新车上市计划.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,Page,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,新福克斯上市计划,江阴市广吉福祥汽车有限公司,2012,年,4,月,5,日,新一代福特福克斯将再度提升福克斯备受消费者赞誉的操控性能！众所周知，福特福克斯赛车在国内外顶级汽车赛事斩获的辉煌战绩成就其,操控之王,的美誉。在中国，福特福克斯也传承了其百年的赛车血统，以出色的操控性能获得八十万中国消费者的青睐。而即将推出的新一代福特福克斯更是全系标配弯道扭力智能分配系统，进一步升级最新底盘技术和先进智能科技，将其卓越的操控性能发挥到淋漓尽致。,通过新福克斯的上市，经销商必将开拓新的潜力市场，抢占市场份额！,序言,Page,2,Page,2,一、上市团队的组建,二、资金的准备,三、销售顾问的培训及考核,销售顾问的培训,考核及激励政策,批售及大客户的开发,四、新福克斯广告预热及宣传,目标客户,广告计划,目录,Page,3,Page,3,五、新福克斯上市会,上市广告计划,邀约计划,展厅布置,上市会,六、上市会后续工作,客户跟踪计划,客户的开发,试乘试驾,设施维护,持续的广告宣传及促销活动,目录,Page,4,Page,4,一、上市团队的组建,Page,5,前期准备,Page,5,组织结构图,Page,6,总经理,销售经理,DCRC,经理,服务经理,财务总监,批售经理,市场经理,销售顾问,市场专员,技术主管,前台主管,服务专员,维修人员,DCRC,专员,销售主管,前期准备,Page,6,上市团队的组建和职责,Page,7,姓名,部门,人数,职责,张红敏,总经理,1,人,上市活动高层决策、监督执行,徐冲,销售经理,1,人,人员招募，销售团队和销售行为的执行者，专项培训，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等,顾云珍,财务总监,1,人,上市活动专项资金的筹备，库存及后续促销资金准备,胡耀,服务经理,1,人,上市活动产品技术支持及售后工作的配合跟进、监督等,黄瑛,DCRC,经理,1,人,客户回访、满意度调查并备案等,曹良、陈晓峰、马晨骁、吴丽芬,销售主管,4,人,脱产主管，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等,周艳,批售经理,1,人,大客户开发,张玉清,市场经理,1,人,展厅布置营造氛围、上市方案、促销、媒体公关，竞争对手调查、市场调查、市场推广等，上市方案执行者,前期准备,Page,7,现已有销售顾问,28,名，现已招募,8,名实习生,，5,月前上岗。,新人会由专业的内训师进行相关知识培训，每日做六方位绕车介绍，每人由经验丰富的老销售顾问进行一对一指导，通过一系列考核后方可开始接待客户。,考核不合格的新人将不能进入展厅实习，经过相应的筛选淘汰后确保展厅销售顾问维持在,32,位，同时还会通过网络、招聘会等形势持续招聘销售人才，为销售团队注入新鲜血液。,销售团队的打造,Page,8,我们会对销售顾问进行分组，每月每组之间进行销量竞赛，,获胜那组会得到相应的奖励，成绩差的小组安排一系列的,外拓外展。到展厅之外收集潜在客户，发放单页。以此来,激励员工努力完成每月任务。,前期准备,Page,8,销售团队的打造,序号,组别,姓名,性别,岗位,1,A,曹良,男,销售主管,2,A,沈婷,女,销售顾问,3,A,胡伦,男,销售顾问,4,A,汤礼龙,男,销售顾问,5,A,周艳,女,销售顾问,6,A,章能静,女,销售顾问,7,A,吴晓栋,男,销售顾问,8,A,钱君燕,女,销售顾问,前期准备,Page,9,序号,组别,姓名,性别,岗位,1,B,陈晓峰,男,销售主管,2,B,吴陈芳,女,销售顾问,3,B,陈容艳,女,销售顾问,4,B,周颖,男,销售顾问,5,B,吴津烨,男,销售顾问,6,B,陆斌,男,销售