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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,拓客渠道培训,1,、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。,2、没有得到想要的就即将得到更好的。,3、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。,4、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。,5、这两个人就代表2万元。,6、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。,7、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。,8、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。,9、我是给你送好处的。,1、心态,1,、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。,2,、打破心理障碍，敢于向陌生人,SP,（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。,3,、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。,4,、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。,5,、培养自信心。,6,、培养随机应变的能力。,7,、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。,8、培养坚持不放弃的精神。,2、拓客目的,3、注意事项,（,1,）头天晚上早点休息，保证充沛体力。,（,2,）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。,（,3,）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。,（,4,）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。,（,5,）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。,（,6,）切记稍有挫折就放弃，稍有拒绝就丧气。,（,7,）切记出去混日子，当一天和尚撞一天钟，懒散不行动。,(8)选择相对正确的客户群。,2025/1/18 周六,吃苦耐劳,勤学肯干,灵活应变,极强的成功欲望,成功的销售员必须具备,1,、跑保险，出国后一年联系成交。,2、其貌不扬女子留电话成交冠军。,3、主动上前让体验后进行销售。,举例,房地产派单,4,部曲,带客,留电话,要求客户打电话咨询,让客户记住你,第一步,带 客,带客,就是,引导客户到销售现场,在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。,认为路太远,没有时间,犹豫不决,我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！,我们的项目就在,（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去,）。,别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。,肢体语言配合：,（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。,（）在催促客户的,“,走吧！,”“,没问题,”,时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。,（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。,第二步,留 电 话,在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。,预约式,登记式,签名式,哀求式,看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是,138,的还是,139,的呢？,（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？,我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是,138,的还是,139,的呢？,（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：,“,XX,总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！,”,XX,总，我们是,XX,学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为,“,”,我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！,”,第三步,要求客户打电话咨询,带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户,例 句：,1,、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。,2,、我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！,3,、真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。,第四步,让客户记住你,如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法,让客户记住你,。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户,让客户记住的方法有,刘德华,名 片,艺 名,项目资料,项目资料,派单目的就是要,把客户吸引到售楼现场,，然后对客户进行买房引导。因此在派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多太多的项目的情况了，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼现场了,派单要点注意,派单,=,发海报,派单任务关键在于派单数量,派单核心目的,=,提高来电,/,到访量,如何高效完成派单直销目标？,高效派单,=,目标精准,+,说辞动人,+,动作得体,拓客实务,常用拓客模式,拓客地点选择,拓客执行要素,资源拓展简介,常用拓客模式,1,撒网派单,适用背景：,人流密集，但客户分布分散,执行要点：,派单人员大量派发单片，加简短介绍，,求派发数量最多派发速度最快，博取信,息,高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：,目标客户定位相对准确，分布相对集中,执行要点：,派单人员选择目标客户集中区派发单片，,加简短介绍，求派发准确度与派发数量,较高，博取,高到达率,一,2,定向派单,常见拓客地点,商业网点,:,大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等,交通枢纽,:,公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等,展 会,:,房展、车展、装修展等各类上下游展会,其他网点：,加油站、公共停车场、十字路口等,根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：,二,1,、撒网式派单,竞品拦截地：,竞品动线路口、邻近公交站,/,地铁站、竞品停车场、竞品内场,生活区：,指楼盘外部的活动广场、菜场等,社区：,指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线,专业市场：,写字楼：,中小学校：,大企业：,厂门口、生活区,交易所：,房地产交易中心、证券交易中心,2,、定向式派单,拓客执行要素,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。,通用派发对象判断标准：,三,年龄段大致在,30-55,岁左右；,2,人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；,如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,1,、客户的判断与选择,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求,统一、整洁,、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。,常用有学生装、,西装等,，也可配置帽子、,马甲、绶带、帽子,等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2,、着装要求,派单所用,DM,一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等,常用,DM,为正反单页或二折页形式,为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话,印章,核心道具,DM,DM,单示意图,3,、常用道具,证件,派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。,登记表,派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的,客户信息登记表,，利于不当场到访客户的跟踪与维护。,路线图,派发项目,DM,同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图,药品食品饮品,备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,其他道具,3,、常用道具,工具包,个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息,小礼品,派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情,VI,推广品,派发项目,VI,宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,根据当地风俗习惯，准备一些印有项目,logo,和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。,备用单片通常拿在,左手,，便于右手取用,派单时应从客户,侧面,45,度,左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近,派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手,派单时需要来回,移动,，扩大派单范围，不可站在原地不动,派单时应面带,微笑,，不可愁眉苦脸或怒气冲冲,派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4,、动作要领,情况处理：,如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；,如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；,如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务,不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。