个不同时期电话销售人员的心态剖析.ppt

Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,五个不同时期电话销售人员的心态剖析,第一节 第一个月,“,初生牛犊不怕虎”,对于第一次接触电话销售的从业人员来说，兴奋自不必说，当然还有盲目的勇敢，他们此时可以有以下几种心态。,一、兴奋的,人们选择从事电话销售有以下几个原因,1,、电话销售是室内工作，相对于室外工作会轻松很多,2,、电话销售靠一部电话做生意，执行起来比较简单,3,、电话销售人员一般享有较高的提成，能赚钱,4,、从电话销售可以学到很多东西，为以后工作打基础,二、紧张的,因为有竞争，同时各个方面的压力接踵而至，所以紧张，这种压力主要来自以下几点。,1,、公司制定的业绩目标压力,2,、害怕试用期之内表现不好被公司解雇的压力,3,、害怕同事比自己先出成绩的压力,4,、害怕自己打电话的水平不够高，从而导致客户流失的压力,5,、害怕客户拒绝,6,、害怕领导站在身边看着自己打电话,第二节 第,23,个月,跳蚤的“悲剧”,在一次又一次遭到拒绝后，头脑便开始清醒了，待到终于看清电话销售工作原来不是那么简单时，原来的锐气就会大大受挫,此时他们可能有以下几种心态。,一、恐惧的,1,、客户的拒绝增多,2,、同事之间的竞争加剧,3,、来自公司的压力加大,4,、害怕失去客户,二、沉默的,此时的沉默是一种备受折磨的状态，其中的辛酸、困惑、寂寞只可意会，不可言传，非亲身经历不能体会。,为什么会保持沉默呢？主要有以下 几个方面的原因。,1,、因为暂时还没有出成绩，说什么都没有分量，只好暗下功夫，所以沉默,2,、害怕说话多，引来同事和领导的关注，看到自己的不足，所以沉默。,3,、害怕被公司辞退，所以沉默,4,、开始怀疑自己，怀疑自己的选择是否正确，怀疑自己的能力是不是有限，怀疑公司的产品是不是有市场等，但这种矛盾心情又不好与人分享，所以沉默,5,、准备放弃这份工作，但暂时还没有合适的机会，所以保持沉默,三、喜欢找借口,此阶段的电话销售人员常用的借口有以下几种,1,、现在打电话不是时候，因为负责人在开会或者已经外出了,2,、昨天晚上没有休息好，今天状态比较差，就是打电话也不会有效果，还是多收集一些客户资料吧,3,、公司产品没有竞争力，对客户没有吸引力，就是打电话也是做无用功,4,、我的思路还没有理清楚，都不知道怎么开始对话，等我理清了思路再说,5,、今天心情不好，打电话给客户，客户也会感觉到我的坏心情，与其这样，还不如不打,那么如何渡过这一难关呢？可以试试以下方法,1,、学会自我调节心态，告诉自己一句话“没有失败，只有放弃”,2,、不断地总结，并思考一些问题，如客户为什么拒绝我？我哪些地方做的不好？我下一次应该如何表达？多问自己几个为什么，然后找出解决办法。任何一丁点的成就都是需要付出代价的，“天下没有免费的午餐”。每天进步一点点，自信心也就会慢慢地建立起来。,3,、学会借力。不断地向优秀的电话销售人员或主管请教，成功的背后都有原因，要善于吸收他们的长处，一些比较重要的电话也可以请他们帮忙处理,4,、作为上级主管，这时期要多对下属进行鼓励，并提供相应的帮助,5,、公司方面要定期开办专业知识培训课和业务技能分享课，以帮助销售人员渡过难关。,第三节 第,46,个月,“,职业生涯的黎明”,46,个月是一个开始收获的时间，也是一个不断提高、不断进步的阶段。,电话销售人员此时可能会产生以下心态,一、平和的,二、积极的,三、认真的,四、感恩的,五、进取的,第四节 第,724,个月,“,剩者为王”,从第,7,个月到第,24,个月，电话销售人员的业绩不断上升，能力进一步提高，有一种如鱼得水的感觉，到这时，电话销售技巧使用起来得心应手，解决客户疑难问题也轻松自如，客户关系融洽且稳定，部分业绩突出且有管理能力的精英还会被提拔到管理者得职位上。,该阶段电话销售人员会有以下心态。,一、兴奋的,1,、客户的认可,2,、订单不断增多,3,、收入增加,二、个性的,100,名电话销售人员同时接受一位培训师的电话销售技巧课的培训，具体使用起来也会因人而异，真正的高手会将学习到的技巧化入自己的个性之中。,第五节 第,35,年,“,七年之痒”,电话销售行业也有个“七年之痒”现象，只是时间一般在,3,年之后出现。其症状是没有激情，懒懒散散，不思进取。,要解决这种状况，还是要 靠自我心态调整，我们对待自己的工作到底采取一种什么样的心态，其实完全取决于自己，如果你愿意全身心投入你的工作，保持一颗“初心”的激情，那么谁也阻止不了你。,第六节 你凭什么“脱颖而出”,优秀的电话销售人员需要具备以下心态,一、敬业的,二、快乐的,第七节 做“老鹰”还是做“爬虫”,就以“我们在打电话时遭到拒绝”这件很平常的事来分析下。,第一种观念为“一打电话客户就拒绝我，是我打电话的水平太低、表现太差，我可能不适合做电话销售”,第二种观念为“客户还不了解我，拒绝我是很正常的，或者客户今天心情不好，拒绝我只是他的情绪发泄方式，改天再打电话就不会这样了”,第三种观念为”客户没有拒绝我，只是给了一次让我思考和成长的机会，我要好好总结下，下一次的电话一定要比这一次有提高”。,哪一种观念正确，哪一种观念错误？,其实没有对错之分，持哪一种观念看待事情，完全在于个人。,持第一种观念的人，最后成为了自己打败自己的“爬虫”,持第二种观念的人，经过不断努力，最终可以取得不催哦的成绩,持第三种观念的人，最后成为了电话销售行业的“老鹰”,成为“老鹰”还是“爬虫”完全取决于个人面对挫折时内心所持的不同观念,电话销售人员经常用来自勉的几个观念,所接听或拨出的每一个电话都是有 可能成交的，我代表的是公司的形象，对于每一个客户都要抱着认真负责的态度，绝不能敷衍，把每一个电话都设想成有成交可能性，因此在打电话时心情舒畅，信心百倍。,接听或拨出每个电话所面对的客户都像朋友一样友好。怀着非常轻松愉快的心情和对方聊天儿，共同分享生活或工作中的快乐与悲伤,下一个电话永远比上一个电话有进步，谁也不能保证没一个电话都能达成交易，但能从每一个电话中不断总结和提高，每一次进步一点点，这也算成功,我将成为公司的业绩冠军，当我决心“一定要成为第一名”的时候，什么困难都阻挡不了我,没有人会拒绝我，所谓的拒绝只有对方暂时对我还不够了解,我的每一个电话都是在帮助别人，推销产品不是我的主要目的，重要是我的服务能够帮助客户节省时间，降低成本和提高效率等。,谢谢,