顾问,7,B,刘琴香,女,销售顾问,8,B,耿立勇,男,销售顾问,销售团队的打造,序号,组别,姓名,性别,岗位,1,C,马晨骁,男,销售主管,2,C,钱晓霞,女,销售顾问,3,C,季赵,女,销售顾问,4,C,王莉,男,销售顾问,5,C,柳海东,男,销售顾问,6,C,杨鑫,男,销售顾问,7,C,徐静,女,销售顾问,8,C,黄静,女,销售顾问,前期准备,Page,10,序号,组别,姓名,性别,岗位,1,D,吴丽芬,女,销售主管,2,D,郑东晴,男,销售顾问,3,D,居栋奇,男,销售顾问,4,D,唐海南,男,销售顾问,5,D,谭威力,男,销售顾问,6,D,胡娜,女,销售顾问,7,D,蒋君,男,销售顾问,8,D,章鑫,男,销售顾问,二、资金的准备,Page,11,前期准备,Page,11,福特金融原,2000,万额度，现按大区要求，已成功增加到,2700,万额度，另有,1000,万自有资金，完全能够满足新福克斯上市的资金要求！,Page,12,前期准备,Page,12,前期准备,Page,13,三、销售顾问的培训及考核,Page,14,前期准备,Page,14,Page,15,销售顾问培训,1.,培训时间：新福克斯正式上市前,2,周，由内训师为期一月五次对销售顾问进行专门的新产品知识的培训，为新福克斯的销售作好充分的准备。,2.,培训地点、方式：销售办公室以及展厅。考试提问、现场互动演练培训方式。,培训项目,参加人员,实施细则,考核方式,时间,通过率,责任人,新产品知识培训,全体销售顾问,通过对新福克斯产品定位、特性、亮点介绍加强销售顾问的知识点。,现场授课加考试,已完成,95%,徐冲,竞品分析,全体销售顾问,对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势,现场授课加考试,已完成,80%,徐冲,新福克斯预售话术,全体销售顾问,统一预售话术，针对客户的需求签收订单,授课加演练,已完成,100%,徐冲,厂方培训,全体销售顾问,全体销售顾问接受厂方安排的培训课程争取,100%,通过培训,现场授课加考试,已完成,100%,徐冲,展厅接待演练,全体销售顾问,全体销售顾问熟悉展厅接待流程,现场演练,每日演练,95%,徐冲,六方位绕车介绍,全体销售顾问,从新福克斯的每个特性着手，全面地介绍它的优势和能为客户带来的利益,现场演练,每日演练,95%,徐冲,销售顾问的培训,前期准备,Page,15,前期准备,销售顾问的培训,培训内容,时间,课时,培训形式,成绩反馈,(,均分）,备注,SYNC,多媒体系统,2,月,10,日,1.5,讲解,+PPT,95,低于,90,分要再次培训考核,安全配置介绍,2,月,12,日,1.5,讲解,+PPT,100,舒适系统介绍,2,月,15,日,1.5,讲解,+PPT,90,动力系统介绍,2,月,18,日,1.5,讲解,+PPT,90,C346,自学及内训课程,A,套试题,2,月,22,日,1.5,考核,95,C346,产品知识,2,月,25,日,1.5,销售顾问讲解,95,SYNC,系统视屏教学,2,月,27,日,1.5,视屏介绍,要求使用熟练,预售话术,3,月,1,日,1.5,讲解,100,新产品知识培训,Page,16,前期准备,销售顾问的培训,竞品分析,竞品车型,时间,课时,培训形式,成绩反馈,(,均分）,备注,新速腾,3,月,15,日,1.5,讲解,+PPT,90,要求销售顾问每人完全熟悉一款竞品，其他竞品的参数熟知，通过销售顾问相互交流达成全员竞品培训。,新宝来,3,月,18,日,1.5,讲解,+PPT,92,朗 逸,3,月,21,日,1.5,讲解,+PPT,91,英 朗,3,月,25,日,1.5,讲解,+PPT,89,新思域,4,月,1,日,1.5,讲解,+PPT,90,斯柯达,4,月,3,日,1.5,讲解,+PPT,9,2,Page,17,4-6,月份培训与考核,培训项目,参加人员,实施,时间,实施细则,考核方式,责任人,新产品知识考核,全体销售顾问,4,月,8,日,对新福克斯产品定位、特性、亮点进行考核，加强销售顾问的知识点。