蓝湖2007年度营销执行报告.doc

蓝湖名邸

“蓝湖名邸”2007年度

营

销

执

行

报

告

蓝 湖 名 邸 销 售 专 案 组
二00八年一月

苍山蓝湖名邸2007年度营销小结

一、销售数据统计：
l 蓝湖名邸二期共推出 210 套单位，目前已签约 164 套单位加上 13 套大定
单位共完成销售 177 套单位，销售率达到 84 %（如果加上销控的7套单位，
实际销售率将达到88%）超过了06年80%的销售率。
楼 号
10号
12号
7号
9号
11号
13号
15号
销售率
80%
87%
97%
93%
77%
90%
67%

二、销售率走势：

三、07年销售执行回顾：
销售部07年销售回顾可以总结为，集中上市、月月推新、稳步前进：
l 3、4月 售楼处主要进行客户积累，利用样板房、一期实景，展现在苍山购房者眼前是完整的产品形态及全新的居住理念，牢牢的抓住了消费者的眼球，形成了良好的口碑传播。
l 5月7、9、13号楼开始认购预定 ，通过开盘认购优惠使本案二期成功入市。
l 开展以老带新活动，利用“蓝湖亲情卡”鼓励老客户引导自己的亲戚朋友来购买本案，截止07年12月份通过“蓝湖亲情卡”已成功使37组客户成交（占二期销售率18%）效果明显。
l 6月11号楼开始认购预定，由于进入传统的夏季销售淡期，而且当时新房源上市量也较大，所以开展了“业务员奖金激励活动”，通过本活动形成了很好的内部竞争氛围，使得6、7、8、9这4个月的月平均销售套数始终在30套/月以上。
l 8月12号楼开始认购预定。
l 9月10、15号楼开始认购预定，30日6、8号楼及商铺交付。
l 12 月整个2期房源进入尾盘销售，借助市场上形成的良好口碑及宝庆超市即将开业，为3期产品入市蓄水。

² 目前价格：
l 二期目前成交均价1556元/㎡，比一期成交均价1445元/㎡提升100元/㎡。

七、成交客户分析：
1.客户户口所在地 本县 98% 外县 2%
评：与一期成交客户相同，苍山购房者基本都是纯本地消费类型，吸引外来消费者的可能性
几乎为零，本期2套外地户口购房客户也是因为夫妻中有一人原为苍山人的关系。
2.客户年龄构成 第一梯队：30-40岁的占42％
第二梯队：20-30岁的占26％ 40-50岁的占22％
第三梯队：50-60岁的占10％

3.客户家庭结构 第一梯队：4口人的占36％ 3口人的占39％
第二梯队：5口人的占10％
第三梯队：2口人的占11％ 单身的占2％ 5口人以上的占2％

4.家庭月收入 第一梯队：家庭月收入3000-4000的占41％ 家庭月收入4000-5000的占25％
第二梯队：家庭月收入2000-3000的占14％ 家庭月收入5000以上的占15％
第三梯队：家庭月收入1000-2000占5％

5.购房人职业 第一梯队：商 贸 54%
第二梯队：事业单位 31%
第三梯队：其 他 15%
评：从以上几项看，蓝湖的客户群在苍山绝对属于高端客户，家庭收入比较稳定。今年选择蓝湖作为婚房的年轻人也明显争多，从中可以看出本案在苍山已经有了相当好的口碑传播。

6：认知途径 第一梯队：路 过 48%
第二梯队：朋友介绍 45%
第三梯队：广 告 7 %
评：从本期的客户群体来看，通过朋友介绍及广告宣传成交的客户，比起06年有较大幅度的提升。这与我们去年实行的亲情卡活动以及广告上的大投入，是分不开的。
7：购房因素 第一梯队：地段好 60% 工程质量好 50%
第二梯队：房型好 42% 小区规划好30% 上班方便26%
第三梯队：离父母家近8% 与朋友亲戚住一起16% 配套好6%

8: 购房目的 第一梯队： 居 住 95%
第二梯队：保值升值 5%
评：苍山当地基本以纯居住为购房购房目的，本期也出现了部分客户是为了怕今年房价再涨的原因而决定购房的，可见通过1年多的运作，本案的价格提升策略已经使消费者感觉到了房价上涨的压力以及购买期房的必要性。

总结：2007年对于蓝湖名邸是至关键的一年，也是承上启下的一年。2期销售的好坏直接关系到了整个项目资金链的稳定，以及蓝湖作为苍山优质楼盘的形象。虽然遇到了一些困难，如销售期时间较短（从5月开始）上市量较大、热销期集中在夏季、部分单元位子偏后、一些交房配置不如一期、小区环境建设滞后等等。面对这些不利因数，我们采取了多种营销手段，如利用亲情卡鼓励老客户介绍自己亲朋好友购买解决了我们上市量大客源不足的问题，利用给每月销售前2名业务员提高佣金的措施形成了很好的内部竞争气氛使得本案平稳度过了夏季销售期，07年还加大了广告投入长途汽车站的大型户外广告、遍布县城的路牌广告以及获得临沂市“最佳楼盘”都增加了客户对于本案信心，通过灵活多样的营销手段以及全公司各部门的通力配合，圆满完成了07年的销售工作。

蓝湖名邸销售部
二00七 年 一 月 二十 日
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