营销策划操盘流程及规范.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目操作流程思考,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,前期接洽沟通,确定营销方向,初步组建团队,明确营销策略,确定营销节点,深度熔炼团队,渠道组合推广,推广效果监控,销售技能提升,认筹筹备组织,快速积累客户,客户深度挤压,开盘筹备组织,客户意向梳理,客户意向引导,销售策略调整,促销活动组织,深化销售技巧,客户资料梳理,策划物料整理,项目操作沉淀,我们认为，一个对项目运营具有良好认知的地产从业者，将会打造适应竞争的优质团队，进而能达成各个阶段的目标任务的完美实现！,项目操作流程节点,结案,项目签约,开盘,产品说明会,认筹,推广启动,进场,进场前筹备,1,个月,1,个月,3,周左右,3,周左右,1-2,周,2-3,周,推广筹备,推广执行,认筹,认筹冲刺,开盘旺销,持销,目 录,2,4,5,集中开盘,1,进场前筹备,集中认筹,3,进场后执行,营销定位、营销方向、团队组建、案场制度等,渠道推广,营销节点、推广策略、团队熔炼、专业提升等,渠道整合、推广执行、推广监控、销售提升等,推广认筹、活动组织、客户分析、客户挤压等,开盘筹备、开盘组织、意向分析、意向引导等,6,持续销售,销售监控、策略调整、活动组织、客户逼定等,7,结案,文件归档、销售信息交接、项目沉淀、服务费用结算等,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,明确营销方向，筹备工作开展,工作指导：,策划先行，通过与甲方的接洽沟通，明确项目定位及基本,营销策略，制定,项目营销执行报告,；,明确进场时间，合理制定进场前工作计划，并根据计划逐,步开展项目筹备工作；,销售紧跟，结合进场时间，合理安排销售团队人员招聘、,调动等，并组织初步培训，达到进场条件；,阶段流程控制图,策划线,销售线,项目签约,策划介入,销售介入,进场筹备,进场,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场前,15,20,天,进场前,20,25,天,进场前,1,个月,进场前,15,20,天,进场前,20,25,天,进场前,1,个月,1,、甲方接洽、沟通；,2,、确定营销方向、定位；,3,、撰写并提交,营销执行报,告,。,1,、初步明确营销节点；,2,、合理制定,进场前工作 划,；,3,、初步开展进场筹备工作；,4,、广告公司对接，确定项目,VI,。,1,、确定团队人员数量，制定,招聘计划；,2,、制定培训计划及相关培训,课件；,1,、持续进场筹备工作；,2,、参与销售培训；,3,、广告公司对接，,VI,物料、基本销售物料设计、制作。,1,、企业文化培训、项目知识培训、制度培训；,2,、人员招聘、筛选、确定，团队稳定；,3,、相关销售物料申请、筹备；,进场前,1,个月,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,策划类,策略类,营销执行报告,市场研究、项目定位、营销策略、物业发展及调整建议、营销预算等,项目推广报告,形象定位及演绎、渠道推广建议、活动组织建议,计划类,进场前工作倒排计划,工作排期、工作分工等，含销售团队组建、培训、案场包装物料筹备、营销物料筹备等,进场后月度营销执行计划,进场后工作分工、工作安排,方案类,售楼部包装建议,售楼部软装、项目信息展示性包装、销售道具包装,工地包装建议,工地美观性包装、昭示性包装,项目导视系统建议,项目信息昭示性包装，含道旗、门头、精神堡垒等,产品调整建议,结合甲方设计，根据营销角度，调整户型,产品推售建议,结合销售节点，初步建议产品推售策略,沙盘制作建议,含项目沙盘、区位沙盘、户型沙盘等,营销节点建议,营销节点沟通、调整、确认,样板区打造建议,景观示范区、样板房等打造建议,市场类,市场周报、月报,阶段性市场动态监控、分析,设计