定价策略与技巧PPT课件.ppt

农产品市场营销农产品市场营销张美燕张美燕2013.62013.62024/3/11 周一1“老板，青椒辣不辣？”答案一：辣。答案一：辣。l碰巧这两天上火，这桩碰巧这两天上火，这桩买卖就黄了。买卖就黄了。答案二：不辣。l凑巧这两天想开开胃口，凑巧这两天想开开胃口，这次生意没有达成。这次生意没有达成。答案三：你想要辣的还是答案三：你想要辣的还是不辣的不辣的l想以销售技巧进行二选想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料，成功率是结果很难预料，成功率是50%50%。答案四：这一堆是辣的，答案四：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。那一堆是不辣的，随便要。l无疑，这个答复不言而无疑，这个答复不言而喻，成功率是喻，成功率是100%100%。2024/3/11 周一2“老板，青椒辣不辣？”第一步：颜色深的辣，颜第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。色浅的不辣。l颜色浅的辣椒就所剩无颜色浅的辣椒就所剩无几了。几了。第二步：长的辣，短的不第二步：长的辣，短的不辣。辣。l短辣椒很快售完。短辣椒很快售完。第三步：硬皮的辣，软皮第三步：硬皮的辣，软皮的不辣的不辣.l所有的辣椒销售一空。所有的辣椒销售一空。2024/3/11 周一3各种农产品各种农产品2024/3/11 周一4随行就市策略价格策略l只只有有物物美美价价廉廉，投投其其所所需需，一一人人满满意意而而去去，众众人人慕慕名名而而来来，才才能能获获得得理想的销售效果。理想的销售效果。优惠价格策略差别定价策略心理价格策略地区价格策略2024/3/11 周一5影响农产品定价的因素影响农产品定价的因素 价格，是购买产品或服务所支付的价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：价格时，一般受如下四大类因素影响：定价目标定价目标 公司方面公司方面 竞争对手方面竞争对手方面 顾客方面顾客方面-成本因素成本因素-市场因素市场因素-政府因素政府因素2024/3/11 周一6定价目标定价目标 公司方面公司方面我认为是我认为是生存生存是是利润利润是是销售增长销售增长是是质量和服务质量和服务各位同仁，各位同仁，你们认为我们你们认为我们公司公司的定价目标是什么的定价目标是什么？2024/3/11 周一7定价目标定价目标 竞争对手方面竞争对手方面我认为是让他们我认为是让他们俯首称臣俯首称臣与他们与他们打价格战打价格战设置壁垒设置壁垒，不让其它人进来不让其它人进来把竞争者把竞争者赶出去赶出去各位同仁，各位同仁，针对针对竞争对手竞争对手，我们的，我们的定价目标是什么？定价目标是什么？2024/3/11 周一8定价目标定价目标 顾客方面顾客方面是是占有率占有率让他们让他们更多地买更多地买在失去订货的市场在失去订货的市场上上恢复订货恢复订货诱导诱导他们买他们买各位同仁，你们认为我们各位同仁，你们认为我们对于对于顾客顾客的定价目标是什么的定价目标是什么？2024/3/11 周一9产品定价策略产品定价策略定价策略是企业为了实现预期的经营目标，根据企业的内部条件和外部环境，对某种商品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变谋略和措施。包括：1 1、新产品定价策略、新产品定价策略2 2、折扣定价策略、折扣定价策略3 3、心理定价策略、心理定价策略4 4、地理定价策略、地理定价策略5 5、差别定价策略、差别定价策略差别定价策略折扣价格策略新产品定价策略心理价格策略2024/3/11 周一10（1 1）撇脂定价策略）撇脂定价策略 就是为产品定一个高价就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为以在短期内攫取最大利润为目标目标,而不是以实现最大的销量为目标。而不是以实现最大的销量为目标。（2 2）渗透定价策略）渗透定价策略 最初设定低价最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场以便迅速且深入地进入市场,从而吸引从而吸引大量顾客大量顾客,迅速扩大市场占有率。迅速扩大市场占有率。新产品定价策略2024/3/11 周一112024/3/11 周一129.97元元9.92元元美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数标价精确给人以信赖感标价精确给人以信赖感低价值商品低价值商品9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8和和6尾数定价尾数定价心理价格策略2024/3/11 周一13声望声望定价定价名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理价格策略2024/3/11 周一14招徕定价招徕定价快来买啦！快来买啦！大减价了大减价了这么便宜？这么便宜？心理价格策略2024/3/11 周一15打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱附带产品定价附带产品定价心理价格策略2024/3/11 周一16 长虹长虹14“长虹长虹18”长虹长虹 21“长虹长虹 25”长虹长虹29 长虹长虹34”980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元产品线定价产品线定价价格等级价格等级不同尺寸的成本差异不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级竞争对手的价格等级价价格格等等级级心理价格策略2024/3/11 周一1712元元/吨吨你这蔗渣怎么你这蔗渣怎么卖得这么便宜？卖得这么便宜？蔗糖好卖，蔗糖好卖，而蔗渣难卖而蔗渣难卖副产品定价副产品定价心理价格策略2024/3/11 周一18 折扣与折让折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣 功能折扣功能折扣 季节折扣季节折扣 折让折让折扣价格策略折扣价格策略2024/3/11 周一191 1、按地区差别、按地区差别2 2、按顾客差别、按顾客差别3 3、按季节差别、按季节差别差别价格策略2024/3/11 周一20民航的民航的差别差别定价策略定价策略 按顾客按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次按档次特等舱、普通舱、包机特等舱、普通舱、包机按距离按距离单程、来回程、联程、单程、来回程、联程、按出票时间按出票时间预购、既购预购、既购2024/3/11 周一21 恳请大家恳请大家 提出宝贵意见提出宝贵意见谢谢谢谢 2024/3/11 周一222024/3/11 周一23