采购手册----促销.doc

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采购手册----促 销
一、促销概述（含义、分类、方式、目的）
1、 促销含义：(简称Sp Sales Promotion)
通过运用各种广告媒体，各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买欲望，从而实现销售的活动等，是提升业绩，争取顾客，积极参与同业竞争的有效手段。
2、 促销目的：实现销售，扩大销售
一般目的：通过向市场和消费者传播信息，以促进销售提高业绩
作用：①、提高销售，提高毛利额
②、稳固老顾客，培育忠诚度、增加新顾客
③、有效提高公司知名度
④、加速商品及安全周转
⑤、激发成熟商品消费，引导消费者接受新商品
⑥、是开展竞争的有力武器
3、分类：
① 从沟通方式来划分
★单向式沟通：特价、优惠券促销、赠品促销、POP促销
★双向式沟通：意见征询、有奖答题、现现促销
② 从作用效果来划分
★产品入市促销：样品派送、赠购、限期优惠
★巩固重复购买促销：消费者跟踪优惠折让、新品试用、累计积分奖励
③ 从营销角度划分
★卖场促销：店头促销、现场促销、展示促销
★各种促销活动：特价促销、样品派送、有奖促销
★服务促销
★人员促销
★公关促销
④ 按主题划分
★开业促销
★店庆促销
★节假日促销
★竞争性促销
二、促销管理：
1、设定促销目标
①提高营业额 ②提高毛利额 ③提高来客数 ④提高客单价 ⑤提高客品数
2、拟定促销计划
① 掌握顾客的购买持性
② 掌握促销计划的要素。（季节、月份、日期、天气、温度、节令、社会活动、商品、促销主题、促销方式、宣传方式、预算、预期效益）
3、执行计划与总结
作业流程：
方案草案出台——相关部门讨论修改——方案确定并发至相关部门——采购与厂商洽谈——商品及相关配合的落实——宣传品制作、印刷送达门店——采购员下单订货送达门店——综合信息组转数据，下发特价信息单给门店——促销管理员安排堆头、端架、下发通知给门店——相关通知、海报、广播稿下发给门店——门店通过各种方式发放宣传品——门店按特价信息单进行POP书写，价格牌更换、张贴海报——门店按堆头、端架安排表进行快讯商品的陈列——活动开始实施——成果检讨（营业额、来客数、客单价）
4、注意事项：
① 准确的市场定位
② 促销时间的准确把握及确定
③ 商品的准备
④ 活动的执行
⑤ 活动氛围的营造
⑥ 总结分析
三、POP、DM概述
1、 POP：Point of purchase销售时点广告
① 类型：直接销售的POP
辅助销售的POP
装饰性的POP
② 功能：向消费者传达明确的商品信息，价格，时限，直接吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售气氛，表现各个超市不同的形象侧重点，体现人文气息与经营理念。
③ 适用范围：
★特价、优惠的商品或重点促销的商品
★超市中明显位置陈列的商品
★新商品的推广
★季节性、流行性商品
★处于广告活动中的商品
★节假日装饰
★临时的各类通知、告示
④ 制作原则：
引人注目 清楚、重点突出 快速简洁 美感、个性化 统一、协调
⑤ POP摆放注意因素
高度 时间 位置 整洁
2、DM即Direct Mail 快讯商品广告
① 档期：两周即14天
② 目的：吸引客流，提高销售，加强竞争力。
③ 流程

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