类,VI,物料设计,logo,、名片、胸牌、纸杯、抽纸盒、信封、信纸等,销售物料设计,宣传单页、户型单页、折页等,合作公司,印刷公司,甲方确定，印刷物料对接,广告公司,甲方确定，设计、推广类沟通对接,包装制作公司,案场包装、销售道具制作等,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,销售类,团队组建,人员招聘计划,人员数量、到位时间、人员要求等,人员招聘,置业顾问、案场文员、客服等招聘,管理制度,销售管理流程及规范,销售流程、销售规范及管理办法,销售团队管理制度,团队日常管理奖罚制度,培训,培训计划,培训内容、培训时间、培训地点等,企业文化培训,结合公司行政部，组织企业内训,基础知识培训,房地产基础知识,岗位职责培训,岗位工作内容、职责、要求等,市场调研培训,市场调研方式、技巧、市调报告等,项目知识培训,项目知识、销售说辞、百问、户型等,销售接待培训,销售流程、接待方式技巧、接待要求等,销售文件,销售说辞,销讲、说辞,销售管理手册,项目资料、销售流程、案场规范等,销售百问,项目基本资料、销售基础知识等,销售道具,办公用品,办公用品清单、申请,工装,工装样式、标准、申请,阶段工作细分,销售策划结合,项目定位,销售说辞,卖,点,提,炼,项目基础信息,销售培训,销售物料设计,整,合,修,饰,销售物料使用,设计调整,物,料,培,训,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,筹备项目启动，快速熔炼团队,工作指导：,基本确定项目营销策略及推广策略，并确定项目形象演绎方向，,筹备项目形象入市，同时渠道洽谈、筛选等，进行优化组合；,销售物料、销售道具补充，完善基础；,深度强化培训，快速提升置业顾问战斗力；同时，通过案场正规化管理，打造,有力的销售团队。,阶段流程控制图,策划线,销售线,进场,团队熔炼,推广筹备期,推广启动,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场后半个月,进场后,15,30,天,进场后半个月,1,、销售物料设计制作到位；,2,、推广策略确定；,3,、参与销售培训；,4,、根据销售反馈，指导推广,策略。,1,、结合广告公司，确定推广策略及形象演绎方向，制定项目,渠道组合及推广计划,；,2,、渠道洽谈、筛选，择优组合；,3,、定期客户分析，适时调整策略；,1,、销售专业技能：客户判断技巧、,SP,配合等深度培训；,2,、团队持续熔炼，提升整体凝聚力及战斗力；,3,、日客户分析、周客户分析、月客户分析，持续深化销售说辞及销售策略；,4,、确定团队分组，主管选拔，并制定小组提升计划。,1,、项目知识培训；,2,、销售专业技能培训；,3,、案场管理制度深化；,4,、案场日常销售流程规范；,5,、客户积累、分析，并针对,客户问题制定针对性说辞。,进场后,1,个月,推广策略,磨合期,团队技能提升 销售策略调整 客户初步积累,推广策略确定 形象演绎确定 渠道筛选组合,进场后,15,30,天,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,策划类,策略类,开盘前营销执行策略,市场研究、客户分析、推广定位、推售策略、价格策略、活动组织、营销预算等,开盘前推广策略,渠道组合、形象演绎、推广步骤、活动组织,计划类,月度营销执行计划,月度销售组织、月度推广策略、月度费用预算,月度工作总结,月度工作总结、月度积累客户分析,方案类,渠道组合建议,渠道选择、执行时间,推广排期,推广诉求、推广渠道、推广排期,客户拓展方案,线下拓展方案,产品推售建议,根据客户分析，深化推售建议，确定推售产品,周末暖场活动方案,适当组织周末暖场活动，积累客户,客户分析,阶段性客户特征分析，区域、职业、需求、途径等,市场类,市场周报、月报,阶段性市场动态监控、分析,设计类,推广物料设计演绎,根据项目定位、渠道特征，演绎项目形象推广,销售物料设计,宣传单页、户型单页、