,一般套路是：,5,、派单说辞,以下分三种情况进行派单说辞介绍：,卖点介绍,（先生,/,女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？）,项目,一句话介绍,（这是*项目的宣传资料）,优惠或活动,（这两天正在搞打折促销,/,看房送油费的活动）,邀请看房,（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）,资源拓展简介,四,1,、资源拓展目的,鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。,2,、社会合作资源对象,街道,/,社区居委会负责人、物业公司及保安、城管,百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人,大型企事业单位名录及负责人或召集人,车友会、,4s,店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等,3,、资源拓展的工作重点,完,成,当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库,资源,拓展,负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，,以及,数据库管理,利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中,通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源,4、资源合作,维护方法,市场资讯、信息的共享和交流,节日的祝福和关怀,论坛、房地产的相关活动,不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流,给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务,个人之间的公关活动,拓客,12,式,拓客,12,式概述,拓客,12,式详解,根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式,拓客,12,式概述,一,拓客,12,式,打面（,4,）,商圈派单,高覆盖率,社区覆盖,商场巡展,展会爆破,打线（,4,）,油站夹报,高相关度,动迁嫁接,商户直销,动线堵截,打点（,3,）,客户陌拜,高准确度,企业团购,竞品拦截,打精（,1,）,商家联动,高精准度,工作定义：,根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目,信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚,客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。,由于客流量大，通常不留电。,拓客地点：,商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单,场所特征,：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户,1,、商圈派单,拓客,12,式详解,二,1,、商圈派单,跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人,注意,拓客对象：,大众人群,动作要领：,面带微笑、来回移动,说辞要求：,要求简单明了、直接说重点或卖点,执行关键：,客户的判断与选择,拓客方式：,派单人员大量派发单片，所派,DM,单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用,电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣,目标客户选择以,2,人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象,派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快,可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率,有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息,1,、商圈派单,工作定义：,根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。,拓客地点：,社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。,场所特征：,半开放，人群喜好相似，聚集度较高,2,、社区覆盖,2,、社区覆盖,拓客对象：,业主,动作要领：,态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提供看房便利,执行关键：,社区选择、文件证明,2,、社区覆盖,拓客方式,通常以外展点,+,派单相结合的方式进行,外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便,于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息,根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等,在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方,摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用,工作定义：,根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。,拓客地点：,集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法,场所特征,：集中封闭式空间，人流量大,3,、商场巡展,3,、商场巡演,拓客对象：,大众人群,动作要领：,派单人员需亲和力强，主动邀请客户。,说辞要求：,现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象,执行关键：,商场沟通、展台布置,3,、商场巡演,拓客方式,商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发,利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验,和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受,现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果,以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品,工作定义：,利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带访的方式。展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。,拓客地点：,展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、停车场等,。,场所特征：,集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂,4,、展会爆破,4,、展会爆破,拓客对象：,一般大众,动作要领：,出手迅速，态度诚恳,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利（如安排看房车等）,执行关键：,团队标识、说辞简洁、看房车衔接,人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍,如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好,因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似,注意,4,、展会爆破,拓客方式：,4.1,、配备看房车,事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表,拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认,看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料,带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监,/,经理处，以便及时掌握展会带客情况,此方式拓客重点在于拉客,/,约客上车，注重质量,4,、展会爆破,拓客方式,4.2,、不配备看房车,发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户,简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放,DM,单片等。,此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围,工作定义：,根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。,拓客地点：,加油站,。,场所特征：,车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高,5,、油站夹报,5,、油站夹报,拓客对象：,车主,动作要领：,车主加油等候时递送资料，态度和蔼,说辞要求：,递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，,说明深入介绍由专门置业顾问完成。,执行关键：,打通油站负责人环节,在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰,单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣,有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,注意,拓客方式,在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访,单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣,有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用,投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等,给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务,5,、油站夹报,工作定义：,项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成,果常常表现,为留电和约客到看房车。