,考核,徐冲,竞品分析,全体销售顾问,4,月,11,日、,15,日,对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势,讲解,+PPT,徐冲,竞品竞赛,全体销售顾问,4,月,18,日、,22,日,销售顾问进行分组竞品知识竞赛,竞赛,徐冲,新福克斯六方位演练,全体销售顾问,4,月,25,日、,29,日,由展厅经理进行六方位考核演练,考核加演练,徐冲,新福克斯产品知识抽查考核,全体销售顾问,5,月,2,日、,6,日,展厅经理对销售顾问进行知识考核,考核,徐冲,展厅接待演练,全体销售顾问,5,月,9,日、,13,日,全体销售顾问熟悉展厅接待流程,现场演练,徐冲,六方位绕车竞赛,全体销售顾问,5,月,16,日、,20,日,从新福克斯的每个特性着手，全面地介绍它的优势和能为客户带来的利益，分组比赛,竞赛演练,徐冲,强化展厅接待流程培训,全体销售顾问,5,月,23,日、,27,日,每日严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查,抽查,徐冲,如何邀约客户来展厅,全体销售顾问,5,月,30,日、,6,月,6,日,提高销售顾问邀约率，分析邀约失败原因,授课,徐冲,强化客户需求分析,全体销售顾问,6,月,10,日、,13,日,对客户进行分析确认客户需求,授课,徐冲,新福克斯产品知识抽查考核,全体销售顾问,6,月,17,日、,20,日,展厅经理对销售顾问进行知识考核,考核,徐冲,竞品车分析,全体销售顾问,6,月,24,日、,30,日,对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势,讲解,+PPT,徐冲,Page,18,潜在客户的管理,1.,潜客的及时电话跟踪回访，,3,表,1,卡徐冲每日检查,2.,潜在客户的邀约：每周制定销售顾问的邀约目标，未完成目标的实施罚款，由主管执行,提高销售技能,（,1,）严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪，未能达标者凡被查到则罚款。屡教不改者，停止接待客户，规范礼仪直到达标方可上岗。,（,2,）对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查，每月进行相关知识补充培训。,（,3,）严格执行试乘试驾相关制度，使客户充分了解汽车的性能及优势。同时保障客户安全及自身安全。使试驾顺利地完成。,（,4,）每月对销售顾问进行相关竞品知识分析培训。,（,5,）销售顾问交车前一天准备好新车，确保新车整洁卫生，同时保证设备一切正常。如提车客户不满意新车状况，则进行相关处罚。,（,6,）销售顾问做好客户后续跟踪回访，交车,24,小时内电话回访，,30,天或,90,天内电话回访或上门拜访。,Page,19,销售顾问的培训,前期准备,Page,19,销售顾问的考核,每位销售顾问根据上岗时间制定相应的新福克斯每月任务，完成每月任务的给予相应奖励，未完成每月任务的进行相关处罚。,除了新福克斯每月销售任务的考核，还需从试驾率、留电率、订单率等各方面进行相关考核，接待礼仪及六方位绕车介绍也进行不定期抽查。,激励政策,有效订单单台奖励,200,元，实现销售再奖励,300,元,评,选月,新福克斯销售冠军，给予,额外奖励,800,元,。,考核及激励政策,Page,20,每位销售顾问试驾率低于,40%,，则处罚去洗试驾车,一周，留电率低于,80%,，则停岗停班，订单率低于,15%,，则停岗兼外拓。,每星期销售经理根据,KPI,数据对表现最优秀的销售顾问现金奖励,200,元。,前期准备,Page,20,Page,21,批售及大客户开发,负责人,单位,姓名,职务,备注,批售经理：周艳,江阴市宏泰汽车修理有限公司,徐国红,企业法人,由批售经理上门拜访大客户，介绍福特新产品，赠送礼品。