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经纪人面临三块挡路石

10-23 05:36

    "我们正在推行证券经纪人制度"
    "我们营业部是全员经纪人营业部"
    "我们从坐商转为行商"
    "我们提供一对一的服务"……
    证券经纪人无疑是近一段时期以来的热门话题。从最初的摸着石头过河到目前的蔚然成风。然而一个行业的发展却绝非一朝一夕之功。卖完概念,我们应该挽起袖子搬开挡路石,给证券经纪人一个灿烂的明天。
    挡路石1:证券经纪人是权宜之计
    从行业垄断到自由竞争、从卖方市场到买方市场、从大牛市到牛皮市,绝大多数券商措手不及。收入锐减、裁员等节流手段也就不得已而为之了。很多券商的经纪人队伍由准裁员对象组成。本就是权宜之计,既谈不上系统的制度建设,又没有针对性的训练规划,缺乏开展业务所必需的产品、资源支持体系,更没有精心的耕作和运营。
    这样的队伍难逃日益萎缩最终消亡的命运。但这笔帐应该记在谁的头上?
    建设经纪人队伍的主要目标在于"开源"而非"节流",在一个自然增长客户趋于停顿的市场,证券营业部存在的理由是什么?且不谈现有投资者的争夺,从整个证券市场来看,要分流庞大的储蓄,仅仅心存期盼是不够的。首先应该寻找方法------怎样才能让更多看不懂K线图的人、更多保守的人参与到正确的证券投资中来……新增客户量、新增资金量是证券营业部存在的理由。谁能够带来新增客户量和资金量,谁就是证券营业部的栋梁。
    从这个角度来讲,证券经纪人正是经纪业务新秩序的主角,将证券经纪人视为权宜之计的人和公司笑不到最后。
    挡路石2:二流人才去做经纪人
    二流人才去做经纪人目前有两种流行的版本:
    一种是公司、营业部内的二流人才去做经纪人。无论是营业部改制还是经纪业务重组,内勤岗位需要竞聘,做市场的经纪人却无需选择。
    其二是在市场上降格以求。"不就是拉资金的吗?要求那么高干什么?"
    二流人才去做经纪人从短期来讲是一条捷径,可以迅速扩大经纪人队伍,也可以体现在短期业绩上。但从长远来看,将对整个行业构成威胁。因为证券经纪人天然要求工作人员的高素质------要懂投资、懂理财、懂销售、懂服务。即使是目前券商经纪业务的一流人才,具备王牌证券经纪人潜质的也是寥寥无几,更不用说降格以求了。
    不让一流的人才走向市场,不能吸引到一流的人才加盟经纪人团队,不具备将潜质人才培养为一流经纪人的教育训练体系,经纪人队伍的结构将迅速恶化,直到成为鸡肋。
    挡路石3:长期看好、短期看空
    持有这一观点的人和公司非常明白大势所趋,但却不采取行动,主要原因是目前大市不好,认为建设经纪人队伍获益的可能性不大,但在未来市场情况转好时会采取行动。
    这是一个非常有趣的观点,符合中国证券行业的投机心态,今天投入,下一个交易日即要求获益；短期没有获益前景的挥刀斩仓,买"下一支股票",制造下一个概念……
    用做股票的观念经营证券经纪人团队,笔者非常不赞同。经营证券经纪人队伍是对企业核心竞争力一项长期的投资,应该秉承一以贯之的理念,采取连续性的行动。
    其实,即使是在弱市中,证券经纪人仍有广阔的空间。一是加强市场开拓,积累客户资源和资金资源,这样市场转好时才有爆发的资本；二是教育训练,利用难得的时间提升知识、提高技能、改善心态。所谓"熊市练兵、牛市挣钱"；三是加强综合理财,不要把眼睛仅仅盯在A股上,要知道那仅仅是投资产品中的沧海一粟。国债、基金、保险、期货、资产管理、投行……每一项都是"富矿",只要具备充分的资源和能力,全天候挣钱并非梦想。
    挺起胸膛才能有明天
    对于证券经纪人行业的前景,笔者始终抱有信心。
    首先是对中国的市场有足够的信心。从经验数据看,200个客户是一个优秀经纪人生存的必要条件。现有5000万证券投资者即使打一个对折2500万,从理论上来讲,"提供一对一服务"仍需要有10多万证券经纪人,平均一个营业部可以摊到30余人。更何况,中国的资本市场尚处于非常初级的状态------这是一个真正的朝阳行业。
    其次是对经纪人在未来的地位有足够的信心。在商业社会,谁拥有客户谁就是老板,证券经纪人拥有客户。
    最后,通过2001年到2002年的市场调研,我们发现仅仅提供通道服务的市场是买方市场,但能够提供理财建议的专家服务的市场绝对是卖方市场,客户将会非常欢迎你。因此,无论是主动应战还是无奈转型成为经纪人,都请挺起胸膛。证券经纪人的明天应该阳光灿烂。