社会心理学第七讲-社会影响与影响策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第七讲 社会影响与影响策略,1,破坏人体抵抗力的,10,种习惯,-,美国,预防,1.,不喜欢结交朋友。研究表明，与喜欢社交的人相比，与人接触少的人大脑中会产生引起焦虑的激素，更容易疾病缠身。一项涉及,276,名,1855,岁参试者的研究发现，拥有,6,个朋友可使抗感冒病毒能力提高,4,倍。简短的寒暄，电话联络，电子邮件或短信交流，都可以提高自 己的抵抗力。,2,马斯洛的需要层次理论,马斯洛（,Abraham Maslow,，,19081970),，美国社会心理学家，人本主义心理学的主要发起者，,1968,年当选为美国心理学会主席。他的动机理论被称为”需要层次论”。,The good society is one in which virtue pays.,3,Social psychology is the,scientific study of,Social influence,Culture and biology,Pressures to conform,Persuasion,Groups of people,Social thinking,How we perceive,ourselves and others,What we believe,Judgments we make,Our attitudes,Social relations,Prejudice,Aggression,Attraction and intimacy,Helping,社会心理学的研究领域,4,内容提要,一项社会心理学实验,社会影响,从众、顺从、服从,团体的社会影响,人际影响,影响、权力、影响策略的概念,权力的来源,影响策略分类,5,X,A,B,C,1,一项社会心理学实验,6,阿什的线段实验,阿什,(,Solomon Asch,19071996,),实验材料,18,套卡片，每套两张，一张画有标准险段，另一张画有比较线段,被试,123,名大学生,7,指导语：这是一项视觉练习，比较两张卡片中的线段长度，左边的为标准卡片上有一条标准线段，右边的比较卡片中有,A,、,B,、,C,三条线段，其中有一天与,X,等长，请找出哪条线段与,X,等长，并大声说出。,8,9,实验程序,7,名被试围桌而坐，其中,6,人是实验者助手（即假被试），真被试最后进入座位，总是被安排在倒数第二个回答。,18,套卡片共呈现,18,次，前几次判断，大家都作出了正确的判断，从第,7,次开始，假被试故意作出错误的选择，实验者观察被试的选择是独立的还是从众的。,10,11,实验结果,大约有,1/4,到,1/3,的被试保持了独立性，每次选择反应无一次发生从众行为；,约有,15%,的被试平均做了总数的,3/4,次的从众行为，即从众反应平均每,12,次中就有,9,次；,所有被试平均做了总数的,1/3,次的从众反应，即每,12,次中就有,4,次发生从众行为,12,莉莎,奥尔瑟,金弗列克斯,小说主人公埃迪,其他人都说这条线比那条长，我再也忍耐不了这种社会性的孤立，我故意违反我的眼睛所见的事实，说了谎。我也随便说，“比它长”。能够和他人一致，我感觉到好极了，我宽慰地舒了口气。,13,讨论,阿什对错误选择的原因归类,知觉的扭曲,判断的扭曲,行为的扭曲,14,阿什,社会心理学,（,1952,）,一旦个体处于群体之中时，就与该群体融为一体了。当他独自一人时，他可能以一种十分冷静和明朗的态度看待某一事物；但是一旦置身于某一群体而且该群体表现出自己的倾向时，他就不会再单独依赖自己的判断看待事物了。他可能以不同的方式对待该群体：或采取和群体一致的倾向，与群体妥协；或与之抗衡；或根本无视群体的倾向。即使在最后一种情况下（表面看来似乎不存在群体影响），也完全和前述情况一样，和群体的存在有着明显和决定性的关系。,15,法布尔的“毛毛虫实验”,在花盆边缘上摆放了一些毛毛虫，让它们首尾相接围成一个圈，在离花盆周围,6,英寸远的地方布撒了一些它们平日最喜欢吃的松针。,由于这些虫子天生有一种“跟随者”的习性，因此它们一只跟着一只，绕着花盆边一圈一圈地行走。时间慢慢地过去了，一分钟，一小时，一天,毛毛虫就这样固执地兜着圈子，一走到底。七天七夜之后,16,一个老者携孙子去集市卖驴,路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人指责孙子不孝；,爷孙二人立刻调换了位置，结果又有人指责老头虐待孩子；,于是二人都骑上了驴，一位老太太看到后又为驴鸣不平，说他们不顾驴的死活；,最后爷孙二人都下了驴，徒步跟驴走，不久又听到有人讥笑,:,看！一定是两个傻瓜，不然为什么放着现成的驴不骑呢？,爷爷听罢，叹口气说,:“,还有一种选择就是咱俩抬着驴走了。”,17,从众（,conformity,）,从众效应（,bandwagon effect,）,也称乐队花车效应，是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。,个体在真实的或想象的群体压力下改变行为与信念的倾向（,Myers,）,真实压力，如举手表决、集体冷漠、足球骚乱,想象压力，如试穿新衣,18,从众（,conformity,）,从众的原因，即群体压力的来源（,Deutsch&Gerard,1955,）,规范性（,normative,）的社会影响：个体想要获得奖励与避免惩罚，或者是对偏离的焦虑；,信息性（,informational,）的社会影响：个体希望从他人或其他群体那儿获得精确的信息，即行为参照作用。