2021年度工作参考总结房地产公司年度工作参考总结.docx

年度工作参考总结-房地产公司年度工作参考总结20xx年马上过去，转眼间又要进入新的一年20xx年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开场的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛依然在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，往常熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的开展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感受有必要对本人的工作做一下总结。目的在于汲取教训，提高本人，以致于把工作做的更好，本人有决心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在20xx年的工作总结汇报：20xx年10月，公司的另一个楼盘-盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭工程部。通过这三个工程的洗礼，也让我从中学到了特别多，各方面都有所提高。新的工程，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经历积累的珍贵时机，圆满地完成工作任务是我唯一的目的。在20xx年度本工程部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作困难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。在过去一年中的销售工作主要是以本工程的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费适应、接受房价情况等深化理解，并结合本工程本身优势，制定出一套适用于本工程的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本工程为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的工程一样大量销售，客户来访征询量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访征询记录有400组来电20共完成销售金额2157856元根本上完成公司预定的指标。从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这关于本工程部造成一定的压力。与之前公司预期的销售目的尚有一段间隔，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：本工程之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区特别淡的一大要素。房产市场的不稳定要素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，特别多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了假设干个月，因而，无形当中对现场销售也造成了一定的妨碍，楼盘本身要素由于遭到规划的妨碍，本工程在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款征询题等等。特别是贷款征询题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购置其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因而，在无形当中也增加购房者的资金压力。不过由于遭到整体环境的妨碍，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比拟已有了特别大的变化，目前单从单价上看我们的价格大概还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。有待改良的几个方面工作没有一个明确的目的和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的适应，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的治理，工作时间没有合理的分配，工作场面混乱等种不良的后果。工作责任心和工作计划性不强，业务才能还有待提高。在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售窘境中没有表现自已销售才能的一面。有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的烦恼。沟通不够深化。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直截了当传到达客户，理解客户的真正办法和意图。在客观总结成绩和经历的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多征询题和缺乏，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。我们应该勇于发觉征询题，总结征询题如此能够提高我们的综合素养，在工作中就能发觉征询题总结并能提出本人的看法和建议，如此业务才能就能提高到一个新的档次。加强学习，运用到实际工作中。本着回忆过去，总结经历，找处缺乏，丰富本人。在此段期间特别感激公司领导的谅解和教诲，总结一年来的工作，本人的工作仍存在特别多征询题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园工程部，严格、严谨的治理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享：1、“坚持到底确实是成功”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，尽管不明白几时能成功，但能确信的是我们正离目的越来越近。有了坚韧的精神，因而事半功倍。持续的工作，难免会令人疲乏，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的时机，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让本人过硬的专业素养从心肠打动客户。2、学会倾听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。理解客户需求。第一时间理解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，理解所有的房子，包括它的优优势，做到对客户的所有征询题都有合理解释，但关于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完满的，要使客户理解，假如你看到了完满的，那必定存在谎话。3.销售技巧最根本的确实是在接待当中，一直要保持热情。销售工作确实是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就到达了。4.和客户交流的时候不要本人滔滔不绝的说话，好的销售人员必定是个好听众，通过倾听来理解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来推断他们内心的办法，是重要条件;更应该是个会谈专家，在综合了各方面的要素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键要素。5.时机是留给有预备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观推断不要过于强烈，像“一看这个客户就明白不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观认识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。依然那句老话，时机只留给有预备的人。6.做好客户的登记，及进展回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比拟多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，假如在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立即报出他的姓名，客户会觉得你特别注重他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化经历一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是能够记得的，至少是他的姓氏!7.常约客户过来看看房，理解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想征询题，如此能够针对性的进展化解，为客户提供最合适他的房子，让客户觉得你是确实为他着想，能够放心的购房。8.提高本人的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的征询题就能游刃有余，树立本人的专业性，同时也让客户更加的信任本人，如此对我们的楼盘也更有决心。客户向你征询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一征询三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，如此同事之间能够互相制造购置气氛，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的缘故，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能焦急的，由于你表现出越急躁的态度，客户越是表示疑心。你能够特别亲切地征询一下客户还有什么需要处理的征询题，然后再细心肠和他沟通，直到最后签约。所以，在解释的时候，所要表现出来的态度确实是沉着，平复，同时没有太过于期待客户能够成交。10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，如此的话，你们能够成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房参谋，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是由于喜爱你而喜爱你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件依然自信。要建立自决心，必须把握住以下几个关键征询题：一是丰富的房地产专业知识，对本人销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先预备好;三是售楼经历，只有通过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，擅长在实践中归纳和总结，比别人多一份考虑，才能获得成功必备的技能11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟如今的经济情势是不会出现如此好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他商定下次来现场的日期，如此你能够更加理解客户的需求，也能够协助你确定客户的意向程度。12.承诺不能如期做到,在营销行业有一句话：“80%的客户是建立在20%老客户的根底上”。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推进作用更是不容无视。而想使老客户能带动销售，除了产品本身质量过硬吸引客户之外，还需要特别好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人才能较差，整理、经历的不完善，把如今作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改良和开展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出如今现实生活当中，兔子倾向于时机导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐时机的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有时机就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经历的人，像是乌龟一般，明白得匀速徐行的道理，我深信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。假如领先靠的是时机，运气总有用尽的一天。因而不断以来我坚持着做好本人能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚决的向着我的目的前行。14.售楼人员要有正确的推断力，要能找出你要效劳的客户。通常的做法是，能够对客户做一下评估，确保他们是能够做出购置决策的人。15.销售人员给客户第一印象至关重要，因而台湾的房地产销售公司老总同意本人的销售人员在上班时间去理发店也就缺乏为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感遭到你特别真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了一半。因而，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销本人。16.目前，特别多商品房延迟交房，施工质量征询题投诉日益增多，假如你的开发商特别有实力且守信誉，这方面做得比拟好，那么就套十分骄傲地向客户推销你的开发商，如此，能够让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。2021.售楼人员要满怀热情和激情地推销，由于真诚和热情是特别容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少能够找一个绝妙的理由，并说服他考虑购置，能够说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简约，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，假如客户能够考虑的话，你就能够带他参观样板房或现场介绍了。18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大概讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能理解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目的：向客户推销你的楼盘。19.客户买房不仅仅是满足根本居住功能的需要，是由于他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该明晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地点，因而，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。20.要想让客户如今就购置你的楼盘，就必须纯熟地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自两个要素：如今买的理由以及投资报答。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。21.你无法成功将产品推销给每个人，但确信能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相关客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下开展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才能和学问，言简意赅地说明购置程序和有关买卖条款考前须知等。22.成交是你精心运筹、缜密安排、专业推销、辛勤努力的必定结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购置决策时，随时都可能点头成交。此刻，确实是决定“买”依然“不买”的时候了，假如你使客户服气了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的珍贵经历。应该说这一年付出了不少，也收获了特别多，我本人感到成长了，也逐步成熟了。我不敢说本人的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川依然困难险阻，只要坚韧地走过去，就会获得珍贵的经历。也正由于如此，我在实践中不断探索、总结、得出经历，相信这些经历，终将成为我一生珍贵的财富。20xx年工作展望加强业务才能及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好预备。有错改之，无则加勉。展望20xx年我会按公司的开展要求更加努力充实本人，积极配合上级的工作，争取更上一个新台阶。最后预祝公司明天更辉煌