中国女性内衣行业竞争分析.pptx

,7/16/2022,#,中国女性内衣行业竞争分析,技术创新，变革未来,中国女性内衣行业定义,内衣概念范围及产品分类,广义是内衣衣物是指紧贴皮肤穿着或衬于外衣以下穿着的贴身服饰，分为男性内衣、女性内衣和儿童内衣。其中，女性内 衣所包含的具体衣物种类有文胸、保暖内衣、内裤、泳装、家居服、袜子等，其中文胸作为最主要的细分品类,，,2020,年 占比在,50%,左右，本报告中所述的女性内衣为狭义概念，即仅包含女性内衣中的文胸产品。,内衣,女性内衣,儿童内衣,文胸 50%,保暖内衣 15%,内裤 10%,泳衣 8%,家居服 8%,袜子,4%,5%,2020,年中国女性内衣市场规模拆分,其他,来源：公开资料，专家访谈，研究院自主研究及绘制。,本次研究范围,内衣概念范围及产品分类,男性内衣,4,中国女性内衣行业定义,女性 内衣,通杯尺码,2,无尺码,有钢圈,1,传统尺码,软钢圈,1,无钢圈,无钢圈新兴品类,：Bralette,一种薄衬垫或无衬垫的缝制文胸，材质以棉和蕾丝为主，穿着体验舒 适，具备内外穿搭的特点,舒适度,功能性,内衣穿着新场景：睡眠内衣,通过面料、设计工艺等提供支撑、塑造胸型的功能性产品，在保持睡 眠舒适度的同时实现胸型管理,购买便捷度,贴合度,注释,：1.,钢圈内衣以合金、不锈钢等材料作为钢圈，软钢圈内衣以塑料、乳胶等材料替代钢圈,；,2.,通杯尺码指,S/M/L,。,无尺码内衣,由一片布和两枚胸垫一体化无 缝衔接的均码内衣产品,外观设计以背心式为主，肌肤,裸露较少,报告中所述女性内衣行业的界定,女性内衣产品按照承托方式可划分为有钢圈、软钢圈和无钢圈，按照尺码颗粒度可划分为传统尺码、通杯尺码和无尺码。随着新生代内衣消费者对健康、舒适、美观的需求增长以及线上购物渠道的不断发展，舒适度更高的无钢圈品类和购买决 策链更短的通杯尺码、无尺码品类近年增长迅速，,brale,tt,e,、睡眠内衣等成为新兴趋势品类。与此同时，女性对功能性和尺 码贴合度的需求依然存在，多样化的内衣品类将满足消费者在不同场景、不同阶段的消费需求。,中国女性内衣品类划分及趋势类别,品牌端,适合直播销售供应链压力小,用户端,无需试穿选购尺码对身材有一定要求,承托方式尺码颗粒度,来源：公开资料，研究院自主研究及绘制。,5,中国女性内衣行业竞争格局,中国女性内衣行业图谱,女性内衣行业玩家主要包括爱慕、都市丽人等深耕行业多年的传统内衣厂商，以及内外、,Ubras,等凭借线上流量红利快,速,崛起的新兴内衣厂商。内衣厂商的上游链接供应商，生产模式包括自制生产、成品定制和委托加工等。传统内衣厂商通,常,具备自主设计、研发并生产的能力，以直接采购原材料和,面辅,料、自制生产的模式为主；而新兴内衣厂商多采用,O,D,M,或,OEM,代工的方式合作上游厂商。女性内衣行业的下游为终端零售商，主要包括线上电商平台和线下的直营或第三方门店。,上游,中游,下游,原材料,代工,百隆东方,面辅料,超盈国际,传统内衣厂商,新兴内衣厂商,电商平台,直营或第三方门店,来源：公开资料，,研究院自主研究及绘制。,20,人员成本,推广成本,中国女性内衣行业竞争格局,占比,20,%,产品端,运营端,占比,15,%,占比,10,%,门店成本,占比,15,%,来源：公开资料，专家访谈，,研究院自主研究及绘制。,其他成本,商场,联营：,15,-,30,%直营,：0%,天猫：,5,%,面料成本,占比,5%,生产所需的面料、花边、织带等,模杯成本,占比,3%,由一块海绵经高温模具 一次定型而成的压杯,生产制造成本,占比,12%,生产模式主要包括自制生产、成品定制和委托加工,生产制造成本包含设计成本,占比,8%,仓储、运输成本,总部费用摊销,上游,中,游,占比,60,%,下游,渠道端,占比,20,%,品牌 净利,占比,12,%,21,产业链各环节分润分析,女性内衣产业链主要包括上游的原材料及产品生产环节、中游的品牌运营环节以及下游的线上下渠道销售环节。在生产端，内衣产品在面料、支撑结构等方面的研发设计创新驱动产业价值链不断升级，面向品牌方的议价能力主要与品牌方采购规 模有关；在销售端，渠道方通过产品功能和品牌理念的有效传达实现较高的附加值产出，成为内衣产品价值实现的关键环 节。具体到各环节分润上,，,60%,被中游的品牌运营端占据，产品端和渠道端各占,20%,左右。