,19,从众（,conformity,）,影响从众的因素,情境因素,群队的规模,群队的凝聚力，或者群体的一致性,群队的社会支持,20,从众（,conformity,）,影响从众的因素,个人因素,自我：内在自我与公众自我,个体保持自身独特性的需求：自我同一性,自我卷入（,self involvement,）水平,个人的控制愿望：心理抗拒理论（,theory of psychological reactance,）,影响从众的因素,文化因素,21,2,社会影响,社会影响（,social influence,）,指由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社会占优势的方向变化的过程。包括：,人际影响,群体影响,大社会的文化影响,从众、顺从、服从、独立,22,顺从,顺从（,compliance,）,指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。,23,顺从的影响因素,情绪,积极的情绪有助于人们接受请求,互惠,互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报（,Gouldner,1960,）,合理性,当他人给自己的请求一个合理解释的时候，顺从的可能性也越大,24,服从,服从（,obedience,）,指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。,25,Stanley Milgram,的服从实验,在有控制的实验情境中建立起对权威的服从。,Milgram,（,1963,）通过广告召集男性被试，有偿参加,Yale,大学一项关于记忆与学习的研究。被试来到实验室后，会碰到另一名被试（主试的同伙），这个人,47,岁，经过特别训练扮演这一角色的会计，他举止温和，讨人喜欢。,26,Stanley Milgram,的服从实验,主试告诉被试，以往关于惩罚影响记忆的研究很少，所以本实验想做这方面的实验研究，请你们两位参加，一个人做教师，另一个当学生，谁扮演哪个角色抽签决定。,实际上，主试在抽签中做了手脚，使得真正的被试总是充当教师之职，而主试的同伙一直扮演学生角色。,主试是一位,31,岁的生物学教师，穿件白色实验服，表情非常严肃。,27,Stanley Milgram,的服从实验,教师（被试）的任务，是给学生读一张对偶联想词表，然后给出一个刺激词和四个备选答案，要学生选择其中正确的一个，并大声说出。如果学生回答错误，教师就按电击发生器上的一个开关，给学生一次电击。实验开始前，让教师（被试）感受一个轻微的电击，以便使他相信电击的真实性。实验中，要求教师（被试）在学生每次犯错误后增加电击量。电击为,15,伏,450,伏。一共,40,名被试。,28,Stanley Milgram,的服从实验,从一开始，学生（主试同伙）就出错，学生被试会逐渐增加电击量。,教师（被试）看不到学生（主试同伙），但可以听到他的声音。,学生的反应被录在磁带上，保持标准化。,75,伏,嘟囔和呻吟,150,伏,要求退出实验,180,伏,叫喊痛不可忍,300,伏,拒绝再做任何回答（不回答也视为错答，继续实施电击）,29,Stanley Milgram,的服从实验,所有参加实验的被试都表现得非常紧张和沮丧，不时询问主试下一步该怎么半。,每当被试不想再继续时，主试增加命令的强度，要被试听从。,请继续；,实验需要你继续；,你有必要继续下去；,你别无选择，必须继续。,30,Stanley Milgram,的服从实验,31,服从的原因,合法权力,责任转移,32,影响服从的因素,他人的支持,行为后果的反馈,个性因素,33,2,社会影响,社会影响（,social influence,）,指由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社会占优势的方向变化的过程。包括：,人际影响,群体影响,大社会的文化影响,从众、顺从、服从、独立,34,社会影响理论,Bibb Latane,提出社会影响理论（,social impact theory,）,在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量（,number,），重要性（,strenght,）和直接性（,immediacy,）,35,社会助长与社会致弱,社会助长（,social facilitation,）,也称社会助长作用，指个人对别人的意识，包括别人在场或与别人一起活动所带来的行为效率的提高。,36,社会助长与社会致弱,社会致弱,与社会助长相反，如果别人在场或与别人一起活动，造成了行为效率的下降，则称作社会干扰或社会干扰作用、社会致弱,37,社会惰化（,Social loafing,）,社会惰化（,social loafing,）,也称社会惰化作用或社会逍遥，指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。,38,问题：,在场他人如何影响个体在某一任务上的成绩？,其他人在场会以多种方式影响我们的行为；,社会促进；,我们可以预测，当人们和他人一起完成某一任务时，比自己单独一个人工作，确实可以做得更好。,39,社会助长的具体现象,性别助长,对于性意识发展成熟的人，异性有高于同性的特别助长行为,（男女搭配，干活不累）,头脑风暴（,brainstorming,）（,Osborn,，,1957,）,群体一起来解决问题，具有个人所没有的特殊作用，使人们能找到更多、更具有新颖性和独创新的问题解决方法。,40,社会助长作用的机制,社会助长作用的机制,群体背景增强个体的内驱力（,Zajonc,1965,）,群体背景之所以能够引起行为内驱力的增加，是因为它唤起人们的竞争和被评价意识。,41,社会惰化现象的原因,社会惰化现象的原因,个人的被评价焦虑减弱，使个人在群体中的行为责任意识下降，行为动力也相应降低。