医药代理商管理.ppt

第,*,页,北京群英企业管理顾问有限公司,We Co-create Value,版权所有 北京群英企业管理顾问有限公司,招商运作管理,内 容,目前市场上招商模式简介,招商方略规划与实行,渠道管理：一、二级分销体系的建立,药物招商模式分析,医药圈子里互相推荐,主打样板市场招商,自我推荐,互联网招商,相似品种厂家资源运用（竞争对手代理商）,参与协会、沙龙,专业顾问企业、其他方式,深度招商的八个转变,招商产品从大众化向差异化转变,招商目的从商人型向创业型转变,从看样板市场到全面助销转变,从提供操作手册到全面征询培训转变,从办公室招商到异地路演式招商转变,从产品招商到盈利模式招商转变,从急于求成到严格按原则操作转变,从单一的广告招商到互动式招商转变,互动式招商转变,招商媒体从此前单一的平面媒体到互联网、E-MAIL、手机短信平台等转变,招商形式从多种交易会到厂家组织多种培训性质的学习会、研讨会招商。,从硬性广告招商到软文招商,从自己招商到委托专业企业招商,从单一短期性招商，到系统化、长期性招商，甚至专门设置招商部和招商项目经理，长期从事招商及其服务工作,未来的主流招商模式-定向找商,商业终端,厂家、总代理商,医院药店,地区经理,区域代理商,人脉,主流代理商,铁户代理商,专科代理商,代理商管理模型简介,代理商管理模型-总部管理,营销企业总经理,大区经理,居间人,医药代表,医院开发,销售部,销售总监,医院推广上量,市场部,商务部,地区经理,代理商,管理系统支持,居间人演化,代理商管理模型-推广支持,营销企业总经理,区域经理,代理商,医药代表,医院开发,销售部,销售总监,医院推广上量,代理商管理模型-市场导向,营销企业总经理,大区经理,代理商,医药代表,医院开发,销售部,销售总监,医院推广上量,市场部,商务部,市场销售技术支持,区域市场调查商业渠道管理,在区域市场调查的基础上寻找代理商,商业选择、招标等事务由企业负责,招商方略的规划与制定,产品力分析,品种筛选,以区域目的医院终端为基础单位的代理商信息搜集分析,评估预期和潜在风险,产品领域市场调研,竞争产品状况调查,制定招商模式盈利支持方案,招商资料,组织保障,招商宣传,招商政策,招商目的,招商现实状况,医药企业招商方略规划,制定招商方略,招商方略制定中的关键控制点：资源的合理配置和使用,对外-以真正终端为基本划分单位,如以地理区域划分，要充足考虑此后的可控性，防止养猫为虎,对内-区域指标划分对等，防止内部大户的产生,适时拆分方略,制造商通路力是制定招商政策的基本根据,（25%）产品力及市场容量,（22%）广告支持力度或品牌力,（18%）获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及 市场管理能力）,（13%）促销方案的可行性和实效性,（10%）企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）,（7%）后继市场协助，终端信息的掌握,（5%）同类产品竞争力,制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强,制造商通路力要素排序及权重,大型企业招商合作的基本原则,大型企业通路力强，势必形成一种以制造商为主导的通路合作模式：丽珠新瑞普欣,中小型企业招商合作的基本原则,中小型企业通路力较弱，一般会形成一种以代理商为主导的通路合作模式。案例：珍宝岛药业,企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工作。做好产品的品牌建设规划、市场基本方略和服务、支持工作。保持区域灵活操作模式的积极权,代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地方市场开发计划并负责实行和投资,建立样板市场的意义,从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他,市场产生极大的增进作用。,-对经销商建立信心,-对自己的队伍稳定军心的作用,-总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行原则,-培养队伍,怎样建立样板市场,市场调研，锁定目的市场,制定方略和行动方案,匹配企业内部资源,行动,调整,总结，形成原则操作手册和代理商获利方案,宣传、复制,