折页等调整、补充,合作公司,渠道公司,渠道公司洽谈、筛选、确定等,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,销售类,日常管理,案场制度深化,案场制度实施,销售流程及规范,案场销售流程演练及调整，晨会、夕会、周会等组织,培训,案场制度培训,制度培训，监督实施,房地产政策培训,国家政策、地方政策、金融政策等,竞品项目培训,竞争楼盘基础知识、营销节点、针对性说辞等,项目产品培训,说辞、百问、户型、园林、物业等培训,客户分析,客户问题解答、针对性说辞、客户特征分析,销售技巧培训,客户判定、,SP,配合、客户心理分析等,团队信心培训,团队士气、项目信心培训,客户回访技巧,客户回访、客户维系,策划工作培训,策划工作进度、工作内容、项目节点等培训,团队,团队调整,根据培训及考核，适当调整人员,道具,销售道具补充,日常办公用品、工装等调整补充,市场,市场调研,定期市调，把握市场动态,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,客户分析,分,类,整,理,针对性说辞,营销策略,客户维系,整,合,修,饰,策略执行,意向客户,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,渠道组合推广，快速积累客户,工作指导：,组合渠道推广，全方位释放项目信息，提高项目市场知名度；,快速积累客户，并深化客户维系工作，保证客户质量不断升级；,根据客户反馈，制定针对性措施，并适当调整营销方向。,阶段流程控制图,策划线,销售线,推广启动,状态调整,推广执行期,认筹筹备,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,进场后,1,个月起,进场后,1,个月起,组合渠道上线；,1,、渠道执行监控；,2,、渠道效果分析及调整，结合销售积累客户分析；,3,、渠道推广内容更换调整；,4,、新型渠道搜集、分类、筛选；,5,、案场活动组织，及其它线上线下活动启动。,1,、客户积累及详细登记；,2,、客户问题整理，并制定针对性说辞；,3,、销售效果监控及分析；,4,、销售培训持续进行；,5,、前期积累客户回访、邀约；,1,、推广内容培训，结合策划；,2,、客户回访及接待；,认筹前,1,个月,推广上线,启动期,团队成熟稳定 快速积累客户,推广渠道监控、推广内容调整,推广开始后（持续,1,个月）,推广开始后（持续,1,个月）,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,策划类,策略类,该阶段营销执行策略,推广渠道、方向及内容，推广周期及费用，活动组织及费用,认筹期策略,认筹策略、认筹期推广策略、认筹期活动策略等,计划类,月度营销执行计划,月度销售组织、月度推广策略、月度费用预算,月度工作总结,月度工作总结、月度积累客户分析,方案类,客户分析,周客户分析、月客户分析,暖场活动方案,周末暖场，提高项目人气,客户拓展方案,线下拓展方案,推售产品分析,推售产品量、产品特征分析，为产品推广奠定基础,其它临时方案,临时活动、临时变动等方案,市场类,市场周报、月报,阶段性市场动态监控、分析,推广类,推广执行,各渠道推广内容确定、推广执行,推广效果监控,根据客户积累分析，监控并判断推广效果，适时调整,活动类,线下活动,案场周末暖场活动、线下客户拓展活动等,线上活动,网络互动活动、线上客户积累活动,设计类,推广物料设计,推广物料定稿设计及调整,活动物料设计,线上线下活动物料设计,软性宣传文案,活动资讯、宣传软文及其它文案类,合作公司,活动公司,案场暖场活动公司、认筹活动公司确定及合作,渠道公司,渠道公司对接、渠道效果反馈,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,销售类,日常管理,案场制度深化,案场制度实施,销售流程及规范,案场销售流程实施及调整，晨会、夕会、周会等组织,培训