,女性内衣产业链各环节利润分配,中国女性内衣行业竞争格局,全人群,细分人群,玩家举例,传统女性内衣品牌,新兴女性内衣品牌,生活方式类品牌,玩家举例,玩家背景,集团孵化品牌为主,独立初创品牌为主,集团孵化品牌,/,独立初创品牌,产品品类,女性内衣产品，包 括文胸、家居服、保暖内衣、内裤等，文胸产品占比最高，产品线丰富,女性内衣产品，包 括文胸、家居服、保暖内衣、内裤等，产品线相对较少,女性内衣产品在内 的服装产品、其他 生活用品,经营渠道,线下门店为主，逐,渐发展线上渠道,线上渠道为主，逐,渐发展线下门店,线上渠道,&,线下渠道,专门生产,C-K,罩杯的内衣产品，,研发 49种杯型，结合多种穿着场景提供全 面的产品矩阵，满足大胸女性舒适、美感的需求,推出,专为乳腺癌术后女性设计的无痕 内衣产品,，满足术后女性对健康、舒 适和美观的需求,中国女性内衣品牌商类型,中国女性内衣行业玩家按商业模式可划分为专注女性内衣产品研发生产的传统女性内衣品牌、新兴女性内衣品牌，以及品 类更多元的生活方式类品牌。其中传统女性内衣品牌以上市集团为主，产品矩阵丰富、线下门店密集；新兴女性内衣品牌 多为近年在互联网兴起的初创品牌，在线上平台收割流量的同时，也逐步向多品类、多渠道的方向发展，以期延长用户生 命周期。此外，女性内衣品牌还可按消费人群划分，少数品牌专注于细分人群需求，拥有独特且粘性较强的核心用户群体。,中国女性内衣品牌商类型划分,来源：公开资料，,研究院自主研究及绘制。,22,中国女性内衣行业竞争格局,4.3%,传统品牌,C,R,4,20.5%,新兴品牌,C,R,3,中国女性内衣行业集中度,女性内衣消费在购买决策上更偏重产品本身，在尺码选择上更依赖线下试穿，因此消费者对内衣品牌之间的差异化认知不 强，行业集中度低，其中传统品牌,CR4,仅占,4,.,3%,，新兴品牌,CR3,为,20,.,5%,。未来，头部女性内衣品牌将通过品牌价值输出、产品创新、消费者精细化管理等方式巩固品牌在消费者心中的认知，提升消费者忠诚度，从而抢占更多市场份额，行业集 中度有望提升。,2021,年中国女性内衣行业集中度,女性内衣行业集中度较低的原因,产品端,消费者端,品牌端,早年,传统品牌定位不够清晰,，各品牌的产品设计、渠道布 局等未在消费者心中形成差 异化认知，品牌忠诚度较低,新兴品牌多在成立之初明确,定位，行业集中度更高,品牌在消费决策中的优先 级较为靠后,：,消费者在选 购内衣产品时更看重产品 本身，如版型、舒适度、价位、设计感等,各品牌尺码不通用的影响较小,：同品牌的不同版型产品 也可能存在尺码差异，且女性身体变化也会带来适用尺 码变化，因此尺码稳定性与品牌忠诚度间相关性较小，传统尺码主要依靠试穿,来源：专家访谈，,研究院自主研究及绘制。,23,中国女性内衣行业竞争格局,中国女性内衣传统及新兴玩家优势,新兴玩家切中了消费者需求升级，通过打造爆款品类、玩转营销手段，搅动了中国女性内衣市场的竞争格局，在产业链下 游的市场端占据一定优势，但短期内难以构筑技术壁垒，且线下渠道布局运营能力不足，这些将是新兴品牌未来发展需要 着力迎接的挑战。而对于在技术端掌握绝对优势的传统品牌，则需要考虑如何将在子品牌、新品类和渠道转型等方面的投 入更大程度地转化为成效，激活广大的用户池。同时由于线上线下运营逻辑相差较大，新兴和传统品牌都需要尽快找到适 合品牌调性的全渠道运营策略。,微笑曲线上中国女性内衣传统和新兴玩家的优劣势,上游,高,低,附加值,（增值率）,产业链,下游,组装、加工,技术研发,物料采购、物流,销售,渠道建立,品牌运作,产品设计,新兴品牌顺应消费群体,需求的升级，在资本和,营销技术的双重加持下，,在市场端具有一定优势,技术和研发端的实力难 以在短期建立，对于以 爆款品类,+,营销手段崛 起的新兴品牌而言，实 现,产品线的有效拓展,将 是一大挑战,同时，新兴品牌多将线 下定位为捕捉流量、强 化体验、树立品牌形象 的存在，一定程度上弥 补了,线下运营压力较重、经验不足的弱点,传统品牌在技术研发、产品发明、智能绿色生 产等方面绝对优势明显，同时基于长期品牌运营，,消费者认知广泛,然而随着消费者代际更迭、需求升级、对实用性更加 关注，品牌的重要“资,产”，如为业绩贡献良多 的,线下渠道布局、品牌形 象,等却成为了,阻碍品牌有 效转型升级,的“负债”,这些品牌通过设立新兴子 品牌、拓展新品类、增加 线上投入、改造升级线下 门店专柜等措施，展现出 一定的转型决心，,效果仍 有待进一步提升,来源：公开资料，,研究院自主研究及绘制。