晚会制度,置业顾问月考评表,培训反馈表,项目,200,问初稿,售楼处排班表,16,案场培训计划,专业案场培训体系及反馈,三个步骤,2,3,、世联案场培训体系及反馈机制,套表：,项目本体培训,体系,销售技巧培训,体系,培训反馈表,项目诊断,课程设计,培训,课程,进行,团队健康测,试,学员结业测试,培训课程评估,培训课程建议,为学员颁发受训证书,访谈与沟通,17,案场流程梳理、案场培训计划要点,专业工具专业培训,三个,步,骤,2,及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电,话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客,户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调,整建议；,根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的,建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人,员考核工具（置业顾问月考评表）。,根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销,售代表直接相关的培训课程,;,安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师,;,培训过程一定要安排实际案例和互动游戏,;,培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况,进行调整。,18,营销总纲,撰写和提报,竞争调研,/,客户访谈,/,销售分析,三个,步,骤,3,1,、市场调研的计划性和规范性,2,、报告撰写、评审和提报,市场调研计划表,竞争楼盘调研套表,成交客户访谈提纲,销售人员,/,策划经理,/,案场经理访谈提纲,报告讨论,MECE,会,报告评审套表,报告汇报会纪要,19,营销总纲,的撰写、提报要点,做到,完全沟通,三个,步,骤,3,汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；,汇报团队一定要有总监或项目经理参加；,汇报思路清晰，汇报人要自信；,会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨,具体方案的可行性。,20,营销总纲,纲要,见,如何撰写营销总纲,课件,营销介入期,21,建立专业沟通机制,定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通,两个方法,1,、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度,2,、书面沟通：沟通计划和工作评价,驻场期：第一天例会制度：,驻场工作会议纪要,离场期：每周的电话沟通：,非驻场期电话沟通记录,首次沟通会议纪要,：目标和目标下的问题,驻场工作日志,：围绕问题的工作全景,营销总纲,/,营销执行报告纪要,：核心问题和解决思路,驻场月度工作总结,：每月成果总结,项目驻场月度评估表,：书面的满意度沟通,22,建立专业沟通机制,定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通,两个,方,法,3,、分层级的沟通：,4,、关键节点的关键人物沟通：,和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；,和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等。,在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。,23,建立共同工作机制,签字制度,两个,方,法,1,、任务分解：将任务分解，以,签字制度,责任到人,2,、会议纪要：,把活动或方案的执行时间节点写入会,议纪要,，并,签字确认,24,四、销售筹备期,正确方向下的节奏总控和详细计划,销售筹备期,4,关键字,:,总纲细化,关键举措,营销铺排,详细计划,总纲细化：,营销执行报告,关键举措：,总攻略图,营销铺排：,总控图,详细计划：,销售筹备工作计划详表,详见,ppt:,销售筹备流程介绍,25,营销执行报告,纲要,见,如何撰写营销执行报告,课件,销售筹备期,26,五、认筹开盘期,包括认筹、升级、算价、选房、开盘,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值,认筹开盘期,5,认筹,开盘,选房,算价,升级,27,五、认筹开盘期,流程和方法以标准表单体现,关键字,:,客户摸排,认筹方案,推售策略,选房筹备,认筹开盘期,客户摸排：,客户初步意向调查表,客户分级表,客户升级表,等升级套表,客户算价表,等算价套表,认筹方案：,认筹选房开盘方案,认筹筹备工作计划详表,VIP,申请表,等认筹套表,推售策略：,价格策略（含推售策略）,等,价格表制作套表,选房筹备：,选房筹备工作计划详表,28,客户摸排从初步到细化,策划、销售、开发商同步参与的过程,认筹开盘期,开始累客,初步摸排,客户认筹,再次摸排,客户升级,客户算价,客户分级,选房实施,摸排主要目的：,价格、户型,初步意向,摸排主要工具：,初步意向调查表,可结合,上门调查问卷,进行初步摸排,摸排主要目的：,价格、户型,楼栋、楼层,摸排主要工具：,认筹意向调查表,摸排主要目的：,对客户意向进行,引导,摸排主要工具：,客户算价意向表,算价日晚例会,摸排主要目的,选房前客户分级,选房前价格调整,选房前推售调整,摸排工具：,客户分级表,29,客户摸排的六个要点,客户摸排,要点,1,明确每次客户摸排的目的。,目的不同，方法也不同。,要点,2,设置多个节点事件安排多次客户摸排。,如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。