,推广策略培训,推广渠道、推广内容培训,房地产政策培训,国家政策、地方政策、金融政策等,竞品项目培训,竞品项目节点针对性培训，推售进度、推售方式及效果培训,项目产品培训,项目推售产品位置、数量、特征、目标客群等培训,客户分析,客户问题解答、针对性说辞、客户特征分析,销售技巧培训,客户判定、,SP,配合、客户心理分析等,团队信心培训,团队士气、项目信心培训,客户回访技巧,客户回访、客户维系,策划工作培训,策划工作进度、工作内容、项目节点等培训,团队,团队调整,根据培训及考核，适当调整人员,团队激励,团队活动、团队士气，提升凝聚力,道具,销售道具补充,日常办公用品、工装等调整补充,市场,市场调研,定期市调，把握市场动态,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,推广策略,整,理,分,析,效果反馈,深化执行或调整,客户维系,反,馈,信,息,分,析,策略执行,意向客户,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,认筹活动启动，意向客户升级,工作指导：,选定最优组合渠道，释放项目认筹信息；,根据客户积累情况，确定,认筹方案,，并组织实施；,客户认筹情况及时整理分析，并视情况调整策略；,加大客户回访力度，邀约、逼定客户；,适时组织产品推介会，提升客户意向。,阶段流程控制图,策划线,销售线,认筹筹备,意向客户梳理,开盘筹备,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1,、多渠道释放认筹信息；,2,、认筹方案确定；,3,、认筹物料设计。,1,、认筹方案培训；,2,、客户邀约及认筹信息释放；,3,、客户意向梳理。,开盘前,6,周,认筹信息释放,筹备期,集中认筹日前两周,集中认筹组织,认筹活动组织；,集中认筹日前两周,开盘前,3,5,周,集中认筹日,1,、客户接待及维护；,2,、客户认筹活动执行；,3,、认筹客户统计。,活动执行,客户认筹,认筹后,1,2,周,认筹效果监控,1,、认筹效果监控，认筹客户分析；,2,、推广监控及调整；,3,、产品推介会方案确定；,4,、开盘时间确定。,快速认筹,认筹后,2,3,周,1,、未认筹客户回访、邀约；,2,、已认筹客户梳理；,3,、客户接待及逼定。,产品推介会,活动执行,开盘前,1,2,周,1,、产品推介会执行；,2,、推广内容调整；,开盘前,1,2,周,1,、意向客户邀约；,2,、客户意向房源、心理价位、,意向程度摸排、分析。,客户接待及逼定工作,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,策划类,策略类,认筹策略,认筹时间、认筹方式、认筹周期等,认筹阶段推广策略,推广渠道、内容，及认筹后策略调整,开盘策略初稿,开盘信息释放渠道、开盘时间、方式、场地等及开盘后优惠、价格调整策略,计划类,月度营销执行计划,月度销售组织、月度推广策略、月度费用预算,月度工作总结,月度工作总结、月度积累客户分析,方案类,认筹前客户分析,积累客户分析，主要为意向客户量、意向房源等,认筹方案,认筹时间、认筹地点、活动规模、认筹流程、认筹方式、活动费用,认筹流程,深化认筹流程及各流程细节、注意事项等,认筹场地包装,认筹地点选择、场地包装建议,人员分工,工作人员分工、各岗位人数、职责、注意事项,认筹客户分析,已认筹客户分析,认筹后调整方案,根据认筹情况及认筹客户分析，适时调整认筹方式,产品推介会方案,产品推介会时间、地点、参与人员、费用预算等,推广类,推广执行,各渠道推广内容确定、推广执行,推广效果监控,根据客户积累分析，监控并判断推广效果，适时调整,市场类,市场周报、月报,阶段性市场动态监控、分析,活动类,认筹活动,活动公司对接、流程演练、人员组织协调、活动执行,产品推介活动,（招商签约会）,活动时间、地点、活动流程、方式等,认筹后活动,认筹后暖场活动，含促来访、意向客户促认筹等活动,设计类,推广设计,认筹推广设计、产