职业销售经理营销推广的12条黄金法则之十.doc

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职业销售经理营销推广的12条黄金法则之十第三部分法则十：留住客户的关注并成交(1) 法则十留住客户的关注并成交线索除非你做成了这笔生意，否则你就没有加深你和客户的关系！如果你已经学会并正在实践所有的探索式推销黄金法则，却没有做成生意，那么你仍然没有达到目的，仍然只是一个职业推荐者。成交就是你所学到的一切知识的顶点。当你把所学的知识联系在一起，你的努力工作和决心就会给你回报，你会得到最后的“是”。让所有的文件、事实和数据保持一致，而这个“论据”将支持你的论点，那就是让客户购买你的产品或者服务。职业成交人的定义首先，我要给职业成交人下一个定义。他们站在客户的立场，从客户的角度看待销售，而且为客户的需要、需求和问题寻求最佳的解决方案。如果你已经这样做了，那么下一步自然就应该是一个双赢互利的成交。这就是我对职业成交人的准确定义：一个成功者，他帮助客户做出他们真正想做的决定，并且借此说服客户购买他们需要的东西。探索式销售人员什么时候成交？成交在销售过程中是顺理成章的一步，时机一到即可成交，销售人员之前的一切努力都是为了这一时机做准备，所有的步骤都是为了引导成交，甚至在他们和客户见面之前就已经开始了准备。在判断过程中，你应该是一个探索式销售人员，搜集信息挖掘客户的需要、需求和问题。在成交阶段这些信息可以用来让客户需求和你的产品和服务契合得更好。为客户的挑战或者需求寻求解决方案。在准备演示的过程中，你应该制定一套策略以明确客户会有哪些顾虑，这样就可以做到有问必答。如果你做到了这一点，成交就会水到渠成。在谈判开始的时候，客户就已经决定购买你的产品了。销售意味着搜集信息，然后在合适的时机把这些信息融合到你的推论中，说明你的产品和服务能够如何满足客户需求。如果时机不成熟，客户会提出异议作为对你要求成交的回应，然后这个过程又重新开始。不要害怕尝试要求成交。什么时候成交？记住销售ABC法则：随时会成交（AlwaysBeClosing）！如果没有做完你的演示，你可能不会成功，不过只要再重新开始一个销售过程就可以了。最应该让你担心的是，你一切都做得非常好，却从来没有尝试要求成交。当你要求成交的时候，不要担心。下定决心做最后一次成交的尝试，你一定能够把握时机。知道吗，在你根据你和客户的性格形成自己的成交方式并且等到最好的时机之前，你很可能已经发现很多可以要求成交的机会。要求下订单。关注客户的购买信号有时候知道确切的成交时机比较困难，所以你必须对客户的购买信号格外关注。为了能够看出什么是客户的购买信号，可运用如下法则： ●与客户建立和谐关系。 ●运用所有在判断过程中搜集到的重要信息。 ●你的演讲和谈判应该涉及到大部分重要异议，使你的客户购买你的产品或者服务。如果一切进展顺利，你应该能够感觉到你和客户双方之间有一种充满激情的氛围。现在是寻找可能的购买信号的变化的时候了。想一想，如果他们一直在笑，传达的是什么信息？他们在说：“我喜欢你，我信任你，我相信你。”这是个很好尝试成交的时机，你认为呢？尝试成交是通过一个问题来确定客户是否准备购买，它不是最后的成交，但是它能够引导最后的成交。购买信号 ●你的客户一直相当安静，突然开始问很多问题。 ●你们的对话节奏显著加快或放慢。 ●客户不经意的表达出“是这样”或者“是”或者“原来如此”等。 ●你的客户微笑或者笑出声。关于阅读客户的购买信号以及倾听客户购买的声音的重要性，以一个我父母的小故事为例。作为一名专业知识渊博的机械师，我的父亲坚持在买车这件事上由他做主。事实上，他认定我的母亲会表现得过于激动和热情，所以他要求她承诺在成交之前她一句话也不能说。