销售团队用人不在多而在精.doc

销售团队用人不在多而在精
《老太太买李子》的故事
       有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。
       老太太就问儿媳妇：“几个月了？”
       儿媳妇答道：“大概有三个月了。”
       老太太问：“你现在最想吃什么？”
       儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。”
       老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。”
       儿媳妇诧异道：“真的！”
       老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。”
       儿媳妇道：“妈，谢谢您。”
       老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。”
       过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。
       老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。
       儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”
       第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。
       老太太问："有李子卖吗？"
       第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"
       老太太答道："我想买一斤酸李子。"
       第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？"
       老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。"
       店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！"
       老太太客气道："哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！"
       店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！"
       老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？"
       店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！"
       老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？"
        店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？"
       老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？”
       店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。”
       老太太问：“多少钱一个呢？”
       店主道：“5元钱一个。”
       老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！”
       店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”
       老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！”
        这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。
       以故事案例分析：第一位店主，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。第二位店主，她知道客户的表面需求，没有探知客户的深层需求。第三位店主，知道客户背后的深层需求后，还能正确地引导消费，提供尽如人意的解决方案。真是“得人心者得天下，得顾客者得市场”。
        由此可见，组建一支企业的销售团队，一定铭记“人不在于多而在于精”。管理上既能控制人力资源成本，又能产生良好的销售业绩，这是必然法则。从三位店主的表现上看，销售人才真不是以“学历”论英雄，而是以“悟性”为定论， 更不要以“二/八”法则来自欺欺人，企业不赢利，销售没业绩就是“犯罪”，任何企业想要生存，就要保证有“钱图”，有“钱挣”，这是颠扑不破的硬道理。
        为此，“人才”就是企业的“财富”，是“人才”有“悟性”再贵都不要嫌贵。企业在招聘时，发现人才就当发现了“千里马”，不要在乎什么“粮草”，更不要以常规出牌，人事部门制定薪酬要推陈出新，要改变选人用人的旧观念，定“薪”不如去定“标准”，一起共赢，创造财富，打造出一支“富翁型”销售团队，企业才能招聘到“拼命三郎”，销售团队才有“狼”性精神，企业才有希望，员工才有奔头。