品说明会推广设计,活动物料设计,认筹场地包装物料、认筹使用物料、产品推介会物料、常规销售物料,软性宣传文案,认筹活动主持人串词、认筹资讯稿等,合作公司,活动公司,认筹活动确定及合作，产品推介活动、开盘活动公司确定,渠道公司,渠道公司对接、渠道效果反馈,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,销售类,日常管理,案场制度深化,案场制度实施,销售组织工作,案场客户接待、回访、邀约、逼定等组织工作,培训,认筹政策培训,认筹时间、认筹地点、认筹方式培训,客户回访培训,认筹、产品推介会活动回访邀约技巧及注意事项培训,客户疑难问题,客户疑难问题搜集、整理、解答,认筹产品深化培训,认筹产品优劣势、对比竞品项目优劣势,客户分析,客户问题解答、针对性说辞、客户特征分析,客户逼定培训,sp,配合、客户意向判定等,策划工作培训,策划工作进度、工作内容、项目节点等培训,任务分配,认筹任务分配,根据房源、开盘时间、销售目标等，分解认筹目标，并分配,销售政策,认筹激励政策,根据认筹目标，制定奖罚措施,团队,团队维稳,团队活动、团队信心、团队稳定,梯队培养,销售梯队培养,客户摸排,认筹前意向客户摸排,积累客户意向程度分析,认筹客户意向摸排,意向房源、心理价位、意向程度摸排并分析,道具,销售道具补充,日常办公用品、工装等调整补充,市场,市场调研,定期市调，把握市场动态,阶段工作细分,销售策划结合,客户积累,认筹策略,整,理,分,析,认筹活动培训,推广执行,客户回访邀约,反,馈,信,息,分,析,活动执行,客户逼定,推广、活动调整,客,户,邀,约,完,成,已,认,筹,、,未,认,筹,客,户,分,析,快速提高认筹量,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,开盘活动组织，促进高解筹率,工作指导：,选定最优组合渠道，释放项目开盘信息；,根据认筹客户情况，组织产品推介活动；,确定,开盘方案,、,价格方案,，并组织实施；,认筹客户意向整理、分析，并组织销控演练；,根据分析结果，引导客户意向；,价格试算工作执行，并对试算结果进行反馈；,客户邀约、逼定。,阶段流程控制图,策划线,销售线,开盘筹备,客户意向梳理,持销期前,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1,、认筹倒计时；,2,、开盘信息释放；,3,、开盘物料设计、制作；,4,、开盘活动筹备。,1,、认筹客户意向摸排；,2,、销控演练；,3,、价格试算、客户引导；,4,、认筹冲刺，客户逼定。,开盘前后,2,周,开盘信息释放,认筹冲刺开盘筹备,开盘组织,开盘活动组织；,开盘前,1-2,周,开盘日,开盘日,1,、客户接待及维护；,2,、客户选房活动参与；,3,、签约客户统计。,开盘执行,开盘选房,开盘后,2,3,周,利用开盘 事件营销,1,、开盘效果宣传，提高市场热度；,2,、优惠政策调整，房源价格调整；,3,、案场活动组织。,开盘后旺销,开盘后,2,3,周,1,、认筹未选房客户回访、邀约、逼定；,2,、选房客户统计、分析；,3,、快速签约，快速回款。,促成交、快签约,开盘前,1-2,周,类别,事项,工作内容,策划类,策略类,开盘策略,开盘信息释放渠道、开盘时间、方式、场地等及开盘后优惠、价格调整策略,开盘阶段推广策略,信息释放渠道选择、释放方式、释放周期等,开盘后策略,开盘后推广策略、活动策略、客户策略等,计划类,月度营销执行计划,月度销售组织、月度推广策略、月度费用预算,月度工作总结,月度工作总结、月度积累客户分析,方案类,开盘前客户分析,积累客户分析，主要为意向客户量、意向房源、意向价格等,开盘方案,开盘时间、开盘地点、活动规模、开盘流程、开盘方式、活动费用,价格方案,根据市场、产品、客户等多种因素，确定开盘价格,开盘流程,深化开盘流程及各流程细节、注意事项等,开盘场地包装,开盘地点选择、场地包装建议,人员分工,工作人员分工、各岗位人数、职责、注意事项,选房客