,24,41,.,61%,对新兴内衣品牌的看法（,%,）,中国女性内衣行业竞争格局,新兴女性内衣玩家的崛起,收入和教育水平不断提升的中国女性越来越关注自我，强调自我价值，新兴内衣玩家通过差异化定位，抛出“自信”、“随性”、“独立”等关键词频频击中消费者内心，将女性自我意识的崛起与品牌形象的建立深度捆绑，也使得女性正视 长期存在的内衣选购痛点。得益于网购习惯在服饰消费者心中的逐步养成，款式和设计风格更适合直播带货模式的新兴女 性内衣玩家得以迅速发展，标准化程度的提升也吸引着资本入场加持，新兴玩家在成功抢占用户心智的同时，也暴露出诸 如产品质量、营销推广过多名不副实等供应链端问题，有待进一步改善。,新兴女性内衣玩家崛起的核心驱动要素,需求侧,自我意识崛起与内衣选购痛点的碰撞,中国女性对自我价值的认同和关注度 随着收入、受教育水平而提升，新兴 玩家的产品定位虽各有差异，但都,围 绕着自信、随性、独立的关键词,同时行业内流通多种尺码标准，国内 品牌对线下导购专业能力的投入力度 不足，,女性难以选择到适合的内衣,35.3%,内衣尺码 不准,34.6%,线下试穿 麻烦,样本：,N,=,971,；于,2022,年,1,月通过问卷形式调研获得。,2022,年用户选购内衣产品 三大痛点,32.1%,版型不 合身,渠道侧,网购消费习惯与直播玩法的加成,产品选购对现场试 穿和门店服务的依 赖程度高,考虑监管要求，直 播较难采用试穿方 式全面展示产品穿 着效果,网购便利性、退换货等政策完善培育着,线 上消费在中国服饰行业内逐年渗透,，由 2015年的,18%,增长至2019年的34%,新兴玩家,依靠直播销售模式,的发展充分激 活其自身的线上化基因，而传统内衣玩家 由于主打品类的限制，转战线上受阻,传统玩家新兴玩家,皮肤裸露面积小，款式设计以简约 中性风为主，利 于模特在镜头面 前对产品进行全 方位展示，方便 消费者线上选购,产品创新，提供全新的舒适穿着体验,款式设计简约时尚，符合新生代消费者审美,34,.,60%,欣赏品牌调性，认同品牌价值,33,.,47%,营销宣传过多，产品名不副实,31.62%,产品存在质量问题,24.30%,品牌知名度高，值得信赖,20.49%,线下门店少，购物不方便,15,.,86%,款式设计较为单一，选择较少,15.35%,标准化与资本推动下的快速规模扩张,2022,年女性消费者对新兴内衣品牌的看法,来源：公开资料，,研究院自主研究及绘制。,25,中国女性内衣行业竞争格局,3,.,3%,7,.,1%,6,.,5%,2,.,9%,3,.,5%,爱慕,汇洁股份,2019（%）,安莉芳,2020（%）,2019,-,2020,年头部传统品牌营销推广支出占比,7.6%,注释：营销推广支出具体指爱慕的推广费用、汇洁的广告宣传费及安莉芳的广告及柜位装饰开支（营销推广支出未单独列示）。,新兴品牌,传统女性内衣玩家的转型升级,面对新兴品牌的入局，传统品牌在不断优化自身在产品设计、渠道、营销等能力的同时，也会采取推出新兴子品牌或产品 线的方式直面与新兴互联网品牌的竞争，然而传统品牌下的新型子品牌往往在团队架构、供应链等方面与集团深度绑定，一方面在运营思路上较难扭转从业多年的思维惯性，面对新生代消费者的吸引力有限，另一方面受到集团层面对于营销推 广支出的限制和对盈利能力的要求，在产品的研发权、运营权、定价权等方面相对受限。,传统品牌,2020,年新兴品牌营销推广支出占比,10,-,15%,某传统玩家旗 下新兴子品牌,40%+,某新兴品牌,传统品牌在推出新兴子品牌或产 品线时，在营销推广支出上提供 了一定的扶持，但相比新兴互联 网品牌力度有限,近年年轻消费者的消费能力逐渐提升，而传统 品牌的中高层团队整体年龄层偏高，营销思路,难以引起年轻消费者共鸣，拉新能力较弱,新兴技术应用审慎,传统品牌对面料端和生产端的新兴技术应用和 推广更谨慎，需要更长的验证和审批过程，产 品上市,相较于新兴品牌节奏更缓,供应链管理成本高,传统品牌的供应链能力更为稳定，维持品控带,来的管理成本更高，,快返能力相对弱,传统女性内衣品牌年轻化转型主要挑战,管理团队年轻化不足,来源：公开资料，公司年报&招股书，研究院自主研究及绘制。,26,中国女性内衣行业竞争格局,策略建议：产品更迭契合功能性、舒适性等消费需求,在她经济的浪潮下，女性主流审美观念逐渐由性感意识向自我意识转变，新生代女性消费者更加注重个性和情感表达，对 新产品的尝鲜意愿更强。