同时邀约大客户参加新福克斯上市活动,江阴市西郊五交化有限公司,徐金芬,总经理,无锡利多顺包装有限公司,刘问东,总经理,江阴市三方精密铸造有限公司,庞晓峰,副总经理,江阴市弘诺机械设备制造有限公司,倪雪峰,企业法人,江阴鼎顺化工贸易有限公司,朱玉,企业法人,江阴市信中液压机械有限公司,缪蓉蓉,企业法人,江阴市凯通起重机械有限公司,刘文华,总经理,四、新福克斯广告预热及宣传,Page,22,前期准备,Page,22,生活状态,都市男女，具有较高学历背景，青年精英人群,追求,较高的生活水平,紧跟时尚潮流,看中操控性能及安全性,在意品牌,买车的原因,提高生活水平,追求性价比,满足虚荣感,目标客户,Page,23,前期准备,Page,23,广告计划,Page,24,媒体投放,前期准备,Page,24,广告计划,户外大牌,户外大牌会在,4.15,日之前全部更换完毕，分别位于：飞达驾校、广吉烟酒、澄江福地、广吉门口高炮，同时出租车广告、公交车视频、小区灯箱、护栏广告等也会一起更换新福克斯广告。,前期准备,Page,25,3,月,25-4,月份广告投放,序号,类型,媒体名称,时间,尺寸,/,时间,内容,1,电台,飞扬,90.7,3,月,25-4,月,25,日,15,/5,次,/,天,新车预热预售,2,报纸,扬子晚报,4,月,12/19,日,1/4p,硬广,新车预热预售,3,杂志,城市生活,4,月,19/26,日,1/4p,硬广,新车预热级上市信息,4,杂志,江阴车市,4,月,1P,福克斯新车介绍,5,邮政,夹报,4,月,18/23,日,1P,新车预热及上市信息,6,网站,暨阳论坛,3,月,25-4,月,25,日,置顶广告,新车预热及上市信息告知,7,网站,江阴汽车网,3,月,25-4,月,25,日,首页置顶,新车预热及上市信息告知,8,网站,广吉集团网,3,月,25-4,月,25,日,首页置顶,新车预热上市信息告知,9,网站,澄闻网,3,月,25-4,月,25,日,论坛置顶,新车预热上市信息告知,10,公交车视频,公交车视频,3,月,25-4,月,25,日,30,全场跟片,新车视频短片,11,户外,大牌,3,月,25-4,月,25,日,户外高炮,18*6M,新车图片及预售信息,Page,26,4,月,25-5,月广告投放,序号,类型,媒体名称,时间,尺寸,/,时间,内容,1,电台,飞扬,90.7,4,月,25-5,月,30,日,15,/5,次,/,天,新车上市促销广告,2,报纸,扬子晚报,4.26/5.3/5.17,1/4p,硬广,新车上市促销广告,3,杂志,城市生活,5.10-5.24,1/4p,硬广,新车上市促销广告,4,杂志,江阴车市,4-7,月季度刊,1P,福克斯新车介绍,5,邮政,夹报,5.1/5.29,1P,新车介绍,6,网站,暨阳论坛,每日置顶,置顶广告,新车介绍及活动促销,7,网站,江阴汽车网,每日置顶,首页置顶,新车介绍及活动促销,8,网站,广吉集团网,每日置顶,首页置顶,新车介绍及活动促销,9,网站,澄闻网,每日置顶,论坛置顶,新车介绍及活动促销,10,公交车视频,公交车视频,每天循环播放,30,全场跟片,新车视频短片,11,户外,大牌,4,月,25-6,月,25,户外高炮,18*6M,新车图片广告,Page,27,6,月份广告,序号,类型,媒体名称,时间,尺寸,/,时间,内容,1,电台,飞扬,90.7,6,月,15,/5,次,/,天,促销广告,2,报纸,扬子晚报,6.07/6.21,1/4p,硬广,全车系促销广告,3,杂志,城市生活,6.14/6.28,1/4p,硬广,促销广告,4,杂志,江阴车市,每季一期,1P,新车介绍,5,邮政,夹报,6.12/6.19,1P,新车介绍,6,网站,暨阳论坛,每日置顶,置顶广告,新车介绍及活动促销,7,网站,江阴汽车网,每日置顶,首页置顶,新车介绍及活动促销,8,网站,广吉集团网,每日置顶,首页置顶,新车介绍及活动促销,9,网站,澄闻网,每日置顶,论坛置顶,新车介绍及活动促销,10