大客户销售(福州站).ppt

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,用脑拿订单：销售中的全脑博弈,作者全国路演,1,-,大 客 户 销 售,孙路弘,2,-,工业品营销与大客户销售,工业品依靠的不是声势浩大的广告,工业品营销主要由销售队伍完成,因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败,3,-,两个等式有什么区别,6+2=8,8=6+2,4,-,对大客户的基本认识,大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说“我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。”既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。,5,-,大客户销售人员的四种能力,对大客户关系复杂程度的认识能力,对大客户处境的认识能力,销售顾问左脑实力发挥的能力,销售顾问右脑实力发挥的能力,6,-,产品不同销售的方法相同还是不同？,B2B,类别,B2C,较大金额较小,较长时间较短,不在现场地点现场,复杂需求浅显,较大风险较小,较多决策人数较少,较长影响时间较短,7,-,大客户销售人员的六个要求,透彻了解你所提供的产品,准确切中客户常见的问题,提供解决问题方案的评价标准,提供针对客户问题的具体解决方案,提供成功案例以示解决方案的有效性,提供解决方案实施以后的预测,8,-,有关疑问的百问不倒,有关企业的百问不倒,企业长项,企业形象,有关产品的百问不倒,产品的技术,产品的优点,产品的利益,有关竞争的百问不倒,市场状况,竞争情报,自我发展,9,-,大客户内部关系要点,大客户组织内采购影响群,发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家,不同角色的人的不同动机,销售顾问与内部人员关系函数,打造,VITO,关系手段,请客，送礼，信任的获得,话题，问题，依赖的建立,LPRS,全脑人际关系联络图,10,-,采购动机分析：组织动机,产品质量：可靠，一致，技术参数,产品价格：优惠，促销，赠品,供方品质：信誉，品牌，名声，背景,供货速度：周期，周转，库存，物流,交易过程：账款，试用，检验,市场发展：客户，销量，联盟,11,-,采购动机分析：个人动机,职位稳定：准确决策，个人职责,个人收益：回扣，好处，请客等,上级肯定：升迁，个人权力,个人压力：责任，后果,内部关系：沟通，人际,个人前景：职业发展,12,-,思考,请思考，在现有的客户组织中，你的人脉关系图是什么？,请绘制客户组织中人脉关系图与你的关系密切度,请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有组织动机,请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有个人动机,13,-,关系密切度的衡量方法,平常时刻是否会主动联系我？（,10,）,关键时刻是否会为我说话？（,20,）,平常时刻是否会向别人推荐我？（,10,）,关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？（,30,）,该人在其组织内的影响效应评估是多少？（,20,）,职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景,是否有该人的替补人选？（,10,）,同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度,14,-,正当的个人动机清单,某省建行信息中心主任,学习最领先技术的动机,获得职业发展认证资格证书的动机,结识信息行业内有名人物的动机,未来职业发展的动机,自己子女未来发展的动机,出国考察，特殊待遇的动机,亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机,组织内部提高权威性的动机（技术方面）,获得领导信任和赏识的动机,避免个人承担责任的动机,15,-,关键要诀之一,赢得好感,同类人有好感,观点一致有好感,下级，尊敬，晚辈策略,用同样的说话方式和词汇,对事务表达同样的观点和看法,及时显示自己下级的地位，晚辈的地位,表达结交的意愿，交朋友的心态,表达全力以赴，两肋插刀的姿态，或者示弱,运用影响力,互惠原则,承诺与一致,社会认同,互惠原则的具体应用,承诺与一致，创造自我兑现承诺的机会,运用社会认同原则影响对方,运用关联策略，显示实力人物与自己的关系,通过完整的资料显示权威性,16,-,关键要诀之二,控制话题,引导话题,显示好奇的提问,改变条件策略,人们愿意跟随数字，听趣闻逸事,人们喜欢小道消息，非公开信息,人们喜欢在回答问题中满足,任何人的观点在确定的条件下都正确,善于改变条件来引导对方改变观点,基本策略,解决问题,同一立场,感性原则,总是坚持解决问题而不是争论观点,永远显示同一立场，即使是我方错误,坚信客户下意识的感性思维占主导,随时控制并同时全面运用左右脑,感性力量一般来说比理性力量要强,17,-,227页：大客户销售人员的实力鉴别,行业知识,客户利益,顾问形象,行业权威,沟通技能,客户关系,压力推销,18,-,问题,yes4you,19,-,