同时，内衣产品的购买决策因素逐渐走向舒适和健康，女性消费者重视内衣产品的面料质感和版 型设计，倾向购买穿着体验上舒适合体的内衣产品，但同时依然注重功能性需求。品牌方需要通过不断提升内衣产品品质、满足用户功能性等多样需求，构筑竞争壁垒。,48,.,5%,41,.,6%,40,.,3%,19,.,4%,愿意尝试新兴 款式和面料,生活场景悦己需求，服饰搭配 需要喜欢购买内衣需要,赠送礼物,除作为日常穿着必需品之外，,2022,年中国女性消费 者购买内衣产品的主要原因,52.1%,功能性,&,舒适性,样本：,N,=,971,；于,2022,年,1,月通过问卷形式调研获得。,内衣产品购买原因（,%,）,2022,年中国消费者购买内衣时的重要决策因素,材质面料质感好，舒适透气,34,.,9%,满足功能性需求,33,.,1%,版型贴合身材，穿着合适,32,.,3%,价格合理，性价比高,28.7%,款式设计好看，颜色选择多,26.6%,舒适无痕，穿着的存在感弱,26.2%,品牌知名度高，口碑好,23.2%,品牌理念与自身契合,19.2%,品牌人群定位适合自己,19,.,2%,喜欢品牌代言人,18,.,9%,穿着性感,18,.,4%,内衣产品购买决策因素,（%）,样本：,N=,971；于,2022,年,1,月通过问卷形式调研获得。,27,中国女性内衣行业竞争格局,40,.,2%,42,.,0%,47.2%,40,.,8%,29,.,4%,33,.,5%,29,.,6%,32,.,8%,32,.,4%,39,.,8%,26,.,4%,28,.,4%,20,.,0%,26,.,8%,30,.,8%,样本平均,24岁及以下,25,-,34岁,35,-,44岁,45岁及以上,线上（,%,）线下（,%,）无明显偏好（,%,）,样本：N=971；,于,2022,年,1,月通过问卷形式调研获得。,策略建议：瞄准线上线下差异化消费需求，增强全渠道渗透,线上已成为中国女性倾向购买内衣的主要渠道，其中,25-34,岁群体偏好程度更高，同时百货专柜和品牌独立店等线下渠道 仍不可忽视，尤其在,45,岁及以上的熟龄人群中占有一定地位。在过去以线下为主的时代，渠道布局分散，消费者需求反馈 至品牌较为滞后，而随着线上渠道实现了品牌对消费者的快速了解和触达，线下渠道开始更多地发挥着强化服务体验、打 造品牌形象的作用。因此优秀的品牌商需要针对线上线下不同群体需求，通过渠道融合提升用户粘性，构筑全渠道壁垒。,2022,年各年龄段中国女性购买内衣渠道偏好,2022,年中国女性购买内衣渠道偏好的原因,38.2%,可以现场试穿,选择尺码,36.9%,可以了解面料触感,27.7%,习惯逛街时顺便 购买内衣产品,偏好线下,T,O,P,3,原因偏好线上,T,O,P,3,原因,37.7%,有习惯购买品牌，了解 自己尺码，无需试穿,36.7%,倾向购买无尺码或少,尺码品类，无需试穿,34.4%,线上优惠活动多，性价比高,线下渠道的价值已从实现销售的场所，升级为让更多消费者能够,亲 自感受商品材质、设计,，,通过增加线下体验场景，从线下,占领消费 者心智,样本：线下N=325；线上N=390；,于,2022,年,1,月通过问卷形式调研获得。,28,中国女性内衣行业竞争格局,用户复购：,社群私域运营,用户拉新：,内容营销投放,产品均价提升：,核心技术展示,客均件数提升：,多品类矩阵,品牌价值驱动：,品牌调性,销售服务驱动：,尺码标准,内外,在门店设置3,D,身体扫描设 备，用于采集用户身体数据并 进行款式和尺码推荐,29,内外,建立以“勇敢追求身心自 在”为精神元素的品牌意识形 态，与目标客群建立情感联系,爱慕,在88,B,r,a,节发起“女性是一,种选择”的文化对谈，鼓励女 性遵循内心选择,Ubras,通过,“KOL,种草,+,主播带 货,+,明星代言”的营销组合拳迅 速占领用户心智,U,b,r,a,s,通过“U的喵”朋友圈发 布试穿活动福利和活动预告，并向直播间引流,奶糖派,布局线下社群，“美兔 私享会”活动为用户提供1对1,胸型管理及内衣穿搭指导,维密,丰富产品线，针对场景推出 泳装系列、婚嫁系列，针对人群 推出哺乳文胸、乳腺癌术后文胸 等，同时发展无钢圈、无尺码新 款产品,爱慕,面向,Z,世代消费者推出设计更 年轻化的,AIMER,NYC和,AIMER CHUANG,产品线,蕉内,研发,ZeroTouch,无感托技术、Mo,v,este,ch,防晒凉感技术，并在相 关产品详情页进行展示,来源：公开资料，,研究院自主研究及绘制。