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旅游团购渐热 酒店看重推广效果和新会员市场

酒店团购平台浅析 1 市场分析 通过最近几天对几个团购网站的了解，以及对团购酒店业务的了解，我觉得团购酒店可能会是新的酒店预订营销模 式范例。这种模式的出现可以很好的解决目前酒店直销和酒店渠道

分销这两个销售模式之间越来越大的分歧。在保 证酒店客房预订的同时又可以较好的维护销售渠道的利益。所以我认为酒店团购可能是一个大的发展趋势。不过酒 店团购毕竟是团购的经营模式，也就有所有团购产

品所拥有的一些特点，如何很好的利用这些特点择长弊短，才是 酒店团购网站发展的关键。 2 消费群 2.1 携程旅行网 由于携程网一直秉承着对酒店资源比较严格的筛选机制，其培养了一大批有一定消费能力并且

粘性很高的消费 群体，携程网的消费群体一般是中等或者是中高等的消费群体，对酒店价格的敏感度相对比较弱，对酒店的品牌， 品质及酒店交易及订单处理的要求比较高。该消费群体所占整体消费市场的份额比

较高。 2.2 艺龙旅行网 由于艺龙旅行网所拥有的酒店资源比较的丰富，并且艺龙网有比较成熟的分销商和分销渠道，其客户群体的整 体消费能力及对酒店的市场消费把控相对偏低一些，消费能力和粘性比较高，

对酒店价格的敏感度相对比较弱，对 酒店品牌及品质和交易处理速度相对要求也比较高。消费群体与携程网的重叠度比较高。该消费群体所占整体消费 市场的份额比较高。 2.3 拉手网 由于拉手网团购网站起家，

所以其客户群体对网站的粘度相对较低，对网站的其他产品的关注度不是很高，主 要是对比较价格优势明显或者差额较大的产品的需求度比较高，消费者的地域性比较强，且相较携程和艺龙的消费 群体而言拉手网

的消费群体更加的年轻化，消费能力比较低，该消费群体所占整体消费市场的份额比较低。 2.4 去哪网 由于去哪儿网是垂直搜索类的网站，其消费的群体涵盖了绝大部分的消费群体，其客户群体的整理消费能力和

对酒店市场的消费把控相对较高，对网站的粘性比较高，对酒店的价格的敏感度相对较弱，对酒店品牌和品质及交 易处理速度要求也比较高。消费群体与携程，艺龙，拉手的重叠率相对都比较高。去哪儿网所适合

的消费群体应该 是最广泛的，相对而言起消费能力也比较高。 3 特点 优势 特点-优势 3.1 携程旅行网 携程网推出了团购酒店和神秘酒店的两个酒店产品，团购酒店又分为两部分-马上团和马上订。 3.11 产品资

源丰富（a 某一优惠券可以使用的连锁酒店资源比较多，可供选择性比较大。B 有覆盖全国 55 个 城市的团购酒店资源，数量丰富） ； 3.12 对于资源的分类比较细致（a 酒店团购板块的业务包含了酒店，餐饮

，套餐的项目。B 团购类型包括马 上团，马上定。特色专场包括温泉专场，低价转场，广交会专场，星程酒店集团。 ） 3.13 我个人觉得最大的特色就是马上订及神秘酒店板块的设计。增加了其特价酒店对其他预

订平台酒店产品 的冲击力和竞争力，同时合理的开发了携程网所拥有的比较多的免房资源。 3.14 需要提前 2 天进行预订。 3.15 有一个酒店资源申请合作团购产品的邮件链接。给资源的开发提供一个便捷的通道

。 3.2 艺龙网 3.21 丰富的团购酒店资源(可以预订全国 60 个城市 390 多家酒店)。 3.22 针对不同级别的城市所开展的不同消费级别的团购酒店的资源。譬如针对北上广深等一线及省会城市， 艺龙所开发的酒

店资源相对价位及档次比较均匀；针对二三线城市的酒店团购资源则偏重于优惠后价格再 100-150 左右的酒店资源。 3.23 比较全面的团购酒店资源筛选界面。 （如关键字的分类，排序的分类等的功能） 3.24 需

要提前 3 天进行预订。团购酒店订单预约功能。 3.3 拉手网 3.31 酒店的资源丰富（可以预定全国 68 个城市） 3.32 酒店资源的优惠价格一般都是在 150 元以内的一个范围。 3.33 对于资源分类比较细致，包

含有小时房等的酒店信息。 3.34 需要提前 3 天进行预订。团购首页隐藏显示酒店地址功能。 3.35 对于酒店预订时遇到的譬如入住时间离店时间，最晚到店时间，优惠券有效期及其他相关信息的订单备 注十分的

详细，有助于消费者对单个产品的预订规则的了解。避免产生不必要的纠纷。 3.4 去哪儿网 3.41 拥有大量的丰富的酒店团购资源和产品。 3.42 团购酒店的目标城市市场侧重于休闲旅游城市。 3.43 增加相似酒

店推荐功能。 （便于促进订单的成功率的提高以及增加客户对平台客户体验） 3.44 房态显示功能。 （便于为消费者提供更准确的订单处理服务以及提高预订成功率） 3.45 景点推荐， 美食推荐功能。 （增加消