,公交车视频,公交车视频,季度更换,30,全场跟片,新车视频短片,11,户外,大牌,全年,户外高炮,18*6M,新车图片广告,Page,28,地点,起止时间,内容,展,车类型,销售顾问,发放计划,锦龙小区,3.25-28,单页发放,福特全系车,A,组,已发放,1500,大润发,3.29-31,单页发放,福特全系车,B,组,已发放,3000,石牌小区,4.01-03,单页发放,福特全系车,C,组,已发放,1500,乐天玛特,4.04-07,单页发放,福特全系车,D,组,已发放,3000,新鹤小区,4.08-11,单页发放,福特全系车,A,组,已发放,1500,沃尔玛,4.12-14,单页发放,福特全系车,B,组,已发放,3000,大润发,4.15-17,单页发放,福特全系车,C,组,已发放,3000,大桥绿洲,4.18-20,单页发放,福特全系车,D,组,已发放,1500,江阴车展,4.21-24,单页发放,福特全系车,A,组,已发放,5000,双排小区,4.25-27,单页发放,福特全系车,B,组,1500,新鹤小区,4.28-30,单页发放,福特全系车,C,组,1500,大润发,5.01-03,单页发放,福特全系车,D,组,3000,黄山湖,5.04-07,单页发放,福特全系车,A,组,1500,名都先锋,5.08-11,单页发放,福特全系车,B,组,1500,大桥绿洲,5.12-15,单页发放,福特全系车,C,组,1500,文定小区,5.16-19,单页发放,福特全系车,D,组,1500,锦隆小区,5.20-23,单页发放,福特全系车,A,组,1500,新华一村,5.23-27,单页发放,福特全系车,B,组,1500,大桥小区,5.28-31,单页发放,福特全系车,C,组,1500,虹桥小区,6.01-04,单页发放,福特全系车,D,组,1500,双排小区,6.05-08,单页发放,福特全系车,A,组,1500,银都花苑,6.09-12,单页发放,福特全系车,B,组,1500,天鹤小区,6.12-15,单页发放,福特全系车,C,组,1500,沃尔玛,6.16-19,单页发放,福特全系车,D,组,3000,锦隆小区,6.19-22,单页发放,福特全系车,A,组,3000,新华一村,6.23-27,单页发放,福特全系车,B,组,1500,黄山湖,6.27-30,单页发放,福特全系车,C,组,1500,DM,单页发放计划表,Page,29,短信发放,保有客户,Page,30,短信发放,4,个月内潜在客户,Page,31,短信发放,媒体客户,Page,32,五、新福克斯上市会,Page,33,上市期,Page,33,上市计划概况,Page,34,前期广告投放,客户及媒体邀约,展厅布置,新福克斯上市会,网络、电台、报纸、杂志、,DM,单页、短信,销售顾问及,DCRC,邀约新老客户，市场部邀约媒体客户,上市会展厅布置,上市会发布,上市期,Page,34,上市会前一周即,4.22,日开始媒体投放注明上市会时间、地点，以此扩大宣传，增加上市会当天客流，提高展厅销量。,会同时通过网络、电台、报纸、杂志、,DM,单页、短信等可以利用的媒体途径进行上市会客户邀约。,展厅会增加相应物料，注明新福克斯上市会时间，以此来吸引来店客户注意，从而增加当天上市会参加人员。,由客服部通过短信或电话方式来邀约所有潜在客户。,户外大牌及公交车视频广告、出租车广告等及时更换成新福克斯，表明经销商店址及电话，增加来电潜客数量。