汽车销售技巧.ppt

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方,最有利于看清车辆特征的角度,通常可以在这个位置向顾客做产品概述,例：车身线条。,31,.,驾驶座侧,鼓励顾客打开车门进入内部,32,.,行李箱,例：更低的开口，更大的空间。,33,.,乘客侧,可以考虑致力于安全性能的介绍,轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍,例：车门防撞钢梁、四轮独立悬吊。,34,.,发动机室,介绍车身和风格的好地方,例：风阻系数。,35,.,绕车前的准备工作,方向盘调整至最高位置,确认所有座椅都调整回垂直位置,座椅的高度调整至最低的水平,收音机的选台，磁带、,CD,的准备,车辆的清洁,钥匙,36,.,2,、绕车介绍的技巧,简单介绍、重点突出（好、先进）,寻求客户认同,让客户开口,让客户操作,37,.,3,、了解客户购买的动机,确定客户的主要需求,质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应,38,.,二）特性利益法,FBI,F,eature,：车辆的配备和性能,B,enefit,：能带给客户的好处和利益，满足客户需求,I,mpact,：视觉、感觉冲击,39,.,客户的购买动机,动力性,性能,外观,舒适性,经济性,安全性,杜云生全集,QQ,：,272067008,40,.,绕车技巧,绕车前的产品概述,向顾客展示选择后的车辆,从最能够满足客户的购买动机与益处开始,让顾客参与,-,鼓励顾客提问,-,让顾客动手,简要介绍 寻求客户认同,让客户开口 让客户操作,41,.,（三）异议处理,顾客对销售人员或其推销活动或产品所做出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反对意见的反应,客户有意或无意露出的反对信号,客户用来拒绝购买的理由、意见、问题、看法,42,.,一）产生异议的原因,1,、没有得到足够的信息,希望销售顾问提供更多的资料，提供说服自己的理由,2,、客户没有理解,/,感到自己未被理解,3,、客户有不同的见解,/,喜欢挑剔,43,.,4,、客户未充分了解产品的利益,5,、习惯,排斥销售人员、讨厌推销,6,、缺钱,/,客户根本不需要的产品和服务,44,.,二）异议的种类,1,、对销售人员的异议,不懂行、不真诚、看着不顺眼,衣着整洁、善于察言观色,2,、对产品的异议,如：这车耗油、外形不美观等,对产品充分认识，用有利的理由去消除,45,.,3,、对价格的异议,如：太贵了,/,有价格低一点的吗？,说出价格贵的理由,4,、对服务的异议,提车方式、时间不合适；保养不理想,5,、对公司的异议,财务状况和经营方式等,了解公司的政策和售后服务程序,46,.,6,、对订购时间的异议,不肯立即采取行动,如：我再仔细考虑一下或下周再作决定好吗,找出真正的产生异议原因,7,、因为竞争者而产生异议,现在对另一品牌非常满意,向客户证明你的产品比别人的好（不可攻击别人）,47,.,三）正确对待异议,要处理好顾客异议，首先汽车营销员要对异议有正确的看法与态度,1,、异议是客户的必然反应,销售人员和客户各是一个利益主体,48,.,2,、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号,1,）客户发表异议时，才真正开始沟通,2,）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解,49,.,3,、汽车营销人员应认真分析顾客异议,顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源,杜云生全集,QQ,：,272067008,50,.,四）处理异议,态度：,保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路,1,、冷静倾听，给出反馈信息,除非他讲完，不要妄下断言,51,.,2,、表示认同（点头效益）,1,）“异议”并没有实质内容,2,）确实是自己产品的缺点,先点头或是用简单的“我懂”、“很好”或“我了解”来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有提到的好处告诉他,52,.,3,、转换异议,把