,拓客地点：,常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场,场所特征：,集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂,6,、商户直销,6,、商户直销,拓客方式,商户直销通常针对两种人群进行拓客：,6.1,、对店主拓客,找准店主出现时间，能直接与店主沟通,如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用,由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等,输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的客户深挖,和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料,利用新浪网等（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣,组织商家免费游玩参观访问,6,、商户直销,拓客方式：,6.2,、对散客拓客,散客通常也具有较强资金实力，不可忽视,散客拓客方式通常为直接派发,DM,单片，当场留电或邀约看房,工作定义：,在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发,DM,和接待客户登记信息。拓客成果常常为,意向客户信息登记、约客到看房车。,拓客地点：,多指已经有拆迁公告的片区,场所特征：,混乱嘈杂、房屋和环境状态差,7,、动迁嫁接,7,、动迁嫁接,拓客对象：,被拆迁居民,动作要领：,态度诚恳,说辞要求：,介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）,执行关键：,寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件,此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息,派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任,有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点,注意,7,、动迁嫁接,拓客方式,7.1,、无巡展点,事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。,如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭,DM,单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。,如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息,如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目,DM,单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。,7,、动迁嫁接,拓客方式,7.2,、有巡展点,事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。,准备,DM,单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。,展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。,兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。,工作定义：,根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。,拓客地点：,交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口,场所特征：,人流量大，人群结构复杂,8,、动线堵截,8,、动线堵截,拓客对象：,来往人群及车流,动作要领：,礼貌客气、随机应变、经常移动或换人,说辞要求：,简单直接，一句话介绍身份和项目,执行关键：,安全第一、配置执行人员、堵截点位选择,可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理,人员驻守或经常巡逻的点位。,十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说,需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突,。,注意,8,、动线堵截,拓客方式,递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主,派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流,盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友,建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受,所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收藏率,工作定义：,利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。,拓客地点：,竞品周边公交站点,/,轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或停车场,场所特征：,竞品腹地，安全系数不高,9,、竞品拦截,9,、竞品拦截,拓客对象：,目标客户,动作要领：,看准目标，迅速出手,说辞要求：,快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看房交通便利（如有看房车、带路看房等）,执行关键：,找到最佳拓客点、,30,秒说动、客户安全第一,经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份,灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯,如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系,经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户,注意,9,、竞品拦截,拓客方式,对竞品售楼处出来的车辆,/,行人进行拦截拓客宣传,竞品周边公交,/,地铁站点进行拓客宣传,竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示,竞品停车场对车辆拓客,竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户,在竞品项目活动,/,认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）,截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）,工作定义：,根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务,。,拓客地点：,企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。,场所特征：,半开放，人群互相熟悉度高,10,、企业团购,10,、企业团购,拓客对象：,职工,动作要领：,态度诚恳，不必过于追求速度,说辞要求：,介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等）,执行关键：,找到关键人物、申请专项优惠,通常以外展点,+,派单相结合的方式进行,突出团购优惠信息,突出安排集中看房信息,注意,10,、企业团购,拓客方式,企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单,利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等,重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料,组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户,利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动,邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会,工作定义：,根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低,拓客地点：,写字楼、商户、企业等,执行关键：,寻找关键人物、做足准备,11,、客户陌拜,拓客方式,拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等,拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞,制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品,可与物业管理处取得联系，争取他们的支持,若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或使拜访更顺利,重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料,11,、客户陌拜,工作定义：,根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。,拓客地点：,包括汽车,4s,店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。,执行关键：,找到关键人物、活动有创意,12,、商家联动,拓客方式,利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助,场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别,发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户为商家举,行内部专场推介会，精准锁定客户,利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料,12,、商家联动,突发应对,易居知识管理中心出品,如何应对客户,如何应对城管,自身突发应对,应对城管,被赶出派单点：,以学生身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地,被没收单页：,不要与之争执，可提出自己是兼职大学生，博取同情,城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页,可以寻找一个安全的地点，所有人员手中的单页聚集到此处，专门留下一名小红帽看守单页，其他小红帽每次只拿少量单页出去派发，发完后再回到领取处拿取单页，避免万一被城管逮到后损失全部单页,其他情况：,克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈,一,如突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式,派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备,如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈,及时就餐多饮水，避免不适情况出现,客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计,一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈,应对客户,二,个人突发,三,謝 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