,策略建议：构建客户服务双向链路，提升长期客户,LTV,伴随着女性意识的不断觉醒和互联网的高速发展，众多女性内衣行业玩家纷纷发力营销，致力于与用户建立有效沟通机制，从而抢夺用户心智，提升长期客户,LTV,。具体而言，从购买频次上，通过私域流量运营和多样化内容营销投放拉近与用户 之间的距离，增强用户粘性，促进复购；从客单价上，面向多元化的场景和人群搭建产品矩阵，为消费者的细分化和垂直 化需求提供选择空间；从品牌忠诚度上，通过品牌形象塑造和价值观传达引起消费者共鸣，打动消费者。,女性内衣品牌长期客户,LTV,提升策略,购买频次,客单价品牌忠诚度,客户,LTV,中国女性内衣行业竞争格局,30,中国女性内衣行业资本热度,随着女性内衣消费者的自我意识觉醒和消费需求变革，主打舒适的新生代女性内衣品牌抓住发展空间，乘着“她经济”的 东风崛起，也因此获得了资本的争相加码，近年融资频繁。内外、,Ubras,和蕉内等先发新锐品牌已获得知名投资机构多轮,融资，融资规模均达数亿元；此外，奶糖派、素肌良品等专注于细分人群或特定定位的新兴女性内衣品牌也获得资本倾注。,凭借资本助力，女性内衣在产品走向舒适的同时，赛道愈加“性感”，行业竞争日趋激烈。,2019-2021,年女性内衣行业融资情况,公司,融资时间,融资轮次,融资金额,投资方,NEIWAI,内外,2019/07/12,股权转让,未披露,峰巧资本,2019/10/27,C,轮,1.5,亿人民币,启明创投,2020/05/26,股权投资,未披露,天壹资本,2021/07/15,D,轮,1亿美元,祥峰投资，启明创投，多维海拓等,Ubras,2020/09/10,B+,轮,数亿人民币,红杉资本中国，今日资本,，,IDG,资本,蕉内,Bananain,2020/11/13,A,轮,数亿人民币,元生资本,奶糖派,2021/12/17,Pre-A,轮,未披露,合享资本、新瞳资本,素肌良品,2020/11/30,A,轮,数千万人民币,众辉资本,2021/12/09,A+,轮,未披露,众辉资本,里性,LivaryMio,2021/12/09,天使轮,数百万美元,Artesian INVESTS,Atelier,Intimo,2019/06/17,股权投资,未披露,中哲集团，上海实梨企业管理咨询合伙企业（有限合伙）,2021/09/18,A+,轮,未披露,中哲集团,BerryMelon,2019/12/02,Pre-A,轮,1000万人民币,富士康,香蜜闺秀,2019/10/12,A,轮,1亿人民币,险峰旗云,来源：烯牛数据，研究院自主研究及绘制。,31,中国女性内衣典型企业案例,目录,中国女性内衣典型企业案例,来源：公司官网，招股书，研究院自主研究及绘制。,70.2%,69.0%,59.3%,17.79,%,20.31,%,31.62,%,20,1820,1920,20,直营（,%,）电商（,%,）,经销（,%,）其他（,%,）,4041,12867,5,20,1820,19,营收（亿元）,20,20,营收占比（,%,）,1993,爱慕股份创建,爱慕品牌,2000,开始集团化战略，主营业务覆,盖内裤、家居服等多品类,2018,推出无钢圈品牌“乎兮”，聚焦于舒,适、高性价比的无钢圈产品,2019,加强电商渠道布局，投放更多,适合线上销售的品牌或产品,2021,爱慕股份于上海证券交,易所主板上市,2005,推出独立品牌爱美,丽、爱慕男士,1981,北京华美时装厂成立，后经,多次改制发展为爱慕股份,2009,推出独立品,牌爱慕儿童,产品布局,33%,18%,4%,7%,9%,12%,爱慕爱慕先生爱慕儿童 爱美丽慕澜兰卡文 其他,2020,年爱慕营收结构,-,按品牌,16%,2018-2020,年乎兮品牌营收及占比,0.0%1.2%3.9%,渠道布局,32,品牌,电商渠道营收占比,爱慕,41.9%,爱慕先生,21.5%,爱慕儿童,33.7%,爱美丽,25.4%,慕澜,11.0%,兰卡文,12.4%,乎兮,88.0%,爱慕股份：发展新兴品牌、优化渠道布局谋求转型,爱慕股份前身为北京华美时装厂，多年来顺应市场需求，陆续推出爱慕、爱美丽、兰卡文等独立品牌，主营业务覆盖女性 内衣产品各细分品类。近年来，爱慕持续投入于产品和渠道升级，紧跟行业发展变革方向。