户分析,已选房客户分析,开盘后调整方案,根据开盘情况及选房客户分析，适时调整开盘后价格、优惠等政策,推广类,推广执行,各渠道推广内容确定、推广执行,推广效果监控,根据客户积累分析，监控并判断推广效果，适时调整,市场类,市场周报、月报,阶段性市场动态监控、分析,活动类,开盘活动,活动公司对接、流程演练、人员组织协调、活动执行,开盘后活动,开盘后暖场活动，含促来访、意向客户促成交等活动,设计类,推广设计,开盘前后推广设计,活动物料设计,开盘场地包装物料设计、开盘使用物料、暖场活动物料、常规销售物料,软性宣传文案,开盘活动主持人串词、开盘资讯稿等,合作公司,活动公司,开盘活动确定及合作，开盘活动公司确定,渠道公司,渠道公司对接、渠道效果反馈,阶段工作细分,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,销售类,日常管理,案场制度深化,案场制度实施,销售组织工作,案场客户接待、回访、邀约、逼定等组织工作,培训,开盘政策培训,开盘时间、开盘地点、开盘方式培训,客户回访培训,开盘、产品推介会活动回访邀约技巧及注意事项培训,客户疑难问题,客户疑难问题搜集、整理、解答,开盘产品深化培训,开盘产品优劣势、对比竞品项目优劣势,客户分析,客户问题解答、针对性说辞、客户特征分析,客户逼定培训,sp,配合、客户意向判定等,策划工作培训,策划工作进度、工作内容、项目节点等培训,销售政策,销售激励政策,销售任务分配，奖罚措施等,老带新政策,老带新激励政策,任务分配,销售任务分配,根据房源、开盘时间、销售目标等，分解分配销售任务,团队,团队维稳,团队活动、团队信心、团队稳定,梯队培养,销售梯队培养,客户摸排,认筹客户摸排,意向房源、心理价位、意向程度摸排并分析,客户意向引导,销控演练、客户意向引导，保证高解筹率,已选房客户分析,签约客户特征分析,认筹未选房客户摸排,未选房客户回访、邀约，摸排未选房原因,签约,签约工作,签约审核单、草签合同、网签组织等,签约台账,签约客户特征统计,道具,销售道具补充,日常办公用品、工装等调整补充,市场,市场调研,定期市调，把握市场动态,阶段工作细分,销售策划结合,客户意向摸排,开盘策略,整,理,分,析,开盘方式培训,推广执行,客户回访邀约,反,馈,信,息,分,析,活动执行,客户逼定,推广、活动、价格、优惠调整,客,户,邀,约,完,成,已,选,房,、,未,选,房,客,户,分,析,快速提高成交量,营销流程及规范,进场前筹备,进场后执行,渠道推广,集中认筹,集中开盘,持续销售,结案,促成交，稳回款,工作指导：,选定最优组合渠道，释放项目、产品、优惠活动信息；,通过组织暖场活动，促进客户成交；,根据成交情况，适时调整推售、价格、优惠等策略；,客户接待及逼定工作，保证较高转化率；,签约回款及代理费结算。,阶段流程控制图,策划线,销售线,开盘,2-3,周后,结案前,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,开盘,2,3,周后,稳定推广渠道 组织促销活动 调整推售策略,开盘,2,3,周后至项目结案前,1,、择优渠道组合，推广项目产品、价格、优惠、房源信息，保证项目市场声音；,2,、案场组织周末暖场活动、老客户维系活动、节日庆典活动等，促进销售；,3,、根据销售情况，调整推售节奏、优惠方式、价格策略等；,4,、实时监督销售进度，成交客户、成交房源、滞销房源等分析及针对性调整措施。,1,、深化客户邀约回访工作，深度挖掘客户；,2,、规范案场销售接待工作，并采取分组、分工、帮带等方式保证客户接待质量；,3,、销售激励政策、团队信心保证方案；,4,、客户积累、客户分析、客户疑难解答；,5,、加大专业技能培训力度，整体提升团队战斗力；,6,、梯队培养，团队提升等；,7,、稳定销售、保证签约、代理费结算等。,开盘,2,3,周后至项目结案前,高质量客户接待 大力度客户维护 稳定化销售回款,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,策划类,策略类,阶段营销策略,持销阶段推广策略、推售策略、价格策略、活动策略、预算等,计划类,月度营销执行计划,月度销售组织、月度推广策略、月度活动组织、月度费用预算,月度工作总结,月度工作总结、月度积累客户分析,方案类,阶段推售调整方案,根据销售情况，确定增推房源位置、数量、增推时间、方式等,价格调整方案,结合销售进度，对在售房源、增推房源等进行价格调整,优惠调整方案,根据客户情况及价格情况，调整优惠方式、优惠力度,老带新方案,与销售优惠、现金奖励、销售服务结合,暖场活动方案,以促销为主，同时维系客户，基本保证每周一次,节日庆典方案,节日主题活动，含时间、地点、人员、流程、分工、场地包装、费用等,老客户维系活动方案,针对成交客户，组织互动式活动,推广类,推广执行,择优渠道释放项目价格、优惠、房源、产品等信息,推广效果监控,根据客户积累分析，监控并判断推广效果，适时调整,市场类,市场周报、月报,阶段性市场动态监控、分析,活动类,暖场活动,促成交活动,节日庆典活动,促来访、维系客户、提升项目知名度,老客户维系活动,维系老客户，结合销售政策，促进老带新,设计类,推广设计,持销期渠道推广设计,活动物料设计,暖场活动物料、庆典活动物料、老客户维系活动物料及常规销售物料,软性宣传文案,活动资讯稿、活动使用文案、项目常规宣传性软文等,合作公司,活动公司,暖场活动公司、节日庆典公司,渠道公司,渠道公司对接、渠道效果反馈,阶段工作细分,类别,事项,工作内容,销售类,日常管理,案场制度深化,案场制度实施,销售组织工作,案场客户接待、回访、邀约、逼定等组织工作,培训,即时政策培训,国家政策、地方政府政策、金融政策,区域市场环境培训,区域市场动态、趋势等,竞品项目培训,竞品项目节点、推广方式、客户情况、成交情况、优劣势培训等,推售策略培训,新推房源、调整房源数量、位置、优劣势培训,价格策略培训,价格涨跌方案、不同房源价格方案等,优惠政策调整培训,优惠方式、优惠调整变动、优惠计算方式,客户逼定培训,客户逼定技巧、,sp,配合培训,项目即时政策培训,老带新方案、活动方案、推广方案、项目激励政策培训,策划工作培训,策划工作进度、工作内容、项目节点等培训,销售政策,销售激励政策,销售任务分配，奖罚措施等,老带新政策,老带新激励政策,团队,团队维稳,团队活动、团队信心、团队稳定,梯队培养,销售梯队培养,客户情况,客户接待,客户接待、登记、积累,客户分析,来访客户、来电客户、意向客户、成交客户、意向未成交客户分析,签约回款,签约工作,客户签约、签约登记、签约统计,代理费结算,根据签约情况及合同约定回款方式，按月结算代理费,按揭贷款,协助按揭办理,道具,销售道具补充,日常办公用品、工装等调整补充,市场,市场调研,定期市调，把握市场动态,阶段工作细分,销售策划结合,意向、成交客户,推广策略,整,理,分,析,新客户积累,推售、价格,优惠、老带新,客户回访邀约,数,量,质,量,分,析,促销活动执行,客户逼定,策略、活动执行效果,反馈并调整,客,户,邀,约,完,成,成,交,、,意,向,客,户,分,析,成交、签约、回款,去化、滞销房源,针对性促销政策,整,理,分,析,促销政策推广,客户回访邀约,促销活动执行,客户逼定,策略、活动执行效果,反馈并调整,客,户,邀,约,完,成,成,交,、,意,向,客,户,分,析,成交、签约、回款,客户分析,房源分析,阶段流程控制图,策划线,销售线,清盘期,撤场,时间节点,工作内容,时间节点,工作内容,1,、已有渠道释放清盘信息；,2,、剩余房源分析，并根据情况制定清盘销售策略；,尾盘清盘期,清盘期,清盘期,撤场,1,、日常客户接待、逼定；,2,、促签约、回款、代理费结算；,3,、积累客户挖掘，力争快速清盘；,4,、团队人员调整。,1,、策划资料整理、归档；,2,、项目操盘总结及技术沉淀。,1,、销售资料整理、归档、交接；,2,、客户资料整理、归档、交接；,3,、代理费结算；,4,、团队人员安排。,撤场,清盘销售,撤场,以上为常规项目操作流程，仅供参考,