外贸业务开拓客户5方法_david.doc

外贸业务开拓客户5方法

缠---找---请---抢---换
缠
老客户资源
珍惜爱护并好好利用老客户资源。那些未成交的客户像座金矿，等待我们开掘。他们也是我们做外贸这么多年来累计下来的巨大财富，很多人没有下单不代表没有机会下单，只是我们对他们的关注度不够，很多客户很久前找过我们的，中间断了联系，但是不代表这个客户就是不活跃的，他可能也在找很多供应商，中间把我们忽略掉。我们要用心呵护每一个客户，做好客户管理表格。客户星级要及时改变，客户关注产品也要及时更新，留意重要潜在客户的动向，和客户保持联系。
一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。他没给你下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等等, 可以找到理由有很多。

找
* 从Google等搜索引擎上找， 如要找Keratin 客户，我们输入Keratin，会出现很多相对应的买家卖家，可以点开链接联系客户。
* 通过Google寻找比较主要的directory, 如google跟雅虎都有比较优质的directory, 在从里面的分类里寻找我们的潜在客户。
* 从同行里面找，如Coppola官网上有 Find a salon，可看到其代理商的联系方式。
* 从B2B平台上找买家信息，如阿里巴巴，made-in-china等
* 从行业专业网站上找卖家，也就是我们的买家。
* 从参展目录上找，国外很多摆展的都是贸易商，都可能是我们的客户。（如cosmoprof Italy的参展名单，可以推OEM以及我们以后要做的原料这两块。）
* 展会上出去派名片和小样找客户。
* 从黄页和绿页上找，但注意其时效性，如阿尔及利亚的黄页是几年前的信息。
* 有些朋友说从论坛上找，个人认为几率比较低。
请
* 当有展会的时候，请客户到展位上去参观。
* 平时则可以邀请客户来看厂
* 样品免费试用邀请。比如新品推出，回馈客户。这样可以提高回复率，当然，快递费还是要他们出。

抢
* 每天各平台上来的客户，数量有限，我们要根据之前分析过的客户判断方法，认真及时回复客户，注意回盘时间设为客户上班时间。
* 重要客户的回盘发出后没有回应，可打个电话问下是否收到邮件，加深印象，也可从电话沟通中感觉到客户是否有心和我们合作。
* 客户发的询盘不是发给你一个人的，是同时发给了几个做同类产品的公司。提供最好的报价及服务，把他给抢过来。即时被客户拒绝了，我们也不要放弃，要明白客户为什么拒绝我们，谢谢客户对我们的关注，做到优雅转身并让他多关注我们网站。

换
 * 客户是用自己的努力换来的
 * 客户是用自己的诚心换来的
* 客户是用自己的细心换来的

相信自己是最棒的，
相信产品是最好的。
一流的销售 + 一流的产品 + 12分坚持 = 满意的业绩

判
客户的判断
a. 大品牌的代理商
对于大品牌的代理商，一般来说他们对代理的品牌忠诚度比较高，所以不要轻易贬低其代理品牌，例如：切忌不要说的像我们的产品可以替换他们的现有产品之类。这样反而会引起他们的反感。要懂得把握客户心理。例如：本人觉得的，很多做大品牌的代理商，往往不会单做一个品牌，除了大品牌外，他们还很有可能做其他中小品牌（除非是大品牌的分公司），而且，这些中小品牌往往才是他们利润的最大来源。因此，重点是要突出做我们能带给他利益。 另外，由于这些大代理商网上的联系方式多为info邮箱，发邮件一般效果不是很好，最好多通过google, 看看有没有其公司后缀的邮箱。一个大品牌的代理商如果能成功，将会是非常优秀的客户。
b. 流行特色产品的代理商
如keratin的这种比较流行产品的代理商，一般都是比较激进的人，所以只要有利可图，一般是比较喜欢尝试新的东西。可以发一些利润空间高的产品，如K-plex, Argan Oil等等。这些是比较推荐的优质客户！