产品布局上，爱慕推出无钢圈 品牌“乎兮”并给予一定扶持，该品牌占集团总营收比重逐年上升；渠道布局上，爱慕加强电商渠道布局，线上营收占比 自,2018,年的,17,.,8%,提升至,2020,年的,31,.,6%,，爱慕旗下各品牌的渠道布局各有侧重，其中乎兮品牌主要通过线上渠道销售。,爱慕股份发展历程,2018-2020,年爱慕营收结构,-,按渠道,2020,年爱慕各独立品牌电 商渠道营收占比,中国女性内衣典型企业案例,来源：公开资料，招股书，研究院自主研究及绘制。,爱慕股份：以创新为核心动能，数字化与营销策略推动升级,在丰富产品矩阵的同时，爱慕通过持续产品创新和品牌形象焕新加速升级转型。一方面依托爱慕研发中心投入，针对中国女 性特性，聚焦人体工学、功能性材料、生产技术、色彩设计等前沿趋势的研究，另一方面深入整合科研院校、行业协会等外 部资源，赋能研发中心。同时，爱慕积极布局全渠道数字化运营，并顺应女性自我意识觉醒、女性社会议题讨论等趋势，更 新品牌,Slogan,，,传递自信、自由、独立的品牌价值观，营销模式也逐步由传统促销向文化和品牌形象输出的升级。,爱慕股份转型核心举措,持续 产品创新,焕新 品牌形象,底层技术与设计风格的双重升级,研发中心,围绕人体工学、功能材料、生产技术、国内外流行趋 势、智能穿戴等领域，包 括,内衣科学、新技术新材 料、色彩趋势,等研究,前沿趋势 研究组,基于国内外设计资源，提 升新产品的,个性、时尚属 性,，包括定制开发室、爆 品设计工作室、上海和纽 约设计工作室等,产品设计 工作室,持续与院校、行 业协会深度合作，共建研究机构，建立,中国人体专 业数据库,北服,爱慕 内衣研究院,首体,爱慕运动技,能服装研究中心,中国流行色协会内 衣色彩研发基地,数字化运营加持品牌形象焕新,云客服,爱慕,C,LUB,官方商城小程序,全渠道 会员 运营,品牌 价值观 迭代,2020,年,1.29,-,2.19,线上官方,商城日销从,5,万 增长至,235,万,强化 品牌 营销,你对自己的爱，是我给你的爱慕,我爱，我的样子,2020,年品牌更新,S,l,o,g,a,n,，以第一人称,突出 自信、独立的品牌价值观,，契合女性自我 意识觉醒的社会文化趋势,2020,年,88B,r,a节期间，与看理想栏目策 划了女性是一种选择节目，并发布以两 位不同时代女性成长为主线的品牌短片,告别旧,Bra,突出新品和价格折扣,告别旧观念 传递品牌形象,33,past,now,中国女性内衣典型企业案例,NEIWAI,内外：聚焦核心群体场景延伸，创新渠道差异化运营,NEIWAI,内外自,2012,年成立以来始终围绕“舒适”的品牌定位，瞄准,25-40,岁新中产群体从贴身衣物向外穿、舞蹈、送礼 等场景需求的拓展，逐步形成了内衣、家居便服和运动休闲三大核心产品线。,NEIWAI,内外在头部新兴文胸品牌中最早涉 足线下，坚持线上线下差异化的布局逻辑：在线上快速获客，主打基础和性价比；在线下主打高端品质，通过门店服务创 新和智能设备的应用将品牌故事实体化、可感知化，同时采用店中店的模式，以独立运动品牌,NEIWAI,ACTIVE,带动线下 渠道场景感塑造，提升交叉销售，强化品牌形象。,N,E,IW,A,I,内外核心品类拓展历程,25-40,岁,新中产女性,内衣,家居 便服,运动 休闲,8,款内裤,2013,年,零感系列无钢,2012,年,圈文胸，定价,20,0,2016,年,零敏系列仿钢 圈文胸，定价,150-200,2018,年,家居便服和少女系列，前者,包括家居服、毛衣、牛仔裤、羽绒服等外穿场景品类，定 价,800-1500,2019,年,独立运动品牌,NEIWAI,ACTIVE，,以芭蕾切入泛舞蹈品类场景，定价,200-400,舒适,线上渠道,线下渠道,NEIWAI,内外渠道差异化布局的创新,渠道定位：,扩大潜在用户池，快速获客并,占领消费者心智,主打产品特性：,高性价比、基础标品款式,价格带,：,150-200,元,客单价：,300,元,2020,年,云朵无尺码文胸，,定价,169,2021,年,L系列男士内裤，主打女性送礼场景,差异化布局逻辑,渠道定位：,占领购物商场有限的门店点位，,塑造品牌形象，强化用户连结与品牌认知,主打产品特性：,高端材质、细腻细节和精 致设计感,价格带,：,300-600,元,客单价,：,1500,元,3D,身体扫描仪,用户线上复购时定 制推荐款式尺码,安全无辐射，无接 触,6-8s,，测量误差 较人工减少,9%,NEIWAI,Essential选购服务,融合传统品牌,1,对,1,服务和快时 尚品牌全自助服务,偏标品产品,按品类陈列，,用户自主选购,非标产品,提供导购专人,选购服务,来源：公开资料，研究院自主研究及绘制。