,42,社会促进,VS,社会惰化,他人在场,评估个人努力,被评价焦虑,唤醒,个人努力汇总,或不评估,没有评价焦虑,懈怠,社会促进,社会惰化,43,社会促进的应用,当人们同他人一起完成一项任务时会表现得更好吗？,比如，工业中考虑这一问题就非常重要；,工作应该设计成单独完成，还是小组进行？,是否存在不同的条件，个体在其中的表现会受到他人的助益或是妨碍？那些条件是什么？,44,社会惰化的避免,群体成员之间关系密切,工作本身具有挑战性、号召性或有效地激发人们的卷入水平,以群体整体成功为目标的奖励引导,群体有鼓励个人投入的团队精神,个人相信群体成员也像自己一样努力,45,3,人际影响,影响（,influence,）,一个人试图使他人信服或按照某种方式做事的互动过程,an interactive process in which people attempt to convince other to believe and/or act in certain ways(Rost,1993),领导的本质是影响,(Yukl,2002),管理有效性最重要的决定因素是管理者能否有效地影响他人，包括下属、上级和同事,(Yukl Yukl,et al.,2005),46,权力的概念,权力（,power,）,影响的能力,the ability or potential of an agent to alter a targets behavior,intentions,attitudes,beliefs,emotions,or values(French&Raven,1959).,一个人（行动者）使另一个人（目标）按照行动者的意图去做的潜在能力。,the inferred potential of one person(the agent)to cause another person(the target)to act in accordance with the agents wishes.(Hinkin&Schriesheim,1990),47,影响策略的概念,影响策略（,Influence tactics,）,指人们如何运用权力影响他们的同事或上级的行为方式,refer to how people use power to influence their colleagues or superiors.(Kipnis et al.,1980),一个人（行动者）用以影响另一个人（目标）的态度或行为的行为类型,The type of behavior one person(the agent)uses to influence the attitudes or behavior of another person(the target)is called an influence tactic.(Yukl et al.,2005),48,权力来源,French&Raven(1959),提出五种具有代表性的权力来源：,奖赏的权力,(Reward Power),：指以控制对顺从者进行奖赏的能力,。,强制的权力,(Coercive Power),：,指以控制对不顺从者实施惩罚的能力,。如：口,头警告,、降,级,、,开除,等。,法定的权力,(Legitmate Power),：指,获自于正式职位所拥有的职权,。,参照的权力,(Referent Power),：以一人,对,另一人的吸引力,为基础，可能基于亲和力强或具有特殊才能而受人尊敬,。,专家权力,(Expert Power),：,指,以一,个,人所表,现,的能力、,专业知识为基础,。,Raven&Kruglanski(1975),信息权力,(Information Power),：指建立在拥有别人认为有价值的信息基础上的权力,。,49,权力来源（,French&,Raven,，,1959,),职位权力（,position power,）,奖赏的权力,强制的权力,法定的权力,个人权力（,personal power,）,参照的权力,专家权力,50,Value,与,Motive,更多地解释员工的承诺（,commitment,）,Ability,更多地解释员工的服从行为（,compliance,）,Position,更多地解释员工的反抗行为（,resistance,）,职位权力,:,箭在弦上，引而不发,51,影响策略,动之以情，晓之以理，绳之以法,11,种影响策略,(Yukl&Chavez,2002),理性说服（,Rational Persuasion,）,告知利益（,Apprising,煽动性的呼吁（,Inspirational Appeals,）,咨询（,Consultation,）,合作（,Collaboration,）,52,影响策略,讨好（,Ingratiation,）,个人要求（,Personal Appeals,）,交换（,Exchange,）,联盟（,Coalition Tactics,）,合法化（,Legitimating Tactics,）,强迫（,Pressure,）,53,影响策略,硬的影响策略与软的影响策略（,Lamude,1994,）,硬的影响策略（,Hard influence tactics,）是指运用职权或权威，往往采用非个人的和控制型的方式获取别人同意。,involve the use of position and authority and tend to be used in an impersonal and manipulative way.,软的影响策略（,Soft influence tactics,）是指运用个人权力或授权的方式获取别人同意。,involve the use of personal power and power sharing.(McFarland et al.,2002),54,Thank You!,55,