对于一个像我母亲这样表达欲望强烈的女人来说，这真是困难，但是她还是试着尽量不说话，内心不断祈祷以保持冷静。尽管她恪守承诺，但是当她看上一辆车的时候，她还是表现出轻轻的抱怨、叹气、皱眉、转动眼睛。直到父亲把车开出停车场母亲也没有完全安静下来。不用说，买车时的父母比戏剧片《我爱露西（Lucy）》还要有看头。父亲绕着停车场转了一圈，看了看引擎，踢了踢轮胎，表露了所有的非言语购买信号，而母亲站在父亲旁边，用手捂着嘴，皱起眉头，以防表现得太兴奋。一个好的销售人员只要花些时间阅读我父母的反应就能够得到足够的信息，包括肢体语言和口头语言等购买信号。有趣的是，我的父亲表现出的非言语购买信息不比母亲少，只是他没有意识到他的肢体语言出卖了他。所以，寻找那些言语的和非言语的信号，它们会让你知道自己现在处于销售过程中的哪一步，要确保你也关注了自己的本能反应。一旦你意识到它，你可能会惊奇的意识到那些叫做“本能反应”的东西原来是阅读非言语的及肢体的线索的结果。如果你的客户要求你再来一遍产品展示，或者想要知道更多关于保单的信息，这些都是非常强烈的购买信号。有些销售人员在这些时候会失去耐心，认为这样做就是在浪费时间。想一想吧，有人会对你的产品或者服务不感兴趣却在你这里耗费时间吗？绝对不会！你有多希望写下来,他就多希望你尽快出去。如果客户要求你再一次展示产品的特色，相信我，他们感兴趣，而且你也应该这么做。下面这些问题可以促使客户传达出购买信号： ●提出需要在两个积极的回应中选择一个的问题。不管他们如何回应，他们都会传达出购买信号。比如“一种新软件的培训对象，是你一个人还是所有员工？”或者“你希望星期一还是星期二发货？” ●通过问题鼓励你的客户把自己想象成物主。第三部分法则十：留住客户的关注并成交(2) 比如“每天你那儿会有多少人使用我们的复印机？” ●有时候你可以用问题来回应客户的问题，进而促使客户表露出购买信号。比如“你们有没有稍显保守的共有基金？”或者“你们的财务目标是安全驱动型还是回报驱动型？” ●问假设性的问题。比如“现在，你的姓怎么写呢？”或者“你的邮件地址是？”等客户回答之后说，“让我把它写在定购单上。”或者“今天的多少号？”然后说，“谢谢，我会写在你的定购单上面。” 我能够帮助销售人员克服的挑战就是认识到这个事实：客户不会总是言行一致。就算你的时机不够好，也要不断要求成交。你很快就能掌握其中的窍门，当你能够掌握我们在本书中讨论的不同技巧时，一切都会豁然开朗。通过练习你就能形成自己的成交方式，而且在我教给你的成交方法中体验成功，那时你就能随时随地要求成交了。在成交阶段揣测客户的想法是错误的，当你认为你有要求成单的权利时，就必须要尝试着要求成交。我的观点是，除非你已经有多年的经验，否则你就不要等待最好的成交时机。没有最完美的成交时机，甚至可以说，没有比现在更好的时机。成交贯穿于整个销售过程，如果客户暗示他们准备购买了，那就让最终的成交自然发生，当然，这是个理想状况。大多数人需要你耐心帮助他们度过恐惧和担心，这就是为什么在你的产品和服务方面，你有理由让他们把你当成训练有素的专家。成交是一个可预测的过程，只要你相信你销售的产品或服务对客户有好处。问问自己：如果他们不从你这里购买，他们是不是错的？你最好回答是，确保你对你销售的产品和服务有这种信心。如果你真的相信你的产品或服务会给客户带来好处，决定购买就是他们能够做出的最好的决定，而你有责任帮助他们认识到这一点。在什么地方成交如果你能够随时成交，就不必过分挑剔成交地点。成交的规则就是没有规则。如果你在车里，不必等到回到办公室后再成交。把文件交给客户，给他们一支笔让他们在表格里填上他们已经说过的东西，他们已经习惯于处理和审阅这样的协议。很多销售是在非正式场合发生的，比如餐馆、高尔夫球场或者聚会。从事健身行业之后，我经常在健身房里成交。