,34,中国女性内衣典型企业案例,认同品牌价值观，品 牌核心品类用户，有 尝试新品类的意愿,以KOL、城市精英女,性为主,生活方式和品牌价值观高 度契合，品牌黏性高,最先尝试品牌和全品类产 品的购买者,自发主动地为品牌宣传,忠实 用户,核心 用户,大众 用户,对产品功能看重程 度高于品牌价值,认可产品品质，对,价格相对敏感,围绕女性自我意识觉醒、新时代 女性议题等推出少量但高质的,品 牌文化活动,结合纪录片、社交媒体等话题互 动，持续激发忠实用户共鸣，将 品牌与传达的价值观深度绑定,私域流量运营：以门店为私域流 量池入口，通过,以城市为单位的 社群,组织具有互动属性的活动，增强与核心用户的近距离交流,选择,与品牌气质相近的代言人、时尚穿搭领域博主,，依托实用 的穿搭建议通过社交种草、直 播等方式触达,NEIWAI,内外：营销保持克制，讲好品牌故事与价值观,不同于其他头部新兴内衣品牌高举高打的“快”营销策略,，,NEIWAI,内外采取了以“慢”为主的用户运营模式，塑造了更 高的品牌形象壁垒。创立之初通过赞助创办“她说”女性公益论坛，邀请各行业知名女性讲述个人故事积累种子用户。随 着品牌调性渗透和产品迭代的同步推进,，,NEIWAI,内外持续推进对品牌故事的升华。一方面基于用户群体分层，将营销资 源向忠实用户倾斜，促进其对品牌的自发宣传，带动更广泛用户的进阶。另一方面，微电影、纪录片、知乎、公众号长文 等“慢”媒介的选择也帮助品牌过滤非目标群体，提升品牌忠诚度，优化用户运营投入产出效率。,用户分层精准运营，聚焦忠实用户巩固,群体分类,群体特点,用户运营策略,内容运营案例,2020,年,3,月，邀请中国著名独 立摄影师罗洋为,6,位不同身形的 素人女孩拍摄,NEIWAI,内外,2020,春夏品牌形象大片和叙述 纪录片,与SPACE健身馆合作,，2020,年,1,月推出芭蕾把杆联名课，加入 城市社区专属课程,，2021,年7 月联合举办户外瑜伽公开课,2018,年邀请杜鹃作为品牌首位 全线代言人，,2020,年官宣王菲 为全球代言人,来源：公开资料，研究院自主研究及绘制。,35,中国女性内衣典型企业案例,C,-,K罩杯 大胸用户,种子用户,知识科普：,创始人在豆瓣、知乎等内容 平台传播内衣相关的专业知识，积累初 代用户群体，树立品牌形象,产品共创：,初代用户群体以半研发的立 场参与产品设计，优化初代产品的同时 积累忠实用户,社群用户,目标用户,线下社群：,通过,QQ,群、线下活动等为社 群用户提供胸型管理、穿搭指导等服务，提升用户粘性,内容运营：,入驻,B,站、小红书、抖音、快,手等平台，扩大用户触达范围,提升互动：,发起“寻找品牌体验官”活 动，以福利赠送形式鼓励买家在各平台 发布买家秀，进而优化产品和服务,品类延伸,1,-产品运营：,占据大杯文胸引领者的市 场定位，服务更多目标用户,2,-品类运营：,打造差异化产品矩阵，满 足不同年龄层、具有不同内衣需求的大 胸用户,3,-人群运营：,基于大胸用户的场景需求 拓展品类，向大胸时尚服饰价值链渗透,渠道延伸,线下门店：,提供 胸型管理服务和 产品建议，提升 用户体验,大码内衣边缘化,用户需求差异化,来源：公开资料，研究院自主研究及绘制。,36,奶糖派：专注细分品类差异化，运营核心用户群体,奶糖派在品牌创立之初即聚焦于大杯内衣市场。市面上的大码内衣产品受限于库存、成本等因素，通常在款式设计上选择 较少、品质参差不齐；同时大胸用户群体对承托、舒适度要求更高，且由于胸型多样，产品较难标准化。因此，奶糖派致 力于解决大胸用户“内衣贫困”问题，其核心商业逻辑是细分用户群体的运营，通过社群互动、产品共创等方式打造圈层 口碑，围绕核心用户群体延展产品品类与触达渠道，提升客户长期价值。,奶糖派品牌运营逻辑,获客逻辑：持续挖掘,&,巩固核心用户群体,发展策略：围绕核心用户群体延伸业务方向,38,中国女性内衣行业发展趋势,品牌战略：传统品牌年轻态转型,与新兴品牌相比，传统女性内衣品牌深耕行业多年、经营方式相对固化，但在产品研发、供应链、渠道布局等硬实力上仍 然具备较难超越的优势。