,广告投放,Page,35,上市期,Page,35,Page,36,序号,类型,媒体名称,时间,尺寸,/,时间,内容,1,电台,飞扬,90.7,4,月,22-5,月,5,日,15,/5,次,/,天,新车上市会邀请及后续,2,报纸,扬子晚报,4.26,1/4p,硬广,新车上市会信息,3,杂志,城市生活,4.26,、,5.3,1/4p,硬广,新车上市会信息及后续,4,短信,短信,4.25-4.28,每日短信邀约,5,邮政,夹报,4.25,、,27,1P,新车上市会信息,6,网站,暨阳论坛,4.22-5.5,不定期置顶,置顶广告,新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道,7,网站,江阴汽车网,4.22-5.5,不定期置顶,首页置顶,新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道,8,网站,广吉集团网,4.22-5.5,不定期置顶,首页置顶,新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道,9,网站,澄闻网,4.22-5.5,不定期置顶,论坛置顶,新车介绍及新车上市会信息及上市会后续报道,10,公交车视频,公交车视频,季度更换,30,全场跟片,新车视频短片,11,户外,大牌,全年,户外高炮,18*6M,新车图片广告,上市会一周广告投放,客户及媒体邀约,电话通知,活动总负责给各个部门下达邀约目标，并统一邀约话素,通过电话邀约展厅此前积累的所有老客户以及所有有购买意向的客户,同时，把老客户再购或成功转介绍的激励方式告知，鼓励老客户的积极参与,短信通知 （,page30-32,）,向所有福特车主发送短信，告知车主新福克斯激情上市，邀请老车主来店赏车，并赠送精美小礼品一份,上市期,Page,37,客户及媒体邀约,老客户激励,1,、老客户再购：赠送价值,500,元的装潢礼券或维修抵用券。,2,、老客户推荐成交送,500,元油卡,老客户互动,内容：由销售顾问电话邀请老客户参加赏车会和上市发布会，通过他们在圈内传播新福克斯产品亮点。吸引新客户的同时扩大品牌知名度。同时不定期举办老客户自驾游等活动，组织各类型老客户互动交流活动，提高老客户满意度和忠诚度。,上市期,Page,38,客户邀约管控,时间节点,内容,责任人,备注,4.18,告知上市时间并初次邀约,各组长,统一邀约话术,4.20,确定客户行程,2,次邀约,各组长,组长监督,4.21,确定邀约客户数量,各组长,组长监督,4.21,确定客户最终到店,各组长,组长监督,时间节点,邀约统计,责任人,备注,4.23,确定初步到店客户名单,各组长,每人,5,4.26,确定最终客户到店名单,徐冲,潜客,70,老客户,30,组,4.28,跟进邀约客户到店情况,徐冲,4.29,到店客户签到,周颖,客户及媒体邀约,上市期,Page,39,展厅布置,展厅横幅、门口道旗,立牌、海报、易拉宝,签到处,自助餐区,折页彩页,气球拱门,SUV,背景,礼品区,舞台,音响投影设备,红地毯,模特,上市期,Page,40,展厅布置,Page,41,上市期,Page,41,活动主题：,新福克斯上市发布会,活动时间：,2012,年,4,月,29,日,活动地点：,4S,展厅,上市期,Page,42,活动框架,13,：,30,尊贵入场（嘉宾进入会场，走上红地毯，全体销售人员鞠躬欢迎）,13,：,45,嘉宾签到 （嘉宾由礼仪小姐引导签到，并佩戴胸花）,14,：,15,开场表演 （灯光暗下，音乐响起，主持人串场）,14,：,30,领导致辞 （广吉福祥经理致辞）,14,：,45,新车亮相 （室内灯光渐暗，聚光灯对准展示区）,14,：,55,新车介绍 （由专业销售顾问对新车进行,6,方位环绕介绍）,15,：,15,嘉宾赏车 （嘉宾一边品尝茶点，一边相互讨论新车）,15,：,40,嘉宾订车 （订车客户由销售顾问签订合同，收银台收取订金）,16,：,20,抽奖仪式 （现场订车客户进行大奖抽取）,16,：,45,主持人串场（主持人宣布活动结束，嘉宾散场）,新福克斯上市会,Page,43,上市期,Page,43,Page,44,项目,规格,总负责人,备注,活动总控,市场部,张玉清,负责全场活动流程指挥安排,迎宾,销售部,+DCRC,黄英,安排,6,名迎宾人员,舞台搭建、会场布置,市场部,+,广告公司,+,销售员,张玉清,负责整个会场的布置与舞台搭建,音控、灯光控制,1,名,邵政,安排音控一名、灯光控制,2,名,主持人,1,名,电台主持,专业娱乐性节目主持，擅长脱口秀，负责整场活动主持以及氛围的调动,现场乐队,3,名,负责中间伴奏以及穿插表演,自助餐区,2,名,前台,指引前来取餐的客户取餐，维护餐点整齐卫生,酒水区,2,名,胡玉蕾,投影、电力保障,2,名,黄钦,负责活动中,VCR,正常播放以及活动电力正常,安保,4,名,曹良,安排,4,名保安负责来宾车辆的停放，以及车辆离场时的安全,新福克斯上市会,上市期,Page,44,Page,45,项目名称,规格,数量,单价,总价,备注,舞台区,背景画面,12m*5m,1,1000,1000,喷绘画面,背景桁架,12m*5m,1,1000,1000,租用,舞台,12m*5m*0.4*,1,3000,3000,租用,灯光,全套,1,2800,2800,租用,投影,4*3M,1,600,600,5000,流明,舞蹈表演,5,1500,7500,卡啦,OK,音响,2,套,1,800,800,租用,自助餐区,红酒,10,50,500,茶歇点心,1000,1000,自助茶点,迎宾、签到区布置,气球拱门,2.5*3,1,400,400,所需气球费用,路影,1m,6,200,1200,租用,签到背景板,1,400,400,台花,2,200,400,合计,38500,新福克斯上市会,上市期,Page,45,上市期,效果评估,车型,目标订单,实绩,未达成原因,责任人,备注,新福克斯,10,徐冲,致胜,5,徐冲,经典福克斯,5,徐冲,嘉年华,5,徐冲,麦柯斯,1,徐冲,Page,46,六、上市会后续工作,Page,47,上市后期,Page,47,客户跟踪计划,Page,48,客户来源,上市后期,Page,48,Page,49,客户跟踪计划,来电客户：每天来电客户数统计，要求销售顾 问完整,了解客户信息，,1,日内电 话回访，如需要可上门拜访。,来店客户：来店客户购买意向非常强，最大限度争取当日签下订单；如不能，销售顾问将列出重点谈判对象，力争邀请客户再次来店，或者上门拜访。,网络在线客户：利用网络平台，全面接受客户咨询，收集潜客并逐步转化为订单。,促销活动客户：各种车展、巡展、试驾、联谊等收集到的客户信息，当日分类整理，由徐冲督促接待销售顾问促成订单,上市后期,Page,49,客户资料管理,Page,50,上市后期,Page,50,客户的开发,Page,51,一、车展、外拓,车展地点的选择：,中高档小区（如飞虹苑、圣庭苑等）、大型公园（黄山湖公园）。外拓时发现的意向客户较多的地区以及市里举办的大型车展等。,车展时间的选择：,每周六周日、节假日以及公司或者市区大型车展活动时间。,车展目标制定：,收集不少于,20,组意向客户，确保意向客户来店率达到,40%,。,二、单页发放,DM,单页的发放（见,page29,）：,发放地区：选择人流量较多的地区，比如江阴房产购车节举行地点,-,敔山湾，商业街，还有高档小区等,.,发放时间：每周,5,次进行发放，每次不少于,1000,份。,发放人员：销售顾问每天轮流值班，由当天不值班接待客户的一组负责单页的发放。,DM,单页的发放目标：,每次发放单页不少于,1000,份，且保证客户质量，提高发放单页的来店率。,上市后期,Page,51,Page,52,车展、外拓计划,地点,起止时间,内容,展,车类型,工作人员,潜客收集计划,单页发放计划,丽都花园,4.14-15,小区车展,福特全系车,A,组,15,已发放,1000,天华艺术中心,4.20-22,江阴车展,福特全系车,全体,50,已发放,3000,大润发,4.28-29,商超车展,福特全系车,B,组,20,1000,沃尔玛,5.05-06,商超车展,福特全系车,C,组,20,1000,黄山湖公园,5.12-13,车展,福特全系车,D,组,20,1000,飞达驾校,5.19-20,驾校车展,福特全系车,A,组,15,1000,时代超市门口,5.26-27,商超车展,福特全系车,B,组,20,1000,体育馆,6.02-03,小型车展,福特全系车,C,组,20,1000,华地百货,6.09-10,小型车展,福特全系车,D,组,30,1000,锦龙小区,6.16-17,小区车展,福特全系车,A,组,15,1000,普惠小区,6.23-24,小区车展,福特全系车,B,组,15,1000,上市后期,客户的开发,三、定期举办试乘试驾活动,活动对象：,有意向新客户、优质老客户、媒体公关、集团老客户,（,1,）通过活动，积累目标客户及扩大品牌影响力，促进销售。