“异议”转换成问话的方式,作用：,1,）改变敌对的立场，博取对方的好感,2,）把对方嫌汽车价钱太贵的简单意念，变成对“花钱的价值”的探讨，技巧地把价钱问题，转成“品质”和“服务”的问题,3,）在问话中，强调汽车产品的好处能满足对方的需要,53,.,4,、延缓处理,暂时确实无法解决，或一些不影响成交的异议,5,、否认（反驳）,客户对产品产生误解,尽量避免，但若此误解影响成交，而你手头又有资料可以证明时,杜云生全集,QQ,：,272067008,54,.,（四）缔结成交,一）购买时机,客户的购买信号,开始询问、身体语言、客户自述,询问内容,贷款手续、缴款手续,指定颜色车型、交车时间及地点、交车事项,办牌照、保险等相关准备事宜,售后服务、保修等,55,.,身体语言,身体向前倾，或向你的方向前倾；,眼睛闪闪发光，表现出很感兴趣的样子；,出现放松或愉悦的表情和动作点头对你的看法表示同意；,不断审视产品，用心与仔细观看目录、合同，或是订货单；,详细的阅读说明书，并且逐条的检视,杜云生全集,QQ,：,272067008,56,.,二）建议购买,把握时机，建议客户作出决定,作用,确认客户需求,帮客户作决定,杜云生全集,QQ,：,272067008,57,.,三）成交技巧,全面地了解目标顾客的态度，以及他对于产品说明和成交试探的反应，而不是直接询问目标顾客是否愿意购买产品,情境成交、小点促进型、利益总结型、供应压力法、赞扬型成交,58,.,1,、情境成交法,假设型成交,汽车营销人员假设目标顾客将要购买，通过语言或无声的行动来表示这种感觉,二选一法,把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法,59,.,2,、小点促进型成交,从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头,3,、利益总结型成交,以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍,60,.,4,、供应压力型成交,给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购买而不拖延,5,、赞扬型成交,特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾客,61,.,四）签定合同,1,、注意合同是具有法律效力的，应重视各阶段及整个时间的可行性及各阶段的付款时间与方式,2,、代客户办理的服务事项,上牌、汽车装潢、保险、外地牌照,相关手续、时期、费用等都应向客户交代清楚,62,.,五）交车、验车,包括拍牌、保险、移动证（临时牌照）,预交车,交车,1,、对汽车进行检查,确保所需文件齐备,2,、解释有关文件,演示汽车及一些装置的操作,3,、介绍保养、维修的厂家、程序,63,.,寻找客户,销售前准备,提供咨询,车辆展示,异议处理,缔结成交,交车验车,跟踪服务,整车销售流程,复习,64,.,1,、寻找客户,2,、售前准备,自我准备（心理、形象和销售工具）,研究所销售的商品（了解和相信自己的商品）,3,、提供咨询,客户希望了解有关产品或购车有关信息,65,.,销售人员：,了解客户认为得到信息途径的可靠性,了解客户的担忧,了解客户需求（是什么？如何了解）,提供咨询,杜云生全集,QQ,：,272067008,66,.,六位介绍、特征利益介绍法,车辆展示,1,2,3,4,5,6,杜云生全集,QQ,：,272067008,67,.,例：前方介绍时,产品概述、车身线条、车标、百叶窗等,强劲凛冽的著名旋风,陆海空全方位的三叉星,68,.,介绍技巧,六位介绍,（绕车介绍）,简要介绍、寻求客户认同、让客户开口、让客户操作,特征利益法,了解客户的购买动机,杜云生全集,QQ,：,272067008,69,.,1,）正确的对待客户异议,异议是销售的障碍，同时也是成交的前奏与信号,2,）认真分析异议、恰当地处理异议,异议处理,杜云生全集,QQ,：,272067008,70,.,1,）了解购买时机,客户的购买信号,2,）建议购买技巧,3,）签定合同,缔结成交,71,.,交车验车,预交车,交车,杜云生全集,QQ,：,272067008,72,.,目的,1,）商品的售后服务,信誉的维护、商品资料的提供,2,）客户的维系,联络感情、搜集情报,售后跟踪服务,杜云生全集,QQ,：,272067008,73,.,