长期来看，传统品牌也需要和消费者的需求一同进化，以年轻化的心态经营老品牌，根据对市场 趋势与文化潮流的洞察不断调整品牌策略、升级技术实力，持续投入于产品矩阵的推陈出新、研发技术的不断革新和品牌 形象的颠覆焕新，方能良好地应对新兴品牌野蛮生长带来的竞争压力，守住竞争壁垒。,来源：公开资料，,研究院自主研究及绘制。,2022,年中国消费者对传统内衣品牌的看法,质量可靠，面料版型好,37,.,5%,品牌调性有所改变,30.6%,品牌知名度高，值得信赖,29.4%,门店风格过时,25.3%,产品质量存在问题,24.7%,款式设计迎合新生代消费者,22.0%,款式设计老旧,19.2%,价格合理，性价比高,16.6%,门店导购专业，有帮助,10.7%,对传统品牌的看法,（%）,样本：,N=,971；于,2022,年,1,月通过问卷形式调研获得。,投入产品创新,重塑品牌价值,新产品推出：,洞察消费者需求变化，通过推出子品牌或开发新产 品线等方式完善产品矩阵,产品精细化管理：,减少无效品类和产品线，着重向市场推出面向,不同人群、不同场景的常青款和爆款产品,研发驱动：,成立内衣研发机构，提升版型设计、面料开发、生产 技术等壁垒；研发方向与时俱进、灵活调整,设计驱动：,合作设计院校和行业协会，联合举办设计师赛事活动，,实现产品设计共创，签约优质新锐设计师,营销抢占“她经济”红利：,结合目标客群推出女性话题营销，通,过新锐、包容的品牌价值观满足消费者的精神需求,门店数字化焕新：,整合线上平台与线下门店经营数据，通过数字,化应用赋能门店经营，提供决策支持,传统女性内衣玩家转型升级策略,丰富产品矩阵,39,中国女性内衣行业发展趋势,渠道价值：强化体验价值，把握线下渠道升级,线上渠道的迅猛发展为行业竞争格局带来了新鲜变量，但是女性内衣的品类特性和消费者日趋明显的购物场景化需求注定 了线下渠道的重要地位。发轫于线上的新兴品牌通过差异化和爆款单品实现了从,0,到,1,的突破，头部品牌已先后开始落地线 下，弱化门店的销售属性，突出其品牌形象树立和体验场景渲染的定位，从满足用户日常穿着的“物质”需求逐步向价值 观契合的“精神”需求进化。而在线下渠道布局积累较多的传统品牌也纷纷将门店升级为全渠道运营的重要阵地，打破地 理和购物时间的限制。未来线下渠道价值将再次被激发，消费者心智的掌控权将会迎来重新洗牌。,主要新兴品牌门店布局进展传统品牌门店升级举措案例,2019年在上海开设首 家品牌线下旗舰店,截至2021年底共计10 家门店，分布在北京、上海、杭州、重庆等 一线和新一线城市,线下门店 转型,拓展实体 门店版图,线下渠道 体验化升级,来源：公开资料，公司年报，,研究院自主研究及绘制。,2017年在上海开设首家线下旗舰店,截至2021年底共计,110家门店，覆 盖全国29个一二线城市,2020年底在深圳开设首家线下体验店,截至2021年底共计6家门店，分布在北京、上,海、深圳、杭州、西安等一线和新一线城市,小程序,直播,社群,会员,2020年开始线下渠道升级战略，回归实用的 品牌形象，截至2021年上半年，在原有的 6000,+,门店中，已通过翻新或开设新店等方式 实现了1441家直营“七代店”的升级,七代店月销较 传统门店增加,20%+,七代店带动零售渠道占 比从2020H1的31,.,7,%,增 长至2021H1的,48.1%,实现24小时营业，直营门店导购直 播渗透率,100%,40,中国女性内衣行业发展趋势,行业品类：内衣品类垂直细分化及品牌矩阵化拓展,在女性内衣产品模糊功能性、主打舒适的发展趋势之下，内衣作为功能性产品的属性仍然不容忽视，调研数据显示，是否 具备收副乳、防下垂以及聚拢提升等传统功能仍然是消费者选购内衣产品时的重要因素之一，未来的内衣消费需求将是功 能性与舒适性、美观性并存的。消费者日趋多元的消费需求催生出诸多垂直细分化的内衣品类，细分类目之间面向的人群 和场景各自独立，但在产品研发、渠道拓展等维度具备较强关联性。因此，通过搭建更为结构化的品类矩阵，未来成熟的 女性内衣品牌将多维度触达消费者痛点。,2022,年中国消费者对内衣产品的功能性需求,29,.,2%,33,.,6%,36,.,1%,39,.,5%,39,.,6%,44,.,8%,视觉显瘦,肩带可拆卸,装饰效果,聚拢提升,无痕、不透,收副乳、防下垂,细分人群,职场,孕产期,生活场景,特殊场景,哺乳期,约会,居家,差旅,少女,小胸,年龄层级,胸型尺码,大胸,青年,中年,老年,无尺码,术后修复期,女性内衣产品的垂直细分化品类,细