费者对团购酒店产品附加值和用户体验度， 更好的为消费者提供服务， 增加用户体验度） 3.46 酒店点评功能（可以为消费者选择酒店提供一些参考信息） 4 盈利模式 相较其他的团购类产品，酒店团购的与盈

利模式较之更加的单一化（其实质类似于已经出现的旅行社散拼团队房预 订的衍生） ； 4.1 商品直销 直接销售团购价格回来的酒店资源，赚取中间的差额利润。 （传统的盈利模式。携程，艺龙， 拉手，去哪儿

） 。 4.2 其他盈利模式-售会员卡，广告服务，商家展会等更多酒店正尝试渐渐放 开团购的“口子”，有分析认为，对商务酒店的周末房、高端酒店的空房和连锁酒店的新 开店，团购其实就是一种便宜的推广手

段。 今年春运期间，一些旅游网站纷纷开始试水“团购”这一火爆的电子商务模式。目前更多 的酒店正在尝试一点点放开团购的"口子"，因为对于商务酒店的周末房、高端酒店的空房和 连锁酒店的新开店，团购

其实就是一种便宜的推广手段。 1元减免128元房费、 3折住客栈……这些酒店优惠正前所未有的出现在春节前的商旅超 旺季。记者注意到，今年春运期间，一些旅游网站纷纷开始试水“团购”这一火爆的电子商务

模式。 旅游市场引进团购模式 继携程网在业内率先推出“低价拼机”， 参与拼机的航线内的全部用户都可享受低票价的 活动后，一些在线旅游网站如去哪儿、艺龙等均推出“拼机”活动，“团购一族”可登录相

关页 面登记信息并预先付款， 即可在参与拼机的航线内享受低票价， 很多航线团购票价比春运期 间正常的机票报价要便宜1到2折。 “自2010年开始发展迅猛的团购力量，开始利用春运的时机、团购的全新形式

展开了以 ‘机票’‘酒店’为主题的活动，主要类型包括：零元参与机票抽奖;低价团购机票代金券;低价团 购机票等。”某在线旅游业内人士对记者说，团宝网、58团等采用了零元参与机票抽奖活动， 意在借助

活动拉高在线注册用户数。团拼网、先锋团等采用了低价团购机票代金券的活动; 而新浪团等则推出了较低折扣的机票团购活动。去哪儿网每周也都会选出1-3单特色旅游产 品，包括酒店客房，酒店美食，会员卡、

酒店 SPA 等，以团购模式拓展直销新收益模式。 旅游团购网站短期内难赚钱 “其实我们更加看重团购网聚目标客户群体的强大功能。”某团购网站负责人表示，开拓 旅游业务主要是为了帮助网站优化会员体系，

在初期目标客户群体中进一步划分会员等级， 寻找到优质的 VIP 顾客。掌握在手中的客户群将成为运作团购的最大价值，为中长期的自 有商品品牌营销打好基础。” “团购网站很多都是赔钱的。”有团购网站

业内人士透露说，团购网站的生命力在于其品 牌影响力，小作坊式的一人团购网可能会“做一单赚一单”，较为正规的团队运作的团购网在 前期基本都是往里“砸钱”，并不指望赚钱。 拉手网相关负责人也表示

， 目前团购网站的盈利模式主要靠服务费， 面临的风险还很多， 抽成比例一般是卖出产品金额的10%。“盈利不是很容易，服务也很不规范，有些小企业不 尊重合同，卖出产品还可能拿不到钱。”他补充说。 或

可提高酒店收益率4倍 或可提高酒店收益率 倍 团购网站基本不怎么赚钱，而更大的价值往往是由发起团购的酒店集团获得的。“传统 在线旅游代理商如果想销售1000个间夜，周期最短为30天。团购在酒店直销领

域的模式拓 展，将会为酒店业收益率带来4倍以上的提升。”某在线旅游网站相关负责人举例说，高端准 五星北京鑫海锦江大酒店高级客房， 上线7天团购完成支付上千间夜(一个房间出租一晚即一 间夜)，这相当

于传统旅行预订网站一个季度的间夜数。他透露，目前更多的酒店正在尝试 一点点放开团购的"口子"，因为对于商务酒店的周末房、高端酒店的空房和连锁酒店的新开 店，团购其实就是一种便宜的推广手段。 某

经济型酒店相关负责人为记者算了一笔账，对于经济型酒店来说，发起一次团购，往 往可以在非常短的时间内获得数千位新会员， 每位新会员的平均成本为几十元的抵用券。 细 算起来，如果新会员不使用抵用券

或是折扣房，事实上并不会为酒店带来成本的消耗;而一 旦使用，大部分会员消费的间夜都会在2-3晚以上，会员入住体验好，以后则会成为忠实度 高的消费者。这几十元的抵用券，实为酒店集团寻求新会员的“妙

招”。 专家提醒： 专家提醒：团购旅游不要跟风 网购旅游也要认资质， 团购旅游不要跟风。 深圳旅游业人士提醒市民春节网购旅游要多 留心，游客通过在线方式购买旅游产品时，要尽量选择较知名的在线旅游

网站，仔细查看网 站公布的行程安排、费用所含项目、自费活动、注意事项等相关信息。 要注意保留相关凭证，如网页、邮件等。选择团购的游客要查看团购发起者和旅游组织 者的资质及相关信息，不要盲目跟

风团购，避免降低旅游品质