销售管理技能提升实战训练.doc

百乔罗管理咨询有限公司

销售管理技能提升实战训练
11月26-27日 上海 12月03-04日 深圳

【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【课程对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、优秀销售人员
【培训费用】3200元/人（含：教材、会务、午餐、茶水、发票） 
【咨询电话】 朱启凤
【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询

【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
Ø 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，销售业绩很难提升，怎么办？
Ø 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
Ø 销售人员工作时间长了，没有了激情，怎么办？
Ø 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，怎么办？
Ø 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
Ø 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
Ø 如何与下属相处？该严厉还是宽容？
Ø 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练营中将得到解答

【课程目标】
Ø 帮助学员理清在销售管理中几个重要的基本思路；
Ø 学习作为销售主管必须了解的基础管理知识；
Ø 协助学员解决在销售管理中经常遇到的一些棘手问题；
Ø 掌握业绩管理的主要方法
Ø 引导学员掌握自我提升的方法，让学员能持续地自我成长。
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第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析
n 主管的主要工作应该是什么？
n 案例分析：这个主管该如何做？
n 主管工作的几个特点
n 主管工作习惯要求
2. 销售主管在公司的角色定位
n 与上司关系定位
n 与下属关系定位
n -- 销售主管与下属应该是什么关系？
n -- 刺猬理论
n -- 主管与下属能否成为真正的朋友？
n -- 你同意X理论还是Y理论？
3. 做事要注意“度”
n 案例分析：这个主管为什么会失败？
n “度”的问题：管理的科学性与艺术性
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？
n 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 管理者要当心的陷阱
n 职场陷阱
n 彼得原理
n 彼得陷阱的破解
3. 如何提升自己的管理技能？
n 提高管理技能的几个方法
4. 管理者的学习
n 我们是否真的意识到学习的重要性？
n 管理者如何学习？
n 没有时间学习怎么办？
第二部分，销售团队管理
第一节、销售人员的培育
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要
2. 哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人
-- 效率型销售人员
-- 效益型销售人员
3. 到哪里去找合适的人？
正常的招聘渠道
其它备选的招聘渠道
4. 面试销售人员要注意的问题
面试时要注意的问题
5. 应聘人员的试用
试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题
n 对象问题
n 心理问题
n 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
第二节、销售中的激励
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理
n 马斯洛需求层次理论
n 案例分析
n 保健因素与激励因素理论
n 案例分析
n 公平理论
n 案例分析
2. 我两手空空，拿什么激励下属？
n 案例分析
n 几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属？
n 哪类人能提拔？
n 扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
n 业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神？
3. 愿景的建立
n 什么是愿景？
n 为什么需要愿景？
n 视频案例
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励？
第三节、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行
n 人类行为驱动理论
2. 如何批评下属
n 批评下属的标准动作
n 练习：试试批评别人
3. 如何管理“刺头”？
n 案例分析
n 为什么会有“刺头”
n 如何避免直接的冲突
n 如何让被惩罚的员工心服口服？
4. 下属不配合新主管，怎么办？
n 利用“鲶鱼效应”
n 案例分析
第三部分，考核篇
一、销售中的关键指标
1. 如何考核下属？
n 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
3. 考核销售人员的几个关键业绩指标
4. 运用关键业绩指标的几个注意点
二、销量计划管理
1. 销售计划的制订
n 销售计划制定的注意点
n SMART原则
n 季节曲线与区域曲线
2. 销售指标如何分解到人？
3. 销售业绩与计划不符时怎么办？
4. 如何监控销售目标的完成
n 把销量化整为零
n 销量分解公式
三、销售过程管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
n 销量没办法提升，怎么办？
n 优秀销售员太少，怎么办？
n 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
n 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？
n 客户资料的管理
n 销售日报表
4. 销售报告的利与弊
n 销售日报还要吗？如何解决？
第四部分，时间管理与工作效率提升
一、销售主管的时间管理
1. 为什么忙而乱？
n 时间是怎么浪费的？
n 练习：找出你的时间大盗
2. 四象限时间管理法
n 分清事情的轻重缓急
n 确定你的价值观，帮助你分清事情的重要性
n 利用四象限法管理时间
-- 哪些事情先做？
-- 哪些事情多做？
-- 哪些事情不做？
二、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的？
-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率
第五部分，销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用？
2. 哪些会议一定不要开？
3. 销售会议讲什么？
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点
课程需知:
A. 请参会学员准备一盒名片,以便学员间交流学习
B. 请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

百乔罗管理咨询有限公司
讲师介绍：
何炜老师
n 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
n 通用电气（GE）华南大区销售经理；
n 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国；
n 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
n 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
n 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
n 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
n 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
n 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
n 已出版书籍：《十项全能管理者》。
培训特色
n 以互动、启发、情景式培训见长；
n 将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
n 注重受训人员的感悟及参与；
n 培训风格深入浅出、条理清晰；
n 课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
n 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
主要客户
深圳发行集团、 深圳新华书店、广州合生元生物制品有限公司、日本兴百世医疗器械、 瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、中国移动江门分公司、大连YKK拉链、捷普电子(广州）有限公司、日本横河电机（北京）研发中心、深圳富士智能设备公司、前程无忧深圳分公司、长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品公司、大连未来食品公司、深南电路有限公司、晓通网络科技公司、中山贤邦制衣有限公司、苏州工业园新加坡国际学校、北京海淀区商业联合会、青海西宁三为盛世、广州金浪网络科技公司、深圳七度网络科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉华贵金属化工电镀公司、深圳教与育集团、远见中国网络科技公司、 宝安龙华经济发展公司、 深圳景马商业城、平安证券深圳营业部、深圳兴利家具有限公司、深圳美的连电子科技公司、深圳星王电子有限公司、深圳神州行旅行社。。。
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