,（,2,）使参加试乘试驾活动的客户进一步了解新福克斯的绝佳性能及绝对优势。,（,3,）发掘新的潜在客户，老客户带动新客户。,项目,规格,总负责人,备注,活动总控,市场部,张玉清,负责全场活动流程指挥安排,迎宾,销售部,+DCRC,黄英,安排,6,名迎宾人员,试驾现场布置,市场部,+,广告公司,+,销售员,张玉清,负责整个试驾现场的布置,音响控制,1,名,邵政,安排音控一名,休息室租用,2,名,陈晓峰,订车洽谈区,茶点区,2,名,胡玉蕾,负责为客户提供茶点,安保,4,名,曹良,安排,2,名陪同客户安全试驾，,2,名维持现场安全,上市后期,Page,53,试乘试驾活动,Page,54,上市后期,试乘试驾活动,Page,55,上市后期,试乘试驾活动,Page,56,上市后期,试乘试驾活动,项目名称,规格,数量,单价,总价,备注,试驾场地,背景画面,8.5*3m,1,1000,1000,喷绘画面,背景桁架,12m*5m,1,1000,1000,租用,场地费用,1,10000,10000,租用,帐篷,1,自有,桌椅,5,套,25,500,500,租用,小型扩音器,2,套,1,800,800,租用,自助餐区,水果,500,茶歇点心,500,500,自助茶点,展厅布置,拱门,2.5*3,1,420,420,所需气球费用,背景板,1m,6,100,600,租用,签到背景板,1,400,400,横幅,2,200,400,Page,57,上市后期,Page,58,执行项目,执行内容,完成时间,责任人,公司外部形象,地面清洁；入口、车道、泊位、招牌及建筑物清洁,每日例行检查,徐冲,展厅内部形象,展厅入口、接待台、植物等的布置、洽谈桌的整洁,每日例行检查,周颖,展示车辆,车牌、车内外、车底、价格配置标牌等整洁,每日例行检查,曹良,客休区,地板墙面清洁、各项设施的正常使用,随时检查,黄瑛,洗手间,洗手池台面清洁、厕所无污垢、无异味，保证洗手液、手纸的充足,随时检查,黄瑛,服务接待,地面及其周围环境的清洁、三件套（座椅套、方向盘套、脚垫）放置整齐,随时检查,陈丽霞,车间内外,地面墙面清洁、通道的畅通、照明通风良好、工位停放整齐、标识板、工具摆放、物料、等摆放整齐、清洁,随时检查,陈丽霞,配件库房,标准分类摆放、清楚标识、捡料区的整齐清洁,随时检查,胡耀,员工办公区,各项设施文件整齐、地板、玻璃、桌椅、墙壁等清洁,随时检查,各部门经理,团队面貌,公司全体员工积极向上、标准着装等标准执行,随时检查,各部门经理,上市后期,Page,58,设施维护,持续的促销活动,上市后期,Page,59,（,1,）每日严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪，由销售主管进行检查，不合格者相应惩罚。,（,2,）对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查，每月进行相关知识补充培训。每日早晨进行六方位演练。,（,3,）严格执行试乘试驾相关制度，提高试乘试驾率。同时保障客户安全及自身安全。使试驾顺利地完成。,（,4,）每月对销售顾问进行相关竞品知识分析培训。,（,5,）销售顾问做好客户后续跟踪回访，交车,24,小时内电话回访，,30,天或,90,天内电话回访或上门拜访。,见,page19,持续的培训及考核计划,Page,60,上市后期,Page,60,Page,61,预祝,新福特福克斯,上市圆满成功！,Page,61,谢谢！,Page,62,Page,62,