会议营销新模式.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,会 议 营 销 新 模 式,-,郭财委,一、解读会议营销,二,、会议营销作用,三,、会议营销理念,四、会议营销流程,五、会议营销的,“,多轮成交,”,模型,一、解读饲料行业会议营销模式,一、会议营销的意义,1,、,来源,：,外资企业引入中国；人的保健品行业做的最早、最系统（三株、红桃,K,等）,2,、,形式,：,不同区域、不同企业，会议形式很多，套路也很多（品牌销售会议、单品销售会议）,3,、,架构：,一般是以企业为主导，以代理商为载体，以终端用户为对象；,4,、,优势,：,快速成交、需要人力较少、易复制,1,、约人,2,、讲课,3,、订货与促销,4,、招待,5,、礼品,时间：,1.5-2,个小时,二、会议营销的基本内容,1,、公司推介,2,、特色产品推介,3,、成功养殖理念讲授,4,、促销政策介绍,三、讲课的基本内容,1,、订货有奖,2,、现场抽奖,四、常用促销方法,1,、个人抽（人少）,2,、集体抽（人多）,五、常用的抽奖方式,1,、,一对一的推销，无形抬高了客户的谈判地位，增加了推销者的推销难度,2,、一对一的推销，推销者可以利用的资源太少,3,、一对一的推销，时间、空间,无法,控制,，消费者没有成交的压力,4,、推销者与消费者拥有的资源差不多，,双,方,不能产生明显的身份落差，,很难说服对方，所以成交很难！,六、传统,“,一对一,”饲料,销售过程,分析,1,、集中很多养殖户来听课（不是谈判）,2,、几个专家轮番演讲,3,、安排,养殖户典型发言（例证）,4,、会议室环境布置是推销者精心设计的,5,、,游戏规则是推销者设计的，强迫消费者遵守；,6,、,推销者要求消费者必须在规定的时间内成交；,7,、,消费者没有发言权和选择权（指定品牌和产品）,七、开会为什么能大量、快速的卖产品,？,1,、多对一的优势谈判；消费者几乎没有发言的机会,2,、推销者的身份被包装的很好，与消费者产生了十分巨大的身份落差，观念易被接受,3,、会议室环境的设计引导消费者主动成交,4,、会议内容的设计，一轮又一轮的引导消费者购买,5,、,游戏规则的设计，逼迫消费者现场成交，否者会很痛苦；,6,、成功的会议马上可以固化、复制；,不成功的会议，查找问题环节，下次可以马上修改完善；,7,、,会议成本很低，收效很,大,八、会议营销模式的实质,九、会议营销三原则,招商会议营销策划三原则：,提高订货率,提高订货量,提高订货次数,代理商会议营销策划三原则：,多开养殖户,服务养殖户，多回头客，最好产生依赖,开大型客户，提高个体成交额,二、会议营销作用,展示公司实力，树立公司形象；,拓宽沟通渠道，促进彼此信任；,扩大宣传力度，提升客户意识；,加大签单机会，提高个人业绩；,累积客户资源，提供完美服务；,扩大市场影响，带动日常销售。,三、会议营销理念,没有最好，只要适用；,因地而定，因人而异；,功在,策划,，贵在准备；,成于细节，败于疏忽；,不断总结，及时调整。,第四部分,会议营销模式的基本流程,会销流程图,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回访服务,积累资料,科普讲座,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会销的操作方法,会前通知,一、选择可以开会的市场（四大标准）,1,、养殖基础好,2,、代理商有一定的市场影响力,3,、没有很强劲的对手,4,、经销商很配合,二、要有个会议策划方案,1,、什么时候开？在哪开？,2,、多少人？名单？招待标准？,3,、谁主持？谁讲课？,4,、奖励标准？礼品设计？,5,、会议道具、用具,6,、费用及预算,7,、会议结果预测,三、会前准备（,23,项内容,）,1,、会议申请表的审批,1,、会议地点的选定,2,、会议室的选定,3,、确定会议主题、主推产品,4,、会议横幅的准备,5,、确定会议参与人员、主持人、主讲人、发言人。,A,、工作人员服装是否统一,B,、胸卡是否佩带,6,、会议讲义、发言稿的审定,7,、会议资料的准备,说明书、张贴画、专用纸、专用笔、签到簿、实证资料、参会证件,8,、会场设备,A,投影仪、,B,照相机、,C,音响、,D,音频线、,E,电子教鞭、,F,投 影 幕、,G,矿泉水、标签,F,插 座,9,、客户的筛选、人数的确定,10,、会议评估问卷与奖品准备,11,、就餐及餐卷的准备,12,、抽奖奖品的设定,13,、与经销商沟通方案,14,、与大用户沟通方案,15,、设计邀请函,16,、一对一发放邀请函,17,、登记邀请函，控制人员数量,18,、电话跟踪，确保参会,19,、予收款与定金,20,、产品手册,21,、定货单,22,、财务收据,23,、工作人员及分工,主题确定（招商会的名字）,来者何人？