,客户意向调查表,客户意向调查总结,30,客户摸排的六个要点,要点,3,设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。,主要保障客户的最小流失率。,要点,4,算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。,主要是对客户意向进行引导。,客户意向汇总表,虚拟房号销控表,客户算价方案,客户算价总结,客户摸排,31,客户,摸,排的五个要点,要点,5,客户的细化分级。,主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。,客户分级表,客户摸排,32,认筹选房方案、选房筹备,认筹选房,1,、认筹、选房环节,2,、认筹、选房筹备,认筹方案,及套表：,VIP,卡申请表,VI,P,卡申请须知,认筹流程,等,选房方案,及套表：,选房通知函,选房须知,选房流程,等,筹备工作详表,物料详表,媒体计划表,场地安排示意图,现场分区及人员安排表,等,33,六、持续销售期,规范的工作流程保证客户价值感知,持续销售期,6,关键字,:,月度计划,月度总结,销售周报,书面反馈,驻场准备：,驻场月度工作计划,月度活动计划表,月度媒体计划表,驻场执行：,驻场工作会议纪要,驻场工作日志,销售周报,驻场月度工作总结,书面反馈：,驻场工作评估表,（客户填写）,34,强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值,月度驻场流程,围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场服务的流,程执行，保证合同服务的连贯性和持续性,月度计划,月度总结,工作反馈制度,工作开展,后续生意,预收月费,自我评价,客户评价,月度驻场流程,35,七、展会展场,明确的目标、分工到人、执行中的方法,展会展场,7,关键字,:,展会准备,三地互动,专人专岗,展会总结,展会准备：,活动方案,筹备工作计划详表,三地互动：,跟车人员职责,司机职责,排班表,展场负责人职责,案场负责人职责,其他各岗位人员职责,等,展会总结：,展会总结,详见,ppt:,展会展场流程介绍,36,八、价格策略,综合市场竞争,/,本体价值,/,累客情况的价格策略,价格策略,8,关键字,:,市场竞争,本体价值,累客情况,推售情况,市场竞争：,竞争楼盘打分表,本体价值：,项目打分表,价格表制作：,价格表,累客验证：,价格敏感度分析,37,价格报告的工作流程,竞争楼盘调研,竞争楼盘打分表,项目爬楼打分,项目水平差打分表,客户意向调查,价目表架构形成,整理图纸,户型分析,景观分析,讨论：,竞争楼盘权重,对比因素权重,调差因素权重,讨论：,比准均价,价格策略,根据意向调查,进行点对点分析,进行敏感度分析,价格报告流程,根据意向调查，,完善价格策略,成文,38,九、报告评审,评审环节体现世联全国视野和集体智慧,报告评审,9,关键字,:,项目,MECE,评审申请,公司评审,评审反馈,项目,MECE,：,项目,MECE,表,评审套表：,评审申请表,评审反馈表,评审通过确认函,报告接收回执,等,详见,ppt:,报告评审流程介绍,39,九、评审流程,五大评审节点，专项评审表单,详见,ppt:,报告评审流程介绍,报告评审细化,公司评审节点,价格策略,营销总纲,/,营销执行报告,认筹选房开盘方案,项目总结,年度,70,销售总结,针对不同评审，使用专项评审表单，,更直接针对问题的把控,40,十、项目沉淀,沉淀世联服务经验，形成案例和服务模式,项目沉淀,10,关键字,:,基础资料沉淀,营销模式沉淀,企划设计沉淀,沉淀：,项目基础资料模板,项目企划设计汇总,项目结案总结,41,项目结案总结内容要点,1,：,结案总结,1,、项目整体概况,2,、项目背景分析,3,、项目营销和价,格实现的进程,B,、项目销售进程,A,、项目重大营销节点节奏,C,、项目价格曲线,B,、项目目标,A,、项目入市背景,C,、项目面临问题,B,、规划设计,A,、地块状况,C,、户型分布及比例,42,项目结案总结内容要点,2,：,结案总结,5,、精华经验分享,B,、客户分类积累技巧,A,、客户分级积累技巧,C,、价格调整控制技巧,4,、策略分析及检验,B,、竞争策略,A,、品牌策略,C,、产品策略,D,、客户策略,需写明策略回顾、具体举措、实施效果；,可用图片、图表等表现,E,、展场展会安排技巧,D,、推售房号销控技巧,需写明面临现状，采用技巧，实施效果；,可用图片、图表等表现,43,项目结案总结内容要点,3,：,结案总结,6,、教训与启示,B,、,A,、,C,、,7,、案例,/,模型,/,表单等的剥离,C,、表单,1,A,、案例,1,C,、模型,1,44,项目结案总结内容要点,4,：,结案总结,8,、专业资源评价,B,、合作,资,源,2,A,、合作资源,1,C,、合作,资,源,3,9,、合作单位信息,B,、施工单位、物业管理单位等,A,、规划设计单位等,C,、广告公司等,10,、世联服务团队,B,、策划、案场、企划等项目组成员,A,、项目团队编制,C,、项目执行时间等,45,十一、项目考核,按照项目所处销售时段，进行月度考核,项目考核,11,按销售进程进行分时段考核,:,签约开工期,合同维护期,营销介入期,销售筹备期,持续销售期,项目结案总结,考核内容：,项目流程执行考核表,（营销顾问）,46,是,完成流程即完成工作,，不设事后补填的无谓表单；,如,:,驻场月度计划,、,驻场月度总结,等,是,按照关键流程执行才最高效，最可能合理,，,减少个人,各种方法的摸索，降低试错成本；,如,:,首次沟通会,、,团队健康度评测,后的,培训计划,等,是,将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人,也可上手的,，,完成流程的同时保证质量。,如,:,活动方案模板,、,活动效果评估表,、,竞争楼盘打分表,本手册工作流程,执行的指导思想,系统性、方法优化、模板化、工具化,47,此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢,