销售经理试用期转正个人工作参考总结范文.docx

销售经理试用期转正个人工作参考总结范文本人进公司已有两个多月的时间，亦通过这么多时间的工作和学习，现关于目前公司所面临的市场情势和我所展开的销售工作做一些总结和分析。如有不妥之处，敬请谅解指正。自从8月份以来，我这段时间详细的研究了公司的销售报表和销售产品，发觉：1)公司的销售额从5月份的100万左右到6月份的20210万左右到7月份的近300万左右，从销售额上来看，销售业绩是有了一部分的增长，但从销售单价和销售利润来看，却处于下滑的势态;2)从经销商数量来看，深圳范围之内的经销商公司亦都有过业务往来，东莞比拟有实力的如创高、名利佳、盈东，也有业务往来，但综合经销商分析来看，以上经销商尤其是比拟大的经销商，从我司的拿货一般局限于重庆铬酐(黑桶)和inco的硫酸镍和氯化镍之类的产品，其余的几乎非常少拿货，而以上产品几乎能够说是保本或亏损销售，毫无多少利润可言;3)从产品销售分析来看，公司前几个月主要是以铬酐和inco系列为主，六月份到七月份有非常大的增长，主要是当时以天力为主的原华创的比拟有实力的客户贪图公司的哈萨克斯坦铬酐和inco系列产品远低于市场价格而大量进货，而造成短期增长的虚伪市场泡沫现象。从以上三点咨询题综合分析来看，我们公司所面临着以下运营咨询题：第一、销售额和利润的咨询题我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情况下，利润并没有提高或得到改善;事实上这种销量和市场占有率的提升，并没有实际太大的意义，甚至能够说是极为危险的现象。我们能够想象：一家销售额非常高但利润率非常低的公司，个人简历利润率一旦降下来，会不会产生巨额亏损?从公司目前的方式来看，我们公司目前内部在治理上可供压低的本钱已经非常少，而外部的市场压力会越来越大，我们的销售额一旦做起来，首先会引起竞争同行的凝视，没有任何人愿意把碗里的饭无偿的分给别人，在这种情况下，竞争同行确信会调整销售策略和产品价格，来抢占客户资源。其次，销售人员和公司，亦会迫于销售额和市场的压力，拼命的降低售价或付出更大的销售本钱来争取客户，本身来说，公司的产品售价已经没有任何能够再压缩的空间，一旦迫于市场和销售额的压力再次压低价格和提高销售本钱的话，那么销售额越高，利润就越低，也能够说是亏损越来越大。第二、有关客户的治理和操纵的咨询题一流企业做规则，二流企业做品牌，三流企业做市场。关于广东市场，包括(深圳、东莞)除高力和华创之外的电镀材料企业来说，目前还都在为做市场而努力，尤其是在深圳、东莞两地，对那些不入流的小经销而言，为了在做市场而生存，他们的目的确实是为了追逐利益的最大化。因而，没有任何忠诚信任可言。但是以目前的市场情势来看，他们又是我们公司的主要针对客户，因而，我们公司没有方法完全笼络和操纵这些小经销商，以我们公司目前的客户“天力”举例来说：在七月份的销售量中，“天力”的进货额，将近占我们公司总销售额的三分之一，而“天力”的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和inco系列产品为主，而这些产品价格远低于高力和华创的同时，“天力”几乎都要求开具增值税发票，而我们自信认为有一定优势的重庆铬酐(黑桶)，“天力”却不以为然，并屡次告诉我们公司说，以上产品的拿货远低于我们公司(当时我们公司的售货价为含税价16.3元/kg)，而华创调整为含税价为16.00元/kg，华创的价格关于这些需求量比拟大的又想做正规(发票)的小经销商而言，是绝对具有引诱力的，更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月期数。因而，这些以“天力”为主的，比方：创高、盈东在深圳、东莞具有一定实力的客户，在大批量进货时，尤其是需要发票的情况下，仍然会以华创为主，不仅是华创给予他们一个月的期数，更重要的是价格亦有一定的优势，而对其它的小型散户经销商认为我们公司比拟具有引诱力的是：、1吨半吨都会送货上门;、部分产品的不开票价格低于市场。但是，目前的这些小散户关于我们公司来说，在扣除人工及各方面销售本钱，都能够说是在亏损运营。第三、有关产品线和优势产品的咨询题纵观我们公司从开业以来的产品销售情况，工作总结能够看出，我们公司的产品主导销售不断是以重庆铬酐、nico系列产品为主，其它只是小量销售，即便以上主导产品也是主要以小量销售为主，同时，以七月份到8月上旬的销售情况来看，我们公司在产品运营存在：1、货源配合不及时的咨询题：小的经销商由于资金的限制，一般都不愿意做比拟大的库存，因而，他们需要上游的供货商具备比拟大的仓储才能，对他们来说能够起到一个仓储的作用，要货的话能够随叫随到，但从7月20号以来，我们公司在主导产品(重庆铬酐、硫酸镍)不断缺货，做代理或贸易关键的一环确实是产品供给的稳定性和持续性。由于我们公司反复缺货，会在一定程度给经销商一种投机、实力不够的不良印象;2、产品价格的不稳定性：化工类产品的市场价格在一定程度上，一般不会像金属那样波动。我们公司自从6月份以来产品的价格不断都变化，比方：以哈萨克斯坦铬酸为例，6月份到7月15号前不含税售价为14.8元/kg，7月15号到7月底不含税售价为15.3元/kg，8月1号至今增长至15.7元/kg。在价格的波动上，我们公司留给经销商一个做好了、好销了就涨价的印象。