所以，时刻牢记并准备使用“ABC法则”：随时会成交。关键在于准备。我相信你听说过“及时行乐”——抓住今天！销售人员则需要抓住每一个成交的瞬间。当你的客户有购买意向时，无论你身在何处，都要让他们完成购买。时刻准备着！在传统的环境里，把协议复印一份夹在记事本里是个不错的主意。有人会说应该把协议收起来，除非你准备成交了，我不同意这种说法。在你一开始准备文件的时候，就让客户知道你没有什么好隐藏的。当你把记事本从手提包中拿出来，或者只带了一个文件夹去和客户会面的时候，你应该像平常一样在你的文件上记录，这样客户就不会紧张。如果你在最后一分钟突然拿出需要客户签署的文件时，这个过渡总会让人觉得不适应，不要让客户觉得：“哦，不行。难道现在我要把自己的一生卖出去吗？” 与此相反，他们会同意让你在他们认可的表格上做记录，对于客户来说，这没有什么大不了的。他们已经看到你拿出来了，也已经习惯于你在上面做记录。事实上，如果你很尊重客户并事先征得他们的同意，那么也就代表他们已经同意你拿出文件填写那些必要的表格，这就是一个顺利的成交。一个有效的成交应该是考虑周全的（RELATE）用一种为客户考虑周全的方式促使客户最终成交。我来解释考虑周全（RELATE）的意思。当你在结束一个销售的时候，应该： R强调（Reinforce）产品的特色和好处，扼要陈述解决方案。 E消除（Eiminate）客户的疑虑。 L使你的客户对你和你的产品留下（Leave）积极的感觉。 A倾听你的客户表示（Acknowledge）你对他们的关注。 T填好文件或者确认销售协议有效，把销售带入（Take）下一个阶段。 E根据客户的回应和行为估量（Evaluate）并且调整你的成交方式。如果你考虑周全，你就能够让任何人因为拥有你的产品而体验获得的好处，这就是所谓的双赢。你知道吗，我从来不相信有你赢他输的销售。如果有人离开谈判桌时不是赢家，那么没有人会是赢家。如果有人感到被轻视或者被利用，你认为他们还会再次和你做生意或者为你推荐客户吗？再也不会了！所以为你的客户考虑周全，大家就能够获得双赢。销售是一盘游戏，但这盘游戏中，没有输家。如果你玩得好，所有玩家都是赢家。为成交做好身体上和精神上的准备我们说过要准备好所有的文件，这只是为成交而做的一部分准备。其他还有身体上的准备，比如把椅子拉到离客户近一些的地方，让客户感到舒适；调整文件摆放的方向，以便双方都能够看到。结束成交应该像建立互信关系那样使客户难忘并且感到舒服，在身体上和精神上都做好成交的准备，做好精神准备的最好方法就是让自己站在客户的位置上。通过回答以下这些问题，你可以对完成一次舒适成交有一些初步了解： 1．购买我的产品或者服务之后，我的客户会有什么样的感觉？ 2．成交之后，我有什么样的感觉？ 3．我是否在成交中胜出而且知道每个人都是受益者？ 4．我的客户的体验是否很积极，因此他们会毫不迟疑地为我推荐业务？如果你对这些问题的回答都是积极的，你即将成交而且促使客户继续关注你，你就为自己将来销售附加产品或者进一步销售打开了一扇门，创造了更多的机会。你将和客户建立更深的关系，而且他们会为你推荐。你做了什么？你创造了一个积极的销售循环，你不断地实践探索式推销黄金法则并取得了成功！太棒了！成交过程中证明信的重要性和影响力不要低估一份有分量的证明信的力量，让客户告诉别人购买你的产品和服务的好处是再好不过了。谁能比自己的同事或者同行更了解自己的情况呢？当你请求客户为你写证明信的时候，你可能想要不同格式的证明信以应对不同情况的客户。在此我对不同格式进一步做些解释。第三部分法则十：留住客户的关注并成交(3) 当你需要从客户那里得到一份认可的证明，尤其是一个对你的潜在客户有某些方面的影响的人的证明时，你需要提前安排好打电话的时间地点。让你的满意客户知道你的计划，请他们允许你给他们打电话请求推荐。如果你曾为他们提供了有价值的产品，他们会乐于为你推荐的。然后，当一切就绪，拿起电话，把满意客户介绍给潜在客户，让他们进行沟通。坐在那里倾听就可以了。拥有满意客户就好像拥有成交人的一批部队在外面替你战斗，而且你还不需要支付他们任何费用。另外，你可能想随身携带证明信以便随时拿出来给客户看，那么你就要保证你的证明信是最近的，而且上面提到了你的产品或者服务如何能够满足潜在客户的需求。这会立即抓住他们的注意力。作为一名销售人员，我发现当你请求他们出具证明信的时候，大多数客户都很愿意，但是他们不愿自己去做。我建议你以他们的名义写一封信，然后让他们确认。如果的确是他们对你和你的产品的感受，而且他们很喜欢你，那么他们不会为难你的。有了证明信，你可能还想要有相似需求的客户的录音带来进一步证明。如果你使用录音机，一定要保证你的电池有电而且你的录音机能够正常使用。如果播放录音带的时候里面没有声音或者里面说话的人就像挂了慢速档，那会十分尴尬。最后，有时候你可能想在离开潜在客户的时候带走一盘录音带或者录像带，尤其是如果你正在处理一个多边业务的时候。不管怎样，录音带或者录像带的内容证明了你们已经达成一致的观点，而今后这就是客户给你更多机会的理由。在这种情况下，你和你的客户都应该有记录在录音带或者录像带上的证明。不要拿到订单就了事一个好的探索式销售人员不会仅仅催促客户签署文件或者得到客户的书面认可。在完美的销售世界里，或许你所需要做的就是拿出你的协议和一支笔，对客户说“签在这里”，然后收好订单。我不希望打破这种幻想，但是我从来都没有遇到过这么理想的销售。对我来说，正是因为如此，销售才变得有趣，每天都有挑战，而且我希望每个人都是赢家。为了让大家都是赢家，我不能拿到订单就了事，我需要好好组织这次成交以获得最大效果，我需要做好家庭作业然后才能做成这笔生意。然后我会安排下一步——跟进并服务客户，这点我们会在下一章谈到。好的探索式销售人员明白成交不是生意的中止，而是一段关系的开始。负责任的销售人员将会获得生意，他们通过持续的服务和联系客户来维持对客户的关注和关心。未来的业务依赖于现在的服务和跟进！成交的一句忠告在成交之前，你可能需要成交尝试。记住，成交尝试应该是当你看到客户的购买信号时提出的第一个问题。通过成交尝试，你能够知道买家将会如何做决定。成交尝试至少有如下两种效果之一： 1．客户同意继续前进。 2．明确客户不想前进的担心和真实原因。有时候你不得不提出一个成交的问题，那就问！然后住口。为什么？因为你要等待客户同意前进或者告诉你他们不想前进的真实原因。你要倾听！如果你在说话，你就没法倾听客户的担心了。如果你不可抑制地想要说话，你的收入将与你说话的时间成反比。时间一点一滴过去，毫无意义的谈话伴随滴答的钟声流逝，此时你离成功的成交已经越来越远了。说得太多的危险就是做得太少。下面我要给你讲解最后成交的技巧，它是对销售过程的总结并直接指向最后成交。当你： 1．总结双方认可的所有观点。 2．提出最后的成交问题。 3．倾听你的客户是决定继续前进还是告诉你他们不想前进的原因。你就处于最后成交关头了。如果你曾参加过我的研讨会，我相信你一定听说过尝试成交之后先说话的人会输了，没有比这更正确的说法了。如果你的工作都做到位了，也提出了最后的成交问题，那么就住口让客户想一想吧。不要不适应一两分钟的沉默。首先我得承认，在要求成交之后一分钟的沉默好像永无止境。一旦你有过成功经历，等待就变得容易多了，你可以非常惬意地等待，直到你得到你想要的——一个积极的回应。记住，静下来之后，你将得到一个最终的“是”或者你会听到真正的担心，然而再去克服这些担心。我第一次听到住口这个理论的时候，是在汤姆·霍普金斯的研讨会上。他起先非常柔和地说：“不管什么时候，你们要求最后成交……”然后他更加柔和地重复了一遍，“不管什么时候，你们要求最后成交……”然后，他把麦克风举到嘴边，大声喊道：“住口！”当时我感到非常震惊，我的膝盖一下子碰到了桌子下面，但是我永远忘不了他伟大的忠告。现在我知道何时应该住嘴并且成交！做健康与健身器材销售的时候，我参与过很多公司级的销售项目。有一次我遇到了一个保险行业的老手，他拥有自己的保险公司，我想让他把整个公司的生意都交给我的健身俱乐部。他是个很难对付的客户，对那些销售技巧了如指掌。但是我决定用我曾经用过的最好的方法，就是运用那些在过去屡屡得手的基本销售技巧。我打算使用本·富兰克林（BenFranklin）的可预知的优劣势技巧来尝试成交，这个方法几乎无人不知，当然也包括我的客户，他曾经师从当时最有学识的销售讲师道格拉斯·埃德华兹（J.DouglasEdwards）。但是我毫不畏惧！我坚持使用这个值得信赖并且已经被无数事实证明的成交技巧，他坚持说：“奥马尔，你不是在使用本·富兰克林的那一套吧？”当他这么问的时候，我回答说：“是的，我相信这对我有效！”然后我继续为我的成交做准备，客户认为可以迁就我，也很配合。但是最后，他还是被我引导了。就像你已经知道的那样，他看到自己的优劣势分成两列，长长的清单是他购买的理由，很短的则是他拒绝我的产品的理由，他沉默起来。我运用了另一个我相信他一定知道的技巧，我模仿他的行为也保持沉默。只有沉默！完全的沉默！无尽的沉默！好像聋了一般的沉默！沉默整整持续了17分钟。你能想象吗？在客户面前坐了整整17分钟而一言不发？我甚至为了开脱，中途去了趟洗手间。最终客户打破沉默，笑道：“哈哈，孩子，给我你的文件！”我带走了这单生意，而沉默则是我最好的销售工具！第三部分法则十：留住客户的关注并成交(4) 说服式成交的意思是用移情的方式成交而不是用同情的方式成交移情和同情有很大的区别。让我来描述一个情景：最后你得到许可，向新上任的市场部总监展示你的产品，当你见到她时，她一直在说她的日程是多么多么地紧张，这时候，不要浪费你宝贵的时间跟她说你也很忙。相反你要表示理解她的处境，而且把你的产品和服务能够提供的解决方案分享给她。这就是移情。你知道她的感受，所以你去找她——帮助她成为一个更好更有效率的经理。当你先理解后提供解决方案，你已经得到了她的注意。你可能听有些销售人员说过你一定要揭开客户的伤疤，让他们想起他们所受的伤害，然后再为他们治愈，我不同意这种观点。我问你，如果你有永无休止的头痛或者让你坐立不安的胃痛，你一定要让别人提醒你才能获得解脱吗？当然不能！不要把客户的时间浪费在伤害的回忆中或者揭开旧时的伤疤上。如果你这样做了，很有可能你会让他们突然扯到题外，很难拉回正题。相反，你要表示理解他们的感受，并且立刻提供紧急治疗。难道你不认为，尽管他们表达需要治愈的需要，但他们终究对及时治疗更加感兴趣吗？你现在必须掌握成交技巧我已经写了一些很好的成交技巧，想要成为专家级的销售人员就要为那些应该做的事情付出努力。如果你运用了适当的提问、倾听、观察、记录，可能就不会有那些让你难以忘怀的成交。多好啊！不过，你应该好好学习和练习本书中的观念。如果你实践并且掌握了所有的探索式推销黄金法则，成交就会变得像填写表格或者协议那么简单。掌握成交技巧 “你现在处于什么阶段”的成交技巧你可能听过有人说他们还不确定是不是要继续前进。记住，这个异议绝对是一片烟雾，而挖掘出真正的异议并且引导成功的成交是你的工作。处理的办法是：“我理解你现在的感受。你知道，我也不希望你轻易做出决定，除非你100%确定你做出的决定是正确的。你只要让我知道我们现在到了什么阶段？你现在处于什么阶段？可以说你有80%的决定是继续前进吗？（客户回应）请允许我问一个问题，你需要什么样的保证才会感到前进的决定是100%正确的？” 