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“这年头缺的是商业创意”
北京石音画意商业管理有限公司总经理王权的生意经

撰文：钱德乐

那天中午天气闷热，“名品折扣”用来招商的办公室正在装修，没有空调，因此我们不得不出来聊。招商办旁边恰有几个露天的座椅，支着阳伞，经过那儿时，有习习的好凉风吹过，我们索性就坐在那儿聊，结果一聊就是大半天。
王权，北京石音画意商业管理有限公司总经理，他是那种非常健谈的人，热情，坦率，精力充沛，恨不得把所有的商业经验都传授给你。

从服装学徒到经营大腕

王权的职业生涯是从学徒开始的，而学徒是从做服装开始的，当时就职的单位是东华服装公司，这家公司的名气在北京仅次于红都——后者专门为国家领导人制装，是市级单位，东华服装公司则隶属于东城区。随着工作越来越出色，王权后来历任车间主任、副厂长、厂长，其后在东华负责销售的公司做副总经理，就此走上了服装销售的转型之路。
1990年代初，贵友开业，由于王权懂服装，就被派去做了服装部经理，负责整整一层楼的经营管理，从男女装到皮草，再到纺织面料，五花八门，林林总总。1995年，贵友终于做到了5个亿——令人惊讶的是其营业面积尚不到一万米，在这样的面积下能突破5亿的营业额，这在全北京首屈一指。连续七年，贵友服装部的劳效排第一。
“所以，不谦虚地说，当时北京商界提到做服装的，没有不认识我的。”王权说，他的名声在外不仅仅因为劳效第一，他还帮助贵友创新了很多营业模式。
北京第一个零风险购物，即无条件退换货，就是从王权所在的贵友开始。另外，包括春节在内的节假日不休息，也是从贵友开始——每年的大年初一，高管会在门口列队迎接顾客，这在北京开了先河。敞开售货，也是从贵友开始的，此前所有的商场都是柜台式服务。所以王权说，“从传统商业到现代商业上了一个台阶，是从我们贵友开始的。”
当然，如今商业的环境与形态又发生了大的变化，王权没有哀叹今不如昔，反而不断强调你必须要看清形势，适应当下。“以前吃喝玩乐用的，全在百货里头，百货就是商业的一切。现在呢？家电，分出去了，鞋有鞋城了，服装有服装城，日常用品转到大大小小的超市了，百货业的四肢全给切去了。你看看现在的百货或商城，一层除了化妆品就是翡翠玉器，家家都这样，就弄这个能救活你吗？就拿翡翠玉器来说，一片一片的玻璃柜，一天你能卖出几块呢？”
因此他认为，做商业完全看你有没有特色与个性，他在工美的工作经历几乎是这一商业法则最好的诠释。
2003年，王权从贵友去了工美集团。在他看来，工艺美术行业规模很大，技术与工艺都很雄厚，历史很悠久，但它的经营理念却是最落后的。王权记得当时里面还都是柜台，破烂不堪，完全是传统的经营模式。当时工美集团能做的改革措施就是“减员增效”、“抓大放小”，当然这是当时普遍的政策。什么叫抓大落小？抓大，就是把核心的东西留住了，主要是几处房产；什么叫“放小”？北京各区县三十多个工艺行业企业，当年都是创外汇大户，却在改制时被作为“小”下放到各区县，由它们自生自灭——这是小吗？这些企业现在很多都消失了，很可惜。另外，工美当时员工减了，各层出租，最严重时一楼卖鞋，二楼卖裤子，把工艺美术全放在三楼，导致工艺美术商品的空间大大压缩。后来工美集团的老总把王权挖了过去，给他的任务是扭亏为盈。
“我当时有个想法——咱不敢说艺高人胆大，起码咱觉得有把握——我说这个楼赔钱？如果这个楼都赔钱，那别活了。”王权说，那年恰好遇到非典，而北京最严重的重灾区就是王府井，一条街上连个人影都见不着。没人还想扭亏为盈？王权心里暗暗叫苦——怎么一报到就遇到非典呢？他最初的打算就是把封闭式售货改了，不是没人嘛，那好，装修。按照新的规划，一楼卖鞋的走人，做黄金首饰；二楼改做现代工艺；三楼做传统工艺；四楼做玉器翡翠和博物馆。当时有人反对说，这行业您不懂，这都是工艺品，不能敞开售货。“我说我知道这是工艺品，你单件价值比燕莎卖得还贵吗？你又不是卖明清文物。再说，敞开售货不等于全放在外头，有玻璃柜子啊。”于是，王权带他们去燕莎参观，这改变了大伙的主意。装修完了一开业，只用了半年工夫，不但完成了下半年的任务，还把上半年的亏空补上了，当年就盈利。
王权在工美干了近四年。2006年当他退休时，全体员工联名给党委写信不让他退休。别忘了，王权去之前好几年不涨工资，奖金更没有，用一名员工的话说，“工美职工走路都低着头，串门都不敢。”
用当时工艺美术协会领导的话说，王权由一个门外汉，成为“工美行业经营第一人”。

