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学校工作计划与总结 2012年6月份交联剂事业部述职报告 一、销售数据分析 1、6月销售报表分析 2、连续四个月的销售额与应收款分析 3、重点产品的销售计划与实际完成情况对比分析 4、总结 二、市场分析与发展方向 1、d-10市场状况及销售政策 2、d-20/60市场状况及销售政策 3、d-30/90市场状况及销售政策 4、kh-550/560市场状况及销售政策 三、工作中的问题及解决方案 1、销售计划拟定方式及相关表格 2、授信客户授信期复核与违规稽核 3、样品跟踪表及记录 四、交联剂事业部该怎样开展工作 1、计划（总计划、月度总计划表 一、分客户分产品计划表二） 2、组织实施方案（对提出的要求、条件协调） 3、监督（计划实施进度，实施过程中对价格、货款、费用） 4、考核与奖罚 五、销售计划 一、销售数据分析 1、六月份分区域销售报表分析（见财务报表） 分析： 1、各片区月度目标达成难度大，5月订立的销售额冲刺标准有误，今年全年任务要完成会打折扣，订多少才算合 理。下半年有没有完成的可能。靠什么来完成。谁是创新销售记录人。创新了有什么激励。 2、应收款额度有增有减，订立的标准是否准确。 3、广州的完成率最准确，偏差最小，计划跟实际比较接近，计划认真的结果，但应收款逐步在增加；怎么控制。 4、完成率偏离15%以上次数最多的是华东，4个月相比较业绩波动幅度最大的也是华东，为什么。华东应收款6 月开始有回调，能否坚持并进一步的达到收支平衡。 分析： 1、这个表可以反映我们区域经理对待计划的态度问题。我们提倡未来一段时间交联剂的销售要“精耕细作”在这 里可以得到淋漓精致的体现。 2、完成率偏差次数排名：华南8次，华北10次，中南10次，华东15次 3、广州抛开d-20，d-60的货源保证因素及钛市场的开发力度难度，计划准确率最高，怎么完成的，要推广，要传 授经验。（现场谈谈体会和经验分享） 4、中南客户小而多，但从计划可以看出订计划人的心态：交联剂不敢定高，怕扣绩效工资；偶联剂有奖励，是否 有动力去多花心思。客户实际状况了解的不是很充分；（个人观点） 5、华北的计划有特点。都是整数。10，30，550的计划偏离次数太多。醇型量在逐渐减少，60量比较平稳，肟型量没 有持续增长，这里面是否有文章可做。 6、华东的就不说了，计划表没有哪一次是不要我当统计员的。分析： 1、6月份偶联剂销售策略进行调整后除广州有小幅增长外，几乎看不到效果。 2、半年下来，除中南外偶联剂销售没有看到靓点，总销量最少的是华东。 3、品质、包装、价格等该改进的都做了，还需要什么才能打开密封胶行业的偶联剂市场。（请大家拿出偶联剂销 售公关方案，作为下一阶段的考核目标） 总结： 1、下达的任务难执行，执行了的质量打折扣，个人以为这是工作态度的问题； 2、缺少“精耕细作”的工作作风；（客户分析，市场公关，风险规避，流程控制等） 3、缺少开拓创新，争创一流的精神； 4、本人作为领导管理无方，组织管理能力差负主要责任； 5、培训力度不够； 二、市场方面与发展方向 1、d-10市场状况及销售政策 酸性产品主要市场在广州，历来是广州跑量，其他区域获取利润，现在反过来了，不正常。 该产品的市场容量有限，同行价格在7.8元以上，我们的成本价在9.2元以上，原料一甲和醋酐涨价趋势大，副料乙酰氯滞销且价格下滑明显。 结合市场和生产情况，7月份我司新厂开工后，该产品质量会得到极大的提升，从颜色、含量、批次等方面都会有变化，所以后期我们的指导思想是价格坚持“以我为主”，以技术、品质的提升为卖点创新销售思维和模式。 2、d-20/60市场状况及销售政策 竞争对手主要是新安、恒业成、红橙紫、环宇、楚江；普通产品市场价格7-8元，高品质货源紧，价格在9.5元左右； 公司能提供市场价格的货物月供货量120吨，高品质可随时保证货源； 策略。华南市场价格竞争激烈，不会因该产品的供应短缺大面积损失市场，故需看库存按市场价接单；华东品质要求严格，保证高品质高价格的销售思路；华北市场还是一块净土，不要因该产品的短缺丢失市场，所以要优先保证供应，但要换取d-60的市场份额和其他产品的市场占有率。 3、d-30/90市场状况及销售政策 竞争7月份后会进入白热化，硅宝打高品质牌，随着产能扩大在华东市场以外的销售力度加大；晶涛、泰兴一直走低价路线，但有客户反馈他们的品质肯定不如蓝天；7月新出来浙江华进的产品，对整个市场的冲击都很大，首先是XX市场受冲击。 目前市场价格在22.525.5之间 策略。市场占有率第一，品质第一，销售指导思想是不要因为价格丢单、跑单。 4、kh-550/560市场状况及销售政策 市场竞争异常激烈，同行的销售策略也在不断调整，价格一路下跌550价格最低有报29元的，560最低价格34元（95%含量）；货源充足，该产品目前要以交联剂客户配套销售为主。策略：550定价在33元，560低含量的可以按34元最低价出货； 5、硅酸酯市场状况及销售策略 受四氯化硅市场紧张且涨价的影响，下游d-130、硅-40等产品供应紧张，价格也随之价格上涨，价格有小幅上涨的趋势 策略：贸易产品保证高品质，平价销售，但要配套80，70，550，560的产品才能接单 三、工作中的问题及解决方案 1、本月违纪违规问题汇总 2、销售团队是否存在这样的问题：抱怨多，理解少 谈困难的多，提方案的少比待遇的多，讲奉献的少 敷衍了事投机取巧的多，脚踏实地拼命工作的少提要求的多，想办法的少 3、根本的解决办法 思想上要有危机感，要有主人翁意思 行动上要有打硬仗、肯吃苦、拼命做事的行动 方法上要用企业和价值观来统一思想，拿出切实可行的有效的激励、惩罚方案，公司董事会作了承诺的，未来是会对评选出来的人进行分红、配股的，销售人员也不例外。 四、交联剂事业部该怎样开展工作 1、认真的仔细的做好计划（总计划、月度总计划表 一、分客户分产品计划表二）计划要有挑战性，对下属有指导性，能发现问 题和工作需要努力的方向 2、组织实施方案（对提出的要求、条件协调）是建立在严谨的计划基础之上的 3、监督（计划实施进度落实到每周，周报要有反馈；实施过程中对价格、货款、费用要进行合理控制） 4、考核与奖罚（个人意见是第三季度表现最好的人奖励10月1日旅游，处罚力度也要加强加大，要罚的心痛，被处罚的人要 心服口服还要能痛下决心改进，而不是被罚跑了-考验忠诚度和价值观的认同与否） 五、销售计划 具体的销售明细表还有广州、中西南区域的没有提交。 六、个人工作计划： 1、7月上旬，华北区域客户走访及市场调查，调查双组份市场与北京天山的客户公关； 2、7月下旬，协助中南对福建重点客户公关，上月未完成； 3、每周六下午2.003.30组织人员对交联剂事业部人员进行产品、技巧、企业文化等方面的培训 4、d-101，d-40专职销售人员督导及市场开发 5、业务技能培训教材的编制 6、其他日常管理事务 7、计划与协调对华XX县区域授信客户的实地走访，重点关系客户的拜访第7页 共7页