他们回答了最后这个问题，也就是告诉你他们需要听到什么才能决定前进。探索式推销策略是不是帮了你一个大忙？ “价格太高”的成交技巧当你的潜在客户说价格太高的时候，你一定要探索真正阻碍他们购买的原因到底是不是因为太贵，或者这只是他们的缓兵之计。在大型项目中，如汽车、房子、船或家具，或许价格才是真正的挑战。以下的提问技巧能够帮助解决他们价格高的问题。“让我们先把钱的问题搁在一旁。现在想想，你对五年后未来有什么样的展望？（客户回应）好了，实现这个目标对你而言有多么重要？（客户回应）实现这个目标将会如何改变你的生活质量？（客户回应）现在请允许我问你一个重要的问题，约翰，节省而不是花费2500美元对你的生活方式有怎样的影响？（客户回应）如果我理解得没错，你是说存下这笔钱（陈述能够被你的产品或者服务满足的客户需求）更加重要？（客户回应）对我说实话，约翰，难道只是等待就能够实现你的梦想？我想不会吧？你希望什么时候发货，星期一早上还是星期三晚上更合适？” 当潜在客户说你的产品或者服务的价格太高时，还有一个解决的方法，那就是找出对于他们而言多了多少钱，然后只处理这部分数目就可以了。在汤姆·霍普金斯的研讨会上，他教给大家一个快捷但非常有效的方法来敲定最后的价格：“在今天这个世界上，绝大多数的东西的价格都很高！你愿意告诉我你觉得它贵了多少钱吗？” 一旦他们告诉你他们心中的价格和你提出的价格之间的差距，你要么推荐一个更低价格的产品或者服务，要么花一些时间建立产品的价值，使他们明白现在的价格真的不是那么高。 “货比三家”的成交技巧当客户告诉你他们还想再转转别的店，他们是在拖延，因为他们可能不相信你说的某些话，所以想要证实一下，或者他们可能认为他们能够在别的地方以更低的价格购买。如果你的公司有某种保证或者退还政策，这时候你可以用来成交。你可以说：“我们有一条书面政策，如果出于某些原因你找到更好的投资项目，我们将在30天内返还你所有资金。鉴于这条政策，不管是不是保留产品对你都没有损害。你今天就可以享受这个产品给你带来的好处，如果你找到了更好的投资项目你分文不少，我们会关注你的。所以，里外你都不吃亏，为什么我们不继续前进呢？” 注意：我建议把这个成交技巧作为最后一个手段来使用，尤其是当客户没有购买你的产品，准备走出去的时候。 “前车之鉴”的成交技巧告诉一个犹豫不决的客户你如何为其他客户提供了服务永远不是坏事。告诉他们那些客户有何感受，他们真正的需求是什么，最后的解决方案是什么。如果那些客户同意继续谈判，可以谈谈当天购买的话，他们会享受什么样的好处，你也可以讲一个本该立即做出购买决定但是却耽搁了的客户的例子，当他们最后决定购买的时候，已经失去了好几个月享受的时间，或者产品和服务由于紧俏，价格已经比原来高出很多。 “碳酸饮料或者棒棒糖”的成交技巧当价格的确是一个问题时，这是个绝妙的技巧。你需要做的就是均分他们认为高出来的那些钱。然后通过比较，使他们认为做出一点点牺牲购买产品其实是非常值的。有一点很重要，不要均分产品的整个价格来做比较，只要均分他们感觉超出预算的部分就可以了。你把他们认为超出预算的部分均分到每年、每月、每星期，如果可以，甚至分解到每天、每小时，然后把均分后的数字和一些很可笑的东西比如碳酸饮料或者一个电话的费用相比。这样做的时候，用提问题的方式，可以像这样：“你愿意放弃一天的碳酸饮料把这辆你梦寐以求的靓车开走吗？” “我需要和我的配偶（或者合作伙伴）商量”的成交技巧我想加上这个成交技巧是因为有些销售人员没有恰当的判断而且在判断过程中没有通过问题找出异议。如果客户突然说“我需要和我的配偶商量一下”，你可以说“你的配偶会参与到最后的决定中吗？”如果他们说“是”，你需要重新部署，然后再来一次产品展示以获得成交的机会，这次演讲应该让所有的决策者出席。 “文书工作”的成交技巧在销售过程中当你觉得客户准备购买你的产品或者服务时，你随时可以使用这个技巧。你只要拿出文件，并且假装他们愿意更进一步。如果他们没有阻止你，那你就又做成了一笔生意！第三部分法则十：留住客户的关注并成交(5) “针锋相对”的成交技巧这种成交技巧也可以用来发掘异议，尽管如此，我还是要提醒你，对于某些性格拘谨的客户或者在非常理性的情况下，使用这种技巧看起来会太急功近利或者像强迫销售。其实，你可以拜访他们并且努力让他们对你也毫无保留，要保守地使用这个技巧。比如，客户说：“我希望地毯是土黄色的。”你反问：“如果我能够把颜色换成你想要的，你今天就能签署协议吗？” 这种成交技巧也能查出客户是否对产品或者服务还有其他异议。 “第三方证明”的成交技巧这种成交技巧需要计划、选择和安排时间，但是它确实是最有效的成交技巧之一。如果你的客户对他们的投资回报和你的个人能力水平——他们可能会怀疑你是否能够像他们希望的那样提供服务——有所担心的时候，可适当运用这个技巧。你彻底地回应了每一个异议，但是就在你要求成交的时候，下一个异议又冒出来了，这时候你应该建议潜在客户给你最满意的一个客户或者销售经理打电话。关于你是否能够满足他们的需要这种没法回答的问题，让他们去处理好了。当然，这需要提前计划，而且需要你对客户相当敏感，避免滥用客户的时间。打过电话之后，你的客户听到了其他人介绍你的产品和服务的好处，这时候再要求成交。 “欲擒故纵”的成交技巧对于那些自己做决定、自我激励并且决定不受你的说服技巧影响的客户，这个方法很不错。比如，“霍华德先生，既然你对我们的产品或者服务一直犹豫不决，我相信你有你的原因，我不会试图说服你去做任何事情。或许你还没有准备好做出决定，我很好奇，是什么让你如此犹豫不决？”倾听异议，然后处理异议。记住，异议和担心都是好东西！ “再三思考”的成交技巧汤姆·霍普金斯最擅长这个技巧了，因为这是人们用于拖延的最普遍的方式之一，而且他们严谨的措辞掩盖了真正的异议——通常是钱。汤姆给你的建议是：“萨姆，我理解你的感受，再三思考非常有必要，我相信你并非想摆脱我。只是请让我明白是什么让你对这个机会再三思考，是产品的质量？还是我将提供的服务？还是公司？萨姆，请如实告诉我，你真正犹豫的原因是不是财务方面？”这里的关键点是列出所有他们已经认可的事情并且把范围锁定在钱上。在90%的销售中，钱才是真正最后的异议。一旦大家都承认了这一点，你就能把价格降到最低，进而成交。 “降到最低”的成交技巧根据你的产品或者服务的使用年限，把让客户担心的价格按年、月、星期、天甚至到小时来分摊，直到客户购买或者使用。在很多情况里，分摊后的钱甚至让客户觉得对此提出异议很无聊。 “为什么”的成交技巧我的好朋友和导师迪克·加德纳曾经告诉我这个简单的小技巧，它是一个探索式推销技巧的理想案例。我下一辈的孩子们在市场上都惯用这个技巧，它叫做“为什么”成交技巧。当你的潜在客户提出一个异议，只要简单地问“为什么？”你也可以说“真的吗，为什么？”或者“为什么是这样？”“为什么”成交技巧可以使客户详细描述出他们的担心，提出一个具体的异议以待解决。 “二选一”的成交技巧这种成交技巧给客户两个选择，选择任何一个都意味着客户愿意前进。所以，如果他们更喜欢第一个选项，你只要在文件上或者笔记本上做好记录，然后假装他们已经决定购买你的产品或者服务。比如“琼斯先生，你的公司需要两台传真机还是你觉得你的秘书们共用一台就可以了？” “假设性”的成交技巧一个“假设性”的成交技巧是诱导性的却绝非胡说的成交技巧。“买家先生，你已经认可你的公司需要我们的产品，我现在也已经向你证明我们的产品如何能够给你的投资带来最大的回报，而且未来还有升级的空间。在你购买我们的电脑120天后，我相信你会发现我今天给你的数字比你实际节省的数字要保守很多。”（把需要签署的文件交给客户，然后说：“在这儿签！”）第三部分法则十：留住客户的关注并成交(6) “三选一”的成交技巧当你的产品、服务或者价格至少有三种选项供客户选择时，你可以使用这个技巧。比如“史密斯先生，我们有三种条款可以根据你的需要来选择。第一种是付全款，我们给予5%的折扣。第二种是为那些不愿意分期付款的客户所设计的，如果你也是这样，你可以现在首付50%，然后货到再结余。第三种是你可以首付三分之一，购买之后每月分期付款。你觉得哪一项条款更适合你？” “如果都免费”的成交技巧当客户暗示他们要去竞争对手那里，因为竞争对手的产品更便宜的时候，可以使用这个技巧。比如，“请允许我问你一个问题，买家先生，如果我们两家的产品都是免费的，你会选择哪一家？”如果客户选择了你的产品，成交就很简单了，首先要说明你很高兴他们没有因为价格而选择打折的质量，然后阐述你的产品的价值所在。 “真正原因”的成交技巧当你的客户抛出一个问题或者引出一个异议的时候，你可以把它抛回去作为一次成交尝试。比如，你的客户说：“这套滑雪设备的价格里面包含靴子和杆吗？”你可以说：“你对成套产品的优惠价格比较感兴趣还是愿意自由选择靴子和杆呢？”这么问可以让你知道客户真正在乎的是价格还是自由选择的机会。 “纠正错误”的成交技巧当你询问客户日期或者他们名字的写法时，可以故意错误地重复一遍，然后他们会纠正你。当他们纠正你的时候，就意味着“是”。比如，“你是说你住在东大街吗？”客户说：“不，是西大街。”你说：“好的。”然后把它记在采购文件上。 “总结式”的成交技巧用这种技巧的时候，你应该总结所有产品或者服务的所有优点以及特色，建立客户回答“是”的动力，进而提出一个最后的成交问题。比如，“签字后，你就是健康俱乐部的会员了，可以享受所有优惠待遇而且将拥有你期待的身材！” “对于客户的价值”的成交技巧这种技巧通常用于当客户的担心是产品和服务的价格太高了的时候。作为销售人员，你的任务是向他们说明他们的投入能够得到回报。换句话说，你的客户愿意出多少钱来购买你的产品或者服务？在你的探索过程中，你应该能够了解到客户认为投入多少比较划算，他们能够从你的产品或者服务中获得多少利益？然后确定你的客户需要依靠你的产品创造多少价值才能证明产品本身的价值。问问客户，如果拥有了我的产品或者服务，他们能够吸引多少客户。如果他们相信产品会为他们带来回报，他们会抛开“价格”上的异议，准备回答你。 “竞争优势”的成交技巧记住，使用“竞争优势”的成交技巧时，不要说竞争对手的坏话。传达自己的专业素质为自己争取到一个演示的机会。“竞争优势”的成交技巧由以下四个步骤实现： 1．你目前使用谁的产品或者服务？ 2．你对现在的公司满意吗？ 3．在最后决定是否使用目前公司的时候，你是决策者吗？ 4．如果“是”，问问他们从目前公司所获得的好处。如果“不是”，问问他们是否愿意在现有基础上增加利润或者产量或者其他关注点（客户的“热键”）。争取一个做产品展示演讲的机会。这些成交技巧每次都奏效吗？当然不是！不过，如果80%的时候能奏效，你就会看到探索式推销表现有了多大的改进。成为一名有力的成交人，你不会再鲁莽行事浪费你为探索所付出的努力。相反，我的目的是交给你工具，然后让你理解这些理念。运用你的所学能够给你的客户、你的公司和你自己带来利益，实践并完善成交法则将增强你回应异议的能力。如果最糟糕的情况发生，客户拒绝了你的产品或者服务，而且第二天又丢掉了几个推荐客户，这个时候成交法则能够帮助你克服对障碍的恐惧。每个人都喜欢做自己善于做的事情。成为一个优秀的成交人吧！你成交的次数越多，你成为成功的成交人的次数就越多。这不是一个积极的连锁反应吗？

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