招商就像画画

王权看中北岸商业广场，几乎是一个偶然。当时有朋友介绍说，他们有这个地儿，让他去看看。认真地看完北岸商业广场后，王权觉得，只要用点心，这个地方完全可以做好，有很好的发展空间。
“现在不再是‘人有多大胆，地有多大产’的年代了，要讲客观经济规律。只要有做好的可能，剩下的就是我们的努力，包括各种资源的整合。没这可能，咱就别干了。思路得对，定位得准，把握品牌要合适。”王权表示。
在他看来，商业地产目前库存相当大。就商业地产来说，并不是说有个房子就稳赚了。居住的商品房，只要地理位置不太差，只要价钱合适总能卖出去，而商业地产却不是这样，如果你经营不好，不但不增值，反而会贬值。“一次不行两次不行，第三次谁也不敢涉足了。人们就会犯嘀咕，那地儿活不了，谁去谁死，你只能白白空着。”
经过多次踏勘研究，王权发现北岸商业广场非常适合做名品折扣店：北岸创意园区内，多为创意类公司，里面的员工作为白领是最适合的消费群体；往西大约一两站地是二外和传媒大学；马路北边不太好，但公交车多，人流如织；往东，管庄又是一个大商圈。
之所以要做名品折扣店是因为，首先人们越来越注重生活品质，讲究品牌；第二，在这里买东西实惠，高品质，低价位，相比商场来说一般打五折左右，性价比高。
王权认为，现在的商业形态和环境跟以前已经完全不一样，以前做商场，做一个火一个，现在北京不缺商业，更不缺商业地产——缺的是商业创意。“这几年，商业一直是负增长，原因很多，比如位置、经营管理等，但更重要的是缺乏特色，没有创意。”
名品折扣当然与服装市场是不同的。“周边的服装市场死得多了。你要打折扣，哪个服装店不打折扣？有的连成本都出不来。我们是要把品牌集中起来，做一个集合体，然后用优惠的价格，这样才能吸引顾客，才能把楼做活。”
据了解，北京石音画意商业管理有限公司是一家商业管理运营公司，其与北岸商业广场的合作方式是联营，而不是那种租柜台式的承包商。“你有地，我有经营能力、经营理念和经营资源，咱们共同把它做起来。”这是王权最喜欢的一种模式——优势互补，一起打造起来。
王权表示，他最欣赏富力的经营模式：不是以租金高低定胜负，而是以经营的理念来不断提升品牌，最终提升这块地产的价值。他认为，商业地产如果做好的话，升值空间远高于居住的地产。
北岸商业广场名品折扣店预计八月底就要开业，目前王权最忙的就是招商。对于招商，王权也有一套独特的见解。“招商不是简单坐那儿，谁给你钱多让谁来，很多商场就是因为这样而死的。你招商饥不择食，形不成有竞争力的集合体，最后大家都倒了。起初商户会给你租金，过一阵子他一看你这儿不赚钱，没希望，第三个月他会走人，这样一来，你只收俩月租金完事，最后你这块地还会荒。”
干了大半辈子招商的王权表示，他喜欢把招商比喻成画家画画。“你要把它画得漂亮，要有红花，有绿叶，哪儿留白，哪儿浓墨……你要有构思。商家代表不同的颜色，调色比例在你招商者手里把握着，租金虽然高，但不符合我经营的理念，那就不能要，这就好比本来是红的，你一下子来了一笔黑色，你说这画你还要吗？它可能连涂鸦都够不上了。其实最后他跑了，你也死了。”
最后，王权感叹于北岸创意园区的专业、活力与精诚的服务精神。“通过沟通，感觉他们虽然不是做商业的，但大家能形成共识，他们能听得懂我的话，大家配合不错。”王权说。“这个公司很有文化品位。虽然说‘在商言商’，但你跟你的伙伴也应该有很多共同点才能合作下去。”