管理教练技术Ⅳ复习进程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,管理教练技术,一、,什么是行动目标,？,案例,1,表现目标：,1,年内成为保险,MDRT,成员（,Million Dollar Round Table,美国百万圆桌协会）,即是目标为用一年的时间完成,100,万美元的保费,为了计算方面，我们来使用一个通用公式：,通用公式：,保险费,=,客户数量,平均保险费,假设（,1,）：,平均保险费,=2000,美元，则需要与,500,个客户签约,要成功签约，保险业务员要做些什么呢？,通常，业务员通过“打电话约见面谈签约”来完成销售签约的,历史数据,：打电话（,200,个）约见（,20,个,10%,）面谈（,10,个,50%,）签约（,1,个,10%),如果要在一年内与,500,个客户签约，那么：,每周目标：,500/50=10,个，每天目标：,10/5=2,个,/,天,则每天的目标是：打电话（,400,个）约见（,40,个,10%,）面谈（,20,个,50%,）签约（,2,个,10%),显然，对于一个业务员来讲，一天打,400,个电话是不可能的，因此，只有寻找大客户,假设（,2,）：,平均保险费,=4000,美元，则需要与,250,个客户签约,每周目标：,250/50=5,个，每天目标：,5/5=1,个,/,天,每天的目标是：,打电话（,200,个）约见（,20,个,10%,）面谈（,10,个,50%,）签约（,1,个,10%),显然，对于一个业务员来讲，一天打,200,个电话仍是不可行的，因此，根据自己的客户资料，,如果能够寻找到的客户能够保证平均保险费是,4000,美元，已是最好水平了，无法再从客户的,数量及平均保险费来思考增加的可能。接下来：,假设（,3,）：,打电话（,50,个）约见（,10,个,20%,）面谈（,5,个,50%,）签约（,1,个,20%),按照假设（,3,），这位保险业务员看到了可行性，于是，就根据假设（,3,）订立了：,每天的行动目标是：打,50,个电话、约见,10,个客户、与,5,个客户,面谈,每天的表现目标是：与,1,个客户签约,网课师资整合方案,管理教练协助当事人理清现状的关键点在哪里？,什么是行动目标？,二、行动目标的依据,行动目标的依据,A,依据之一：历史数据,B,依据之二：尝试数据,C,依据之三：估算数据,三、订立行动目标的三步技巧,订立行动目标的三步技巧,A,第一步：找到关键价值链,B,第二步：放上历史数据,C,第三步：放上与表现目标相关的数字,四、订立行动目标的有效对话架构,1、让我们放上一些历史数字来看看?,2、去年的情况怎样?,3、这里的成功比率?,4、那关键环节是?,5、在这两个关键环节上有什么打算?,6、要实现你的目标，现在应该放上一些什么样的数字？,7、那把这些数字放到关键价值链上我们看会怎样?,8、那么，你的行动目标应该是?,订立行动目标的有效对话架构,五、行动目标示范案例,咨询联系,进群交流,公众号：德诚俱乐部,助理：小青,谢谢观看,THANK YOU,林郁然,此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢,