人身保险学第八章人身保险市场营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,第,8,章 人身保险市场营销,2,一、保险市场营销概念,1,寿险险营销概述,广义,在寿险市场中，以寿险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营活动。,狭义,人身保险的推销,3,二、,寿险营销的特征,寿险营销的产品无形性。,寿险营销的人员专业性。,寿险营销的信息不对称性。,寿险营销的市场竞争性。,4,三、寿险营销的要素,1,、,主体,保险公司,保险代理人,保险经纪公司,保险中介,5,三、寿险营销的要素,2,、客体：寿险产品,人寿保险,意外伤害保险,健康保险,6,三、寿险营销的要素,3,、寿险营销对象,1,）自然人,2）,法人,寿险产品的购买者或者消费者,7,四、,寿险营销的原则,1,最大诚信原则。,2.,遵守法律规范和职业道德原则。,3.,客户至上，优质服务原则。,8,2,寿险营销管理,9,寿险市场,营销管理,保险管理,一、寿险市场营销管理的概念,计划,组织,指挥,协调,监督,活动过程,经济活动,的合理化,最佳,经济效益,管 理,营销活动,的合理化,最佳市场,营销效益,保险经,济活动的,合理化,最佳保险,经济效益,10,二、寿险市场营销管理的程序及内容,分析市场及营销机会,市场调研及其预测,市场细分与选择目标市场,制定市场营销策略,营销计划的实施与控制,11,1,、分析市场营销机会,首先要对自身的营销环境进行调研和分析,12,根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境两类。其关系和要素如下：,竞 争 者,社会公众,保险企业 营销中介 顾客,政法,环境,自然,环境,经 济,环 境,人 口,环 境,社会文化环境,科学技术环境,宏观环境,微观环境,13,（,1,）保险营销的宏观环境,政治法律环境,经济环境,自然环境,政治局势,宏观经济状况,国际经济贸易状况,政策法规,个人收入状况,1,2,3,地形、气候,灾害、事故等,14,（,1,）保险营销的宏观环境,人口环境,社会文化环境,科技环境,物质文化水平,知识教育水平,价值观念,社团机构,社会群体,4,5,6,总人口、地理分布,年龄结构、素质等,15,（,2,）保险营销的微观环境,微观环境,保险企业,各部门,顾客,社会公众,竞争对手,营销中介,16,2,、保险市场细分与目标市场选择,17,2.1,保险市场细分化,1,保险市场细分化的概念和意义,（,1,）市场细分化的含义及提出,（市场分片）,市场细分化,（市场细分）,整个,市场,顾客需求,购买行为,购买习惯,需求大体相同的,顾客组成的,若干个细小市场,结合自身情况,寻找目标市场,的过程,含 义,18,（,2,）保险市场细分化的概念,（,3,）保险市场细分化的意义,保险市场,细分化,保险,需求者,总体,概 念,需求相似,性原则,划分为许多,不同的需求者群,的行为过程,利于保险企业及时发现并占领有利的市场机会,有利于新保险企业开发市场，求得生存和发展,利于保险企业及时调整经营策略，提高自身效益,满足不断变化、千差万别的保险需求，,有利于提高社会效益,19,3,保险市场细分的标准和方法,经济因素,地理因素,高收入阶层,高工资收入阶层,中低收入阶层,气候；自然环境,地形；交通运输,政区；城乡；人口密度,20,3,保险市场细分的标准和方法,人口因素,心理行为因素,年龄、性别,职业；教育,种族；家庭等,社会阶层、生活方式,购买时机、寻求利益,投保状况、待购阶段及态度,21,2,2,目标市场选择及其策略,1,保险目标市场选择的概念及其条件,（,1,）目标市场与保险目标市场,保险目标市场,目标市场,企业事先确定并准备,进入的细分化子市场,保险企业经过,比较和选择,准备开拓和服务,的细分化子市场,22,2,保险目标市场选择的条件,1,）,评估,和,选择,的,条件,有一定规模的保险需求与购买力，足以实现预期的销售额。,尚有未满足的需求和充分发展的潜力，有利于市场开拓。,细分市场上竞争对手不多或未被其完全控制，尚有进入和发展的可能。,挑选的目标市场，还应适应保险企业的经营能力和目标，不可贸然进入。,23,3,保险目标市场营销策略,（,1,）无差异性营销策略,指保险企业,不进行市场细分,，而把整个市场作为目标市场，并以,同一险种及同一套市场营销方法,来实现自身经营目标的一种营销策略，也叫整体营销策略。,24,（,2,）差异性营销策略,指保险企业在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标市场，并针对各个目标市场分别设计,不同险种和营销方案,的一种营销策略。,保险细分市场,I,保险细分市场,II,保险细分市场,III,营销组合策略,I,营销组合策略,II,营销组合策略,III,25,（,3,）集中性营销策略,指保险企业在细分化的保险市场上，选择,一个或几个作为目标市场,，提供,少数险种,，采用一种营销方法来集中力量提高细分市场占有率的一种营销策略。,保险细分市场,I,保险细分市场,II,保险细分市场,III,营销组,合策略,26,保险产品,价格,销售渠道,促销,内容及策略,3,保险市场营销组合的内容,27,三、保险市场营销控制,工作程,序（工,作制度）,跟踪营销,活动的,每一个环节,确保其按,计划目标,顺利运行,一,套,1.,概念,28,（一）保险市场营销控制,2.,营销,控制,的,作用,利于管理者及早发现计划执行中的问题和隐患，并及时采取措施，防患于未然。,对保险营销人员发挥着监督和激励作用，,有利于业务质量及工作效率的提高。,有利于协调企业内部各部门的关系，确保营销计划目标按期完成。,29,年度计划,控制法,1,根据保险,企业的,年度,营销计划,而组织实施,的一种,监控方法,随时跟踪检查,年度计划的执,行情况，及时,采取行动对策,确保按时完成,各项年度营,销计划目标,实,质,目,的,3,保险市场营销控制的基本方法,2025/1/16 周四,30,31,营销战略,控制法,3,定期对保险企业,营销环境、,营销战略、计划与目标、,组织和整体营销效果等,进行,系统全面审查及评价的过程,最高等级,控制方法,用一系列,效率控制指标,对,营销各方面的工作进行日常,监督、检查的一种控制方法,营销效率,控制法,2,32,盈利率,控制法,分析不同的,险种、细分,市场、顾客,群、销售渠道,等的,盈利率,帮助公司领导,决定哪些方面,应发扬光大，,哪些方面应,收缩或取消,4,33,3.,人身保险营销渠道,34,3,1,保险销售渠道的概念与作用,保险,销售渠道,保险销,售途径,保险商品从保险公司,到达保户手中经过,的,路线,或,途径。,保险推,销方式,保险市场营销组合的,重要因素,保险业务经营的,关键环节,沟通信息,促成销售提供保险服务,基本功能,主要作用,35,3,2,保险销售渠道的类型及利弊,直接销售渠道,间接销售渠道,1.,概念,2.,优点,3.,缺点,简称直销制,保险公司利用,支付薪金,的,专属员工向顾客推销产,品、提供服务的销售方式,又称中介人制,保险商品需经过若干中介,环节，才能从保险公司到,顾客手中的销售途径,方便快捷，降低成本，,节约费用，提高知名度,前期投资较少，能迅速扩,张业务，提高市场占有率,需要较多人力，,市场覆盖面有限，,前期投资大，,不利于全面拓展市场,有时销售成本较高，,业务难以直接控制，,监督管理难度大，,不利于企业的长远发展,36,37,(1),保险人员推销,人员推销的概念,人员,推销,指企业,直接派出推销员,，接触产,品的可能购买者，并运用各种技巧,说服其购买产品或劳务的过程。,推销员、推销对象、推销商品,针对性强,灵活度高,易同顾客交流,成交率高,人员管理,难度大，,花费高。,三要素,概念,缺点,优点,38,推销人员的主要任务,推 销 人 员,寻找潜,在顾客,确定推,销对象,目标,客户,传递保险企业及保险商品信息,及时搜集并反馈回市场信息,掌握推,销技巧,积累推,销经验,提高推销,成交率,发展培养,新客户,3,2,1,39,推 销 人 员,提供良好的,保前、保中,及保后服务,发展并巩固,与顾客的友谊,不断学习,保险专业,等知识,熟练掌握,险种内容及,企业情况,4,5,40,41,专业代理,专门从事保险代理业务的保险代理公司,无权签发保单,代理保险业务行为所产生的保险责任由保险公司承担。,42,兼业代理,形式,业务经办单位,金融部门代理,企业主管部门或企业代理,43,个人代理,根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。,44,个人代理的业务范围,1,）推销保险产品,2）,代为收取保费,3,）企业财险及团险以外业务,45,保险经纪人：保险活动的中介人,投保人,保险公司,直接保险经纪,再保险经纪,再保险公司,46,保险经纪业务,为投保人拟定投保方案、办理投保手续,协助被保险人或受益人进行索赔,再保险经纪业务,提供咨询服务,保监会规定的其他业务,47,友邦的多元化保险销售渠道,2007,年,10,月，友邦保险与阿里巴巴达成合作协议，共同开拓电子商务保险销售渠道。,近年，友邦保险大力推进多元化销售渠道的铺设，除了友邦最主要的保险营销员及传统的银行保险、团体保险、直接营销、电话营销等方式以外，电子商务是友邦保险推动销售渠道多元化的重头戏之一。友邦保险中国寿险业务负责人华毅安表示，此次与淘宝网的合作是友邦电子商务销售途径的又一次新尝试。,案例,48,人身保险营销流程与技巧,49,2,2,保险推销员的必备素质与行为准则,爱,岗,敬,业,无,私,奉,献,文,明,礼,貌,忠,诚,服,务,重 守,合 信,同 用,廉,洁,奉,公,勤 精,奋 通,学 业,习 务,不,谋,私,利,2.,保险推销员的必备素质,（,1,）高尚优良的思想品德素质,1,保险,推销员,指具备一定资格并专门从事保险,商品销售的个人。,50,2,2,保险推销员的必备素质与行为准则,2.,保险推销员的必备素质,（,1,）高尚优良的思想品德素质：应处理好三种关系：,推销员,顾客,竞争对手,保险公司,51,推销技巧,工作能力素质,4）健康成熟的身心素质,3）娴熟过硬的业务技能素质,2）科学合理的知识结构素质,身体健康,心理成熟,52,3,保险,推销,员的,行为,准则,（,6,）爱岗敬业，忠于公司,（,5,）诚实守信，善待顾客,（,4,）业务资料应严格保密,（,2,）应以顾客利益为先竭诚为其服务,（,1,）自觉遵守保险法规条例与规定,（,3,）自觉维护保险公司的利益,和保险业的社会形象,53,2,3,保险推销员的成功之道,1,保险推销员的社会地位和机遇,（,1,）在西方发达国家，保险推销员是一种令人羡慕的职业，政治、经济地位较高，待遇非常好。,（2）,保险推,销员的,机遇,a.,免费培训和自我提高的机会；,b.,自我经营与发展的机遇；,c.,学习经营管理、积累领导经验的机会；,d.,扩大人际关系，提高知名度的机会；,e.,获得高额收入的机会,(,案例,),；,f.,助人为乐，服务大众的机会。,54,在国外,“,卖,”,保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于,100,多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到,95%,左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额,15,万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有,100,万个家庭，占总量的,1/20,左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近,10,万英镑。,（南京晨报,2007.7.4,）,资料,:,英国保险员年薪上百万,55,56,3,推销明星的成功方程式,推销成功,行,业,认,识,坚,强,的,意,志,正,确,的,工,作,观,保,险,商,品,知,识,工,作,计,划,性,推,销,技,巧,业,务,能,力,人,际,关,系,顾,客,认,同,个,人,身,体,家,庭,57,3,保险营销体制,58,（,2,）种类,职业代理人制度,独立代理人制度,直接推销制度,代理人,(,行,),依附于,某一家保险公司,并从该公司提供,的产品和服务组合,中,灵活挑选满足,其顾客需要与愿望,的产品和服务。,总代理型,管理型,代理人,(,行,),不依附,于任何保险公司，,可以售卖多家公司,的产品和服务，根据,销售业绩提取佣金。,可以根据顾客的,要求以及公司支付,佣金的高低，选择,提供服务的公司。,保险公司直接,利用其业务外,勤或招聘的营,销员向顾客推,销各种产品和,服务，而不通,过中介机构。,2025/1/16 周四,59,