,牛二,四、会议开始前,2H,的再准备,1,、议程的调整确定,2,、会场的布置检查（主席台、听众席）,3,、横幅的悬挂，宣传画的张贴,4,、投影、音响设备的检测,5,、技术资料的分装与分发,6,、签到桌、签到簿、签到笔准备,7,、会议专用纸、笔的分发,8,、宣传片播放,9,、奖品的设置,10,、午餐人数的确认,五、标准会议议程,1,、主持人开场白,2,、介绍与会人员,3,、当地代理商讲话,4,、公司和产品介绍,5,、客户代表产品使用情况介绍,6,、专家讲座,7,、订货,8,、抽奖,9,、礼品发放,10,、午餐,11,、送客,六、会议过程控制要点（,16,项内容,）,1,、会议室布置标准（条幅、标语、宣传图画）,2,、主持人标准要求（穿着、言行）,3,、讲师标准要求（讲课的内容、方式、时间）,4,、会场环境控制,5,、音乐设计,6,、工作人员礼仪,7,、会议时间控制,8,、人员登记、资料发放,9,、客户代表发言,10,、定货控制,11,、,“,特殊人,”,安排,12,、礼品发放,13,、烟酒标准,14,、陪客标准,15,、送客标准,16,、照像、录象,七、会后跟踪,1,、当面致谢,2,、收款,3,、补定单,4,、调整合同,5,、心里辅导,6,、发现新需求,会后总结,目的：积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。,重点：汇总客户成交信息，针对交付定金及高意向客户责任到人（协助），,2-3,天追单时间，增加销售额！,首先对会前策划方案进行总结,物品准备是否充分完备；,人员准备是否到位；,主持人调控现场气氛的能力；,老师分享的内容及成交时机把握；,客户质量；,员工沟通存在的问题；,其次对会后改进方案进行总结,1,、,人员分工、职责科学化、规范化；,2,、,物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；,3,、会销讲师（内容、成交手法）、主持人事先都要排练，内容包括主持,4,、,表情、肢体动作、内容、技巧、主持风格、现场调控能力等；,5,、人员销售技巧、沟通、服务培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,会议营销成功核心,会议营销,关键主持人，控场，氛围,人员积极性,服装，站相，三道文化展示,造场，会议室布置，音乐，条幅，环境,人证，实证资料，数据，自信，他信,氛围，公司形象展示，收心，收魂，收钱,客户参与动起来，抓钱舞，江南staly,Aiding you more every day!,会议营销注意事项,1,、做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。,2,、活动前期宣传一定要到位，包括客户的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。,3,、制定现场营销套餐。,4,、会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。,5,、注重会场的气氛，同时注重产品展示。,6,、要有专人负责突发事件的处理工作。,第五部分,会议营销的,“,多轮成交,”,模型,第,1,轮：会前一对一沟通成交,1,、通知会议，一一拜访,用户,，带着优惠政策，尽力成交,2,、准备充分的会议，会前可成交,60-70%,第二轮：会议报到登记时,，,工作人员主动与用户沟通成交,1,、报到登记,2,、促销标准发放,3,、一一沟通成交,第三轮：主持人宣布这次会议的主要议题,，,1,、,介绍订货奖励方案,；,2,、,讲台摆放礼品,；,3,、,逐个介绍不同奖项,；,3,、,引导人们订货；,第四轮：会议开始,公司领导讲公司战略；,企业文化；,答谢用户的方案后开始订货；,第五轮：专家专题培训后订货,第六轮：主持人宣布订货激励方案，,宣读已经订货的人员名单及得到的礼品；,开始全面订货；,第七轮：抽奖,1,、集体抽（,8,0,人以上）,2,、个人抽（简单，,6,0,人以下）,第八轮：会后跟踪,，补订单,1,、感谢,2,、收款,3,、补订单,愿各位：,掌握会议营销技巧,创造市场营销奇迹！,业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随,THANK,YOU,